微软不会让重要的客户跑掉。他们为客户设计适合的软件，同时也不会放弃与对手的竞争。微软在高科技路上走得已经是越来越快。
5.不与最终用户交谈
1998年，比尔·盖茨发出“人机革命”的呼吁，盖茨依然走在冒险之路上，但他并不形单影只。
“人机革命”是微型计算机软件中最大的革新。
“电子数据表格软件包”最初只得到了市场的一般反应，但是却激发出许多计算机爱好者的热情，他们为它拼命鼓吹。应该知道，它当时离发布之日还差着好几个月呢。
在鼓吹者的外围，还没有人见过这个软件的程序。微软公司的人并没有把它当作一回事，但是敏感的维恩。拉伯恩已经为它着迷了。是他先把这个软件拿给比尔·盖茨看的。
拉伯恩先生的处境很不妙。他所在的大唱片与磁带公司的财务情况极为紧张，尽管拉伯恩每月能拿回5万美元的收入，但是大唱片与磁带公司最后还是破产了，拉伯恩也失业了。
他找比尔·盖茨，催促他大规模地搞最终用户的个人应用软件，把“个人软件公司”购买下来，并且交给他经营。
个人软件公司当时正在销售流行的国际象棋软件，卖得挺红火。
在此之前，微软公司是为硬件制造商提供软件的，对卖个人使用的软件兴趣并不是很大。如果真要开办个人软件的销售，也并不是件难事。但是，要想卖“电子数据表格软件包”，就非得买下这家公司不可，因为“电子数据表格软件包”的独有权在人家手里握着。
比尔·盖茨看中的不是个人最终使用的软件，而是“电子数据表格软件包”。他与公司负责人认真地谈了合并的事，可惜谈崩了。
比尔·盖茨对最终用户的软件抱有很大的偏见，这个偏见从他的软件被盗版者复制时就已经开始了。他是个很难被说服的人，对一些事物反应强烈。所以，他在微软公司内部的备忘录中又一次重申了微软公司的政策：“我们不与最终用户交谈。”
最终用户从来不是比尔·盖茨喜欢的人，比尔·盖茨把他们形容为用愚蠢的问题占用电话、偷软件的人。再者，微软公司的硬件制造商给比尔·盖茨的活儿已经够多的了，他认为用不着再去为那些可怜的小客户做什么尽善尽美的服务。如果有时间，他应该与那些硬件制造商们更多地打一些交道。
但是，拉伯恩可不这样看。他是一位销售商，这使他更能看到软件销售深层的一些东西。他看问题的角度与比尔·盖茨有很大的不同。他觉得直接销售软件给最终用户，一定会大有前途，而绝不会像微软公司目前这样处于零敲碎打的局面。
拉伯恩先生再一次到微软公司来找比尔·盖茨，他决心说服比尔·盖茨进行这个贸易计划，独立地发行软件。在拉伯恩的努力下，比尔·盖茨同意了。1979年底，拉伯恩正式被任命为微软公司的消费产品部经理。
一开始，消费产品部是微软公司下面一个独立的公司，有自己的标识设施。猛一看，好像与微软公司没有什么关系。微软公司这样做，部分原因是为了防止消费产品部与硬件制造商发生冲突，因为这样做好像是抢走了他们的一些生意。
在那个时候，制造硬件的商人是微软公司的主要客户，没有他们的支持，微软公司就失去了生命力。任何有可能引起这些客户猜疑的行为，微软公司都必须小心谨慎。
6.马蹄过后有余香
IBM结束了与微软的合作，有一段时期微软陷入了困境，基尔代尔拯救了比尔·盖茨。
基尔代尔并不那么看重与国际商用机器公司的合作。作为一名颇负盛名的海军教授，基尔代尔从本能上厌恶过多的商业活动，而更喜欢深居简出。就像他后来致力于编写一种为了让孩子们喜欢的程序编制语言COGO一样，大自然、宁静的海滩、月光、严密的计算机思维、天真无邪的孩子们……这些，才是基尔代尔教授认为是头等重要的。
因此，他才会在关键时刻拒而不见国际商用机器公司的代表们。
这件事的戏剧性得到众多好事者们添油加醋的发挥，在议论这项本世纪最值钱的买卖何以错失时，有许多不同的版本。有人说当天上午基尔代尔坐他的双引擎飞机兜风去了，但基尔代尔断然否认这种说法，而自称他在下午3点即赶了回来，以便和IBM的人会面，并且上午之所以外出，是因为有另一桩要务亟待解决。当然，对IBM要求签署的文件，他仍赞同他的妻子和律师的做法。虽然他本人信任IBM，也会签署它，但他妻子和律师对IBM有所不知。不过，对失去这次机会，他也仅仅耸了耸肩而已。
事后谈起此事，盖茨心中并无在竞争中取胜的快慰。他责怪基尔代尔未能与商机公司达成协议。加里不会见商机公司代表却“逃之夭夭”，盖茨是这样评说的。他的这种说法在计算机行业中是人所共知的。
