成立对外谈判领导小组、谈判顾问小组和谈判工作小组
1990年6月16日，乙烯工程第一次对外谈判工作会议在新疆驻京办事处召开，自治区人民政府副主席黄宝璋、石油天然气总公司总经济师周庆祖同志主持了会议，出席会议的有石油天然气总公司金燕凯、高润清、吴康玉和工程指挥部杨建国、殷家德等11位同志。会议根据新疆乙烯工程领导小组第二次（扩大）会议精神，着重确定了乙烯工程对外工作原则和贷款方案，并决定成立由谈判领导小组、顾问小组、谈判工作小组组成的对外谈判机构。谈判工作小组在领导小组和顾问小组的领导与指导下进行工作。
对外谈判领导小组
组长：黄宝璋
副组长：周庆祖
成员：金燕凯、高润清、吴康玉、中技公司一名副总经理、吴骧、魏明义、杨生汉、王玉光，自治区外办一人、经贸厅一人
谈判顾问小组
组长：吴康玉
副组长：胡福元、自治区化工局一名专家
谈判工作小组
组长：杨建国
副组长：化工部第八设计院技术一名副院长、中技公司一人；
成员：化工部第八设计院一名总工程师，指挥部赵至善、孙永达、陶行、胡大卫等
7月12日，新疆乙烯工程谈判顾问小组第一次工作会议在新疆驻京办事处召开。会议由顾问组组长、中国石油天然气总公司计划部总经济师吴康玉同志主持，出席会议的有伍正谅、孙宗海、范天民、周莲清等专家。新疆乙烯工程顾问单位——中国国际工程咨询公司化建项目部副主任王树林同志也出席了会议。
吴康玉同志宣布了会议宗旨。新疆乙烯工程指挥部向各位专家汇报了工程进展情况及存在的问题。专家们就工程对外谈判及顾问组的工作展开了讨论并形成了一致意见，认为顾问组的任务就是做到对谈判领导小组负责，指导谈判工作小组的工作。
11月2日，新疆乙烯工程对外谈判领导小组第二次会议在新疆驻京办事处召开。自治区政协副主席、新疆石油管理局党委书记、乙烯工程领导小组常务副组长张毅，中国石油天然气总公司总经济师周庆祖，自治区人民政府秘书长刘履中，自治区计委副主任吴骧，总公司财务部副主任高润青，计划部副主任杨承志，中技公司一部部长张宗良，化工部第八设计院副院长胡德银，寰球化学工程公司副总经理刘志云以及乙烯工程指挥部总指挥杨生汉、副总指挥杨建国、殷家德等40余人参加了会议，会议由张毅同志主持。
会上，化工部第八设计院项目经理钟自强、寰球化学工程公司项目经理王庆田、指挥部生产准备处副处长胡大卫分别向大会做了关于乙烯、聚丙烯、乙二醇装置技术谈判情况的汇报，杨建国同志向大会汇报了欧洲考察组的考察情况。刘志云、胡德银、杨生汉、张宗良同志等分别在大会上表态，并对下一步的工作提出了建设性的意见。最后，吴骧副主任、周庆祖总经济师、刘履中秘书长做了重要讲话。
11月24日，新疆乙烯工程对外谈判协调会在中技公司召开。经贸部贷款司、中技公司、中国国际工程咨询公司、化工部第八设计院及乙烯工程指挥部等方面共18人出席了会议。会议着重听取了前一阶段对外技术谈判、商务谈判的进展情况，部署了下一步的工作。
1991年1月14日，新疆乙烯工程指挥部第三次外事工作会议在新疆驻京办事处召开。会议由自治区人民政府副主席金云辉、自治区政协副主席张毅主持。国家计委、经贸部、中国石油天然气总公司、中国银行、中国国际工程咨询公司、中技公司、自治区计委、化工部第八设计院以及新疆乙烯工程领导小组、新疆乙烯工程指挥部等部门领导30余人参加了会议。
杨建国同志以乙烯装置的商务价格谈判为重点对下一阶段的对外工作情况做了全面汇报。中技公司副总经理李建春做了乙烯装置价格谈判、技术对比分析汇报。听取汇报后，与会人员对新疆乙烯的价格谈判问题及下一步应做的工作提出建议，对价格过高的部分从物价、货币、利率、局势等方面进行了分析，提出了许多很好的建议和意见。
当日下午，金云辉和张毅同志与石油天然气总公司总经济师周庆祖、中技公司副总经理李建春、总工程师王秉正以及指挥部有关人员继续开会，初步确定下一步对外价格谈判的工作方针。
