在实施营销的过程中，在家用电器、家用轿车、保暖内衣、电信等许多行业中的价格大战此起彼伏，并冠名为营销策略。在中国，似乎营销过程就必然伴随着价格大战，果真如此吗？
案例：电信市场价格战硝烟弥漫
随着我国电信市场垄断的打破，电信市场新格局的形成，国内电信市场的竞争越来越激烈，利用价格这个利器来抢占市场已成为电信运营企业的重要手段。我国的电信业发展一直“风景这边独好”，业务收入持续增长，用户规模不断扩大。2002年上半年，电信业务收入同比增长16.05%，截至7月底，我国固定电话用户数已经突破2亿户，达到2.01亿户。移动电话用户数也达到了1.8亿户，两项相加，我国电话用户总数已经达到3.8亿户，跃居世界第一位。一片大好的发展景象呈现在面前，在全球电信业遭遇寒流的当前，无疑是令人鼓舞的。但是，在电信业持续增长的背后，也存在着一些不协调的暗流涌动，电信业恶性价格战就是其中破坏力最大的一例。恶性价格战的出现和不断升级、愈演愈烈，已经严重危及到了整个电信业的健康、有序发展。
近期通信运营业的价格大战让人触目惊心，名目繁多的促销活动已使许多企业无利可言。15元手机包月、花300元包打1000元、1条短信甚至降到3分钱……“赔本赚吆喝”的价格战，已搅得电信市场一片混乱。在国内，价格战使企业效益大幅下滑的例子更是俯拾即是。某公司因为价格战，一年就出台了60多个优惠政策，公司每月业务收入2400万元，而其中用于优惠的就要花掉1600万元。某省的A电信企业，2003年的利润在全省排名倒数第二，而业务增幅则是全省冠军。价格竞争使这个公司网上话务量激增，却导致了网络质量的下降，大大影响了企业的声誉，真是杀敌上万自损八千。近年来，价格战波及了一个又一个行业：从PC（个人电脑）到航空业，从零售业到计算机软件，从烟草到速冻食品，从汽车、轮船到一次性尿布，都未能幸免。经历价格战，即使是幸存者也几乎没有不伤筋动骨的，更谈不上谁是赢家，因为这其中根本就没有赢家。事实上，之所以出现不惜血本的恶性价格战，一个本质的原因就是企业对市场营销的认识走向了偏颇和误区，一厢情愿地认为营销就是竞争，竞争就是要打价格战，似乎只有价格战才能真正反映竞争的存在。殊不知，这在营销理念上就为恶性价格战铺就了温床。
人们不禁要问，如此血拼的价格恶战能带来什么？
专家点拨：
需要牢记的原则是：“不要倾销，要考虑营销”。消费者购买商品时，他们是在用某些有价值的东西（价格）来交换另一些有价值的东西（拥有或使用该产品的利益）。每个人都想取得最好的价值，但这并不意味着最低价格。
价格竞争是一种重要的营销手段。在企业的成长和发展时期，特别是在迈入市场的起步阶段，为了自身的发展，打价格牌来驱动市场、壮大企业，一般都会收到一定成效。但是价格战过后，市场格局还会逐步回到原来的状况，只不过价格线整体下移了而已，参与价格战的企业谁也不可能从中得到好处。价格大战的直接后果是企业元气大伤。而且市场的规模和环境已发生质的变化时，如果仍一味打价格战，试图用价格这个杠杆置对手于死地，不仅会使企业饱受其苦，效益下滑，而且会给产业环境带来污染，产生恶劣后果。
1.价格大战的恶果
（1）企业的利润乃至行业的利润摊薄。参与价格战的企业即使扩大了市场占有率，利润却不能同步增加。因为市场占有率的扩大是通过降低价格来实现的。但多年的实践证明，降价必然会引起连锁反应，竞争对手都会以不同的形式跟进降价，其结果是市场份额都无法扩大，虽然启动了一些潜在市场，但很难弥补降价造成的收入和利润损失。由于利润减少，企业没有能力和财力去研究和实施业务创新，创新能力变差，难以保持长久的竞争力。这一点从移动通信企业的利润递减过程中可得到验证。移动电话市场在其初期利润相当高，但随着规模的扩大，市场空间的缩小，加之运营商的降价举措，使市场利润空间不断下降。这从我国的两大移动运营公司的每月的平均收入ARPU值下降就可见一斑。中国移动（香港）公司每月的平均收入ARPU值2000年上半年为247元，2001年上半年跌至158元；中国联通（香港）公司每月的平均收入ARPU值2000年上半年为138元，下半年为115元，2001年9月为92.5元。