对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的目的，就是尽量摸清楚对方的“底”，从“底”部去寻找对方的弱点，然后集中火力进攻。这样，不战则已，一战定胜。
谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是输家，因为对方已心中有数，早已盘算好了。
对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的目的，就是尽量摸清楚对方的“底”，从“底”部去寻找对方的弱点，然后集中火力进攻。这样，不战则已，一战定胜。
所以，在谈判之中，谁能掌握主动优势，诱敌深入，往往就是赢家。
反过来说，能够回避对方的“阵法”，以其人之道，还治其人之身，定能凯旋而归。这种“请君入瓮”式的谈判，我们称之为“画箭头”式谈判。
真理喜欢批评，因为经过批评，真理就会取胜；谬误害怕批评，因为经过批评，谬误就要失败。
——[法]狄德罗作为企业领导，或者广告策划者，为了能弄清这种技巧，必须注意下面情况。
第一种情况：要能准确地预测对方可能会提到的问题，运筹帷幄。
第二种情况：在不了解问题之前，必须不露声色，毫无反应，保持沉默，听对方述说，或直接回答他“不知道”、“不了解”，便于有充足时间作思想准备。或逃避问题，顾左右而言他，也可用资料不全为借口，争取下次再谈的机会。
第三种情况：对方因急于想获得谈判的明确答案，对方往往自圆其说，这样你就会有充分的时间去了解，去思考对方的条文解释。深思后才做回答，否则你一开始认为最好的答案，却可能是最笨的。因为，所有的谈判者在问话这前，都会先“画好路标”，所问的话，都是投石问路，探听虚实，最终取得圆满意图，只不过对方代劳而已。
例如：问到“宾士车坐起来舒服吗？”
对方的回答一定是肯定的，困为在这里，已经为对方画了一个他“势必接受”的箭头。
在修理场迫使客户问：
“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”
对方的回答一定也是肯定的。因为，这里也画了一个箭头，引诱对方照着这路标走。而接下来的问题，也都画了箭，让对方自陷瓮中。
事实上，各种谈判都可能或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法，”使对方按着路标回答，将可提高胜率。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是毫无反应。
交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可以探出真正的底价来。
一般人在买任何一项商品前，都会试探性地问销售小姐，“便宜卖吗？”当她答九折为最低价时，则一般都会再要求打八折，这就是“得寸进尺”是人的一种本能，也即是投石问路的又一说法。
就卖方而言：买主来现场看房子，各方面条件都适合、满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，买主会来一个“回马枪”，大杀你个“下马威”。或者销售员已经接受以买主所开出的价钱成交，买方却又借口拖泥带水，再缓一时，而后再联络时，买方总会又“得寸进尺”地再开出一个更低价，紧逼业务员进退两难。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这正是“得寸进尺”的高档交易法宝。
作为卖主，如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？
第一点：在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是否当家，再就是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，反而让客户掌握实底极为不利，也许买卖砸锅。即使自动让价后，买方仍可能得寸进尺。如果让价太少，反而吓倒了客户。为避免这种尴尬的局面；还是让买方主动出价，然后，卖方反败为胜。
“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，这价格快差不多了，这样吧，请付预约金或订金。我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这处缘分成为福分”。
就买方而言：许多的业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同，有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员则直接给予价格优惠……
真理属于人类，谬误属于时代。
——[德]歌德买方若再提出：
“我还是觉得太贵，还能便宜吗？”
这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意，如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。
