两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要一半。为了保证公平，他们决定一个人切，另一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现，他们都能赢得了想要的最大利益，没有人输。这就是谈判的最高境界：双赢。
第20堂课FBI教你实现双赢
1、取得“双赢谈判”的必需条件
西方许多学者和公司家主张在商务谈判中，应当树立“谈判双方都是赢家”的哲学思想，在制订谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。以这样的思想去指导谈判活动，才能提高成功率。反之，如果谈判中只顾自身利益，不顾对方利益，最后很可能是以谈判失败告终。即使侥幸成交，也只可能是“一锤子买卖”。同时也应认识到，互利不可能是双方所得的好处绝对相等，只能是在平等的基础上，经过艰苦的谈判，在双方当时利害状况下，达到能为双方都接受的相对的互利。
“双赢”，顾名思义，自己与谈判对手都能赢。在美国人们经常去逛车库自卖或前院自卖。这是指有些人将自己家中不用的东西拿出来处理，摆在车库前叫卖的就是“车库自卖”，而摆在前院卖的就是“前院自卖”。
在杰克家附近的十字路口处，就有一个手写的招牌“车库自卖”。经过此地的人，都会顺便前往。如果有中意的东西，就买下来。杰克对前往“车库自卖”进行“淘宝”也非常感兴趣。休息日，杰克就开车遇见过几处“车库自卖”。
有一天，杰克走访了一处“车库自卖”，发现了几件旧家具。这些“还不错”的家具的标价是100美元。其实，这些旧家具到底值200美元还是50美元，杰克也搞不清楚。于是，杰克实施谈判的策略，说道：“这些家具的标价是100美元，能不能便宜一些？”
也许对方也明白“最先让对手报价”的原则，他说道：“你打算给多少钱？”
“50美元怎么样？”杰克是想根据他的反应来探悉这些家具的价钱。如果对手很不情愿再减价，那么100美元也许是合理的价格，那么杰克就会再争取稍微便宜一些，比如说减价10美元，最后以90美元的价格成交。而如果对手轻易地便作出了让步，那么杰克的目标就锁定在70美元。最终，杰克以70美元的价格买下了这些家具。
但是，自己花费70美元购买的旧家具到底值多少钱呢？杰克的确不清楚。不过，标价100美元的东西，杰克花费70美元买下它，已经很满意了。毕竟砍掉了30美元，这次谈判也算“赢”了。
正如这一事例中所述，在谈判中，要让对手感觉到“赢”了，这一点非常重要。进行谈判时，要尽力打造让对手以及自己都“赢”的“双赢”局面，头脑中保持这一概念非常重要。
2、对于谈判中双方的分歧，要注意表达方式
任何一次谈判，都会有若干必须达成一致意见的分歧。比如说，生产商与销售代理商之间的垄断代理协议。其中的商品种类、价格、合同期限、最低销售定额数等，都必须达成一致意见。再比如说，大厦的办公空间的租赁合同。租金、租赁期限、押金、补偿金、停车场等，也会成为分歧。对于这些分歧，是逐一解决好呢，还是“整套”解决好呢？正确的做法是，将一切分歧，通过“整套方式”一起解决。
日本的建筑机械生产商X公司，它与销售代理公司Y公司，针对销售代理合同的问题，进行了一次谈判。主要有三个分歧点：销售负责区域、销售手续费费率、合同期限。
首先是合同期限的问题。X公司考虑到Y公司的销售能力尚是未知数，决定期限为两年。“合同期限设定为两年时间吧。两年之后，如果没有异议，可以延期。”对此，Y公司要求改为三年时间。因为Y公司作为X公司生产的建筑机械的销售代理商，在广告宣传等方面做了一定的投资，要求三年期限也是理所当然。
“请首先同意将合同期限改为三年。同意之后，我们再谈下一个分歧。”但是，如果这个时候便同意将合同期限改为三年，那么并不能得到任何实惠。于是，X公司答复道：“我们会尽量满足这一条件。不过，在此之前，我们先商谈一下关于销售手续费费率的问题，你们打算设定为百分之多少？”
X公司之所以这么说，是因为已经预想到销售手续费费率的问题会是谈判的一个难点，届时可以将这合同期限作为手中的一张王牌。原本设定为两年的合同期限延长至三年时间，不要白白浪费这一机会，应该将它视作降低销售手续费费率的谈判王牌加以使用。
在这次谈判中，在决定合同期限及销售手续费费率之前，X公司还进一步商谈了销售负责区域的问题。在合同期限及销售负责区域方面，基本都满足了销售代理商Y公司的要求，以此为交换争取到了降低向Y公司支付的销售手续费费率的目标。正如这样，对于双方发生的分歧，一定要通过“整套方式”加以解决，才能得到满意的结果。
3、遵循互惠的原则
专家忠告你，遵守互利的原则，是达成交易的前提。不会有人在商场上是不求利的，永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可以从谈判中获得利益，你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是对方目标中的主要工作。所以，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。单单了解这一点，就可能提供给你比情势所显示出来更大的议价力量，积极地进行商谈，假定对方和你一样希望达成协议，在理论上似乎没有人反对，但在实践中人们却往往表现出有背离的情况。
