有一天，一个年轻的商人因为经商需要，必须穿过这个国家到达对面的国家，在路上，他就听闻了这个“无法穿越的国度”的传说，大家都劝他放弃从这里通过，否则回答错误，就会变成这个国家的奴隶了。然而，年轻的商人想了想，笑着说道：“没事的，我知道要怎么做了，我会成为打破这个‘无法穿越的国度’的第一人。”说着便笑着进入那个国家。
当这个年轻的商人进入到这个国家后，一群侍卫就围了上来，当然，这个是意料之中的情况，年轻的商人并不慌张。带头的侍卫说道：“现在，我们要问你一个问题，你必须如实回答。如果你说谎的话，你就将被剥夺所有的自由，变成我们的终身奴隶；如果你说的是实话，那我们就将放你离开。”年轻的商人点头答应。侍卫就问道，“我问你，你来这里是干什么的？”
这个问题，换作是在场的各位，有谁知道该怎么解答吗？“你来这里是干什么的？”这种非常主观的问题，看起来无论你回答什么，侍卫都能以说谎为由，将你强行变成他们的奴隶，这也就是为什么从来没有人能成功经过该国家的原因。然而，这个年轻的商人仅仅回答了一句话，就把侍卫们吓住了，进而只能无奈地放行，让他通过。你们猜，这是怎样的一句话呢？
侍卫问：“我问你，你来这里是干什么的？”年轻的商人笑了笑，回答道：“我来这里是给你们做奴隶的！”
“我是来给你们做奴隶的！”这样的回答，乍一听，是不是觉得也可以说是谎话呢？然而，侍卫如果说他说的是谎话，那就必须把他抓去变成奴隶，这样他一开始说的话明显就是实话了，而说实话的就必须放行。所以侍卫们无奈只能将其放行。
年轻商人的回答，正是抓住了实话与谎言这个矛盾让自己开脱的。因为无论你回答得多么真实，侍卫都可以说你说的是谎言，所以反其道而行之，利用对方要实话的特点，并以其为矛，刺穿对方这种“不可能为实话”的盾，从而在其中寻求到生机。
善用不能反受害
利用别人的短板巧获胜，这是很多人在日常生活中经常存在的行为，我们经常会想从对方的行为习惯或者是其他方面，找到对方的弱点，然后从弱点处出发，一举打败对方。就像钓鱼，也是一个道理，利用鱼儿喜好诱饵的特性，我们便能将其捕获。
而在谈判中，能抓到对方自相矛盾的地方加以反击，这对谈判的一方来说，那也是相当有利的，也是争夺谈判优势权的机会。然而，在对方自相矛盾的这种情况下，如果不能很好地去利用的话，往往就会弄巧成拙，反而变成是谈判中的短处，让自己陷入“偷鸡不成蚀把米”的尴尬境地。
比尔顿是外国某著名学校的谈判学导师，从事谈判教学工作已经有七八年的时间。这一次，比尔顿和往常一样接任了某个专业的谈判教学任务。然而，在谈判课的第一天，比尔顿就遇到一个不一样的学生，那个学生名字叫罗琦。
罗琦是个天赋很高的孩子，接连跳级的他以极度优异的成绩考进该大学，成为学校的小名人。而自恃天赋过人的他也从不把任何的老师当回事，当然，比尔顿也不例外地被他忽视了。在比尔顿上课的时候，罗琦却趴在一旁睡觉，这让比尔顿很是生气，而生气的同时，他更加为这个孩子的前途担忧，为他的天赋惋惜。于是，比尔顿决定，要好好教育下罗琦，让他明白自己即使有很高的天赋，也不能如此放肆无为。