当客户很长时间才有一位愿意让步的业务员时，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺法”，投石问路，大开“杀价”最后买方胜利。
当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务，由于薄利多销，不必一下子吓跑客户，否则门前冷落无人问！
在下列的条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，快刀斩乱麻，速战速决，大部分能优惠价做成：
A。对方居于市场优势。
B。对行情与商品比较熟悉。
C。对手滑头。
D。本人沉默寡言。
谈判时，开门见山，对行情与商品，满有把握明如清水。也许真有底价，也许没有，但这不重要，最重要的是含而不露。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如果你是买方，卖方开价低于自己的估价，则二话不说，痛快拿走，如果高于自己的估价，则只有再见了！
这时候，对方不得不想重新考虑议价，在只有一次开价机会的压力下，他只能重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！
有一次，为了业务的需要，小王必须换一部较有气派进口车，只有先将手上已经“二岁”的热门国产车脱手。小王跑了五家车行问价，结果问出了五个价格，最高价二十三万，于是小王以二十三万为基础，再找一个中古车商来谈判：
“老板：你看这中古车还值多少钱？估计看，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心目中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交，不然，就对不起了。”
车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竞无可奈何。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于慢腾腾地说：
“这样好了，你说个数目吧！”
这时，特别要当心，你决不能开价。只要你一开价，你就会立刻连连失利，很难取胜。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，“马拉松赛跑”开始了！
“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”
对方无奈，苦思冥想，最后下了很大决心似的，脱口而出：
“二十四万，多一毛钱，我就没办法了！”
短短十分钟内，小王又多卖了一万块钱！
自己作为买主说，对于自己较不熟悉的商品，记住：不必和对手“拉大锯”长谈，以免暴露自己的浅薄无知，这个策略最重要的一点就是，议价让对方去思吧。在这种情况下，以对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，这样，对你点有好处的。
自己作为卖主说，如果对方报出来的价格低于自己的底价，那么，就别和对手谈了，另找对手再同样谈判。如此不断重复，绝对可以“套”出一个最高的合理价来。必要的时候，还可以多找几个同行来，让他们竞价，其效果将更佳，也最令你满意成交。
真理不会由于有人不承认它而蒙受丝毫的损害。
——[法]席勒一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，无所谓反应。告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会让人赶紧搔搔。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处痒，抗性最强：离最痒处越远，抗性越小。所以搔痒要搔得恰到好处，就是最痒处的边缘。
在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而，所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受极限，对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。
你去逛街购物时，年轻模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价一千元，立即出价七百元，卖方不但不会理你，倒说你神经病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”。本钱已经七百元了，加上营销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交？如果出价八百元，卖方也可能商量商量再说。只要你能想办法说服他，就像，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可以达成了。
