你的目标与动机是显性还是隐性
一旦展开谈判，无论是哪边的代表，都默默希望着最终能够签订合约。不少人都以签订合约为谈判终极目标，如果拿捏不好，这种极具目的性的想法，就很容易带着一种交易型的谈判观念，而这样的谈判观念会令对手认为，你只是一个唯利是图、罔顾合作伙伴利害的人。在谈判的时候，最好拿捏清楚自己的显性目标和隐性动机：哪一项是可以拿到阳光底下，被对手看得一清二楚；哪一项只能在对手看不到的地方，自己盘算着利弊间的取舍。只有做到这样，才能在保护自己真面目的前提下引鱼上钩，又不至于打草惊蛇。
利用对手隐性动机
谈判的时候，不免会互相利用，有时候利用的是对方的缺点，有时候利用的是自身优点，两者结合起来，往往有着意想不到的效果。不过，对手的缺点不是那么容易让你知道的，这需要你去发掘。有时候，为了逼迫对手显露出自己的缺点，在有把握的情况下，不妨使用一些强硬措施。
一个来自巴黎的商人，带着三幅名不见经传的画，去到美国一家小众的艺术展览馆。馆长看到这三幅别具深意的画，甚是喜欢，认为这三幅画可以正确传递出他画馆的风格。商人心里明白，画这三幅画的画家名不见经传，要想卖得一个奇高的价格大赚一笔是不可能的。但是，他又顾虑到尽管画家现在是默默无闻，但是难免他日后会一鸣惊人。如果这时候以一个低价格卖给馆长，恐怕日后想起会后悔不已。一想到这里，商人就决定，在讨价还价的时候，一定要守住一个能让自己得益的价格。
商人开出一个比市场高很多的价格。尽管馆长非常喜欢这三幅画，可是毕竟这不过是位无名画家的作品，实在不值这样的高价。但是千金难买心头好，馆长又不肯轻易放弃这三幅画。可是商人一分钱都不肯退让，谈判也因此陷入了僵局。
正当一筹莫展的时候，商人站了起来，拿起隔壁的一瓶颜料，以迅雷之势，把颜料洒在其中一幅画上。好好的一幅画，被颜料一泼，变成了一张五颜六色的颜料试纸。在一边的馆长被眼前的一幕惊得目瞪口呆，久久没有反应过来，他实在不知道为什么商人要把一幅画给毁了。
商人冷静地说：“你看，现在其中一幅画已经被毁了，剩余的两幅画，你觉得还值原来的价钱吗？”馆长反应过来，马上大喊：“你是疯了吗？尽管这画不是什么名画，但是也不能把一幅好画给毁了啊！现在毁了其中一幅，剩下两幅的价钱当然不值你所提出的价格了！”
商人冷笑道：“画不是名画，但是难免有朝一日会变成名画。如果剩下的两幅画，还不值我提出的价钱，那我只能再毁掉一幅了。”还没等馆长反应过来，商人又拿起剩下的颜料，把颜料一下子倒在另外一幅上。
这会儿，原本完美无缺的三幅画，已经有两幅被毁了。馆长一看被毁的两幅画，就是请来技术最精湛的修补专家，也无法把画修复如初，他真的是后悔不已。其实，馆长和商人一样清楚，这三幅画是由没有名气的画家所画，但是由画中所表现的意义和出色画法技巧可以看出，这位画家假以时日，定会成为画界名家。只是两人都没有足够的自信，去赌这位画家成名的概率。不过，被商人的意外举动给惊吓到的馆长，处于对艺术的喜爱，不得不哀求商人不要再把第三幅画给毁了，他愿意出当时商人提出的价格，以三幅画的价格买下一幅画。
刚开始，馆长精明地不愿意以一个高价格买下三幅画。其实，他的心里清楚，买下没有名气又具有升值潜能的画如同赌博。幸运的话，日后他买下的画也许会价值连城，那么再高的价格买下也是值得的。其中馆长的显性目标就是买下画当展览之用，隐性动机则是等待这幅画升值。商人了解到馆长的隐性动机，他不直接挑明，而是把心一横，毁掉两幅画，利用馆长的隐性动机，施加压力，达到交易目标。