这一天，比尔顿在上课期间，提出关于谈判的矛盾学说，即要很好地抓住对方谈判中的矛盾点进行反击，就能在谈判中占据主导优势地位，为接下来的谈判赢得更好的机会。正当比尔顿讲到这里时，他发现罗琦依旧是在睡觉，所以比尔顿故作镇定地说道：“现在我们就请一位同学上来和我进行实战互动，为大家演示如何运用谈判中的矛盾点来反击。”比尔顿扫视了一下全场，然后说道，“来，罗琦同学，请上台来，我们一同演示这个矛盾反击运用。”正在睡觉的罗琦被吵醒，心情有点不爽，但是一看到那个选题，高傲的他认为这种东西根本就难不倒他，于是他大摇大摆地上台去。
比尔顿简单地介绍下谈判案例的情况，就是假设比尔顿是一家外贸公司的验收员，而罗琦是负责该外贸公司订单生产的管理员，现在，这家外贸公司的货物出现一点小瑕疵（货物内包装上出现木屑，并有些许划痕），比尔顿作为验收员拒绝收货，要求罗琦在谈判中能说服比尔顿收货。罗琦一开始先故作不懂地要求比尔顿解释下为什么不收取这批货物。比尔顿说是因为货物出现质量问题，然后罗琦又询问怎么样的质量才算是没问题的，比尔顿说：“包装完好，功能不受阻碍，就能算是质量没问题的。”这时候罗琦就开始抓住比尔顿的这番话了，他说：“只要包装完好、功能不受阻碍就算是质量没问题的，但是现在的货物明显就是符合这两条规定的，怎么能说是质量有问题而拒绝收货呢？”见到罗琦自以为聪明地抓着自己的矛盾点开始反击，比尔顿笑了笑，说：“同志，你的货物里内包装上出现木屑，并且有些许划痕，这难道能算是包装完好吗？我说的是包装完好才收货，没有说仅限于外包装完好啊！内包装同样重要。”比尔顿的一句话，让现场的局势完全逆转，罗琦被打压得有些措手不及，还没能反应过来，比尔顿就跟大家说道：“大家看，这个案例就是说明如果没有能很好地运用矛盾点进行反击的话，就会被二次追击的。”下面的同学听罢，都拍手称赞。罗琦很是苦恼，第一次被打败让他感觉差劲透了，而比尔顿则伸出手对罗琦说：“罗琦同学，你的表现很棒，如果你上课能多留心听课的话，你以后将很了不得。”
经过这次的教训后，罗琦上课再也没有睡觉，而是开始认真地听课。五年后，罗琦不负众望，成功开创了属于自己的公司，并运营良好，而他，一辈子也忘不了比尔顿的那节课。
谈判中，对方出现的自相矛盾处，确实是谈判的转折期，只要能运用妥当，完全有翻盘的可能性。然而，矛盾同样也是相互存在的，如果看到别人的矛盾点，但是不能很好地利用或者驾驭，却强行要使用这个矛盾点去进行反击的话，很有可能会产生以卵击石的结果。对一场谈判而言，能否发现并善用对方的矛盾点，是一场谈判胜负的关键，如果不能很好地善用这一点的话，或许就会让自己陷于更加不利的局面中。
谈判先循序才能渐进
从古至今，无论是做什么事情，都会有一个先后顺序，哪怕是高手间要对决，也都是先从发挑战书开始的。如果一开始就直接抢攻，那只会是一种偷袭。即所谓凡事都要先循序，才能渐进。谈判也不例外，如果谈判中，有一方急于求成似的将所有的理论依据全盘托出，那对谈判来说，只能是弊大于利的。因为没有开场的循序铺垫，而直接冲刺的话，那看似疾速的进展，只能是昙花一现。
速度不等于强度
有人认为，在谈判场合上，只有先主动出击，才能一举制胜、占据先机，并掌握着谈判的整体进程，推进谈判的前进。可是，结果真的是这样吗？真的是主动出击的人才占据着先机吗？不，事实证明，这是一种误解，因为在谈判场上，速度并不等于强度。
