卖主们听了他的这番话，望望酷暑的太阳，知道蔬菜多积压一天将腐烂不少，不禁大为泄气，动摇了索要高价的决心。并且，卖主对科长的“苦衷”与“难处”还产生某种同情心理，最后终于降低了菜价，达成了协议，该科长则顺利完成了蔬菜调运任务。
上述这位科长的经历与困难，与许多企业经销人员相似。但他在关键时刻沉住气，运用公关手段发起心理攻势，避开激烈争执，却赢得了对方信任和同情，达成合理交易。以退为进
先发制人，得寸进尺不失为一种谈判的策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维持，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者会采取以退为进的策略。
退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求。而这些要求正是你的真实目的。
谈判中，可以替自己预备让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。
但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步是诈骗。而慢慢让步不但使对手心理上得到满足，而且还能更加珍惜它。
谈判中，让对手努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益而无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能地多发言，充分表明他的观点，说明他的问题。而你却以少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，也是一种让步。但是，这种说法能给对方心理上以安慰，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种很好的以退为进的策略。
我国某食品进出口公司就曾用以退为进这一谋略，同新加坡华裔客商A先生做成一笔数额可观的大蒜生意。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我进出口公司报盘每吨720美元，而A先生最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天以后，我方谈判人员主动约请A先生重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做出如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时A先生却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司确实有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被A先生这一招弄糊涂了。然而，既然A先生主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。
其实，A先生也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班，需要一个月时间。于是，A先生找到进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得A先生主动加价，表示了友好态度，我们也应予以回报。同时，在运费上面，运往青岛用的是汽车，而运往上海用的是火车，火车比汽车的运费便宜，计算下来，我方在运费上还可以节省一些。因此，我方同意A先生的请求。这次成功的合作，我进出口公司同A先生建立了良好的贸易关系。
这是以退为进策略的精彩事例。
出其不意
谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。
在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱。而你可以从中谋取更多的利益。
出其不意的策略常常表现为：
①令人出其不意的问题：例如新要求、新包装、谈判地点的改变、争论问题的改变等等。
②令人出其不意的时间：例如截止的日期、速度的突然改变、彻夜和星期天节假日的谈判等等。
③令人出其不意的行为：如退出谈判、情绪突然激动甚至人身攻击、威胁和辱骂等等。
④令人出其不意的资料：如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题等等。
⑤令人出其不意的人物：如著名的专家出场，主管领导的出现，新成员的加入，有人突然退场等等。
⑥令人出其不意的环境：如陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等等。
⑦令人出其不意的不认账：这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。
⑧令人出其不意的态度变化：态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动，这么做只是一种假象，目的是为了表示自己已经承担了很大的牺牲，对方若不再做相应的让步，你再也不能忍受这样的交易了。其实他什么让步也没做出，而只是摆出这种样子。糊涂又没有经验的对手很可能被你的这种态度，情绪所蒙骗，而做出不该的让步。
谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这么做会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，不要轻易使用这一策略。恰到好处地沉默
沉默不语也是谈判中的一种武器。如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。这种做法，无疑是让对方终止谈话。
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。
有一次，一位领导主持记者招待会，一位外国记者问：“中国有没有妓女？”回答：“有！”然后停了下来。此时全场哗然。几秒钟之后，那位领导接着说：“在中国的过去。”
这一恰到好处的沉默，使后续的话语产生了惊人的效果。
英国作家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的72秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”
赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。
谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的镇慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心坚定、不达目的决不罢休的标志。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。
林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都指出林肯已失败。
在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选人美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”
说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”
林肯这段话中，两次用默语来紧紧拴住听众的心，为他的演说增添了感人的气氛，从而达到了出乎意料的效果。
默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。
比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。
沉默，会使人感到不自在，会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得非得回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵局不可。
要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。这样，你的这一计策就没有奏效。