即使在国外，单靠打价格战也难有赢家。2000年，美国长途电话巨头间大打价格战，对大宗合同的残酷竞争使长途电话收费降至每分钟1美分，结果是各公司纷纷陷入窘境。2001年，美国各无线公司争相提供夜间和周末免费通话时间，最后导致各公司通话时间的增长无法弥补话费下降的损失，而用户数量的增长却带来大量的包袱，价格竞争使各企业收益大幅缩水，深陷泥潭不能自拔。2000年，德国国内长途资费较1998年下降了85%，国际长途资费下降了74%，使其后继乏力。业内专家指出，如果企业试图通过降价的手段来增加产品的市场份额，除非它拥有30%或更多的成本优势。否则，降价几乎无一例外地会被竞争对手效仿，而一旦发动价格战就难以停下来，恶性循环的结果将是两败俱伤。所以说价格战，是没有胜者的较量。从对企业自身的发展来看，恶性价格战更是百恶之首。恶性价格战不但增加了运营商的经营成本，减少了收入和利润，降低企业的经营效益，而且还进一步扩大了运营商“增量不增收”的经营压力。因此不论从哪方面说，靠打恶性价格战来抢市场、争用户，都属低水平的竞争。同时，长期的价格战也使运营商缺乏精力和动力去抓高质量的服务，更没有能力和财力去研究和实施业务创新。
（2）形象受损，后患无穷。企业的发展靠的是拥有忠诚的顾客群。依靠低价策略虽然能够吸引部分顾客的光顾，但对企业自身而言，这种价格竞争永远无法建立客户的忠诚度，不可能维持客户和企业的长期关系。因为靠低价吸引来的客户关心的不是业务和服务，选择你的惟一理由就是价格。这样的客户极易“游离”，一旦出现更低的价格就会“跳槽”，同时也伤害了老客户。仍以电信企业为例，降价大多是为了扩大市场，争取新客户，其制定的政策也是为了吸引新客户入网，所以降价的好处只有新客户享受，而入网多年的老客户则无法享受降价优惠，这就损害了老客户的利益。老客户如要享受降价优惠只能弃卡重新入网，但其使用多年的号码资源也就浪费了，影响了客户的对外沟通联系。一些客户为了享受降价优惠，只能频繁地更换号码，给客户增加了额外负担。在竞争激烈的情况下，重要的是维持现有的顾客，因为获得新客户与保持现有用户相比，前者的成本是后者的数倍，不能维持现有客户将导致企业成本猛增。价格战必然伴随着宣传战，双方大量的广告投入使企业经营成本大幅度上升。就电信业来说，还会造成企业业务产品和资费管理的混乱，降价必然增加新的业务产品和资费种类，而一种新产品和资费种类一旦产生，发展了的客户就很难再取消，哪怕只有几百甚至几十个客户，也必须保留，否则就是违约。据了解，有的企业仅资费种类就有几百种，过多的产品种类使窗口营业员有时也难以说清楚产品的特性，严重时会影响客户的购买和使用，造成资费管理混乱，也对计费系统形成很大压力，增加了计费误差和系统故障的风险。价格战的目的是与对方争夺客户和吸引新入网客户，而结果往往是杀敌一千，自损八百，甚至是杀敌八百，自损一千，你在争夺对方客户的同时，自己的客户也被对方拉走，最终谁都无法获得稳定的客户群。价格战一般都是短期行为，没有长远考虑，因此经常引发一些难以解决的问题。价格战使企业内业务产品不断增加，有的业务产品互相矛盾，功能特性基本一样的业务产品，价格相差很多，客户非常不满，而又不好解决。价格战使客户弃卡转网增多，同时造成大量欠费，这些欠费由于已经弃卡，很难收回甚至无法收回，给企业带来巨大损失。价格战造成的后遗症在一定程度上影响了企业的诚信，不断降低的价格使客户不知道企业的正常价位；作为上市公司，连续不断的价格战还给投资者带来损害，使投资者失去信心，在资本市场上降低了企业的价值。
