（一）商机业务流程
1.大客户商机业务流程
为便于理解和把握，将大客户商机管理基本流程归纳为以下八个步骤，其中获取潜在商机（第一步）、分配潜在商机（第二步）、商机价值评估（第四步）、销售过程协调和跟踪（第六步）、为本业务流程的核心步骤。下面介绍商机业务流程中各步骤的工作内容。
第一步：获取潜在商机。企业可通过市场活动、渠道管理、网上销售和维修服务等途径获取潜在商机。
第二步：分配潜在商机。企业可按照潜在商机的行业特征、区域属性或锁定客户经理，进行潜在商机的分配。
第三步：收集商机信息。潜在商机的业务负责人需要确定商机的有效性，及尽可能地收集与潜地商机相关的各种信息。
第四步：商机价值评估。这是判断此潜在商机是否具有商业价值，以及是否需要继续跟踪和由谁（渠道或客户经理）来主导进行的重要步骤。
第五步：制定销售计划。根据客户和商机的特点制定相应的销售计划。
第六步：销售过程协调和跟踪。协调渠道关系，进行销售过程的跟踪。
第七步：是否获取订单？若未能获取订单则记录失败原因。
第八步：实施商务谈判。流程结束到生产、配送、维修等新的流程。
2.大客户商机业务流程细节
首先要做到科学地管理商机，具体包括以下几个方面的内容：
（1）提高挖掘商机能力。包括：核实并分配销售线索、引导售前电话调查、确认销售线索、将销售线索转换为商机。
（2）准确分派商机。包括：分派商机给销售团队和商机再分配。
（3）科学商机跟踪过程管理。包括：接受或放弃商机、制定竞争策略、客户组织分析、引导客户需求分析、生成解决方案、确定产品配置和定价、制定销售活动计划、实现标书要求、形成报价、合同与条款的谈判、商机的关闭处理等。
（4）做好销售与服务活动之间的协调。包括：在交易后期引入技术服务，将销售知识转达到服务机构或相关人员，确保销售和服务的信息前后共享，并挖掘由服务产生的新商机所带来的销售等。
（5）快速准确地完成谈判报价。包括：客户需求分析、生成解决方案、产品配置和定价、提出或修订报价、批准报价、检查报价情况、监控报价、从报价转向合同和订单等。
其次要实现快速精准的订单管理，具体包括以下几个方面的内容：
（1）快速实现订单生成。由企业人员创建的一般订单包括：生成订单、生成或更新合同、批准订单三个部分。由客户创建的自助式订单包括：客户注册、浏览产品目录、引导自我需求分析、选择产品、决定配置和价格方案、过程检查、生成有效订单等步骤。
（2）把握好订单审核，包括：输入订单、检查缺陷订单、修正缺陷订单。
（3）执行好订单处理，包括：订单排产、产品选择和包装、产品运输、产品交付等。
（二）商机过程管理模型
企业可以根据自身的条件，逐步建立五步四库的全过程商机管理精细化流程，分三个阶段达成目标。具体流程及内容如图所示。
企业可以根据自身的条件，把商机管理过程分为三个阶段：通过信息采集形成商机阶段；商机的呼出和有效跟踪阶段；商机的过程管理和客户锁定阶段。
这三个阶段又可进一步细分为商机管理的五个关键步骤（1）记录销售线索；（2）商机信息呼出确认；（3）商机项目的客户反馈；（4）商机的初步过程管理；（5）商机的动态评估。
在商机精细化管理的全过程中，可以形成四个数据库，分别记录与企业销售相关的所有信息，包括企业过去和现在所发生或未发生的全部商机和销售线索所涵盖的所有信息。这四个数据库分别为：基础数据库（DB1）；商机数据库（DB2）；潜在客户数据库（DB3）；目标客户数据库（DB4）。