保持显性目标和隐性动机一致
有时候人们在奔跑的时，会忘记自己为了什么而奔跑；有时候，有些人在追逐梦想时，会忽略生活的意义。本末倒置的事情，不只是发生在生活中，在谈判场上也是时有发生的。如果往错误的方向奔跑，在发现之后，就需要调整方向；如果追逐梦想的时候，忘记了享受生活的乐趣，可以重新欣赏周围的风景。谈判也是一样，如果目标、动机以及行为不一致，就会达不到想要的效果，一旦发现偏离了轨道就需要及时调整，才能挽回整个局面。
人们都说清官难断家务事，身为谈判专家的琳达显然不会受制于这种现象。相反，她利用谈判技巧，不显山露水地和自己父亲进行了一次“谈判”。
琳达的爸爸患有动脉硬化，如果不进行及时的治疗，就很容易中风进而瘫痪。可是讳疾忌医的爸爸却怎么也不愿意留院观察。他告诉琳达，自己的身体已经没有什么大碍了，可以随时出院。琳达知道爸爸只是不希望继续就医，她配合着医生的要求，不允许爸爸出院。不可能出院的琳达爸爸，心情是一天比一天糟糕，时不时就对照顾他的护士大发脾气。在见到琳达的时候，他更是像小孩子发脾气一样对她不理不睬。无奈之下，琳达想到了运用谈判上的技巧，来说服爸爸继续接受医院治疗。
琳达问爸爸：“爸爸为什么不留院观察，偏偏要执意出院呢？”爸爸想不到琳达会这样问，他想了想说：“在入院之前，我在院子里撒下了玫瑰花的种子，本来想着好好照顾这些玫瑰种子，让它们生根发芽，长出美丽的玫瑰花。可是，我住院这么久了，玫瑰种子一定会因为没有好的照顾，而不能好好生长呢。”原来，爸爸是急于回家，培育撒下种子的玫瑰。琳达想了想说：“爸爸，你想回去照料玫瑰花，这是很好的事情。不过，假如你的身体现在没有办法调理好，等回到家了，你一样是没有能力去照料玫瑰花的。最重要的是，你现在好好接受治疗，等出院了，就不需要康复治疗，可以自己一个人活动了。”琳达的爸爸一听，觉得她说得十分有道理，他可不想就算出院了，还需要护工的帮助才能完成日常事务。于是，他向琳达妥协了，答应琳达以后再也不发脾气，而是好好接受医生的治疗。
很多人在谈判的时候，就会犯琳达爸爸一样的错误，认为一旦确定了目标，就需要毫无异心地进行下去。不过，有些人在实行目标的过程中，反而因过于集中，而忘记了自己的行为是否有助于实现目标。就像琳达的爸爸，他希望尽快回到家照料玫瑰，可是忘了没有健朗的身体，他不但照顾不了玫瑰，连自己都需要别人去照顾。一旦明确显性目标之后，就需要衡量隐性动机是否和显性目标是一致的。在谈判场上，没有动机和目标是分道扬镳的事情，一方没法实现，另一方也只能面对失败的境地。
适当暴露自己的隐性动机
世界上有不少人认为法语是世界上最优美的语言，法国人也一直以这点自居，他们很害怕法语说得不好的外国人在他们面前说法语。美国人贾瑞学了几年的法语，虽然不能把法语说得朗朗上口，不过还是可以和法国人做一般日常交流。
一次，他去到法国旅行，心里非常期待着，因为终于有机会能和法国人来次面对面的法语交流。起初，他在车站买票的时候，略带紧张地用法语对售票员说出目的地。听到对方说的是带有浓重口音的法语，售票员冷冰冰地用英语回答。贾瑞心想，难得到法国旅游，自然就要抓住机会，好好练习一下自己的法语。他继续用生硬的法语，询问着售票员。这位售票员，显然不是一个有耐心的人，他不耐烦地说：“先生，请讲英语好吗？我听不懂你所讲的语言。”贾瑞被售票员这么一说，立马觉得非常尴尬。他深知自己的法语说得不流利，这下子更是羞于开口了。