德林是法国著名的谈判专家，他有着多年的谈判经验。然而，他的谈判却与别人出奇地不一样，在别人针锋相对的时候，他只是静静地等待，当别人已经将所有的论点论据噼里啪啦地讲完之后，德林就会站起身，深呼吸一下，之后就针对对方谈判点中出现的弊病开始进行详细解说。而他说的每个否定论点，都会让对方哑口无言，最后只能以妥协告终。
很多人对德林的做法感到疑惑，他们总是追根寻底地找出德林谈判成功的精妙之处，但是大家都一无所获，而问及德林本人时，德林也只是一笑置之。这一次，德林也是应邀成为某公司的代表，参与该公司的一次外商贸易谈判。本来这是没什么的，对方公司只有三个人出席，一个女的秘书、一个谈判员，还有一个比较年迈的，感觉应该是主管之类的。德林依旧以其独特的沉默应对，而结果也是和之前的一样，德林果断地赢得了谈判的胜利，然而在结束之后，对方成员中那个年迈的人却拍起手来，大赞妙哉。所有人都不知道怎么回事，那人就开始说起来：“原先，我以为到底是怎样的谈判员，竟然能连连获胜，今天，我终于见识到了。德林，你的谈判妙术就在于等别人先出招，之后再一击制胜，对不？”
德林笑着点点头，说：“没错，因为出招的先后并不影响结果，不是先出招就能取胜的。谈判场上，速度不等于强度，只要没有足够的强度，再快的出招速度也是枉然。”
原来对方公司这个较年迈的人正是他们的CEO，出席本次谈判的目的，根本不在于要赢得谈判的胜利，而是想知道德林在谈判中的制胜秘密。
其实，在谈判中，或许谈判的出招速度会间接影响到对方的理论思路，然而，这种情况仅限于对手比你要弱的时候，当你面对的是一个强手，或者说是一个不比你弱的对手时，那么快速出招，反而会成为谈判绊脚石。正如德林那样，或许大家觉得如果我出招太慢，将会被对手抢得先机。然而，事实真的是这样吗？我想很多事实都已经证明了这个结论。不是有句广告语就这么说的吗？“好主意永远不怕迟。”所以，请大家谨记，谈判中，速度并不等于强度。
稳中求进才稳妥
有人说，谈判就是一种对话战，只有不断地争夺话语权，并急速推进着谈判进度的开展，以快刀斩乱麻的方式结束谈判，才能称得上圆满的谈判。然而，事实果真如此吗？或许只有亲身经历过谈判现场的人才懂得其中的真假。
我们经常看见电视剧里有关于谈判的场景，一般都是在酒桌上或者是歌舞厅内等娱乐场所，或许有人会不理解，认为那不过是演戏。然而，戏从生活中来，现实的谈判中，很多重大谈判都会先从酒桌上开始，而我们见到的那种严肃的会议室谈判，可能只是一种谈判的后续。前奏，都已经在酒桌上完成了。
酒桌上真的能完成什么吗？这个是相当多人的疑问，他们不理解为什么不直接在会议上一次性谈完，而要采取这么迂回的战术去推进谈判的前进。其实，如果能一次性完成的话，谁会不愿意呢？可现实就是事情远不会如此简单的。当你拼命地在跟对方寻求谈话合作时，拼命地将自己的想法说给对方听，并美滋滋地认为对方一定会认可时，对方可能已经打心底将你拉入黑名单了。在商人的眼中，谈判场上只有三种人的存在，敌人、朋友和局外人。如果仅是一味地将自己的想法和思路灌输给对方，那么只会让对方产生一种无意识的抗拒感，就如同你会在超市拒绝柜台销售人员的介绍一样。那么，如何做才能比较好地推进谈判进展呢？我们用一个例子来实际说明吧。