（3）扭曲消费者的消费心理。在价格大战的氛围下，消费者持币待购，价格低了，还希望更低，“等价格降到谷底再买进”已成为共识。而频繁的价格战会使消费者对价格越加敏感，不断进行的降价使稍早买进的用户有上当受骗的感觉，怀疑企业的诚意。过低的价格还容易使用户怀疑产品的质量和服务有问题。价格战更误导了消费者的行为，这就等于企业自己给自己“下套”，只会使企业的经营环境、行业的经营环境恶化。在电信业较为突出的是客户频繁转网，使代理商从中获益，企业代理费大量增加。目前，手机已取消入网费，卡费很低甚至免费赠送，这就使客户转网成本很低，甚至没有成本，在打价格战时，很多客户可以轻而易举地转网。代理商为了赚取代理费也推波助澜，鼓动客户转网。从2001年下半年至今，仅河北省移动就有数十万客户转网，支出无效代理费数千万元，大大增加了企业负担。另一方面，恶性价格战还片面误导消费者心理预期，造成超前消费，严重影响了国家价格体系的有效形成。业内人士分析，打价格战，极大地破坏了老百姓心理预期的电信价格信用，降低并破坏了老百姓对电信服务的信任程度，容易出现对电信价格不理解并导致消极观望。继续下去，电信服务业的价格体系就要崩溃，对电信业发展后患无穷。众所周知，电信业是国民经济的基础行业，发展快了就会拉动国家GDP的增长，而恶性价格战阻碍了电信业的正常发展，也就终将拖累整个国民经济的持续增长，危害甚大。电信运营商最重要的利润来源还是老用户的电信消费，这是个坚实的基础。没有夯实这个基础而过度去开发所谓的潜在市场只能是舍本求末地搭建空中楼阁，不是说继续扩大市场份额就一定有错，正确的做法应该是渐进地、在企业持续赢利的同时有效率地扩大市场空间。
（4）企业管理理念的混乱。长期的价格战更使得企业和员工的服务意识逐渐淡薄，不少企业的员工甚至已形成“只有价格才是拓展市场的有效手段”的意识。如果一个企业形成这种“共识”，那么这个企业衰败无疑。事实证明，越是经济落后、市场不大的地区恶性价格战越是层出不穷，久而久之，运营商的发展不平衡问题就将日渐突出。而为了维持现有的用户规模，运营商也骑虎难下，在微利甚至是亏损的市场环境下艰难经营，企业有效益的经营也很难真正实现。因此，“竞争就是打价格战”的误区比落后危害更大。
2.挑起价格大战的原因
（1）企业制定低成本战略的结果。价格是企业营销中最基本的、也是最常见的策略之一，尤其是在争夺顾客的大战中，许多企业使出浑身解数千方百计地击败竞争对手，而价格正逐渐成为企业管理者手中最常挥动的武器。因为管理者总是认为价格是最容易实施、见效迅速的手段。客观地说，我国电信业刚刚进入打破垄断、企业进入竞争层面，到底该怎样竞争，企业研究得相当肤浅。从整体上说，我国电信业开始进入平缓增长的调整期，用户规模不断扩大而消费能力相对降低的矛盾正日益突出。“增量不增收”，就是电信企业面临的突出问题。在许多企业尚不能对自身在市场上的优势与劣势有清醒的认识和科学定位的时候，竞争策略也就必然单一。于是，他们更习惯于用简单的市场手段“保护”自己——对手干什么我干什么。你降价，我也降价，因而误入价格战的怪圈。但是使用价格策略需要特定的环境和实现既定的目的。根据市场需求，针对性地提供低价格的产品是企业所采取的竞争战略之一，也被许多企业成功地应用过，如沃尔玛、格兰仕等企业。
（2）市场不成熟、不规范。价格与服务处于两个不同层面，价格是运营企业之间的矛盾体现，服务则是企业与客户之间的矛盾体现。矛盾是促进事物发展的原动力，正因为运营企业之间的矛盾，才使得企业落入不断降价的循环中。而要判断它是否属于恶性竞争，则要从它合不合法，是否直接伤害竞争对手以及定价是不是依据成本三方面来看。
从实际情况来看，经济发达与不发达的地区都不同程度地存在价格战。对于各地的电信企业而言，每年每季主管部门都会下达一定的指标，若指标设置的不科学、不合理，会使得企业即使运行良好，也不一定能达到既定指标。在这样的考核制度下，企业为了完成指标，就被迫降价以吸引未来的客户。
无论是站在政府、企业的角度，还是站在消费者的角度，都应当看到恶性价格战的危害性。恶性竞争最终导致的结果是元气大伤，而不是双赢多赢的局面。