在某车行里，某汽车进价一百万，经整理、打蜡、修补烤漆后，开价一百五十万。客户经过参观试车后，表示满意，于是双方展开议价。客户出价九十五万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。
隔天，买方再来光临，加价十万，并声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方暗暗盘算：
“这个价格太勉强了。卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得贴利息。似乎这无所谓。”
而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车，以后换车、买车、还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要做绝路生意。
五分钟后，对方决定以一百零五万元拍板成交。
不久前，有人让小王代销一栋房子，底价五百万，开价五百三十万。买方在参观之后，开出了截至价钱，五百一十万，不管小王怎么争取，买方硬是不加价。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己和自己商议，说服自己：
“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见比这价钱高，若卖掉，好歹也有点赚头，若不卖，将是无可奈何花落去，怎么办？”
但是，现实往往令你身不由已，言不由衷，只好投降了，以五百一十万最终成交。
所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，只有在最痒极限圈旁，巧施妙言，才定能大获全胜。
“软性套牢法”的基本原理，和“略施小惠法”差不多。但二者之间有一个极大的差异，后者是“无心插柳柳成荫，”前者则是“有心栽花盼花开”。一个消极，一个积极，并希望立竿见影。
“包青天”的“先斩后奏”所得到的未必是皇帝与众人的斥责，反而可得到“英明果断”的赞许。在现代有商业买卖谈判中“先斩后奏”，往往受到很好的效果。
女性们大部分的经验是：当你走进百货公司一楼大厅时，不免被化妆品专柜所吸引，销售小姐随即请你免费试用，半邀请半强迫地为你服务，用心地为你化妆。在化好妆后，绝大多数女性看到上妆后镜子里的自己是如此美丽，俗话说，“吃人家的嘴短，拿人家的手软”嘛，再说，销售小姐热诚的服务，一般人通常都不好意思拒绝，多少会掏出腰包，买些化妆品。这时销售小姐热情地说：上妆之前，别忘了粉底，为了加强立体感，别忘眼影、眼线笔、口红；最后，强调的是，卸妆水及卸妆用品更不可少。一笔生意成交，接二连三的生意也都来了，这就是“软性套牢法”。
真理就像上帝一样。我们看不见它的本来面目；我们必须通过它的许多表现而猜测到它的存在。
——[德]歌德这里，有两个“人质策略”的事例可以引证软性套牢法的好处：若汽车修理商在客户取车之前，先行换装，或先将车子修理好，则剩下的只是小幅度的让价罢了。如果钟表商也先将手表换修好，所得到的利润，定比原来得钱高。商家运用“先上车，后补票”的套牢法，让客户掉入“人质策略”的迷阵中，通常会使对方不得不就范掏钱。然而，这是“不道德”的行为表现；作为商家必须为维护良好的信誉，不应只为赚取利润而采用此策略对待客户。
作为顾客，要避免被“软性套牢法”套牢，最好的方法是要高度警惕商家的小恩小惠术，除非你对该产品有兴趣。不然，“屹人家的嘴短，拿人家的手软”嘛！到时，无论何时，让你纠缠得跳进黄河也洗不清。像这样的事例，在大型公共场合，十分屡见不鲜。一些非法之徒，常借口热情礼貌为你服务为名，向你诈骗钱财。像咨询费，服务代劳费等等，巧立名目。
当买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，不妨一气呵成，“单刀直入”，毫无顾及地打开窗户说亮话。明白向对方表示：
“你究竟最低价是多少，如果再不让价，那就别谈了。”
当然，这是一种危险的谈判方式，然而常常却能继续搞下去。使交易能更进一步继续进行下去。
毕竟，不管是买或卖，总是因为想搞好买卖，才会谈下去，如果你太强硬的坚持，那么，常会使一方放弃。这时，明白向对方摊牌，若再不降价，生意可能无法进行下去，对方往往会回心转意，因而获得进一步的议价机会。
在一次房屋买卖经验中，一位非常有诚意，且相中房子的客户对小王议价。但在一番交谈后，小王发现，这位客户在议价之前，并未经过事先评估，为了争取更合理的利润，所以，小王一直坚持原价，否则不卖，双方一直无法谈出个结果来。经过几天的僵持后，这客户终于忍不住“单刀直入”地对小王说：
“你究竟最低的价格是多少，若再不降价，我就不买了。”
这时，小王若继续坚持下去，那买卖非砸锅不行，就算重新再找买主，也不见得能保有原来利润。最后，双方协商后，终于圆满成交。
这次的经验，使作为卖方的小王相信，只要买方敢“单刀直入”，挑明对自己要求：“若再不让价，那就别谈了”，一般对方会回心转意的。
