然而出乎人们意料的是，这家商店的服装十分畅销，不到半个月便销售一空。商家这种看似愚蠢的做法从一开始就吸引了大批顾客关注。顾客都生怕东西被别人买后自己就买不到了，于是争相购买。那位被认为将会倾家荡产的服装商反而坐收渔利。
在日常生活中，类似这位服装商的聪明商家还有很多。其实，聪明的商家个个都是利用短缺原理的行家。为一些产品定制“限量版”与“珍藏版”，就是他们惯用的伎俩。他们会告诉顾客某种商品供应紧张、数量有限；又或者，他们会采用限期优惠的策略，对某种优惠商品加以时间上的限制；使得顾客不得不马上做决定。下面这位经理的做法与上面的例子有异曲同工之妙。
一家百货商店的经理看到将近月末，可销售计划还没有完成，不由得心急如焚。可是店里又实在没有什么商品是畅销货。怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，经理犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：本店出售牙膏，每人限购一管！写好后，经理将广告贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，一个顾客只准买一管。”
不一会儿，广告前就围了一群人，他们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地，这家商店热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。到傍晚时，所有积压的牙膏全部销售一空。
一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。
巧用人性：最会做生意的犹太人
没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达了一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个在安息日能提供食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，几乎每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，然后来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一块砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
西梅尔眼睛一亮，可是，今天是安息日，按照犹太教的规定是不能谈生意的。但西梅尔又舍不得让这上门的大生意落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到西梅尔的盛情款待。到了星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
其实，人们所感知的世界，只是他们自己所构建成的知觉经验罢了，人们通常将他们看到、听到、感觉到的经验组织成自己感兴趣的事物。对他们来说，所谓的真实，只不过是他们将从外界所获知的部分信息，赋上他们自己的意见罢了。
犹太人费尔南多利用人们天生对未完成的情况形成个人的意见这一原理，设计了故事的前半部分，让对方去进行一些“合理”推想，从而达到自己的目的。
聪明的商人也正是利用了人们的这一心理，引出话题，让顾客对他们的商品进行一些“合理”推想，从而增强购买欲望。
消费积分：积分，拉开销售狂潮的暗器
很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券，其促销手段可谓层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客，还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。
这个绑牢顾客的新方法就是：消费满多少就送。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就会更急于达到规定消费额。这是约瑟夫·努涅斯和沙维·德雷兹教授经过研究得出的结果。
在一项实验中，研究人员给300名顾客发了“洗车忠诚卡”。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章；另一种是满10次送一次服务，不过已经盖了两个章。其实两种卡都需要顾客消费8次才能有免费赠送，不同的是后一种卡商家预先给了积分。接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次，工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现努涅斯他们的假设得到了证实。前一组中只有19%的顾客集齐了8个章，后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34%集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场。努涅斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。从上面的实验中也可以看出，从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。
思维定势：昂贵等于优质
我的朋友在旅游旺季进了一批玛瑙石珠宝，售价也不贵，可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门，生意兴隆，可是那批玛瑙石珠宝却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些玛瑙石的注意，希望以此来增加它们的销量，例如将玛瑙石摆放在显眼的位置，告诉店员对它们进行大力推销，但是都收效甚微。
后来，她有事要离开景区，临走时给店员留了一个便条，让店员将那批玛瑙石珠宝以1/2的价格处理掉。因字迹潦草，店员误将便条上的“1/2”错看成了2。谁知提价后的玛瑙石珠宝反而受到顾客的欢迎，很快便销售一空。
几天后，朋友回来，看到那批玛瑙石珠宝果真销售一空后，很是高兴。不过，当她得知那批玛瑙石珠宝是以原价两倍的价格卖掉的后，完全惊呆了！她怎么也想不通这究竟是怎么一回事。
其实这些顾客只是受到思维定势的影响，再加上他们对玛瑙石没有什么了解，于是习惯性地认为“昂贵=优质”。因为在一般情况下，商品的价格与价值是成正比的。商品的价值越大，价格自然越高。因此，这些想买到好珠宝的顾客，在看到玛瑙石珠宝昂贵的价格之后，便认为这些珠宝值得拥有。
精明的商家就是抓住了人们的这种心理，提高定价，达到厚利多销的目的。有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家就是靠这种方法取得了成功。
一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一是能够供百货公司印刷展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下了工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。
原来的印刷机，每部售价不过595美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下提高到2745美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”的销路颇好，让雷诺兹大赚了一笔。
之后，雷诺兹又开始寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷谈生意时，又发现了一个新的目标，即今天的圆珠笔。当时，雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在了对手的前面将圆珠笔推向了市场。他还利用当时人们原子热的情绪，将这种笔更名为“原子笔”。
随后，雷诺兹拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：它既可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对“原子笔”非常感兴趣，一下就订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的称号。
1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹“原子笔”，竟然出现了5000人争购的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。
短短半年时间，雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元资本，竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已经赚了大钱，抽身而去了。
通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好，价值就越高。所以，当人们想买质量好、价值高的某些商品时，便很自然地靠“昂贵=优质”这种思维定式去判断商品的价值。
