过分在乎旁人看法的顾客，往往对任何事情都拿不定主意，虽然决定权在自己的手里，但是他们购买任何东西都会担心别人是否会认同，是否会讥笑，一旦确信周围的人认为好，他便会立刻购买。
对前一种类型的顾客，销售人员最好将购买的评估基准告知顾客，让他们确信你的介绍
是合乎基准的。例如，购买一台传真机，成本方面的基准，要考虑机器本身的成本、将来每传真一页的耗材成本及零件保用年限等三大项，对这三大项进行综合考虑来评估传真机的成本一般是准确无误的，顾客可以放心购买。
另外，销售人员还可向他们提供购买同样商品的知名顾客的资料供他们参考咨询，也能降低他们的疑虑。
碰到后一种类型的顾客，销售人员的推介重心应该适度地转向顾客的周围人士，他们的意见往往决定了销售人员是否能达成这笔交易，所以销售人员需要小心谨慎应对这类顾客周围的人。
面对这两类犹豫不决的顾客，销售人员若能明了他们的内心状况，必能迅速地突破他们的心理阻碍，能让他们迅速做出购买决策。
其实，人们在现实生活中碰到要作决定时，通常都会犹豫不决，因为他们担心自己的决 定不好而遭到损失，因此难作决定是销售人员面临的常态状况，这就需要销售人员将有关商 品的优势与顾客的利益有机结合起来说服顾客。
另外，注意以下要点，也是促成交易的可能条件：
1.询问顾客
在顾客还没有下决心的时候，销售人员必须要很诚恳地询问顾客是否还有什么担心或不满意的地方。
例如，“先生，很抱歉，一定是我说明的方式不好，使得您还需要进行考虑，那么，请您告诉我，您对哪些方面还不太满意，我一定尽最大的努力将它做好。”
顾客最后不满意的地方，也许会导致他放弃购买，因此，销售人员必须把问题弄清楚，以便采取补救措施。
2.解决问题
营销人员探询出顾客不满意的原因后，接下来就应该针对问题与顾客一起解决问题。这 样才能让顾客感觉销售人员是在为顾客着想，从而产生好感，这是促成交易的前提。
16.怎样接待不果断的顾客
在现实中，总存在着这种顾客：生意眼看就要成交了，他放下东西说“我还想再去别处看看”，便走出了店，让销售人员很恼火。这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选几次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑好货。
对于这类顾客，给他制造玄机，使之束手无策，然后听任销售人员摆布。或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促成他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买店铺的货物。
第一种途径：
听完顾客的话后，销售人员可这样说：“先生，您别去那边了，别的店没有这样的商品。别错过时机，我们店这种货一会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品 很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成两头空了 吗？何苦为那不存在的东西而奔跑呢，怎么样？先生”
第二种途径：
销售人员可这样说： “先生，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买最好的商品。而对于销售人员来说则是尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个销售人员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看，难道别处的销售人员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？您觉得呢？”
通过下面这个例子，让我们来看看不同水平的销售人员接待此种顾客的差别：
销售人员1.
顾客：“有诺基亚8210型号的手机电池吗？”
销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。”
顾客：“这个电池的待机时间多长呢？”
销售人员：“待机时间是4天。”
顾客：“好的，那我再看看别的店。”
销售人员2
顾客：“这个电池的待机时间多长呢？”
销售人员：“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”
所以，在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在顾客头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力，让顾客相信：风景这边独好，从而在本店铺购物。
17.怎样接待时间很紧的顾客
一般来说，赶时间的顾客可分为两种：
一种是确实事情非常紧急，来不及像平时购物一样慢慢选择的顾客。招待这种顾客，销售人员要注意快捷，不要让他因购物而误事，给顾客留下你是在为他着想而非只顾做自己生意的印象，从而培养他成为店铺的回头客。
第二种是有事但又不是很急的顾客，你也可给他一种处理办法，使顾客无话可说，这样也比较顺利，能使你不失去顾客。而有些顾客也是有一些理由没有解决，于是就拿有急事来推托，只要找出他的理由，就好办多了。
销售人员可以这样接待他们：
“先生，您喜欢这商品，又想购买它，但是有急事。这样吧！您就先开个订货单，等您有空了再来，咱们再详谈，怎么样？反正开个订货单也不费您多少时间。”
“先生，我知道您很忙，对不起。但是您对我们的商品有些什么看法呢？能让我知道吗？”
“先生，您整天忙忙碌碌，都在干什么呢？不就是多劳动多挣点钱，然后好好享受生活吗？现在您好不容易看到自己喜欢的东西，您怎么走呢？您呢，对我们的商品质量很满意，您又喜欢它，为什么不买下来呢？说不定以后就没机会或者没心情了！”
这些中肯的话，会使顾客留下来与你继续商谈，以后的事情就比较容易办了。
18.“接一待二招呼三”完美接待多个顾客
生意不好的时候，销售人员会很焦急。但是当生意太好的时候，也会因为顾客太多照顾不周而引起顾客的不满。比如下面这三句话就是刺激顾客最常见的语言：
销售人员1：不好意思，人太多了，您等会儿再来吧！
这句话表面上似乎很有礼貌，实际上是在赶顾客。很少有顾客听到这句话之后还会回来的。
销售人员2：您先等等，我正忙着呢！
这句话非常的没有礼貌，顾客听到这句话肯定不舒服。
销售人员3：要不，您下次再来？
让顾客感觉自己受到了冷落，觉得这是销售人员在赶自己走。
当多个顾客同时进店的时候，销售人员不能因为一个顾客而忽视或者怠慢了其他顾客 。要眼看四方耳听八方，无论有多么忙，都应该用亲切的笑容和温暖的声音回复顾客的问题，让顾客在店内的任何角落都能感受到我们对他的尊重、重视、耐心、周到和善始善终。
在忙碌时刻接待多位顾客时，销售人员可以用“接一待二招呼三”的方式来避免进店顾客的流失。“接一待二招呼三”，即真诚接待第一位顾客，关心询问第二位顾客，细心招呼第三位及其他顾客。在应用的时候，可以先接待第一位顾客，让其他两位稍等，可以跟他们说“您稍等片刻，我马上过来”，让顾客理解，在等待中保持良好的情绪。在接待第二位顾客的时候我们可以说“不好意思，让您久等了”。等接待第三位顾客的时候，可以采用对待第二位顾客的方式，并以此类推。下面这几位销售人员在接待多位顾客时说的话就比较到位：
销售人员1：下午好，欢迎光临！真的很对不住您啊，现在人实在是太多了，您可以自己先看看有没有喜欢的吗？看到喜欢的就叫我一声，我马上就会过来为您服务，可以吗？（对刚进店的顾客）
销售人员2：晚上好，欢迎光临！实在是太抱歉了，这个时段购物的人比较多，您是自己先看看有没有喜欢的，还是稍坐片刻让我陪您细心挑选呢？（对刚进店的顾客）
销售人员3：不好意思，让您久等了，您问的是这条裙子吧。美女您的眼光真好，这款可是我们店的镇店之宝，也是今年最流行的款式。我马上找给您尺码。（对等待询问的顾客）
销售人员4：对不起，让您久等了，您先看一下商品，我招呼一下那边的顾客，您看好了就叫我，我会立即过来的。（对准备挑选的顾客）