朋友之间，难免因第三者的传言而产生误会，而双方怕失了面子便让误会窝在心里。日积月累，终有一天，会因小误会而表面化。俗话说：“知人知面难知心，画龙画虎难画骨”若能开诚布公，直接了当地将问题说出来，不仅化解误会，使友谊更长久，况且，“路遥知马力，日久见人心”，最终也知道第三者是怎样的真面目。
有时，“单刀直入”地切入问题核心时，往往会收到意想不到的好结果。
你心怀坦荡地对他说：
“当你说‘不’的时候，也许我就相信那真的是‘不’了。”
这里可以看出，在表明“否定”的意思之后，一直固执已见的话，那么，最后你就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而一直深信不疑。
这里，有一位青年小伙子追求年轻小姑娘的事实：
小伙子问：“今晚我请你看电影？”
姑娘说：“不！”
真理即使细弱如丝，也扯不断，混杂在一堆谎话里也会露头，像油浮在水上一样。
——[西]塞万提斯小伙子，第二次又去邀请说：“明晚有个聚会，想邀你一道出席。”
姑娘说：“没空！”
小伙子第三次再度光临问：“今晚下班，我送你回去？”
姑娘说：“不方便！”
小伙子第四次，第五次，甚至第十几次都是谢绝。这就不言而喻了：小伙子失恋了！
假如在第三四次后，姑娘答应邀请约会，“不”说得少，那就表示很随和。如果她这时的“是”说得够多，别人就会认为是真心的，而不会把这个真心的“不”看成是诚意的。
在日常生活中，客户去百货公司买东西时，同样可说：
客户：“我一次买三样商品，量大从优嘛，我希望你给我打八折行吗？”
店员：“对不起！我知道您是好客户，但本公司除贵宾卡九折外，一律不打折，那的确对不起！”
客户：“我再想买样商品，而且付现金，不行吗？”。
店员：“真的很抱歉！不是因为购买量，也不是现金付款或信用卡支付的因素，而是不划算给您折扣。”
客户：“我帮你找客户，还不行吗？”
店员：“感谢您的一片好意，但实在是很抱歉！”
客户：那九折总可以吧？
店员：“可以，但必须要有贵宾卡。”
客户：“我没有。”
店员：“实在很对不起……”
当店员说够了“不”的时候，客户最后，必断定是不能打折的商品。
不论男女交往或买卖过程中，只要让对方相信你所坚持的是事实，而不是欺骗他，也没有耍手段、玩心机时，对方也就心悦诚服。
作为企业领导，或者广告策划者，必须注意的是，不是每一种商品都适合采用这种“永不让步”策略的，必须具备以下三种条件：
A。独一无二，或极抢手的热门商品。
B。价格本身合理，而且退无可退。
C。婉言谢绝。
“家庭策略”，实际上也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间。而且家庭成员之间互相牵制的力量，这是非常绝妙的花招幌子。
通常，购买价格较昂贵的东西时，买主都必须考虑家庭的整体收支。因此，不论是否价格有点眉目了，但是买主还是会说：“必须再和家人商量后才能决定。”这样的家庭成员互动关系，往往使卖方因议价时间拉得过长，让卖方无可奈何地回心转意。
日常生活中往往有这样的现象，在双方已谈妥价钱后，隔天买主又说：
“我家人认为太贵了，别家店的很便宜，如果你想卖的话，就请你再让点价吧！”
于是，业务员不划算再和买方做一次价格上的谈判。最后，多半买主会得到更多的优惠。
家庭成员的意见越丰富多彩越好。这是因为卖方为了寻求最大公约数，尽量满足所有人的要求，最后，价格总会越近于买主的满意度。
小刘是个议价高手。小刘口中最常溜出一句的话，就是“厚黑学”。小刘买任何东西都能以最低价取得，为什么呢？
有一天，小王陪小刘去买一套组合家具，而小刘原先已付了二千元订金，小刘要在付完订金之后再议价；
真理在世上传播的时候，就跟打雷闪电一样，不是每个人都能够见了不吓得发抖的。
——[俄]革拉特柯夫小刘一见到老板便说：
“老板，你害得我被老娑骂死了，不久以前，我老婆也在别家店里看过这一套家具。那家店开价比你便宜，而且还有折扣优待，我付你订金之后，常常感到有点上当的味道。”
小刘要求老板一定要再降价，否则宁愿赔掉二千元的订金。
这时，无论老板怎么解释商品的材质不同，小刘就是厚着脸皮，一口咬定就是这样。老板无奈，最后只好再降价，才完成了这次交易。这就是小刘精彩的“厚黑学”。这也真让人哭笑不得，啼笑皆非。你想，他既然“厚脸皮”，那么，他能有正经好话吗？全是一肚子馊主意。
勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头再和对方议价，必然能够手到擒来，这便是“应召女郎式”的谈判策划。因为事前服务的价值要比原来大得多，且价格取决于双方的急需对等欲望。任何一个修水管的工人都知道，商谈价钱最适当的时机，便是地下室正闹大水灾的时候。
许多人有以下经验：热门电影登场，场场爆满，买票的队伍简直比两场的人数还多。想想，就算排队站两小时，所买到的也许还是后排的票。你这时如果再有卖票人大力推荐这是好片，那么，你保证回味无穷，即使一年二次都值得。再说，你好不容易等到假日，并且你身旁的女友又带着盼望的眼光看着你……只好……这时，所有卖票人都知道，议价火候到了。
很多商品没有一定的行情，所谓行情，就是哄抬与供求关系之间的连锁影响造成的。卣于需求增加，价格也就居高不下。很多行销高手的本领，只不过善于哄抬需求，进而哄抬了价格罢了！
