某单位福利分房，老职工赵某按工龄、副局长杨某按职务都符合分配到三居室住房的要求。但该规格的住房只有一套，杨某想把这套房子分配给他自己。于是，赵某找到杨某，很得体地陈述了自己的意见：
我知道，这些年来局领导一直很关心职工，什么事情都首先为职工考虑，因此局领导班子在职工中享有很高的威信。这次分房，领导把三居室的住房分配给我，是领导对我的关心、照顾，我们全家都非常感激。这几天大伙儿都祝贺我，我说是我的福气好，遇上了好领导，个个都高风亮节，是领导谦让给我的，大伙儿对领导深表敬意。杨局长，您是我的直接领导，多少年同甘共苦，现在要我把房子让给您，我没有一点儿意见。但我担心其他职工会对您有不好的看法，您是新提拔的局长，所处的位置和我不同，领导的声誉太重要了，金杯银杯不如群众的好口碑啊，您还是慎重考虑一下吧！
听完赵某的话，杨某有些不好意思，最终放弃了把房子分给自己的打算。
现实生活中，每个人的观点、看法、立场都是可以改变的。如何设法使他人改变原有的态度，接受你的想法，并按你的想法去做呢？
劝说是一种语言艺术，它既有宽慰的特点，也有提醒、警示和说服的特点，所以它的言谈方式是十分丰富的。亚里士多德说过：“蠢人用他知道的道理说服我，智者用我知道的道理说服我。”这句话可说是对说服艺术的一个很好的概括。
1.激将法
有的人误入歧途而且执迷不悟，对这种人的劝说只用委婉的话、理解的话去启发他们自觉自省，往往很难见效。如果能使用某种带有强烈刺激性的语言，也是有可能促使其幡然悔悟、接受别人的劝说的。例如：
一个青年工人因纪律松懈而被罚款，没钱过年。厂长通过工会从福利费里发给他500元过年费。这个青年脾气倔强，坚决不接受厂里的“施舍”。厂长一脸怒火，大声呵斥：“你以为这钱是给你的吗？你不配！堂堂五尺男儿，落到没钱让老婆孩子安安心心过年的地步，你还能称上男子汉吗？把钱拿回去，告诉弟媳，就说是我们给孩子买件新衣服，给弟媳买点年货。”这个工人无地自容，号啕大哭。
在新的一年里，他跟换了个人似的，严守厂纪，埋头苦干，成为生产能手。
这位厂长使用的是直接刺激的激将法，使浪子回头，成为新人。需要注意的是，使用激将法的目的是说服对方，其出发点是出于对被劝者的信任和爱护。如果不是为了这个目的，不是源于这个出发点，那就是“讽刺挖苦”，甚至是“寻衅滋事”了。
2.投其所好法
投其所好法既是一种说服技法，也是一种劝导他人的思路。它是指根据被说服一方的性格特征、兴趣爱好、文化修养、人生经历，选择其爱听、中听、合其胃口的话或事例，并顺着其感情倾向、审美意识、道德标准、价值取向加以诱导与启发，使之对劝说一方产生亲切感、信任感，从而心悦诚服地改变初衷，接受劝方的观点，按照劝方的观点去行动。此方法适用于劝说有较高的文化修养、心高气傲、孤芳自赏、个性强烈之人。例如：
陈毅通过深入了解，深知齐仰之先生是个很爱国和有远大抱负的知识分子，但由于怀才不遇而孤芳自赏，不问政治，闭门研究学问。所以，首次登门的时候，陈毅先引用《陋室铭》中所写的名句投其所好，一下子赢得了齐先生的好感；接着指出齐先生“一窍不通的是我们党的化学”，转到政治上来；最后，用孟子的名言起句，结合齐先生的经历，投其所爱。
陈毅一席出自肺腑、推心置腹而又合情合理的话，不由得勾起齐先生的无限感慨，他为能有这样的知己而高兴，欣然接受了陈毅的邀请。
3.类比推理法
