一、概述
营销渠道系统诊断书是指企业根据现有销售业绩评估，对营销渠道系统进行研究，并根据研究结果提出渠道改善方案的文案。
二、格式与写作要点
（1）诊断项目。
（2）诊断指标。
（3）指标评估标准。
（4）指标具体内容。
三、典型范例
×××公司营销渠道系统诊断书
项目一：渠道系统管理组织诊断
该项目主要包括两个方面：一是销售经理的素质和能力，二是自控终端零售的程度。
指标1：从事销售工作3年以上且学历为大专以上的地区经理占销售经理总数的比例。
该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。
指标2：地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例。
该比例越高，表明地区办事处在做市场，而不是在简单地做销售。
项目二：客户档案诊断
客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保障，包括最终产品的用户、商业客户和业务人员三类档案。
（一）最终产品用户档案主要包括：客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话及E-mail、用户使用强度、使用频率等。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验时，企业的市场营销，才是建立在稳固的市场调研的基础之上。
（二）商业客户档案的主要内容包括：
1.客户名称、地点、联系方式、品种、规模、经验。
2.负责人户口所在地及其信用、行为偏好。
3.负责人家庭成员及其爱好。
4.客户主要成员的父母、对象、孩子等的生日。
5.客户购买周期、每次购买量。
6.客户的网络及其档案。
（三）业务人员的客户档案，必须一式三份，自己、办事处、公司各一份。
指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。
指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。
这两个比例越高，表明该地区办事处的市场开发程度越深；同时，表明市场工作做得越细。
项目三：客户铺货管理诊断
（一）根据客户档案，对客户进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级，决定是否铺货以及铺货数量。客户信用等级评选的主要指标是：
1.客户户口是否是本地：常住本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）。
2.经营年数是否超过3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、刚开始（A）。
3.前3年销售增长率是否较快：超过35%（AAA）、20%～34%（AA）、小于20%（A）。
4.是否拖欠其他企业的货款：从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A）。
5.每年是否有重点地销售一家企业的产品，单一产品销售量占全部销售量：50%以上（AAA）、30%～49%（AA）、小于30%（A）。
6.客户是否有不良生活嗜好：无不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒等）（A）。
7.客户是否存在跨地区窜货现象：没有（AAA）、良性（本产品没有销售的地区）（AA）、有（A）。
只有对7项全部是AAA等级的客户，才能给予适当的铺货量。第4项和第6项，有一项是A，即不能给予铺货。
（二）对所有铺货的客户，控制累积铺货额：对于广大中小零售客户只要根据客户档案，通过了有效的信用评估，铺货控制在300元以内，可以保证货款安全的就可以送货。
指标5：综合评估AAA级客户占全部客户的比例。
该指标反映了客户质量。
项目四：客户沟通诊断
当奖励政策具有激励效用时，客户的积极性可以提高，但是，要提高其经营能力，就需要进行有效培训。因此，公司可以通过自己的企业文化，将基本上分离的销售网络，统一于企业文化。具体实施以下措施：
1.发挥企业内部报纸的作用，每期都要送达所有客户。在每期企业报纸中，开设客户专版，主要介绍各地客户的事迹、方法、经验交流等。
2.统一佩戴企业标志性的工作卡，所有客户业务人员，均以企业业务员的形象出现。工作卡按地区+号码的方式编制。
3.印刷统一的企业客户须知手册，客户业务人员人手一册。
4.统一穿戴企业服装（帽子、工作服、工作包等）。
5.定期组织客户业务人员参观本公司。客户的每位业务人员，每年至少来公司总部参观一次。
6.举办业务培训。利用每年销售的淡季，举办多期客户业务销售培训班，并颁发本公司的培训上岗证书。参加培训并得到证书的客户，可以作为公司奖励条件的一个方面。
7.定期举办集体活动，如运动会等。
指标6：参加培训的客户数量占客户总量的比例。
指标7：接受公司的客户数量占客户总数的比例。
指标8：参加公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。
这三个指标反映了客户与公司的沟通程度。
项目五：促销活动诊断
（一）明确促销目的。促销活动的目的，基本上可以分为四个：
1.新产品上市，吸引顾客。通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行为。
2.抑制对手，保护市场。为了抵制对手的促销引力，本公司也采取类似或差异的促销活动，尽管未必增加销量或增加收入，但可以保护自己的市场，免受对手侵犯。
3.争夺顾客，拓展市场。
4.奖励顾客，增加销量。
（二）两个原则：
1.娱乐原则：即指通过促销活动，使顾客感到有一定的趣味娱乐性。
2.让利原则：只有让顾客感到有利可图时，促销才能起到作用。
（三）三个环节：
1.终端顾客的拉力。
2.中间商的推力。
3.本公司业务员的引力。如果缺乏其中一个环节，促销效果将打一定折扣。
（四）四类切入点：
1.借势，即利用社会高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。
2.造势，即自己设定议题，吸引新闻界，如新闻发布会等。
3.乘势，即利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。
4.顺势，面对可能产生的针对我们自己产品的好的或不好的事件，只有顺水推舟，方可顺理成章。
指标9：企业促销活动持续天数占全年365天的比例。
指标10：企业万元促销费用所实现的销售额。
这两个比例越高，促销拉动效果越好，就越有利于渠道网络的健康发展。
（刘彦杰编著：《市场推广》，第355页，机械工业出版社，2003年）