同行的一位友人提议贾瑞，假如想和法国人练习口语，可以在事先告诉对方，自己法语说得不好，可能会说得一塌糊涂，但是又非常希望可以通过法语来更好地了解法国文化，如果法语有说得不好的地方，希望对方能够指出来。以后，每当贾瑞说出这样的话，和他交流的法国人，都会友好地表示愿意承担这样的角色。
贾瑞在有可能发生冲突的场合，适当地暴露自己的隐性动机给对方，让对方成为自己的合作者。这样的做法，不只聪明，还无形中把自己的利益最大化。在谈判场上，隐藏自己的实力、目标和动机，有时候能够起到障眼术的作用，但是有时适当暴露一些信息，又可以获取别人的信任。不管是做人，还是谈判，做不了一个真实的自己，和只能做一个虚张声势的谈判者，都是百害而无一利的。虚伪地扮演一个别人期待的角色，只会令自己不堪重负，令一场谈判濒于崩溃。而暴露自己动机，就等于给对方提前打了一支预防针，在增加透明度的同时，也让对方做好心理准备。让对方知道，万一发生不好的事情，是事出有因，不是自己任性为之。这样做的效果，是能在谈判场上为自己留出一条后路，又可以获得别人的信任。
帮助对手实现他的谈判目标
谈判的最终目标，绝对不会是把对手死死地踩在脚下。在达成交易之后，最好的附加价值就是赢得对手做盟友。交易成功是实现目前利益，结交盟友则是实现长远目标。在谈判的时候，如果一味想着获得眼前利益，就会急功近利，一不小心就会把谈判变成一场充满火药味的战争。出现这样的结果是最糟糕的状况，说不定最后自己连交易都不能达成，更妄说结交朋友，扩张人际网络。
在谈判桌上，最好就是在时刻算计着自己利益的同时，也要退一步顾虑下对方的目标。不过，前提是对手是对你的事业或者人际关系有帮助的。假设对手不断损害着你的利益，那么这样的对手还是只保持一纸合同的关系为好。
己方和对手目标须一致
美国的法庭，并不是由法官说了算的，他们还需要与案件无关的专业人员或平民组成一个陪审团。在一个偏远的、不足两千人的小镇上，由于专业人员短缺，他们的陪审团是由12名农民组成的。按照法律规定，对于判决上的裁定，只有这12名陪审人员一致通过的时候，判决才能生效。
一次，陪审团审理一起杀人案件。对于确凿如山的证据，嫌疑犯的犯罪事实，可以说是不容抵赖了。尽管所有证据都指向嫌疑犯，但是陪审团中还有一位陪审人员，并不是这么认为。他的固执己见，已经严重影响到案件审理的正常进展。已达成一致意见的其他11名陪审员，企图说服这位固执人士。他们多次提出休庭，为的就是能够说服他的看法。他们重新梳理案情，向他证明证据的可靠性，私底下再邀请案件有关专家来分析案情。环环相扣的解释，还有罪犯的合理杀人动机，都被证明是不可辩解的事实。
11名陪审员眼看案件就要结束，审判却迟迟没有结果，身心都十分疲倦。那位固执的陪审员，仍然不肯做出丝毫的让步。
