他反复思考，决定不惜一切代价，要在拳王阿里比赛时播出自己的电视广告。经联系，在这场比赛中播出两次，需要5000万日元，多么大一笔开支啊！几乎等于其当年该产品营业额的全值。但新田富夫毫不犹豫，做了这次广告。结果，效果非常明显，因为当时全球有千千万万的观众在收看这场世界顶级拳击比赛，在比赛中间播放了广告节目，而且是两次出现，使得大家对“蒂尔蒂·米蒂尔”牌有了一定的认识，特别是日本的观众，知道该牌子能与世界级相提并沦，因此，大家纷纷购买这种一次性的打火机。这样，一下使东海精品公司的打火机由滞销变畅销，并要不断扩大生产才能满足需求。
新田富夫尝到了广告的甜头，他以后经常在世界性的有影响的比赛期间做广告，使其销售迅速扩大。据统计，他每年花的广告费达8亿日元，平均占其营业额的5—8％左右。现在，“蒂尔蒂·米蒂尔”靠“打草惊蛇”似的广告轰炸已成为一种热门名牌，它占领了日本打火机市场的90％以上，远销世界100多个国家和地区。
（二）打草惊蛇与创业谋略
“打草惊蛇”原意是捕蛇者为了容易发现蛇，故意拨草惊动蛇，诱使它出来，而进行捕捉，在军事上是指通过反复侦察，掌握敌人意图，了解对方弱点，从而“引蛇出洞”加以消灭。
在企业经营过程中，运用“打草惊蛇”之计，容易探明市场对某一产品的潜在需求降低经营中的风险，同时改变消费者的认识，使销售经营获得成功。产品试销就是“打草惊蛇”之计的一种运用，当企业生产出来一种新产品时，这种新产品投放市场过程中，仍要继续调查研究，这就要通过试销来掌握销售情况的好坏，才能决定能否成批生产。
创业者在不知市场深浅的时候，可以通过制造一些举措引起竞争对手注意，以便分析当前市场形势，调整市场策略。
1.“三蒸”菜馆改行的启示
人们开店，总希望能顾客满堂，生意兴隆，但这只是一种良好的愿望，真正要成为现实，就必须在开店前先摸清行情。例如，首先要摸清你所经营的商品在当地有没有销路，也就是说有没有市场；其次，需摸清你的商品在当地能不能卖上价，也就是有没有经济效益；第三，还需要了解你的商品货源如何，市场发展趋势，价格看涨看落，有无竞争对手，等等，只要把这些行情都摸清楚了，才能使你的商店立足于一市，取利于四方。否则，盲目经营，难免要失败而关门大吉的。
湖北天门县一个熟食专业户，用蒸汽为能源加工菜肴，分为荤蒸、素蒸和荤素合蒸，取名“三蒸菜馆”，在湖北一带颇负盛名。于是，他到南京也开起了“三蒸”菜馆。起初几天，生意还好，可是往后却日渐清淡，很不景气。最后只得放弃传统的“三蒸”手艺，改营面条。馄饨维持门面。原因何在呢？很简单，因为南京顾客的口味和湖北顾客有异也。由此可见，在确立项目后，一定不要急于上马，而应“打草惊蛇”，摸清市场行情，然后再做决定。
2.超级球拍肯尼士
台湾富豪、世界网球拍大王罗光男出生于台湾台中县，现任台湾健力体育用品股份有限公司的董事长，他在台湾被称为凭“一支球拍打出天下的青年创业者”。他的“肯尼士”网球拍名牌产品为世界名牌之冠，于是台湾有了网球拍王国的形象。
罗光男成功的理念：没有自己的牌子，只能一辈子为人作嫁。就像大陆一些有志人士的话：“要下海就当老板，决不去打工。”
罗光男创业之初，三人合伙办了一家制造羽毛球拍的加工厂，业务虽有较大发展，但正如俗话说：“合伙的生意难做，赚了钱意见更多。”三人只好分手，罗光男打出自己独资的旗号。这时候，罗氏虽然获得了企业的经营权，却还没有自创的名牌，即使在公司已能制作出世界第一章。
3.无偿让顾容试穿的皮鞋
“安静的小狗”是一种猪皮鞋的牌子，由美国活尔弗林环股份公司生产。60年代末这种鞋子在美国几乎家喻户晓。“安静的小狗”刚问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了欲取先予的方法：先把100双鞋子无偿送给100位顾客试穿8周。