英国某个小超市内，超市负责人见其销售额逐月下滑，便开始追查原因，在经过一番详细市场调查后，负责人发现，越是营业员多的地方，那货架上的货物销售量越低。该超市负责人在亲临现场暗访后发现，原来每当有顾客驻足在货架前挑选货物时，便会涌上来好几个销售员疯狂地进行推销，将货架上商品的功能、优势以及其他方面等滔滔不绝地说出来，而客户很快就走掉了。超市负责人终于明白是怎么回事，他当即决定从此刻起，超市内不再配置任何的营业员，只有胸前挂着工作证的咨询员，而且规定，在没有客户招手的情况下，咨询员不得上前叨扰顾客。一开始，超市员工都对超市采取的这一措施很是不解，然而，随后发生的事情却让超市员工不得不佩服这一举措的成功。原来，在超市采取这一措施后，超市的营业额开始逐步攀升，甚至部分月份超过一些中型超市的营业额。当大家问及为什么的时候，超市负责人淡定地说：“稳中求进才是最稳妥的，无论是谈判或者是做生意都一样。”
没错，无论做生意或者是谈判，都是一个道理，你一个劲地推销着自以为不错的想法或者理念，既费时又费力，而且搞不好还会让别人对你产生抗拒心理，明明就要成功的事情，都有可能在这种费时费力的无用功上浪费掉。激进做法不可取，想获胜，就必须稳中求进！切记，循序才能渐进，一味强进，只能阻碍谈判的道路。
进展过快反被诱
不知道大家有没有这样的经历，就是当大家都在做一张试卷时，如果你发现你做的速度远远比别人快很多，而且当你自以为全部做完时，你抬起头，却发现其他人都还在刷刷地写着试卷时，你心里会怎么想？我想大部分人的第一直觉肯定是“难道我看少了题目？”，结果在发现没少看题目之后，又会开始想是不是题目中有很多陷阱而自己并没发觉。其实，这就是一种进程过快的本能反应。
在谈判进程中，有些时候谈判的进程也可能会超乎想象地快，这里面有很多因素的影响。然而，无论是什么因素影响这个进程，过快的谈判进程，都必须在自己心里打个问号，正所谓防人之心不可无，谈判进展一旦过快，就很有可能是含有圈套或者陷阱。
俄罗斯有个小型歌剧院因为资金问题，正面临着倒闭危机，于是不得已的情况下，该歌剧院准备变卖所有资产用于偿还员工工资。然而，因为该小型歌剧院位置比较偏僻，而且设备也有些许老化，所以一开始歌剧院提出的资金要求并没有能引起其他购买者的兴趣，歌剧院收购无门，这让他们感觉到很是苦恼。然而没过多久，歌剧院内的一名业务员却迫不及待地跑过来跟剧团团长说，有人愿意出高价收购这家歌剧院。团长本来很开心的，忙询问着那些人是怎样的、会是什么时候过来看这些物资。结果，业务员的话却让团长开始有些疑惑。业务员说那是一家企业，而且他们下午就会过来签合同，同时会带人过来搬运歌剧院内的设备。
“怎么这么快？而且出的价格比别人高，还不用过来看设备就直接签约？”团长内心顿时疑惑丛生。他赶忙跟业务员说，交代他们明天再过来，就说下午歌剧院领导不在，同时让副团长赶忙去调查下那家企业的内幕。结果，当天下午晚些时候，副团长带回一个惊人的消息，那就是准备收购该歌剧院的那家企业近期出现资产运转不利的局面，估计根本就没足够资金支付歌剧院的设备费用。这下大伙明白了，这家企业之所以如此之快地想要签订合同并搬运设备，很有可能就是想要冲着设备过来的，如果设备一旦被搬运走，之后又消失不见的话，那么就算是有合同，也变成一张白纸。
最终，团长下令，拒绝与那家企业签订收购合同。没过一个月，就听说那家企业倒闭消失了，连带着有好几家经销商的货物出售给他们后，都没有能拿到货款。而歌剧院因为团长的谨慎细心，而避免了这次的重击。