1980年8月28日，IBM又与微软公司会面。参加的人有萨姆斯和硬件专家刘·埃杰布莱奇特和IBM的另外几员干将，微软公司这边是比尔·盖茨和他的几个朋友。
IBM提出，他们和微软公司之间有许多事情要做，而这些事情可以同时来做。用IBM的话来说，叫作平行。由IBM的法律小组和微软公司的法律小组协商，由购买小组对购买小组，由技术小组对技术小组。IBM说，我们之间至少可以同时做四五件事。
比尔·盖茨说：“这个主意倒是不错，对于IBM来说，每一个小组都有事可做。但对于微软公司则不行。因为做这些事的全是我。我可以同时做两件事，但我不能同时开五个会。”
有一件事必须做，那就是由IBM出资15000美元，由微软公司做一个月的研究，为IBM的系统搞的一个软件要求定出精确的规格。
事情定下来以后，IBM第一次完全对微软公司披露自己计划的全部技术上的细节。
但是微软公司也遇到一个问题，那就是IBM要搞16位电脑，比尔·盖茨必须为16位电脑制作系统。可是，比尔·盖茨手中没有16位电脑，IBM的16位电脑也没有制造出来。这差点成了先有鸡还是先有蛋的问题。
萨姆斯问比尔·盖茨是否能找到16位电脑的替代物。比尔·盖茨推荐了一种机器。但是，这种机器和IBM将生产的机器并不一样，这样做出来的操作系统将不能在IBM生产出来的机器上运行。比尔·盖茨和微软公司差一点儿被难住了。
保罗·艾伦是一个常常能交好运的人，现在这种运气再一度光临了他。他碰巧知道一个计算机工程师有一台16位的计算机，他同IBM一样，正在为这个机器没有操作系统而苦恼。他反复为这台机器装载各种操作系统，但是都失败了。这个工程师就是西雅图计算机公司的蒂姆·佩特森。
西雅图计算机公司失去了与微软公司的贸易后，佩特森立即返回家中，摆弄他那台16位电脑的主板。1980年4月的时候，数字研究公司承诺给IBM的CP／M-86的交货日期早就到了，而他们所完成的项目，却是一个只能在西雅图计算机上运行的软件。这是微软公司独立的BASIC和它的嵌入式操作系统。他们称之为PDOS，也叫作临时应急操作系统。
8月底，佩特森写信给鲍勃·奥里尔，说要为这个操作系统改编软件BASIC。
西雅图计算机公司总经理，以前是波音公司的销售代表、报纸编辑和房地产商人的罗德·布洛克写信给保罗·艾伦，提出一项相互许可的安排，即用86-DOS许可权来换取微软公司的语言许可权。
结果，当8月28日比尔·盖茨与IBM的代表会面时，说到16位操作系统，比尔·盖茨暗示他或许可以找得到。
在后来的几周里，微软公司的人断断续续地与IBM的人接触，特别是同硬件专家埃杰布莱奇特见面。微软公司的顾问，主要是西胜彦和奥里尔，他们非常有说服力地表达了自己对于IBM计算机应该成为什么样的意见。
他们的谈吐带着典型的炫耀色彩。西胜彦积极地寻找能够弄到的一切，更多的存储量、屏幕上更多的色彩、键盘上更多的键。比尔·盖茨基本主张计算机应该是16位Oki计算机的式样，极力主张去掉嵌入式打印机，同时加上基本的音响能力。
埃杰布莱奇特每次与比尔·盖茨交谈，都会受到比尔·盖茨强烈的影响，会感觉到自己是微软公司最为重要的客户。
比尔·盖茨给他们的建议都是免费的。
比尔·盖茨和西胜彦认为，哪怕就是使48位的计算机用于商业目的，也都会感到动力不足。这主要是因为16位系统是不合乎道理的。
比尔·盖茨和西胜彦极力主张IBM在键盘设计上做一些改进。但IBM不干，他们要现成的，这大概是IBM已生产出了许多键盘。虽然如此，微软公司的很多建议还是被采纳了。
由于微软公司有王安文字处理系统的爱好者，他们拼命努力，终于影响了IBM，结果在王安式屏幕上有了一些特殊的改变，增加了一些符号，改变了段落排列与区分功能。
实际上，比尔·盖茨所做的这些改变，都是在运用硬件来推行自己的软件。他们的秘密计划是为IBM搞一个王安文字处理的复制品。但是，这次有点事与愿违。到这一年年底，比尔·盖茨迷上了另一种文字处理系统而抛弃了对王安的努力，结果他的竞争者很快就一帆风顺地拣起了他扔下的这些技术，而取得了屏上字符的成功。
日子一天天逼近，IBM的操作系统再也不能拖下去了。到9月底，微软公司就应该在博卡拉顿交出正式提议。
在比尔·盖茨看来，萨姆斯虽然是IBM的有力指导者，但是由于数字研究公司不能按时交货和难以完成秘密协议，也许在以后的项目中，IBM会降低一些影响。果然没过多久，这个苗头就显露出来。
萨姆斯无奈，所以他更为强烈地要求比尔·盖茨把他们一直在谈论的16位操作系统包括在他本人的提议中。
