（1）市场定位是制定连锁商店经营方针和发展战略的基础。连锁商店无论规模大小，采取何种业态，都应制定自己的经营方针和目标，都应提出自己的经营宗旨，还应制定企业未来发展规划，作为自己经营活动的依据和方向，保障经营活动健康有序进行，促进企业的发展，更好地为消费者服务。连锁商店必须立足于市场，立足于消费者，立足于企业的目标市场，以市场需求为导向，以消费者需求为导向，根据目标市场的意愿和要求来确定连锁商店的经营方针和目标。同样，连锁商店在制定发展战略和规划时，也必须以目标市场为基础，根据目标市场的状况和需求变化趋势，作为制定规划的基本依据。
（2）市场定位是确定连锁商店经营范围和经营结构的依据。任何一家连锁商店，无论经营哪类商品，从事哪些服务，也无论规模多么巨大，它都不可能满足所有消费者对所有商品或服务的全部需要，不可能把各种不同类型的消费者都作为自己的服务对象，经营所有的商品和劳务。因此，连锁商店只有市场定位准确，根据自己目标市场的特点需要分别确定适销对路的商品结构和服务，确定自己的经营范围，生意才能越做越火，受到消费者的欢迎。
（3）市场定位是连锁商店制定营销策略和服务策略的方向。市场定位是连锁商店制定营销服务策略应当遵循的基本方向。即制定的营销服务策略必须具有准确的针对性，针对目标市场的特点、购买心理、购买行为规律来制定适合的营销策略和服务策略。不同业态的连锁商店就应制定不同的营销策略和服务策略。如不同的营业时间、不同的商品价格，采用不同的广告媒体、不同的宣传方式等等。
（4）市场定位是连锁商店投资决策与资源配置的依据。连锁商店在进行投资决策的可行性研究时也是以目标市场的确定和目标市场的需求为主要依据。其分店的规模大小，经营商品种类的多少，分店的经济效益水平等，都要根据所确定的目标市场，具体了解掌握的情况，再进行投资建店的可行性研究，掌握的资料越充分，越详实，得到的结论就越符合实际，越有说服力，在投资决策与资源配置时胜算的可能性就越大。
2.连锁商店市场定位的内容
（1）经营范围定位。连锁商店经营范围的定位，是随连锁商店业态的不同而有所区别的。如同连锁超市是为实现顾客一次购足日常生活用品及食品，其经营范围定位于生鲜食品、一般食品、主副食加工食品、日用百货、杂货等。
（2）经营品种定位。连锁商店经营品种定位也应由不同业态的连锁商店决定。为此，连锁超市由于规模较大，经营品种就应比较齐全，一般应有8000种以上的商品品种，才能满足消费者80％-90％的日常生活需求，而便利连锁商店，经营的规模较小，一般经营最常用的商品800-1000种左右。
（3）销售价格定位。价格低廉是连锁商店价格定位的基本要求。低售价不仅对一般收入水平的消费者有吸引力，对较高收入者也同样具有很大的吸引力。连锁商店通过低价销售能够实现大批量经营，加快商品、资金周转速度，形成“低价化→大众化→连锁化→低成本→高效益”的良性循环。
（4）服务观念定位。连锁商店强调靠近住宅区，购物方便，向顾客提供良好的购物场所和多方面的服务。如卖场配置，商品陈列、购物环境设计和服务项目、提供商品信息、生活咨询等等。特别是卖场服务人员的服务意识，要树立牢固服务观念，以文明、礼貌、亲切的语言，使顾客在市场购物得到满意的服务。
（5）目标市场定位。超级市场目标市场定位主要是：双职工家庭；追求新鲜、卫生、品质良好对价格不很敏感的消费者；对商品知识不太了解的消费者；注重购物自由、便捷的消费者；喜欢闲逛比较消费者等等。
（6）经营条件定位。连锁商店在经营定位时，必须考虑企业自身的各种因素。如企业的知名度与形象；财务资金能力；专业管理技术；物流配送能力；人力资源开发；人员薪金与福利水平；与供货商的关系等等。经营条件的定位是连锁经营成功的基础。
（7）经营策略定位。连锁超市经营策略定位有：低价销售、价格导向；产品品种齐全；营造卖场气氛及促销活动；高格调的整体形象；连锁店店址选择；购物时间为消费者提供方便等等。
二、连锁店的开店准备
连锁商店是靠规模不断扩张发展制胜的，不断地开发新的分店，满足目标市场的需求，是连锁商店的重要工作。连锁商店的开店准备应考虑三个方面的问题：新店开发、店址选择、店铺设计装修。
1.新店开发
店铺是连锁经营企业的脸面，是体现经营者经营理念、经营方针的场所。新店开发时应遵循一定的原则。
（1）适应顾客。适应顾客、贴近顾客、方便顾客购买，是新店开发的基本要求。主要体现在两个方面：一是所开分店能够最大限度地节省顾客的购物时间；二是要充分把握顾客的购物心理。分店开发必须站在顾客的角度，以便更好地满足消费者的需要。
（2）合理选址。分店的地理位置直接影响着商店的经营业绩。在遵循连锁店选址标准、明确选址的基本条件外，还应对城市规划可能造成的环境变迁充分注意。