（3）企业对营销的误解和研究市场不够。破除垄断、引入竞争是市场经济的必然选择，市场竞争促进了技术进步，管理创新和产品质量、服务质量的提高，降低了成本和价格，增强了企业的活力，使企业和消费者都从中获益。市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争，体现在市场上，是产品品种、质量、价格和服务的竞争，是多种竞争手段的综合运用。但品种、质量和服务水平的提高需要企业长期的努力，而通过降价来竞争则是最简单有效的方法。随着技术进步和成本下降，降价是自然的也是进一步扩大市场的重要手段，但降价走向极端就是恶性价格战。自通信市场尤其是移动通信市场引入竞争机制以来，企业之间的竞争就不断升级，尤其是价格战愈演愈烈，并逐步演变成不计成本的恶性价格战。有的实行单向收费，有的实行网内免费，有的大量赠送通话时间，竞争手段多种多样，给市场造成很大的混乱。
3.如何看待价格大战
（1）有一个清醒的认识。一般而言，价格战的始作俑者往往是那些认为某个市场的价格过高，或愿意牺牲现有利润去争夺市场份额的企业。价格战之所以变得越来越普遍，是因为管理者总是认为价格调整易于实施、见效迅速。如果企业相互之间缺乏信任和了解，价格战可能会迅速升级，企业如果了解价格战的起因与特征，就可以作出理智的选择，决定何时迎战、如何迎战、何时撤离等策略。因此必须认真考虑以下四个方面的因素：
第一方面与消费者有关，如价格敏感性和消费者细分市场等。纳格尔指出有9种因素会影响顾客的价格敏感性。①独特价值效应：产品越是独特，顾客对价格越不敏感。②替代品知名度：顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。③难以比较效应：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。④总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。营销专家称之为“把钱放在桌子上”。⑤最终利益效应：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客对价格越不敏感。⑥分摊成本效应：如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。⑦积累投资效应：如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客就对价格不敏感。⑧价格质量效应：假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。⑨存货效应：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就低。
第二方面与公司相关，如企业成本结构、生产能力和战略定位等。
第三方面与竞争对手有关，如竞争对手的成本结构、生产能力和战略定位等。
第四方面与行业内其他企业相关，这些企业对自身利益的关注或在价格战中的姿态可能影响到价格战的最终结果。
当前，全球电信业深陷低迷，回转遥遥无期，世界通信等一系列的财务丑闻更是使世界电信业的低迷雪上加霜。而我国的情况目前来看仍然喜人，据悉，2003年以来，我国通信业继续保持快速增长。1—7月全国共增加电话新用户5575.2万户，其中固定电话2065.5万户，移动电话3509.7万户。此外，上半年，全国通信业务收入也比上年同期增长16.05%，共完成1845.35亿元。这是国内各大电信运营商共同努力的结果。但是，另一方面，国际电信业的低迷对我国电信业的进一步发展也产生了一定的消极影响。目前，我国电信业也已经进入了相对低速的发展时期，电信业已经告别了高速发展的时代。在这种情况下，恶性价格战的不断升级实在令人担忧，它无异于自乱阵脚，在慢慢腐蚀中国整个电信业赖以继续成长、壮大的基础。名目繁多的促销活动已使许多企业无利可言。一些地区的移动资费甚至出现低于固定电话话费水平的现象。恶性价格战已经给市场造成了很大的混乱。