实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的，但有的时候，你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你们谈判的目的。如果仅仅考虑自己一方获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使你陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或者获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价辽价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。
讨价还价中提出的高要求应该是可以浮动的，首先应该用信号试探，以期设置好对方的谈判期望。在贸易交往中，必须找出双方都可受益的方案。
如果在商谈中感到被动，乃至于无力和对方对抗时，可以改变方式，加强自己的议价力量。最好在商谈之前就问问自己：
（1）我能否增加购买数量，甚至一次对这批交易提出更多的承诺，而迫使对方降低卖价。
（2）在双方都有利的情况下，我可以主动地为他的商品作宣传，作他的保证人。他的生意会不会所以而变得更多更好。
（3）我能否改变多种货物的订货比例，或增加同一项目的购货量。
（4）对今后的交易我是否有选择权，或者能否取得较优的价格和优先的权利。
（5）双方能否增添新项目，扩展生意。可以提出高的要求，但必须要让对方还有利可图。但是，你的要求和对方要求之间差距越大，你必须发出的信号也应越多。你必须作更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公之于众，并获得成功，否则，你肯定达不到你的要求。
沃森是个俱乐部经理，他计划新建一个舞厅。他找了一个正想进入建筑行业的承包商，这个承包商愿意为他廉价提供一个优质舞厅作为开张优惠，同时，他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，宣传工程质量，为自己招徕生意。沃森答应了，但在舞厅建成后他又进一步要求承包商负担装饰工程，承包商开始很不乐意。沃森平静地告诉他，舞厅美观对宣扬工程质量有利。后来承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。结果沃森以很优惠的价钱得到一个非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意、互惠的情况下成功了，但沃森获得的利益最大。
第21堂课FBI教你打破僵局的谈判术
1、珍惜已取得的谈判成果
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，因此，值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
2、调整议题，避开僵局
卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉。
那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢？谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。
以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。
总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。
总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
曾经有一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，甲方便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，甲方总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
3、引入第三方参与的会谈
人们在谈判中，如果陷入僵局，往往有一个很不错的办法，就是引入第三方。第三方对问题的解决往往具有立竿见影的效果。老师不能说服学生，要与该学生关系比较好的女同学去说服，问题很快就解决了。而该女生采用的方法仍然是惩罚策略。
实战谈判专家高定基认为，威胁一般不常使用，这个策略的危险性比较大，一不小心就可能陷入僵局，导致谈判破裂。但是惩罚策略没有这么大的风险，惩罚主要意义在于告诉对方，如果不合作，不达成一致，不接受条件，就可能面临什么样的损失或痛苦。老师知道学生都不愿意和那个难看又凶狠的女生坐在一起，而且老师具有随意编排座位的权力，这时，惩罚的力量能发挥作用。当然，有时惩罚和威胁是没有明显区别的。
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第10大制造公司，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照公司自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉？普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由公司的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由公司的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