要劝说对方接受一些他难以理解的现实、难以同意的观点时，如果你能找出具有共同特征的、而且容易被对方理解的事例，加以类比推论，就可以大大增强语言的说服力，使对方认同你的观点。例如：
2001年中美撞机事件发生时，刚刚担任中国驻美大使的杨洁篪曾经一天两次出现在美国电视上，通过电视节目向美国民众阐述中方看法。
杨洁篪说，这一事件完全是由美方造成的，美方应向中国人民做出解释并道歉。他拿美国举例来说，一个家庭有一所房子、一个前院，有一伙人总是在这家门前的街上开着车徘徊，虽然不到你的前院，但就是日日夜夜、月月年年地在靠近前院的地方开来开去，家里有人出来查看，结果家人的车子被毁，人也失踪了。我认为，这家人有权问到底发生了什么，做一些检查和调查。如果这种道理可以成立的话，我想美国人民能够做出非常公正的判断，到底该怪罪谁。
这一简单的类比推理赢得了美国人的理解。民意调查显示，在杨洁篪接受CNN专访之后，赞同美国政府向中国道歉者由原来的不足20%，猛增到50%以上。
的确，面对一般民众，如果单纯讲大道理，既没有说服力，也容易引起反感。杨洁篪很巧妙地借助了日常生活中家的概念来类比国家领空，用车来类比美国飞机，让美国民众能设身处地从生活环境层面上理解撞机事件。其中的类比，既形象生动，又通俗易懂，产生了很好的说服效果。不足20%和50%以上这两个数据，充分说明了杨洁篪说服技巧运用的成功。国内媒体谈及此事，多用“撞机事件外交显神通”来盛赞。
4.借用故事法
对于有一定的职位，平时很自负的人，直截了当地说出你的意见，让其改正，是一件很难做到的事情。如果巧借一则生动的故事，使其领悟你的想法，既说明了道理，又维护了对方的自尊，避免了彼此的正面交涉，有利于后续工作的顺利进行。例如：
美国的《独立宣言》字字珠玑，对推动美国革命起到了巨大的作用。这篇文章出于才华横溢的杰弗逊之手。杰弗逊对自己的文笔颇为自负，认为自己写出来的东西无可挑剔，往往动一字就像割掉他身上的一块肉一样。
富兰克林是起草这个文件的负责人，他深知杰弗逊的性情。一方面觉得《独立宣言》的草稿必须修改，一方面怕惹起杰弗逊的不愉快，于是他巧妙地向杰弗逊讲述了一个故事：
有一个青年人开了一家帽店，他拟了一块招牌，上写“约翰·汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，还在招牌下面画了一顶帽子。他觉得这块招牌很醒目，洋洋得意地等着朋友们的赞赏。
但是他的朋友们却不以为然，一个人说“帽店”一词与后面的“出售各式礼帽”语义重复，可以删去。
一个朋友认为“制作”一词可以省略，因顾客只要帽子式样称心、价格公道、质量上乘，就自然会买，至于是谁制作的，他们并不关心。再说约翰并非久负盛名的制帽匠，人们更不会注意。
又一个朋友认为：“现金”两字纯属多余，一般到商店购物，都是用现金的。
经过几次修改，招牌只剩下“约翰·汤姆森，出售各式礼帽”的字样和礼帽图案了。
尽管这样，还有一个朋友不满意，他认为帽子绝不会白送，“出售”二字可以删去，还有“各式礼帽”与图案也重复了，可以不要。最后，只有“约翰·汤姆森”的名字和礼帽图案了。
几经修改，招牌变得十分简洁明了，因而也就更加醒目，年轻的帽店店主非常感激朋友们的宝贵意见。
杰弗逊听了这则故事，深有所感，因此广泛听取公众的建议，把《独立宣言》修改得好上加好。