1991年1月15日，金云辉和张毅同志专程拜访了石油天然气总公司总经理王涛、副总经理李天相，双方商议了新疆乙烯工程对外商务谈判工作下一步的方针。
齐心协力完成技术谈判
乙烯工程引进4套装置——14万吨/年乙烯裂解装置、12万吨/年聚乙烯装置、7万吨/年聚丙烯装置和4万吨/年环氧乙烷/乙二醇装置。
技术谈判是设计院为主，我方配合并承担翻译工作；商务谈判是以中技公司为主，我方配合。但最终两项谈判的定夺权均在我方。谈判地点一般在中技公司谈判大楼。
这项工作由杨建国同志分管。为了这项工作的连续性，我向杨生汉厂长建议，不再与杨建国轮流换班坐镇北京，而是由杨建国同志在对外谈判期间常驻北京，把杨夫人暂借调到北京办事处工作。杨厂长同意了我的建议。杨建国同志在北京期间，我在独山子主持日常工作，北京有急事需要我时，我立马飞往北京，这个阶段大约持续了1年多。当年北京以杨建国为组长的谈判工作小组的住所由石油天然气总公司招待所迁到了新疆驻京办事处2号楼，租用了20几间房子，以此地为战场拉开了对外谈判的序幕。
对外谈判工作小组由化工部第八设计院、寰球化学工程公司和指挥部工程技术人员、翻译人员组成。化工部第八设计院的工程技术人员有项目经理、技术负责人、高级工程师钟自强，聚乙烯装置技术负责
人蔡锦煊，副总工程师王立，还有设备、电气、仪表、土建、总图等技术人员；寰球化学工程公司工程技术人员有乙二醇装置技术负责人黄耀相，聚丙烯装置技术负责人黄新平，还有设备、电气、仪表、土建等技术人员；指挥部技术人员主要有赵至善、孙永达、陶行、黄汉金、胡大卫和四套引进装置技术负责人刘玉新、杜庆华、林国忠、金善峰、朱登伟，还有仪表技术人员刘吉法、马克明，外事人员谢宗辉、张德启、李少林、林和平、马占山……
另外，还有为谈判服务的办公室、计财处、北京办事处的人员李信伟、罗基础、唐剑、敖秀凤、张振、马平原、张晓莉等。
1990年1月10日—11日，新疆乙烯工程指挥部对外谈判工作小组就环氧乙烷/乙二醇装置附件8、附件12等上轮谈判遗留的问题与西班牙TR公司在北京继续进行了为期两天的技术谈判。经过努力，顺利解决了遗留问题，从而使该装置具备了商务谈判的条件。
1月12日，新疆乙烯工程对外谈判工作小组组织有关工程技术人员，与西班牙TR公司、日本东洋公司、美国鲁姆斯公司等外方专家正式开展了技术附件谈判。我方出席谈判的有指挥部、化工部第八设计院、中国国际工程咨询公司等有关部门60人，外方共派员15人。谈判日程确定先进行工艺技术交流，然后分组进行技术附件谈判并形成技术附件的一致意见草案，最后达到草签条件并签署。
8月3日—15日，新疆乙烯工程指挥部对外谈判工作小组与意大利坦克蒙特公司、西班牙英太克萨公司和美国SI公司一行共16人，就乙烯、聚丙烯装置进行了技术谈判。外方专利商先向我方介绍了其工艺技术，然后分专业对技术报价进行了详细讨论。8月15日，双方草签了技术附件。
9月5日—15日，新疆乙烯工程指挥部对外谈判工作小组与意大利TPL公司、TPL西班牙子公司和英国BP公司一行11人，就聚乙烯和乙二醇装置进行了技术谈判。谈判进展顺利，于9月15日草签了技术附件。
9月15—20日，新疆乙烯工程对外谈判工作小组同西班牙CHTUKION公司、日本三井造船公司CNESI和日本三井石油化学公司CNPCJ进行了聚丙烯装置的技术谈判，并草签了技术附件。
11月8日—15日，乙烯工程指挥部对外谈判工作小组与西班牙技术联合公司（TR）、西德林德公司（LINDE）、美国联碳公司（UOP），就聚乙烯、聚丙烯两套装置进行了技术谈判，并草签了全部技术附件。
11月17日—21日，指挥部对外谈判工作小组与意大利斯纳姆公司（SNAM），就乙烯、丁二烯、丁烯—1技术附件遗留问题进行了技术谈判。
11月22日—28日，乙烯工程指挥部对外谈判工作小组与泰克尼蒙公司（TECNINOHT），就乙烯裂解、丁烯—1、丁二烯进行了技术谈判并草签了全部技术附件。