要想避免恶性价格战，首先就要对有效的市场竞争有一个正确的认识。电信竞争所要实现的是各大运营商在相互竞争中的共同发展，使整个电信业持续、稳定、健康的增长和繁荣。竞争首先就是要有效益的竞争，“亏本生意无人做”这是市场经济一条朴实但却本质的规律。而深陷恶性价格战泥潭中的电信运营商们却恰恰违反了这条本质的规律。毋庸置疑，适度的价格战可以为企业扩大市场份额起到积极作用，但它也是有极大风险的，靠价格战尤其是恶性价格战所争取到的用户往往不是可靠的用户群，更难成为为运营商的赢利带来持续贡献的用户基础。事实上，恶性价格战只是暂时拴住了用户。其次，作为市场活动的主体，企业要从产业发展的高度认清恶性价格战的严重危害。在电信业中，运营商是停止恶性价格战的关键，一定要加强企业自律，要切实地把工作重点转到服务品质的提高和新业务的开发上来，努力提高企业的核心竞争力。各运营商要从大局出发，树立正确的竞争观，实现有效益的发展，在竞争和合作中共同开发市场潜能，走向“共赢”。要在竞争中将中国电信业的“蛋糕”做大，而不是目光短浅地一味瓜分还没有充分做大的市场份额。
（2）确定一定的临界点。降价确实会在一定的范围内吸引用户、扩大规模，但是超过一定的临界点，降价优惠就会演变成不计成本的恶性价格战。经济学中的价格理论告诉我们，要弥补因降价造成的利润亏空，价格每下降1个百分点，必须有4个百分点的销售增长来填补才不至于出现利润的下滑。但是实际上一般企业的价格弹性系数很少有超过2比1的，中国的电信运营商的价格弹性系数也没有超过这个临界点，因而根本经受不了价格战尤其是恶性价格战的冲击。而用户并不是傻瓜，电信消费用户最为关注的除了资费之外，更重要的是服务质量。所以，价格战不能一劳永逸地留住用户，用户为了低价而来，但是最终比较的还是运营商提供的服务水平。服务质量低劣，再低的价格用户还是会“跳槽”。事实上，现在就已经出现了多起用户不满低价运营商的服务而重回原来运营商“怀抱”的事例。但在这一走一回的过程中，运营商的经营成本却加大了，大量国有资产和社会资源也被白白浪费了。
（3）政府部门的正确引导。恶性价格战这只害群之马已经成为电信业持续发展的严重桎梏，监管部门一定要严格制止恶性价格战的继续蔓延，严格对价格违规的执法力度，加大政府监管力度。
2001年国家发改委出台了一部《关于制止低价倾销工业品价格行为的规定》（以下简称《规定》），禁止一切属于市场调节价格的工业品低于成本价销售，以控制国内工业品生产企业的恶性竞争。《规定》中所称的“低价倾销工业品的价格行为”，是指经营者为了排挤竞争对手或独占市场，以低于本企业成本费用销售工业品，扰乱正常的市场秩序，损害国家利益或者其他经营者合法权益的行为。据了解，该规定包括的产品是一切属于市场调节价的工业品，石油等国家定价或国家指导价的产品则被排除在外。今后，商家为追求轰动效应而采取的某些低价促销行为也将被视为违规。被限制的企业则包括生产企业和商业企业，《规定》中明确指出，经营者通过采取折扣、补贴等手段以及通过多给数量、批量优惠、买一赠一等方式使实际价格低于成本价的行为都属于违规行为。然而有业内人士认为，对商业企业低价销售的限制将是《规定》实施的难点所在。不能低于成本价销售也有例外。如：季节性、积压性工业品；以低于本企业成本费用但不低于行业平均成本费用的价格销售的工业品；因破产清偿债务、转产、歇业等原因以低于成本费用销售的工业品。
目前国内工业品供给量激增，导致商家之间竞相压低价格，形成恶性竞争，这是促成《规定》出台的直接原因。以家电行业为例，2003年彩电的产量大约为4000多万台，出口量为1000多万台，而目前积压500多万台，供大于求的现状导致了恶性竞争的出现。
还有业内人士认为，我国工业品出口的屡遭封杀唤起了有关部门对国内产业低价倾销的管理意识，因为《规定》不仅限制国内工业品的低价倾销，同时也限制国外进口工业品的低价倾销。这项法规的出台标志着国家正在逐渐退出竞争性行业的行政干预。《规定》的实施将促进企业的整合，有利于企业合理利用资金，加大高科技、高附加值产品的投入。
（4）企业转向非价格策略。回避价格大战的根本还在于企业采取非价格策略。市场分析显示，不同的消费者细分市场对价格和质量表现出不同的敏感程度，强调非价格因素可以淡化价格因素。质量、品牌、服务等都可以淡化价格因素（如表4所示）。