8周后，公司通知顾客收回鞋子。如果谁想留下，每双请付款5美元。其实，公司并非真想收回鞋子，而是想进行一次测验：5美元的猪皮鞋是否有人愿意购买？
结果，绝大多数试穿者把鞋子留下了。得到这个有利的信息，该公司便大张旗鼓地进行推销。结果，公司以每双7.5美元的价格，销售了几万双“安静的小狗。”该例中，精明的厂家让顾容试穿皮鞋实际上就是一种试操性的打草惊蛇。
4.皮鞋厂的“侦察兵”
上海吴江皮鞋二厂的做法，令人叫绝，在上海的许多繁华地段，总能看到一些年轻人在人群中写写画画，不知情的还以为是美校的学生在写生。其实，这些人都是吴江皮鞋厂的“侦察兵”。他们活动于淮海路的妇女用品商店、奇美皮鞋店和南京路的博步皮鞋店，以及许多大商店等。以了解上海青年的偏好；在北站、四川北路的红光皮鞋店、提篮桥的红峰皮鞋店，了解外地青年的穿着信息；还通过老城隍庙皮鞋店和十六铺浦江皮鞋店了解市郊农村群众的穿着特点。
凭着掌握信息迅速，吴江厂取得了市场竞争的主动权。1983年春末夏初，他们设计了一批新式凉鞋，一次产量就达4万双。但在上海，夏令服装款式起了变化，盛行女士西服和连衣旗，长筒袜要与单皮鞋配套，凉鞋销售不佳。厂里接到“侦察兵”的报告后，马上设计了一批白色单皮鞋，迅速投放市场，很受消费者欢迎。
吴江厂的成功，在于他们动用打草惊蛇之计，注意及时地捕捉市场上千变万化的信息，根据这些信息及时变化。这也是打草惊蛇的灵活运用。
（三）打草惊蛇与促销谋略
“打草惊蛇”原比喻行动不谨慎，暴露出目标使得对方事先有所察觉，而达不到既定的目的。作为一种计谋，则正好相反，是指通过“打草惊蛇”这一行动来达到“惊蛇”之目的。
及时、准确地掌握市场信息是企业进行市场决策正确的根本保证。一个企业生产出某种新的产品，为了降低市场风险，应投放少量产品进入市场试销，变以产定销为以销定产。
1.如何发现市场
很多年前的一天，南太平洋上的某一岛屿，有天来了两个分属英国和美国皮鞋厂的推销员。他们分头在岛上跑了一圈，第二天各自给工厂发了电报。英国推销员的电文说：“此岛无人穿鞋，我于明天飞返。”美国推销员的电文是：“此岛无人穿鞋。皮鞋销售前景极佳。我拟留于此。”第三天，英国的推销员飞离此岛；美国的推销员则留下画了一张“广告”，没有说明文字，只是画着一当地人模样的壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，威武雄壮。煞是好看。当地土著人看了这张“广告”，纷纷前来打听从哪里能弄到脚上穿的那东西，好借以捕获得更多的猎物。
这是一则在商界流传很广的故事，它的真实性似乎是难考查了，但它形象地说明了如何发现市场，寻找机遇的道理。无独有偶，在我国也有这么一件事：
1988年，两位云南厨师想到江南某城开面馆，俩人在此城的街道上却没有发现一家滇味面馆。甲厨师很失望，当天就回去了：“这城里没人吃过桥米线，没戏，”乙厨师却很兴奋：“妙极、妙极，这城里没一家过桥米线面馆，正是一个大好的处女市场。”
乙厨师的成功在于他们注意及时地捕捉市场上千变万化的信息，根据这些信息及时变化这也是“打草惊蛇”计的灵活运用。
2.“冷冻干燥咖啡”的问世
新产品的开发是风险极大的投资。为了降低风险，产品在上市之前，一定要先经过试销，以了解消费者对该厂品的接受程度以及市场的潜在需求，用为修正、改善或放弃决策的参考。
许多食品、饮料和化妆品，在上市之前更需要在试销方面多下功夫，包括产品的名称、口味、价格、包装设计等，都要一试再试，千万不能靠经营者的直觉判断，或以自己的好恶而妄做决定。
美国通用食品公司为挽救咖啡市场的衰退，计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”，曾投资数千万美元从事实验，经过8年的研究改进才开始成功。但是产品开发成功并不意味着该产品能在市场上取代以前用“喷雾干燥法”生产的咖啡。
