消除客户心中的障碍
销售所遭遇的最大阻碍就是客户的内心。很多表面的借口、托辞、拒绝，其幕后主使只有一个——客户的内心。
因此，要想销售你的产品，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。在打破心墙、建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解，唯有客户内心受到打动才容易成交。
在销售实践中，销售员通常采用的销售策略主要有：
1.刺激
根据调查结果显示，正在做购买决策的个人，在特定刺激的情况下将会有一定的回答：买或者不买。采用这种策略时，销售人员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解客户的情况下，观察客户的反应，然后根据所了解的客户反应，及时运用一系列有效的刺激需求的方法，对客户进行宣传说服，促使客户购买。这种通过一系列刺激的方法去引发客户的购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的策略，可以长期地、反复地对潜在客户施加影响，促使其转变为现实客户，达到销售成功的目的。
2.满足
采用这种销售策略时，要求销售人员在销售前对客户的需求情况有很好的了解。开始时销售人员要尽量少说话，要提出一些问题尽力引导客户多说话，以便弄清客户的需要。销售人员也可以通过市场需求调查和分析，掌握客户需求的具体情况。在现场销售洽谈中，销售人员只有对客户的需求有了掌握之后，才可以插入较多话题加以介绍，帮助客户更清楚地认识自己的需求。在双方有了基本共识之后，再证明销售产品如何适合客户的需求。
在使用这一策略时，对销售人员的要求很高：要求销售人员要熟悉所销售产品的详细情况，具有丰富的专业知识；要善于体察客户心理和复杂的交易环境；要求销售人员具有较高的销售技术技巧。
3.诱发满足
销售人员运用能刺激客户某种需求的方法，诱导客户采取购买行动的销售策略是“诱发—满足”策略。这种策略的要点是：先引起客户的需求，促使客户想满足这种需求，再说明销售的产品如何能满足客户这种需求。这是一种“创造性销售”策略，如果销售人员销售技术高明，诱导客户得法，能够获得较好的销售效果。
4.“公式化”销售
销售人员采用这种销售策略的前提是：设想客户在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。如果具备这个基本前提，销售人员可针对不同销售阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导客户逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。这在前面也提到过。
5.攻心为上
陈南是人寿保险公司的业务员。有一天，他在市中心的一栋摩天大楼的办公室里，试图推销一张保单，他跟准客户谈了很久，却没有办法促成客户签约。他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一次会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有人在拉拉他的外套，他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。
小男孩抬起头来望着他，并且问他：“先生，要擦鞋吗？”
陈南忽然有灵感了，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进那位主管的办公室。
这位主管从他的办公桌前抬起头来，说道：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一份保险！”
陈南说：“我为您带来一件礼物——把您的椅子转过来。”他带着那位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋！”
这位主管大吃一惊，把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是陈南向这位准客户说道：“假使您没有足够的人寿保险而突遭不测，您的儿子——差不多就是这个男孩的年纪，可能就必须靠擦鞋为生了。虽然这不一定成为现实，可这是一个像您一样成功的男人、合格的父亲愿意看到的吗？”这位主管颇有感触，立刻在保单上签了字。
每个销售员都应在销售洽谈中，运用有力的语言或情感去打动客户的内心。几乎所有杰出、成功的业务员，都采用感性的方式促成签约，并且将许多成就归功于情感的运用。 攻心策略不需要什么复杂的设计，越是直接或直白，才越显得自然有力。
6.抓住情感的心结
销售员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的销售员一定是成功的。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。而同样，销售员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。另一方面，善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的销售员，也不乏其例。
有位刚刚大学毕业的销售员S君，他曾是大学辩论会的优胜者，自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话：
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由……总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”S君出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
S君碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点儿都不合人情。销售员与客户结缘，绝对用不到什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊，甚至十分可笑的废话。因为客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。
为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大显身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，印航主席拉尔少将成了关键性人物。
在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。拉第埃的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。可以说，拉第埃的这次生意的成功，是情感销售的巧妙应用。
让客户自己做决定
很多销售员都欠缺这样的经验——连续提问，以让人觉得好像是客户自己在做决定。
乔治是一位保险销售员，下面是他的一次销售经历，让我们来看看他是如何运用提问的方法的。
乔治的一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问他是否有兴趣。他立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10：45。在去见客户的路上，乔治拟定了14个问题，并背得滚瓜烂熟。在到达目的地之前，他突然有了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为他即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在11：30。终于到了那间办公室。他和他的客户进行了对话。
“博斯先生，您好！”
“你好，乔治先生，请坐。我想你是在浪费时间。”
“理由？”博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有3个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。”
“是的，世界上没有哪家公司比得上它。”
“行了，乔治先生，情况就是这样。如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。”他指了指乔治，又指了指他。
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。”
“讲。”
“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。”
“什么意思？”
“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7 年时间。”
“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”
“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？”
“行！ 问！”连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？ 您看是不是这样？”
“不错，是这样。”
“那么，是不是把您的风险转移到保险公司一方很重要？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第2天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他来解决？”
“当然！”
“人的安全比东西更重要。给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？”
“这倒没想过，但可能性很大。”
“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。”
“这些东西，别的保险代理做不了吗？”
“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第2天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第2次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。”
“噢，我再考虑一下。”连续提问，以让此人觉得好像是他自己在做决定。“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？”
“是的。”
“那么一旦您出现意外，谁来保证呢？”
“那倒是个问题。”
“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11：30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
“感觉是好极了！”
“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
“乔治先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您啦！”博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！”
体检很顺利。然后，他们成了朋友，客户力邀乔治共进晚餐。
乔治成功地秘诀就在集中了全部的力量，没有表现丝毫的抱怨，始终站在博斯先生、一个购买者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑，就直接以提问的方式回答他，让他觉得，那些主意都是他想的。当博斯说出“走吧”，生意就成功了。
这种方法并不特别难学，如果你打算采用提问法，要注意以下七点：
（1）让对方知道你在想什么，而且你所想的跟他有关；
（2）提问时态度要恭敬；
（3）避免争执；
（4）不要唠叨；
（5）帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（6）帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；（7）让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题，找到销售中的突破口。一位著名的教育家讲过，教育最重要的就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。
许多销售员习惯于给客户一种自己无所不知的印象。事实上知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。促使人们思考的最好方法就是提问，提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题，让对方回答你的问题，比试图让他遵照你的思维方式去考虑更有效。
高开实价，预留空间
你只有敢于要求，客户才会觉得你的产品货真价实。只要不是太离谱， 你的开价一定要高于实价。开价高于实价会让你的销售谈判有可伸缩的弹性，买卖双方有了博弈的空间，双赢就会由此创造。
在销售谈判中，如果客户让你开价，你不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间。这点非常重要，并因此为后面的谈判定下不错的基调。当然，为了让对方知道你是诚意交易的，你所开的价码，也不能高得离谱。一位工会代表应造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他去谈判新的劳资合同。
令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。如此反常的开头，叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来，最上面的一份是他的书面要求。
一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12%打成了21%（而他的期望值本是打算以增加工资7%来了结的）。难怪厂方要小题大做了。 他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来最后以增加工资15%达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。
