谈判议程到底有多重要
说起谈判，其实很多人会简单地认为那只是一场唇舌争斗，但是事实并非如此。谈判的过程有很多需要讲究的细节，而拟定谈判议程并将其细化，这对于谈判结果而言，起着不可磨灭的作用。
谈判议程，其实就是指针对谈判双方所要谈论的事情，进行细分，从而划分好每个要谈论的小议题所处的时间和地点，并同时将议程中所可能要达到的目标也适当写进去。这样一来，谈判场合上该先做什么后做什么，也就一目了然。
那么，如此重要的谈判议程，到底是由什么构成的呢？优秀的谈判师会告诉你，把时间、地点、参加人员、目的全盘罗列出来，并加以细致区分，从中你就会看到一个顺序，那便是谈判的进程顺序。
谈判议程是谈判成败的伏笔
名言有道：“机遇是为有准备的人准备的。”既可称为名言，必有其可取之处。而谈判中，这句名言依旧有着其独特的意义。事先谋划好谈判议程，对谈判成败来说，将会成为谈判成败的前期伏笔。
挪亚是某知名大公司的经理助理，他任职的两年内，没有重大功绩，但是也没有大的过错，是一名踏实肯干的经理助理。然而，在他任经理助理的第三年，大公司的经营却突然陷入前所未有的困境中，此时需要派一名高管去和银行谈判，希望能得到银行更多的贷款资助，最佳人选是大公司的经理。然而，该经理却在谈判一周前因意外而住院。这时公司只能把全部希望押在挪亚身上，因为他是最知晓整个谈判内容的人，挪亚也勇敢地接下这个重担。
当挪亚接下重担后，他并没有很着急地开始准备谈判资料，而是先写出整场谈判的大致流程，然后写出哪些地方该准备什么内容，哪些话题应该注意绕开，哪些地方可以深入洽谈，还在这个草拟的议程上写明要调查的事情和一些需要注意的细节。当谈判议程写完后，挪亚才开始着手准备相关的谈判资料，而此时，离谈判开始仅剩三天时间。大家都很诧异挪亚为什么要用这么多的时间去写一份谈判议程，而挪亚只是笑着说：“理清谈判议程有时候比搜集资料更重要。”
谈判当天，银行那边认定自己占据优势条件，一直摆出强硬的态度，丝毫没把挪亚放在眼里。大家都以为这将是场艰难的谈判。然而出乎大家意料的是，这场谈判从开局不久，就渐渐地被挪亚引导着前进，明明是银行占优势，但整场谈判的主动权几乎都掌握在挪亚手中，以至于最后挪亚轻松赢得谈判的胜利，并取得比公司预想的贷款额度还要多的贷款。公司因为这笔及时的银行贷款而获得生机，从而摆脱了困境。而挪亚从此之后也由经理助理一跃升级为总裁秘书。升职的原因很显然，公司总裁看中的正是挪亚在谈判前的细致准备。
大家此时才从挪亚的事情中明白到，原来，谈判议程的准备是谈判成败的伏笔。
谈判议程，是谈判的整体流程，包含谈判的内容、谈判地点以及其他细节和关键点。谈判在很多人看来都只是一场唇舌之争，所以谈判议程在这些人眼中是完全不需要去思考的。很多时候，在谈判前期，大家都会自然而然地想到去收集谈判的相关资料。殊不知，其实谈判议程的规划和拟定也将成为谈判成败的伏笔。当挪亚在谈判前做足了谈判议程的分析和拟定的准备后，整场谈判的流程都将在挪亚的掌控之中，即使一开始银行占据优势地位，但随着谈判的深入，事先对谈判议程的分析拟定这时就发挥出其独特功效了。由于有先前的一系列分析，所以挪亚就能更好地掌控全场，以至于轻松获胜。简言之，谈判议程就是谈判成败的伏笔。
谈判议程就是谈判掌控者
当明白何为谈判议程之后，或许还是有人会不明白，它到底重要在哪里。如果你还没能了解其重要性，那么下面这个例子将告诉你谈判议程有多重要。
1997年，那是金融危机在亚洲爆发的第一年。当时由于多方面的因素，导致多国外汇贬值，银行和证券公司经营困难，许多都倒闭了，而多国外汇的贬值也最终导致大规模金融危机的爆发。在这样一个大环境下，很多公司因为欠债追讨无力而宣布破产。中国大陆有一家公司也面临着同样的问题，公司宣称，如果所欠贷款无法在月底前追讨回来，那公司将被迫关门，而公司内的数百名员工也将面临失业。在这样的生死存亡之际，公司将追讨欠款的重任交付给本公司的高级销售经理明志。