作为策划者，想方设法，循循善诱，劝君入瓮。好处是，用自己的原则，就更方便让对方进入自己的“瓦瓮”之中。自己可掌握主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。
高明的谈判者会先“布局”。“布局”的消极目的，就是投石问路，试探深浅。积极的目的，就是瓮中捉鳖，手到擒来。
在交谈中，尽量围绕自己旗帜鲜明，立场正确的观点展开讨论，才能使谈判大局更易于掌握。
策划谈判者常用简答问题问客户时，回答多半是肯定句，实际上，这都是你应该事先布好的局。
有位汽车销售员问客户：“你不是正为太贵的维修费伤脑筋呢？”
对方的回答大多是“肯定”的。既然他不喜欢太贵的维修费，你就可趁此机会介绍另一款车的优点，再运用顺水推舟法则，便可乘机而就。
有位房屋中介人员常常运用此种策略和卖方商谈：
您看，贷款那么高，吃重利息的负担，使收支不平衡，生活当然很辛苦引诱对方掉入陷阱。
多半客户都会默认，这时，议价行动才真正开始。
假如你和年轻的买方女性进行房屋交易时，你可以问道：“你是不是因婆媳不合或希望丈夫能独立生活，而愿意自己独居吧？”
绝大多数女性都会肯定地回答“是。”
这时，房屋销售员才真正开始进行促销：
“唉！我也是因婆媳不合，所以我和我先生省吃俭用，还多亏上次中介小姐的帮忙，我才买到这么好房子。我建议你，快买房子搬出来住，否则婆媳不合争吵……”
“上回别人帮助我，这次我回帮助你的。如果你先付十万元订金，我将会以最低价卖给你。”到了这种阶段，你已经成功了一半。
只有这样，双方彼此的心才会更近。这时候，再提出自己的要求，对方将不大容易找出拒绝的立场和理由的。
在过去、现在和将来都永远是美好的东西，那便是真理。
——[俄]列夫·托尔斯泰交易进中，如果对方向自己做了相当投资，而依然不能成交时，那么，自己就有主控权谈判了。
这时候，除非对方让步，否则是无力回天的！
这种让对方陷于“进退两难”的困境的方法，更有利于行情不好的卖方自己，因为主控权在卖方手中控制着。
反过来说，如果是卖方市场，卖方只要等客人上门，就有生意可以做时，不费吹灰之力。
小王有一次曾在百货公司看着一位小姐买化妆品。专柜小姐不时殷勤地为她服务，专业的技术，使客户在短时间内上妆、卸妆数次，改变多种美丽的造型。等到专柜小姐在她身上投资了许多时间和劳力后，最后，这位小姐打开皮包，答道：“对不起！我的钱带得不够，只能付八折的费用……”这时，柜台小姐也就只好“无可奈何花落去”吧。
一位业务员企图说服某公司更换新型快速复印机。运用了各种策略：产品比较法、劝说法、需要谈判法等，不断用强而有力的言辞证明、说服用旧机器换新机器是明智的，可使公司营业效率提高等等。一个月后，对方多少有点回心转意，终于同意换新机种；在落笔签约之前，老板又说了：“这机器那么贵，如果新机价钱太贵，那么我宁可用原机器继续使用。”
这时业务员的反应是如何呢？
已经投资太多时间与心力时，觉得不卖吧，白费了口舌；卖吧，又不划算。最后，考虑再三，这位业务员才勉强自动降价。
“知已知彼，百战百胜”。这是千古不变的真理。
买卖谈判过程中，如果自己“不动如山，”让对方摸不清自己的底牌，投石问路，等到对手表态后，再决定自己的策略，那么，自己多半都是赢家！
有一次，小王亲眼目睹某大公司的财务经理用“后发制人”，效果显著，以最低利息向银行贷到高额资金。
为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多相关资料供银行参考，来让银行评判他公司的固定资产价值，放贷是否划算。
几天之后，银行经理又来到这家上市公司。
银行：“经评测之后，本行可贷资三亿元，供贵公司经营运用。”
公司：“本公司在某银行也可贷款三亿，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费？而且我们与原银行也很不错，这么说，我们还不如去找他们。好吧，既然如此，那么，请您回去再重新评估年最低放款利率是多少，我们再来商议。”
几天之后，银行回报：
“经本行签报，上级同意，以最优惠的最低利率——年息八厘放款给贵公司三亿元，期限三年。”
公司：立即同意借款三亿元。并同时清偿原银行一亿五千万的贷款，又在票券公司买入经由银行贷款的一亿五千万的票券，因为当时，该票券公司票券利率高达十二点五厘。
用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到四点五厘的利息，何乐不为！
让对方苦思冥想吧，在对方开价后再定策略，永远都不会占上风。
行销原则：“让价如割肉实在很纠心”，因每一份让价里，业务员都舍不得。
任何法律都无权阻挠真理的实践：
——[英]雪莱一个成功的业务员必须有明显“一分价钱，一分货”的观念。揭示买主，如果真希望以低价成交，那就买便宜的东西吧。同时借暗示“产品等级”的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到“高价行销”的目的。因为人们都想买到高档次的好东西。一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得。这便是“产品比较法”的运用。