价格大战所产生的问题，绝不是企业所愿意看到的，它引发的一系列恶性循环所带来的影响，直接关系到企业的成败。价格竞争是一种短视行为。价格战是一把双刃剑，其结果往往是伤人害己，为长远发展埋下祸根。企业只有本着竞争合作的思想，才能做大市场蛋糕，才能在市场竞争中分得一杯羹。但是价格竞争又具有客观性和长期性，企业不可能回避这一问题。只有在理性应对的情况下，在细分市场的基础上实现产品的差异性，这才是摆脱恶性价格竞争的关键。
要走出价格战的怪圈，企业首先要解决认识问题，也就是要树立正确的竞争观。一些企业在价格战之后深有体会地说，打价格战绝对不利于企业发展，服务竞争才是企业的发展之本。要扭转拼价格、对着干的局面，关键是企业竞争的观念要转变，特别是必须转到非价格竞争上来，强化服务的深度与广度。
在全球电信业还在低迷中徘徊的当前，我国电信业的总体发展仍不失为一个难得的亮点。中国的电信运营商其实有条件也有能力继续在中国信息产业的蓬勃发展中寻找到广阔的发展空间，从而趁此良机将我国的信息通信产业推向世界先进行列。“蛋糕”很大，重要的是如何在市场竞争中有效地扩大自己的市场份额。
电信企业要向服务型企业转变，关键要从企业自身着手。
第一，服务设施的建设要舍得投入，服务队伍的建设要保持延续性，在硬件与软件上同时下手，网络质量是企业生存的基础。
第二，服务本身不直接创造价值，要与业务相结合，针对不同的用户群体提供个性化服务。如，要着力研究开发新业务和新应用，让用户在享受新业务的同时愿意多付话费。在资费政策上，企业要在自主范围内采取更加积极务实的方式留住和发展用户，比如采取用户俱乐部、积分制、转移话费等方式。这也是国际运营商用来吸引用户的一些通行做法。
第三，还要注意服务的成本投入，可以采取多种形式，比如外包，使服务成本最低、效果最好。服务应是持之以恒的，最关键的就是要不断满足消费者的需求，没有固定的模式可以照搬照抄，一是靠企业自身不断的创新，因为服务很容易被效仿，所以只有不断创新，才能做到服务领先。二是服务领先是局部领先，因为现在的电信企业实力相差无几，要全面领先已不大可能，局部领先则需要超前意识，即先于消费者所想，先于竞争者所做。
第四，提升品牌的形象。美国营销大师科特勒针对中国市场上价格战，提出了自己的观点，中国十分普遍的价格战导致了企业收入的不断下降，甚至破产。并进一步解释到，从营销学角度讲，只有在以下的情况，使用降价手段才是正当的：你要阻止新的公司进入这个市场；以较低的价格服务于未被服务的市场；想要清空过季的存货；你做生意的成本比竞争对手低很多。但中国不少公司发动价格战显然不是基于这样的考虑。对于一些想建立自己品牌的企业，他们尤其要注意的是：降价一定不能降低自己品牌所承诺的价值主张，否则就会对品牌造成极大伤害。你要试着去增加价值而不是一味降低价格。比如通过更好的设计、质量、特性、服务和速度等形成产品差异，或专注于某个特定的细分市场。这样，你就可以不会总想着通过低价来取胜。正如科特勒所言，中国电信业的发展有其阶段性，现在的业务来源主要是基于个人和家庭的话音业务，今后，数据、多媒体将逐渐占据主流位置，客户主要是企业单位，资费弹性不高，价格战就将失去实际意义，服务竞争将是焦点，而以此延伸出去的则是品牌竞争。品牌是一个企业形象的聚焦，是企业长期坚持优质服务的结晶。在市场上有很多替代品的时候，品牌优势必然体现得很明显，因为这时消费者更注重品牌，它象征着良好的产品与优质的服务。企业的服务要与品牌相结合，不断延伸服务价值链。通过服务改进管理层和经营层，在观念上和思想上，树立“品牌第一，服务竞争”的思想，这样，电信企业才能为它们的全球化战略提供取胜的法宝。
专家忠告：
谁能更好地了解在不降价的情况下把产品卖出去，谁就能在竞争中轻易取胜。除非你拥有非常明显的成本优势（30%或以上），降价都难免会触发一场自杀性的价格战。降价几乎会无一例外地被人效仿，因为没有谁希望失去客户、销售量以及市场份额。你应该做的是尽全力避免价格战。
