在每位法律系学生上的第一堂课里，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不会问客户：“你想买双门轿车吗？”我会说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。下面有几个二选一的问题：“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运的？”
你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款，你希望三月八日请货运送到你家之后，就很难开口说：“噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。”
因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问：“你已经停止打老婆了吗？”这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是：“你有没有打老婆？”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题，等于自动认罪。
养成经常这样说的好习惯：“难道你不同意……”。
例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”此外，当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
我认为推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”她通常会同意我的看法。
接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。
正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。
如果你能够长得很高很大，成千上万的人就可以在你底下乘凉。
只有“付出”，才能“杰出”
在报纸上看到一篇关于一位琴童在国际大奖赛中摘得桂冠的报道。我当时并不感到震惊，因为时下国内学钢琴的少年有许多，弹得一手好钢琴的也不在少数。接着往下读，报道中列举的两个问题，却深深拨动了我的心弦。
问题一：你能每天在钢琴前坐上11个小时吗？
我略加思索，恐怕很难。11个小时就是39600秒。一个坐姿坚持39600秒。那该多么难耐！
问题二：你能连续11个小时反复练习弹奏同一支曲子吗？
在琴凳上持续坐11个小时已是难事，反复练习弹奏同一支曲子，岂不难上加难！其间必将充斥太多的单调、枯燥、乏味！
报道最后披露，以上两点正是琴童成功的法宝。我长嘘一声，这也难怪这位琴童能在国际大奖赛中一举夺魁了！
我参加过高考，不过没能拿到状元。去年的秋天，我有幸结识了一位高考文科女状元。近距离地、朋友式的交流，使我窥探到了女状元生活的B面。她对我说，每天早晨无论刮风下雨，她都会坚持跑步3000米；每天凌晨1点前，她从来没有睡过觉……这两个数字令我汗颜！当然，每位高考状元都有一本属于自己的“状元经”，未必每个人都如她一样晨练、熬夜，但我想，每位高考状元的成功之路必然都包含着类似艰辛的“付出”。
曾经有一套畅销书在排行榜上高居首位长达数月。因为喜欢这套图书，我开始关注其作者。这套畅销书作者还不太习惯用电脑写作。喜欢用手书写稿件。他身高172米，可是，他已经成文或者写废的手稿叠加起来竟高达174米，比他的身高还要高出2厘米！这174米高的手稿，全是由他一笔一笔写就的、一个字一个字码成的。写作期间，因为伏案久坐，这位172米的作者患上了颈椎病，曾经无数次地贴膏药、看医生，他的超乎寻常的付出终于换来图书的畅销佳绩，给他的人生涂上了艳丽的一笔。
去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。