比如，人们上街买衣服时，大都有这样的经验：
你看到一件款式很满意的衣服，试穿后，既漂亮，又合身。于是对销售小姐询价后，立即出价。但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出中价件衣服，对你说：“这件衣服也不错，价格刚好适合您。但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”这时你也不好再降价了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也只能哑巴吃黄莲！
但是，小王曾在行销房屋时运用以下经验：
客户说：“我在你们前面巷口，看到别人的房子一栋才卖五百万而已，同一个地区，你们却要六百万。”
小王便反问：“那你所希望买的价钱是……”
客户：“算五百五十万好了！”
小王立即答应：“好！我也卖了！而且还可以找给你五十万。”
客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才五百万呀？”
小王又道：“不！不是！你误会了！是对面那间坪数比较小的房子，只卖五百万元，价钱你一定愿意。”
客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你干嘛说另一间。”
小王也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，你不是想要这种价钱吗！”
客户只好问：“那你到底多少可以卖呢？”
这时小王知道，对方一定回心转意想再高点了。小王仍按原价位六百万，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”周旋了。
运用“产品比较法”，特别要注意：无论怎样对对方出价不满，但在表达方式上，则应尽量要委婉平和。让客户感觉到，你不赞成的只是他的价格，但并不是看不起他个人。如在表达上稍有粗略，让客户就会有反感，甚至伤了对方的自尊心，则不但做不成买卖，还增加了一个敌人，确实笨了点！
谁不喜爱自己不爱的东西，更何况陌生的事物呢？问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“君子一言，驷马难追”。尤其在双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。所以，为了安全起见，必须以契约为评，以法律为依据，进行各方面公证事谊。尤其高价值产品的交易，常常是“口空无凭，特立字约”。
由于相沿成习，基本上，除了法律界的专业人士之外，很少人会有想去改变它的念头，也不是不能变动的。正由于很少人会仔细去研读，所以，你要做好去理解合约的内容与规定，防止对方出尔反尔。
合约具有一种又强大、又无形的催眠力及说服力。对一个出尔反尔的人，你运用法律力量，强制对方执行合约事项。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了。在没有确实了解合约内容之前，最好别急着签字盖章。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点：
“只要双方同意，任何合约内容都能完善和补充的”。
小王常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款，和这种客户打交道，毫无差错。
在小王的业务经验中，大多数客户是不看合约的，他们冠冕堂皇地说：“我信任你们公司哟！”事实上，这是一种个人的懒性，但它往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，是不知它的厉害。
那些反对理性的人不过是在那里拨火，结果是弄得余烬乱飞，把原来不曾触到火的东西都给烧掉了。
——[德]歌德小王的中介车商的朋友告诉小王，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：
“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以在签约时，除了订金之外，您必须另外详明税金多少。”
客户立却提出：
“老板，您已经有这么多利润了，少赚一点嘛！税金由卖方付。”
经过争议后，卖方往往是输家。于是这位中介车商的朋友想出了一个办法，将买卖双方该交的钱都写在合同里，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且保障买方的权益。这样做，两全其美。这时，客户谁也想不到都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。在买卖完成之前，“先小人后君子”的做法，实际上是“先明后不争”，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是“口空无凭，特立字约”的“白纸黑字”，胜过“口空无凭”的“巧嘴八哥”！