11月29日—12月1日，新疆乙烯工程指挥部对外谈判工作小组与西班牙技术联合公司（TR）、日本东洋工程公司（TEC），就乙烯裂解遗留问题、丁烯—1单元进行了技术谈判，草签了全部技术附件。
至此，新疆乙烯工程对外谈判工作小组与外商技术谈判工作圆满结束，共计草签技术附件10份，其中乙烯裂解和聚丙烯各三份，聚乙烯和乙二醇各两份。四套引进装置使用英国、西班牙政府混合贷款和意大利出口信贷，涉及西班牙、英国、意大利、法国、西德、荷兰、日本和美国8个国家的12家工艺专利商、工程承包商和设备制造商。
【第九章】出国考察（1990.10.8—11.2）
1990年9月下旬至10月下旬，为了弄清技术谈判中遗留问题，为签订商务合同做好准备，指挥部派出两个技术考察团，由总公司、独山子乙烯建设指挥部、化八院、寰球公司、中技公司、中咨公司和中国银行组成。每团11人，共22人，进行了为期近一个月的技术经济考察。第一团由杨建国带队赴西班牙、意大利、英国考察。第二团由总公司计划部总经济师吴康玉和我带队赴日本、美国进行考察。
考察的目的和任务是搞清技术谈判中遗留的问题；进一步考察专利技术的特点及进展情况；考察设备制造的新工艺、新材料，设备的质量及可靠性；了解各承包公司、专利商、设备制造厂对新疆乙烯的态度，督促报价，激励竞争。考察的特点是：先谈判后考察，带着问题，目的明确，心中有数。新疆乙烯引进4套装置，主承包商分布在西班牙和英国，分包商分布在日本、意大利，专利商主要分布在美国。考察团分成两路，一路西欧，一路日美，4个项目全考察，但也各有侧重，西欧团侧重对工程承包商、设备制造厂的考察，日美团侧重专利技术及主要设备的考察。
我们对每一种专利技术、每一种设备都认真仔细地进行了考察。
此行出国考察紧张、充实、高效。考察前，我们进行了认真准备。首先，根据谈判中遗留问题，组织设计人员编写了考察提纲，做到带着问题考察。其次，在出访前又进行讨论，使考察范围、对象和目标更加明确。考察过程中，我们分工明确，各负其责，赵至善、王树林、黄耀相、蔡锦煊、彭贤荣、马克明同志负责做好技术考察；林志英同志负责商务方面的考察，不管走到哪里都不忘自己的任务，与外商协商贷款事宜，督促商务谈判进度，催促各公司按时报价，激发各公司积极参入竞争；谢宗辉同志担任翻译联络；其他同志也都是按照分工一丝不苟地工作，顺利完成了考察任务。这次考察，我们获益匪浅：
一是通过考察进一步弄清了技术谈判中遗留的技术问题。
二是通过考察可以看到，无论是专利商还是化工厂、设备制造厂都十分重视技术的改进、研究和开发利用。各公司都投入了大量人力、物力、财力，都有现代化的研究中心、实验室和先进的设备，加上电子计算机的应用和科学的管理。因此各公司才能在技术上不断地改进发展，不断推出新工艺、新产品、新材料，从而在世界上保持了技术的领先地位，值得我们学习。
三是乙烯工业在世界上仍是一个继续发展的工业。日本目前有600万吨/年生产能力，但预测年增长率仍有4%。日本六大化工集团公司都在规划建设乙烯厂，目前三井油化已确定在鹿岛地区建一个45万吨/年工程，其他五家正在规划之中。韩国正在规划建设300万吨/年能力，目前正在实施，其中与东洋工程公司成交了4套25～35万吨/年的乙烯装置，其他如南亚地区正在发展。我们考察的几个化工设备制造厂的工作量都很饱和，工程公司的工作量亦如此。从以上情况我们认识到，一是我们的项目要抓紧快上，这样才能有好的产品市场有利于出口还汇；二是价格上可能会居高不下，必须研究对策，认真应对。
四是要实现新疆乙烯工程在技术、质量、速度、效益上四个一流水平。在商务谈判终了最后选择中标公司是关键的一环。应当从专利技术、设备质量、工程公司能力与经验、贷款条件与价格、售后服务等方面做出全面分析并进行综合考虑，不能只强调某个方面。必须结合前段国内考察、技术谈判和国外考察进行认真的科学的分析、总结、比较，在商务谈判中找出最佳组合，这是摆在我们面前的重大课题，通过多方努力以得出正确答案。