明志是公司的一员老将了，在他进公司的五年间，不断刷新公司的月销售额和年度销售总额，并一直成为记录的保持者。这一次，他将面对的不再是某一个业务的推销，而是客户欠款的追讨。明志刚接手这个任务，立马要求助手将公司欠款客户的名单重新梳理一下，依据所欠金额的大小顺序排好。而明志自己则拿出纸笔，挠着头在纸上刷刷地写着。当拿到助理整理好的客户名单后，明志开始在客户名单上圈圈点点，还时不时地备注着些什么。助理很好奇，于是就问明志到底在画什么。明志说：“我正在将客户进行谈判议程的分类，哪些客户适合哪种谈判议程，都要细心地分出来。”助理更加不解了，他认为这次是去追讨欠款，又不是去进行业务谈判，应该是不需要做这种谈判议程的。明志笑了，他说，“无论是讨债还是谈业务，其实都是一场谈判，凡是谈判，就必须先进行事先的谈判议程拟定。只有这样，才能掌握谈判的主动权，成为谈判的掌控者。”接着，他拿出一摞厚厚的本子，对助手说，“你看这摞本子，都是我每次谈判前的谈判议程拟定草书，我的获胜关键，也就全在此。”
后来，果真如明志所言，他掌控着每一场谈判的进程，并最终追回公司几乎所有的欠款。而这家公司，也因为欠款的及时收回，顺利地度过了这场浩大的金融危机。
其实，当你想真正掌控一场谈判，成为谈判上的主导者，那么，谈判议程将是绝不能缺少的东西。其实这就跟写小说是一个道理，设想一下，当你写小说之前，没有先拟定一份大纲，那么你写的小说，可能开头还可以，但是一到中间，是不是就变得没有什么头绪，反而会被自己写的小说牵着鼻子走呢？所以，在谈判场上，谈判议程等同于谈判主导的方向标，而掌握着谈判议程的人，则将等同于谈判的掌控者。这样，你还能说谈判议程不重要吗？
优秀谈判师，必有优秀谈判议程
谈判场上没有永恒的胜利，只有相对的成功，而能将这种成功掌握在手上的谈判人员，我们一般会给他们冠以“优秀谈判师”的荣誉称号。而真正的优秀谈判师，他们其实都有一个共同的特点，那就是他们都会有一套优秀的前期谈判议程。
蒂姆是一名刚入行的商务人员，他的职责就是和上游的企业搞好关系，然后同时寻找合适的下游厂家提供原料供给。说到底，就是充当着桥梁的作用。不过，大家可别以为这样的工作是很轻松的，至少刚入行的蒂姆觉得一点都不轻松。
入行快三个月了，蒂姆跟下游公司的磋商谈判却几乎没进展。而在和上游企业的关系维护中，蒂姆也并没有能取得更多对公司有益的条件，蒂姆为此很是苦恼。有一天，他在和一个朋友喝酒的时候聊起自己工作的事情，朋友听罢，就问了一句：“你和那些公司谈判前都做了哪些准备呢？”蒂姆说他去找上下游企业的一些资料，还准备了自己企业的优势和合作方向之类的，似乎该做的能做的蒂姆都已经去做了，这时候，朋友问，“那你事先有没有做一份谈判议程呢？”蒂姆愣了下，摇摇头。朋友告诉他，每一个优秀的谈判师，在谈判来临前，都必定会做一份相关的谈判议程，在议程中点出各自的优劣对比，并模拟各种流程中会存在的突发情况以及规避方式，只有自己已经对整个谈判很熟悉了，才能坐怀不乱，营造最佳的谈判气场，并主导着谈判的方向。
经过朋友的这么一番告诫，蒂姆顿悟自己做少的地方就是没有重视谈判议程。于是他改变策略，在每次谈判前，他都花费相当的时间去思索这正常谈判的议程，并做了多方面的假设和构想。
又经过了三个月，当蒂姆再度和这个朋友坐在一起喝酒的时候，蒂姆不再为工作的事情烦恼了，他的工作已经进展得很顺利，而且他几乎在每场谈判中都能位居主导地位，为公司争取到更多的利润。
每一个优秀的谈判师，必有一份优秀的谈判议程。这话其实一点都没错，实践证明，没有做好谈判议程的人，其在谈判场上所处的优势必定有限。即使做足了其余充分的准备，但是没有将谈判议程列为其中一个必要的准备，也可能因为这么一点小小的忽视而输掉整场谈判。所以，若想取得谈判的胜利，则必不能忽视谈判议程所带来的至关重要的作用。
驯服情绪化的对手
所谓人必有情。可是我们这里要讲的，可不是那种男女间的“情”，而是指一种性情。人的性情千万种，有的人性情温顺，如细水长流，而有的人性格急躁，做事风风火火，如同奔腾的大海般，随时风起云涌，变化无常。这各种性情的人，都有可能在那么一天，成为你的对手，或是商务上的，或是情场上的。那么，当在谈判场上遇到情绪化的对手时，又该如何驯服呢？
别让情绪化感染到你
