我们是因为自身利益无法达到预期值才和别人进行谈判的。在谈判过程中，双方最大利益的满足是协议达成的必要因素。倘若，双方在达成最大利益的前提下，依然无法顺利签署协议，那么就需要我们进行身份的调换，站在对方的角度上去看待问题，寻找双方出现冲突的原因。谈判失败，有时候不是我们缺乏谈判策略，而是我们没有运用正确的策略。只要找到这些原因，我们就能够制定相应的解决方案，最终协议的达成将不会是问题。
迈尔是一名已经毕业的工商管理硕士，他在这次花旗集团的大型面试中收到了橄榄枝。但是，迈尔对自己即将得到的薪酬并不满意，于是找到了导师希望能够得到援助。
导师问：“迈尔，你的最终期望是什么？”
迈尔回答：“能够在所有的录用者当中崭露头角，尽快得到晋升。我还希望录用自己的副总裁能作为自己的老师。”
导师说：“加薪是每个被录用者的目的，但是你怎么能保证你能够崭露头角呢？还有你为什么想让这个副总裁做你的老师呢？他又有什么计划或者是活动呢？”
迈尔说：“我曾经在这位副总裁旗下工作过。而且，我知道他目前有一个新的计划，让被录用的人进入不同的部门工作，但这是第一次尝试。”
导师：“既然如此，你现在将自己放在这个副总裁的立场，想想他目前的期望、担心，以及你怎么做对他而言更有价值。”
经过思考后的迈尔随即向副总裁致电，首先对副总裁录用自己表示感谢，其次就是希望副总裁能作为自己的导师，而且他愿意在近一年的工作里竭尽所能，愿意承担调研等必需的工作。
这位副总裁非常欣赏迈尔，随即为迈尔发放了1.5万美元的奖金，而且还准备带领迈尔参加花旗集团的董事会议，同各位执行官见面。
迈尔之所以能够成功，就在于他能够进行角色的调换，站在对方的角度上去了解对方的心中所想，从而达到自己的预期效果。从这则案例中，我们就可以知道，站在对方的角度，了解了对方对自己的要求和评定，这样就可以进行策略的修正，进而在合适的范围内尽量让双方达成共识，从而促使谈判完美落幕。
退一步，谈判成功
奥拉西奥？法尔教授作为一名INSEAD决策者曾经这样说，很多人在谈判中都会陷入一个误区，即“非赢即输”的心理状态。人们在谈判中都是为了让自己的利益实现最大化，而非赢即输的态度就会让谈判变成一个就利益讨价还价的敌对过程，最终导致谈判失败。其实，如果双方退一步，放弃所谓的输赢心理，而去关注合作价值，那么这种合作性的策略就很容易促使双方的利益都实现一定程度上的最大化，进而让双方签署协议。
中国的一家冶金公司想要购进一套机能先进的组合炉，于是派遣一位资历深厚的工程师和美国公司代表方进行谈判。为了能够出色地完成任务，这位工程师查找了大量的相关资料，并对国际市场行情以及这家公司以往的交易情况做了详细的了解。所以，在谈判开始后，中方的工程师面对美方人员的漫天要价，镇定地拿出该公司与各国成交记录以及国际市场的行情。面对这种情况，美方人员不得不舍弃最初报价150万而以80万美元和中国的这家公司签订了合同。
当双方对下一批材料设备进行价格商讨时，美国代表最初的报价为200万美元，经过激烈的价格战后，美方人员将价格压低到130万美元，但是这依旧不是中国代表方心中合适的数字，中方坚持100万美元的购买价格。为此，美国代表人员就表态不想和中国的公司继续合作下去了，他将合同扔在了中国工程师的面前，说：“我们的公司在价格方面已经做出了巨大的让步，但是你们依然无法和我们达成一致，如果没有诚意，我们便不用在这里浪费时间了。”听到这些的中方代表淡然一笑，恭敬地摆出“请您随意”的姿态。对此，美国代表真的回国了。这时，中国公司的其他成员开始抱怨这个工程师对价格压得太过死板。工程师解释道：“我确信他们一定会回来的。因为，他们上次国际贸易的成交价格才是95万美元，我们出价100万美元，这在国际市场上还是很合适的。”
果然，一个星期之后，这个美国公司的代表又来到中国同这家公司进行谈判。这时候，负责谈判的工程师将他们上次的交易价格报出来后，美国公司代表人员有些尴尬，只得说：“如今的物价急速上涨，情况大不相同了。”对此，中国工程师回答：“物价上涨的指数每年都低于6%，所以，你们可以算算你们的涨幅范围。”美方人员在中国代表工程师面前哑口无言。尔后，工程师又表示，为了表达公司的合作诚意，愿意在购买价格上做出让步，同意再加1万美元。最后，美国公司和中国公司以101万美元的价格达成了交易。
这次的谈判能够成功，主要在于中国的工程师在谈判过程中技巧运用得巧妙。当双方在购买价格方面僵持不下时，他没有一再坚持自己的购买价格，而是通过各种数据资料进一步提升自己的谈判优势，打击对方谈判的心理防线。之后，自己再在价格上做出了进一步的让步，让对方彻底跟随自己的步伐，并尽量让双方达到利益的最大化，能够互利双赢，最后促使谈判成功。
除了听谈判语言，还要察言观色
察言观色是我们生活中的一项基本交往技能，不懂得察言观色，无异于不会审时度势，其结果不外乎与人交往都会成为问题，更何况与人进行复杂的谈判呢？所以，在谈判过程中，除了懂得倾听，我们还需要能够对另一方进行察言观色。因为，对于不同的人，我们所使用的谈判策略也不尽相同。我们知道，一个人的言谈能够体现出这个人的性格，而外貌举止等也可以让我们了解这个人品质、地位以及内心。在谈判过程中，我们需要充分地了解对手，除了从语言内容里获得信息外，其他任何相关信息也会成为我们谈判成功的关键所在。
谈判中的“弦外之音”
在谈判过程中，我们需要学会“察言”。因为，在我们进行交谈的过程中，自己的内心想法会不自觉地通过口头语言表现出来。而这在谈判过程中，这种口头语言就是了解对方需求的一个媒介。因此，我们要善于听对方话中的“弦外之音”。
拉菲尼尔是一个穷苦的人，他得了重病，连医生都说没有希望了。对此，他开始每天都向神灵祷告，假如能够健康痊愈，他一定为教堂捐献两百美元。一次，他的妻子无意中听到这些，就说：“我们连病都看不起了，拿什么钱去捐给教堂呢？”他随即就回答：“你觉得神是为了这点钱财才让我病好的吗？”
我们能从这则案例里知道，人们有时候会心口不一，明明做不到或者是不想做的事情，最容易答应下来。所以，我们要留心别人话中的另一层意思，这样就可以知道别人真实的想法，从而进一步获得谈判的成功。此外，我们在谈判过程中也要注意人说话的语气和内容，分析掩藏在背后的真实的意思。
墨丽莎和亨利是一对即将结婚的小情侣。按照习俗，也为了能让墨丽莎更为开心，亨利决定带着墨丽莎去买结婚钻戒。然而，这对小情侣都是刚刚走出校园没有几年，虽然都在社会上努力打拼，但是他们目前也就属于中下等的收入人群。此外，亨利和墨丽莎的大部分钱都准备还房贷以及筹备婚礼。