这了避免失败，通用公司从1964年5月开始试销商品，以了解各地市场的反应。这一试销时间长达4年之久，而从计划、研究、实验、生产到全面上市，总共花了12年时间。
由于动用打草惊蛇之计试销成功，所以商品上市一年之后，它的销售量就直线上升，不但挽救了一项已呈衰退的商品，同时也解除了通用食品公司的经营困境。
3.小投资换来大收益
当今，广告的魁力及其对于产品销售的作用已经是家喻户晓，妇孺皆知。但在70年代末、80年代初便独具慧眼，能充分认识到广告的作用的人却如凤毛麟角。
福建某生产风油精的香料厂，从1976年产品试制成功到1981年，仅5年时间，产量就达3200万瓶，占全国风油精总产量的80％左右。这种风油精，提神醒脑，使用方便，用途广泛，是居家旅行的必备良药。但由于它是一个新产品，广大消费者和医药部门对其作用及特点并不了解。为了打开销路，创出名牌，厂里决定采用广告攻势。无论各大城市，还是各铁路沿线，到处是水仙牌风油精的广告。夏天，他们把介绍风油精的纸扇传遍各地；春节，他们又将印有风油精广告的年历送给千家万户。水仙牌风油精终于风靡神州大地。香料厂算了一笔帐，他们投资一分钱于广告，就可换来上万元的产值。
以广告宣传促销，是典型的打草惊蛇之计。
4.摔酒瓶吸引专家
贵州茅台酒早已是世界闻名的名酒了，因为它有一绝：出奇的“香”。据说此酒的成名颇有一番经历：
在一次世界性的评酒会上，各国评酒专家对装璜简陋的茅台酒不屑一顾。我国酒商心里很着急，为了引起各国专家对茅台酒的重视，他想出了一个办法：在一次专家云集的聚会上，像无意似地，将一瓶茅台酒“失手”跌落在地，大厅里顿时酒香四溢，各国专家们闻到这不同凡响的酒香，不由纷纷打听是什么酒，我国酒商乘机大力宣传茅台酒的好处。专家们认真品尝后，认为此酒果然是香醇无比。从此茅台酒名声大振，跻身于世界名酒之列。在这里我国酒商巧施“打草惊蛇”计，以失手打破酒瓶飘溢出来的浓香来吸引专家的注意，从而名声大振。
5.为顾客提供最合适的妆扮方法
打草惊蛇计也可用于化妆品行业。目前国内广告宣传支出最庞大的是化妆品行业。各个化妆品生产厂家每年都支出巨额宣传费用来推销其产品。这一方面说明化妆品市场的广阔；另一方面也说明化妆品市场竞争之激烈。但还没有谁把化妆服务提到议事日程上来。而实际生活中消费者化妆咨询服务的要求是普遍存在的。在有些城市中，青年妇女化妆已习惯，但却极不得法，不但不能美化自己，反而添了几分滑稽。本来不错的脸蛋，眉描得太黑，唇涂得过红，粉搽得不均，看起来好像是在跟自己过不去。为什么没有人帮帮她们？
形象美咨询眼务公司是美国新兴的行业，1979年只有7家，而不到10年间已发展到几百家。美国有数以千万计的职业女性，她们工作繁忙，生活节奏紧张，无暇留意服饰、发型、化妆潮流的最新信息，但又深知个人形象在社会生活中占有极端重要的地位。因此，十分需要专家的咨询服务。这种需要刺激了美容咨询行业的兴起，也为化妆品和服装开辟了稳定的市场。
这种咨询服务分为衣着咨询和容颜咨询两大类：
容颜咨询专家则按照顾客有肤色、头发、五官及眼睛的色泽，替她们选择衣服颜色和化妆品。专家们还制订了一份“颜色表”，让顾客知道哪些颜色适合于自己，购买衣物和化妆品时带在身边，随时参考，以便挑选。
在纽约曼哈顿5马路上，有一家享有盛名的形象美咨询服务公司。这家公司的核心人物是一位名叫爱米莲的华裔美国人。早年她曾在康纳尔大学攻读心理学，造诣颇深；后来，又长期在百货店、时装店和时装杂志社工作。丰富的阅历使她独具慧眼，能根据顾客不同的年龄、身段、脸相等因素，迅速准确地提出“最合适的服装”的合理化建议。
爱米莲的服务对象主要是妇女。服务过程是：先同顾客详谈一小时，以了解“背景”，然后订出“草案”，最后再花一天时间陪顾客到各家时装店选购，试穿各类四季服装。