为了迎接IBM所指定的最后日期，在9月21日深夜，微软公司召开了会议，研究微软公司现在所存在的问题。比尔·盖茨、保罗·艾伦、鲍默尔和西胜彦分析了各方面的工作。
在那一段时间里，微软公司忙得像发了疯一般。他们作出的承诺太多了，业务急得处理不过来。程序员增加了很多，一些日本来的工程师只好睡在地板上，吃方便面。比尔·盖茨清楚地知道，几天后的博卡拉顿的IBM项目是真正的大事。为此，微软公司已经答应提供极大数量的新编码，也为此制定了繁重而艰苦的计划。能够支持比尔·盖茨信心的，是微软公司已经为此奠定的几年的基础，所需要再做的，就是调动所有能够调动的力量再向前走一步。但是，这一步的走法，要受到IBM的调整与控制。
比尔·盖茨既要受到控制，也要表现自己作为软件商的独立性。于是，微软公司开始了新一轮的工作。
保罗·艾伦给西雅图计算机公司的罗德·布洛克打了一个电话，说有一个客户希望能够从属DOS许可，在次日达成了一个协议。同一天，鲍默尔与萨姆斯再一次接触，他第一次写下了微软公司愿意提供一个操作系统以及BASIC和其它语言的全部规格。
第二天，布洛克确认86-DOS交易，先付1万美元，微软公司将有权把86-DOS销售给不限数量的最终客户，每个公司再付1万美元到1．5万美元，这一项是获得源代码的使用权，微软公司可以将86-DOS的从属许可给制造硬件的客户。
这笔交易并不是微软公司所独有的，西雅图计算机公司也可以独自做相似交易。西雅图计算机公司同时还同意在第二年努力改进和提高86-DOS，并在以后的几个星期中做些实质性的工作。
在很短的时间里，这一切都谈妥了，只差很好的措词，并在60天内形成正式合同。
由保罗·艾伦谈妥的这笔交易非常绝妙，连比尔·盖茨都为此感到骄傲。因为这样一来，微软公司就等于没有承诺任何事情，当然也用不着承担任何责任。如果由于某种原因微软公司在博卡拉顿会议上食言了，比尔·盖茨很可能不花一分钱就从西雅图计算机公司的交易中摆脱出来。
由于IBM还资助了另外一些竞争产品，它在这些方面所担的风险就特别大。当然，IBM有成功的地方，但在许多资助中，IBM失败了。依照IBM的习惯性思考，如果干了一段之后它觉得不怎么样，它就会从中退出。
在这种情况下，微软公司顶多只损失1万美元。但是一旦项目最终完成，精明的比尔·盖茨则绝不会让IBM只花1．5万美元就意外地赢得整个操作系统。
7.忧患意识
在电脑技术日新月异、飞速发展的时代，一切都要小心行事，哪怕稍有疏忽，就会被别人赶上甚至超过。因此，在比尔·盖茨心中，永远有一种无法解脱的忧患意识。
1991年初，比尔·盖茨向公司的主要董事们分发了一份公司发展状况备忘录。在这份备忘录中，从头至尾显露出他惯有的思想特征：既不乏勇往直前的气概，又充满深深的忧虑。他在历数微软公司业务取得巨大成就的同时，也详尽地分析了公司在各个领域中面临的压力与危机。
微软公司在网络通讯等方面还远远落后于Novell公司，对这个巨大的市场鞭长莫及。
一些善于攻占市场份额的软件开发商，正千方百计地围堵微软公司，成为微软公司不可小觑的劲敌。
与苹果公司的法律纠纷也还在旷日持久地继续下去，这给微软公司带来不小的麻烦。在过去几年中，微软公司已花费了数百万美元来推广视窗软件，而且费尽心思让软件开发商为“视窗”开发应用软件。苹果公司一旦获胜，不仅微软公司将前功尽弃、败下阵来，而且意味着几十亿美元的市场份额将化为乌有。
但是，这一场没完没了的官司还不得不一直打下去，因为在与苹果公司的纠纷中，不断有新的对手加入到苹果公司的行列中。比尔·盖茨自己也深深感觉到，现在正处于腹背受敌、四面楚歌的境地。
在这份备忘录中，比尔·盖茨还着重谈到与IBM的关系问题。他说：“我们应当同IBM保持一种不偏不倚的关系，因为我们已成了更为出色、更为强大的公司。我们今天已经确立了自己的行进标准，人们不再认为这只是由于IBM选择了我们。”
过去人们一度普遍认为，IBM是自己害了自己，它养虎为患，让微软公司占了上风。但电脑业的明白人都知道，事情并非如此。IBM之所以面临败局，是因为它跟不上电脑业的发展步伐，在激烈的市场竞争中被淘汰。哪怕微软公司不赶上去，这种事情别的人也会照干不误。
就在比尔·盖茨这份未雨绸缪的备忘录发表之际，IBM公司董事局主席约翰·阿克尔斯也发表了他的备忘录，一份缘于败绩的备忘录。
