（1）以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
（2）备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
（3）在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始有终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
从客户的兴趣下手
在与准客户见面时，要不断地转换话题，寻找顾客感兴趣的话题，刺激对方的兴奋点，这样你的销售更能顺利进行。
有一位推销员曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况；出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？推销员接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得很起劲。最后推销员知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才九分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。推销员就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找出准客户的兴趣所在。
等到推销员发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
推销员突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时？
在与准客户谈话时，话题要像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
在与准客户见面后，先谈时事问题，若没反应，立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出），要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。如果推销时不专心，抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。
三、 出奇制胜推销术
以退为进法施压战
有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那个印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高，这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。
再如：美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受了相同的优惠价格。
这场推销谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。
打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。
价格策略成交法
在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。
“你猜多少钱？”
在十分钟以内，频繁地使用这类语句。就拿下述实例来说，可见这种语句使用的次数之多。
“每天5元而已，只够买盒冰淇淋。”
“才5元嘛！正因为这么便宜，所以大家才抢购。”
“大家简直不相信有这么便宜，简直是白送。”
“普通空调至少4千元，可是这个才2300元而已。”
“上街买东西，一两千元一下子就花光了。每天省了5元的零用钱就够了嘛！”
据统计，在销售过程中65％以上的时间，都花在讨价还价方面。要对方猜猜“多少钱”，当然是有目的。其一是利用对方的回答把客户诱导到我们的圈套中，另一方面，从来没有任何人猜对商品的价格，十个人之中有九个过度高估了商品价格。一件5千元的商品，如果对方不认为是一万两万元的高价品，那么生意将难以谈下去。如果对方估计太低：“两千或三千元吧”，我们总不好意思地说：“不，要5千元哪！”这么一来，怎么说生意都难以做成。
要想对方认为比实际价格更高，还要有点技巧和手段。在问对方“你看要多少钱”的前后，如果再加上一句“大家都说需要两三千元，”对方在错觉上即误认为价钱就只这么多，终于脱口而出“大概两三千元吧！”在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。
下面是一个典型的例子，客户进门选中甲类产品。
客户：“这个多少钱？”
销售员：“你真有眼光，这款产品是……（塑造产品的价值）。
销售员：您觉得应该要多少钱呢？
演示成交法
演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
这是一种比较传统的销售方法，是指销售人员不是用语言而是用行动的形式提示顾客实施购买的方法。如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益。会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。例如，一个销售员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听销售员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。
这是出现在某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
在运用演示成交法时应注意以下五个方面：
（1）演示动作要设计好，排练好。
优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。
（2）表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
（3）演示动作要尽量突出产品的主要优点。
因此，在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
（4）演示过程中应尽量鼓励顾客参与。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销的效果会更好。因为它符合顾客的认同心理。对比销售人员而言，顾客更相信自己，因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也都更有说服力。
（5）演示的动作和说明的内容一定要真实。
用于提示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致性，销售人员一定要坚信：人无信不立，店无信不茂。
给顾客一个惊喜
未雨绸缪法又叫预防法，即在顾客提出异议之前，先克服已知的反对意见，也就是先道出顾客心中可能的异议，并予以排除。
金克拉曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使。”
就此问题，金克拉去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。金克拉再进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：‘金克拉先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？’坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”
于是，金克拉挑选一位站在最前列的年轻妇女，让她看五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的年轻妇女取胜。
由于采用这种方法，相当多的异议就会平息下来。假使采用这种方法的话，你就能够在顾客提出异议之前回答一切可能出现的异议。它是对付顾客异议的一种非常积极有效的方法。
用情感故事去推销
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”
佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，但你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢？
这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或是表达这种情感激励的能力。
一次示范胜过千句良言
示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销成功的目的。
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