（3）便利安全。便利就是交通、车站、停车场是否符合新开分店的要求，消费者乘车、停车以及企业送货等是否方便；安全则是顾客安全与店铺安全，考虑消防设施、紧急疏散通道、安全监控系统等。
（4）经济合理。新店在装修时应当考虑适度，尽可能花费最少的装修费用获得最佳的效果，在初装修时，要选用能够随时变化、可变性较强的设计和材料。
（5）配合业态类型。不同经营业态的连锁商店在开发分店时，各有不同的要求，在保证连锁专业化、统一化的前提下，还要结合业态本身类型、区域特色有所变通和调整。
2.店址选择
（1）商业条件。连锁分店的选址要把握好的城市商业条件，包括城市的类型、设施、交通、规划和消费者因素等条件。
①城市类型。首先应考察气候、地形等自然条件，进而到行政、经济、历史、文化等社会条件，对城市进行定位，这些条件直接影响分店的规模和特色。
②城市设施。了解城市设施的种类、数量、规模、分布状况等，对选址是很有意义的。如学校、医院、公园、旅游设施、图书馆、体育馆等公共设施能起到吸引消费者的作用。
③交通条件。在城市条件中，对分店选址最直接的影响因素是交通条件，包括城市区域间的交通条件、区域内的交通条件等。
④城市规划。城市规划中的街道开发计划、道路拓宽计划、高速、高架路、地铁站建设计划、区域开发规划等，都会对未来商业环境产生巨大影响，应该及时捕捉、准确把握发展动态。
⑤消费者因素。如人口数、家庭户数、平均收入水平、平均消费水平、消费习俗等。
（2）商圈调查。商圈就是店铺对顾客的吸引力所能达到的范围，即来店顾客所居住的地理范围。它是以店铺位置为中心，向四周扩展，构成一定的辐射范围，形成商圈。商圈调查的目的是了解商圈范围内顾客及竞争店情况以及可能影响销售的其他情况，以此测定分店未来的销售额。
①商圈设定。商圈有三个层次：核心商圈、次级商圈、边缘商圈。核心商圈：市场占有率在30％以上，占本店销售额的70％；次级商圈：市场占有率在10％以上，占本店销售额的25％（累计95％）；边缘商圈：市场占有率在5％以上，占本店销售额的5％（累计100％）。
②竞争店调查。调查的主要内容是：与竞争店的距离、交通条件、商品质量及价格、商品构成、店铺规模、顾客等。一般采用观察调查法。
③住户测定。住户情况调查尽可能详细；有关资料的收集可以借助问卷调查表的形式完成。
④流动人口测定。连锁商店可以指定专人（最好是两个以上的人员）到预定的店址将几个时段内测得的流动人口数平均，得到每小时平均人数，并计算全天在营业时间的总人数。
⑤营业额的估算。营业额的估算方法为每小时平均人数×客单价×入店率×每日营业小时数＝预估营业额。
3.店铺设计装修
（1）店铺设计装修的原则。店铺设计装修的基本原则是：一定要为顾客提供一种亲近感、可信赖感和安全感。
（2）店铺设计的主要内容。
①引导设施设计。如分店方位简图、路口的指向标。
②外装修设计。目的是招徕顾客，主要包括：店前诱导设施；门面构成等。
③店堂布局设计。包括营业现场分区设计、主通道设计、顾客流向设计、柜台货架设计、陈列方法设计、收银台设计等。
④色彩、照明设计。以不同色彩的灯光照射相应的商品，能增强顾客的视觉效果；照明设计包括营业场所的光照度、色调、照明方式设计等。
⑤防火、防盗设施设计。
⑥店铺设备及用具的设计。
⑦管理设施的设计。
连锁商店的营销策略
连锁商店除了要在日益激烈的商战和市场竞争中发挥业态优势外，还必须在经营的商品、价格、促销方面采取正确的决策，这是连锁商店能否经营成功的关键。
一、连锁商店的商品策略
1.连锁商店经营的商品品种
连锁商店经营的商品一般是消费者日常生活中经常购买、消费的商品，其商品品种特征是：
（1）大众化商品、实用品；
（2）商品价格是顾客易于接受的价格，即顾客在选购时商品价格不成为主要考虑的因素；
（3）商品的品质应有充分保障，在用途和质量方面已充分细分化，现能够充分满足顾客购买商品的要求，又没有多余的不实用的用途；
（4）商品应便于顾客购买、消费和携带。
2.连锁商店经营商品的方针
（1）特殊化、专业化。即按连锁商店确定的经营战略和服务对象，形成与一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己的特色；
（2）单纯化、简单化。即商品经营全过程的各个环节尽可能单纯、直接、明确，剔除一切杂乱无用的环节和手续；
（3）标准化。按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化动作。
3.连锁商店商品分类
连锁商店可根据企业的具体情况确定分类的标准和层次。一般将整个经营的商品分为大分类、中分类、小分类、单品四个层次。