谈判场上，有那么一种人最让人头疼，那就是情绪化的对手，因为他们反复多变的情绪往往会让对方无所适从，甚至还有可能被这种情绪所带动，进而使得自己在谈判上方寸大乱。但是，我们又不能奢望于说在谈判场合上不会遇到这种对手，所以，当遇到这样的对手时，我们可以设想一下，会发生怎样的情况。
某天下午，广州某大厦的商务会所内一片寂静，两排桌子对立摆着，原来这里即将举行一场事关重大的谈判。谈判的双方是大厦所属方代表和某建筑公司，而这场谈判的内容就是关系到该大厦的收购问题。原来该大厦所属方因为资金周转不力，陷入经营困境。几经商议之下，管理层决定出售该大厦以维持其他产业的持续经营。大厦所属方代表在出席该谈判前就已经被告知该大厦出售的底线价格，而且务必要出售成功。然而当谈判开始后不久，某建筑公司代表就开始东张西望，似乎显得有些不太耐烦。所属方代表见状，都有些担忧，他们开始害怕建筑公司的代表是不是对这栋大厦不满意，于是所属方代表在开价的时候，就已经自己先降低一个档次的价格来报价。建筑公司的代表在接到报价后，开始稍稍有些认真地听着大厦所属方代表关于大厦的介绍。
然而，在介绍还没过半的时候，建筑公司的代表又开始窃窃私语起来，领头的建筑公司代表开始有些不满地反驳起来，大致都是认为介绍的和实际看到的不一样，他按捺不住地强调着需要现场勘查，而不是坐在这里听报告，而且时不时还透露出不想花这个价格购买这栋大厦的想法。这让大厦所属方的代表坐立不安，他们的心很是忐忑，看着对方那种反复无常的态度，大厦所属方代表们也开始浮躁起来。他们赶忙奉承着建筑公司的代表们，连话题都应和着，丝毫不敢违逆。由于自身的情绪也开始变得浮躁，所以他们有些慌乱地介绍着这栋大厦，在谈及价格时，更是底气不足，简直就像是手中握着个烫手的山芋，恨不得马上甩出去似的。而建筑公司见大厦所属方已经被自己的情绪化所感染，感觉这栋大厦要再压低价格来购买，希望很大，于是他们故技重施，总是一会儿想要一会儿犹豫的。结果大厦所属方的代表们被这种情绪化深深地影响到，最终以低于原本价格底线的价格售出该栋大厦。
上面的例子中，大厦所属方在这场谈判中可谓是全盘皆输，非但没能抬高大厦的售出价格，反而最后售出的价格还比原先预计的价格底线更低。为什么大厦所属方会如此焦急呢？为什么在刚开始没多久后，整个谈判的主动权就已经完全陷入对方手中？究其原因，我们不难发现，原因就在于对手是个情绪化的人，他的反复无常让大厦所属方措手不及，而且更严重的是，大厦所属方代表竟然被这种情绪化所感染，从而导致失去冷静的判断力，以至于最后让对手从容地以超低价收购了该栋大厦。
情绪化的对手，由于其本身的反复无常，可能会让你感觉捉摸不透，但是往往在这种迷茫的时候，就更加需要淡定和从容，最低限度也要做到不被对手的情绪化所感染。我们可以假设一下，要是当建筑公司的代表一开始反复无常时，大厦所属方能从容应对，而不是焦急附和，那么结果可能会不一样，至少结果不会是像现在这样让对方完全掌控谈判主导权，谈判的氛围也是由对手的情绪化所决定，那结果估计也就不会是需要以低于原本价格底线的价格去售出这栋大厦。
所以，切记当对手是一个情绪化的人时，切莫被对手的情绪化感染到你！因为情绪一旦受到影响，那其他的思考力、决断力等都会相应受到影响的！这样下去，就不再是驯服情绪化的对手，而将是被情绪化的对手所驯服！
先用糖果后试鞭子
当谈判场上遇到情绪化的对手时，如果是没有经验的销售员，很可能就会被对手的情绪化所感染，并被其引导着，整场谈判的天平就将倾向于对自己不利的一方。那么，我们该如何去驯服情绪化的对手呢？古人早已有言——“先礼后兵”，其实不要小看古人的这四个字，这四个字用在谈判场合上，对驯服情绪化的对手，是相当有效果的。
约纳斯是某纺织工厂的基层管理员工，算是在工厂里的小组长那种性质。某天，工厂下达一份重要通知，说明天将有几位重要的客户到工厂进行参观洽谈，那几位客户是某大企业的采购代表，如果这次洽谈成功，那将是一笔很大的生意，所以公司上下都很重视这个活动。当然，指令也下达到约纳斯这边，约纳斯带领着组里的员工都投身到客户来临前的大扫除中，整个公司都在为明天的洽谈而努力着。