正在众人不知如何是好的时候，外面突然狂风乱吹、乌云密布，经验丰富的陪审团知道一场大雨就要来了。可是，各家各户收割回来的稻草还放在院里晒着，如果不及时回去抢搬回仓库，这些稻草就一定会被淋湿。陪审员想着自家的稻草就要遭殃了，心里难免犹如热锅上的蚂蚁。其他人都对那位固执的陪审员说：“所有的证据都指向他，实在是辩无可辩了。眼看就要下雨了，不如早早结案，好让大家回去收拾晒在院外的作物吧！”想不到固执的农夫还是不为所动，他说：“法庭是一个讲正义的地方，我们不能仅仅为了一己之私，而改变法庭应有的公正公平！在还没有达成一致意见之前，我们都不能擅自改变。”眼看着远处的天空越来越黑，不要说是抢着回家收拾稻草，就连平安回家也成了问题，其他人可没有那位陪审员固执。他们的心思在慢慢改变着，想到“既然山不肯来到自己面前，那只有自己走到山的面前”，于是他们动摇了，开始转换立场。当外面响起一阵惊天响雷，其他11位陪审员纷纷表示愿意改变自己的态度，赞成最后一位农夫的意见，宣布被告无罪。
在目标期限无法一致的情况下，只会造成谈判的局面一筹莫展。就像案例中的11名陪审员，他们和最后一位陪审员无法在意见上达到一致。人多力量大，这个道理无法适用在他们的身上。最后一名陪审员反而像压在骆驼身上最后的稻草，目标和意见的不一致，只会造成全体瘫痪，影响事情的发展。在谈判上，同样需要注意，自己和对方的目标是否存在一致性，如果没有的话，只会造成无穷无尽的纠缠，而无益于事态发展。在谈判的时候，最好都要寻找目标的一致性，要不然只能像那11名陪审员一样，不得不因为一些外因，而改变自己的初衷。
在谈判桌上，最害怕的不是出现分歧，而是出现“对牛弹琴”。如果双方的利益不一致、不协调，无论怎么谈判，最后也是无功而返。就像两个价值观不同的人，他们不能在一场谈话中，获得愉悦的感觉，那是因为价值观的不同便无法达成真正的沟通效果。
吃眼前亏，成日后事
日本松下电器公司的创始人松下幸之助在刚开始创立自己事业的时候，就因低估对手而吃了一场败仗。
松下第一次来到东京，准备找批发商商谈。在见面之初，经验老到的批发商就十分友好地和松下打招呼，进而不断和他寒暄：“松下先生，是第一次来到东京吗？这是第一次和批发商亲自打交道吧？怎么感觉你非常面生？”批发商的用意就是希望通过寒暄来探取松下的底细。他看到怯生生的松下，就开始怀疑他是否是生意场上的菜鸟。
毕竟是新手，松下没有批发商的经验老到，也不知道他的葫芦里卖什么药，以为对方是一位亲切友好的前辈，马上恭敬地如实回答：“您好！我是第一次来东京，在生意场上，还有很多东西，需要前辈的多多指教。”
一番平常有礼的回答，却被批发商读出了很多有用信息。批发商和气地问他：“对于产品，你希望以什么样的价格卖出去呢？”松下未做多想，诚实地告诉了对方：“每件产品的成本价格是25日元，我希望能卖出30日元的价格。”
批发商知道松下是新手，一定是非常急于开拓自己产品的新销路。他以此为筹码，开始讨价还价起来，说：“松下先生，你初来乍到东京，看得出你十分希望开拓新市场。可是，以你现在的价格，实在是有难度呢。你不如再降低价格，等我们批发公司好好为你做一番宣传。等开拓好了销路，再来谈高价格，也不迟呢。”
松下觉得批发商这么说十分有道理，自己实际上也是非常渴望可以开发新市场，既然批发商可以为自己多做宣传，那也不妨为他降低价格。松下说：“那好吧，我愿意再降低价格，这样的价格恐怕已经是我们的亏本价格了。我宁愿做出这样的牺牲，是望老先生能够多多为我们的产品做宣传呢。”可以说，批发商以不费吹灰之力，轻易赢得了这场商谈。