（1）大分类。大分类是连锁商店最粗线条的分类。主要标准是商品特征，如一般食品、日用百货、日用杂品、禽产、畜产、水产、果蔬等。不超过10个大分类为宜。
（2）中分类。中分类是大分类商品中细分出来的类别。其他分类标准有：①按商品功能与用途划分。如食品这个大分类下，可再分出豆制品、牛奶、冷冻食品等中分类；②按商品制造方法划分，如畜产品大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、火腿、香肠、熏肉等；③按商品的产地划分。如水果这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。
（3）小分类。小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：①按商品用途划分。如调味品中分类下，可进一步细分为酱油、醋、味精、盐等小分类；②按商品成分划分。如食用油中分类下，可进一步细分为色拉油、调和油、花生油、大豆油、玉米胚油等小分类；③按商品口味划分。如糖果饼干大分类中、饼干中分类下，可进一步细分出咸味饼干、甜味饼干、奶油饼干、果味饼干等小分类；④按商品规格包装划分。如饮料中分类下，可进一步细分出瓶装饮料、听装饮料、盒装饮料等小分类。
（4）单品。单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，如贵州茅台酒股份有限公司生产的53％（V／V）500ml装茅台酒，就是商品分类中无法再细分的一个单品。
4.连锁商店商品结构
商品结构是连锁商店在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。企业在经营范围内，各类商品应当确定什么样的比例关系，哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品，哪些商品是附属品，它们之间应保持什么样的比例关系；在各类商品中，品种构成保持什么样的比例关系；主要经营哪些档次等级、花色规格的商品等等。这些问题必须在商品结构中通盘考虑。
（1）确定商品结构的原则。连锁商店在确定商品的结构上，考虑经营符合连锁商店经营战略和经营特色的商品，最重要的原则：第一，是否便利消费者；第二，企业是否有利可图。
在这两个基本原则下的商品品种有：消费量大的品种；购买频率高的品种；普及程度高的品种；产品均质性、稳定性强的品种；采购进货容易的品种；可替代性强的品种；毛利率高的品种；季节性强的品种；能够体现企业经营品种结构个性的品种。
由此可见，连锁商店首要经营的商品品种是大众化和实用的品种，即70％以上的消费者需要的品种，满足他们的基本生活需求，而不是经营消费者购买频率低的、高级品和趣味爱好性的品种。
（2）商品结构的分类。连锁商店把经营的商品按经营商品的构成划分，分为主力商品、辅助商品、附属品、关联商品。
①主力商品。主力商品是指连锁商店销售中，无论是数量还是金额均占主要部分的商品。主力商品仅占连锁商店经营的全部商品品种种类的20％左右，但其销售额却达到全部销售额中的80％左右。主力商品可以体现出连锁商店的经营方针、经营特点及业态，主力商品的经营效果决定着连锁商店经营的成败。其构成重点为：需要，能够多销的商品；第三是选购性的商品，与竞争店相比较，易被选择的商品。
主力商品应具备五个条件：每天有大量销售额；消费频率高；能事先设定商圈及顾客层；能期待一定时期内的大量销售；利益较高。主力商品原则上不能缺货断档，连锁商店应保有最低库存量。
②辅助商品。辅助商品是与主力商品具有相关性的商品，是对主力商品的补充。连锁商店经营的商品需要主力商品与辅助商品的合理搭配，否则在商品构成上显得单调。辅助商品还可以陪衬出主力商品，成为顾客选购时的比较对象，既能够刺激顾客的购买欲望，使商品品种更丰满，吸引顾客光顾的频率，还能够促进主力商品的销售。
在选择辅助商品时，其重点有：价廉物美的商品；价格较为便宜、实用性高的商品；常备的商品；对季节不敏感，在性能和种类上与主力商品相关联而且顾客容易接受的商品；日常性的商品。
辅助性商品要做到少进、勤进、快销，对于销售好的辅助商品可以适当增加经营比例，但不应超过主力商品，喧宾夺主，否则会影响经营特色。
③附属商品。附属商品是辅助商品的一部分，也是顾客易于购买的目的性商品。在配置时要注意以下几点：一是常用的商品，顾客需要时可以立即指名购买的；二是易接受的商品，是要顾客看到，就很容易接受立刻想买的商品；三是安全性商品，具有实用性，即使一个卖不出去也不会成为不良的滞销品。