杰弗逊是个才华横溢而又十分自信自尊的人，说服他可不是件容易的事。如果不注意运用技巧，方式生硬，就根本不能说服对方，甚至可能会适得其反。即使对方选择妥协，那也是口服心不服。可贵的是富兰克林有针对性地采取讲故事的方式，娓娓道来，不知不觉中感染对方，说服对方，其技巧令人拍案叫绝。从不容动一字，到广泛听取公众的修改建议，这是杰弗逊的高明，更是富兰克林说服技巧的胜利。
5.抚慰法
人在伤心怄气、心情沮丧时，一般的劝解大多无效，这时就需要用特定的方法与之沟通。在沟通时，尽量使用肯定的、赞许的口吻，选取对方最值得欣慰和自豪的人和事，大加赞赏，让对方在充满成就感、满足感的心态下得到极大的抚慰，从而化解怨恨，走出低谷。例如：
某村的支部书记田富贵为了改变家乡贫穷落后的面貌，带领村民拦河筑坝。这项工程需要部分村民动迁，其他村民都按期搬了家，只有80多岁的金老太太死活不搬，去劝的人都被她用拐杖赶出来了。田书记只能亲自去劝说了：
您老人家知道，村里打堤坝，是为全村人谋福利。记得金老爹在的时候，他就总教育我们这些后辈，要为众乡亲谋福利。他老人家一生一世，为乡邻谋了多少福呀！村里上下老小，哪个不说他的好话？记得小时候，我们穷人家娃娃上不了学，金老爹就一分钱也不收，义务办学，现在想起来都感动得流泪呢……现在我们炸山打坝，正是像金老爹教育我们的，为众乡邻谋福哩！您老人家在气头上，动了悲伤，后人们完全谅解。我知道，您老人家知书达理，是咱村第一开通老人！一旦您老人家消了气，就会顾全大局，为全村乡亲着想……
这里田书记找准了令金老太太欣慰和自豪的话题——她的丈夫金老爹。让金老太太在人们对金老爹的崇敬声中得到极大的安慰，进而给金老太太戴上了“高帽”：知书达理、第一开通、顾全大局。金老太太的心灵得到进一步的抚慰，田书记的劝说也就水到渠成了。
6.求同法
在交往中碰到固执的人，直接指责往往达不到劝说的目的。众口一词都反对他，容易使他产生逆反心理。为了达到劝说的目的，不妨找出彼此的共同点，与之拉近距离，然后再因势利导，晓之以理，劝说才容易成功。例如：
由于山体滑坡，一辆客车被堵在路上，四个小时过去了，车上的乘客烦躁不安。这时一个小伙子拿出一支笛子，旁若无人地吹了起来。也许是初学的缘故，吹的曲调特别难听。很多人都不客气地斥责他，他吹得更起劲了，有些乘客只好把耳朵堵上了。
一位年龄稍长的老伯说话了：“小伙子，笛子吹得真不错，我也学了几年，可是跟你比起来可真是差远了。”小伙子一脸自豪地说：“我刚学了几天。”老伯很吃惊的样子：“哇，刚学几天就吹得这么好，真不简单呀！”
于是他们开始谈起笛子来。老伯问：“你说笛子什么时候吹更能入境？”小伙子说：“我觉得皓月当空的时候，最有感觉了。”老伯因势利导地说：“明月当空的时候，悠扬的笛声和恬静的月光融为一体，悠扬中有一种恬静的美，恬静中饱含着生机。你看，现在这么狭小的空间，吹出的笛声让人感觉不到悠扬动听，反而使人产生吹不好的错觉，你说是不是？”小伙子十分赞同，说：“说得也是，不吹了！”收起了笛子。
劝说的老伯首先搭话赞扬了小伙子几句，并且说自己也学了几年笛子，让小伙子有寻找到知音的感觉。交谈起来以后，因势利导，晓之以理，最后小伙子心甘情愿地收起笛子。
7.循序渐进法
循序渐进法是指根据人们认识事物的规律，结合对方的脾性、文化修养等具体情况，或由表及里、或由近及远、或由此及彼、或由小到大、或由浅入深，一步步进行解说、诱导、劝说，一层层消除对方思想上存在的疑虑，最后达到使其认识事物的真相、接受劝方观点的目的。此法适用于说服不明真相、盲从或处理问题疑虑重重、举棋不定的人。例如：
西安事变时，杨虎城将军部下的许多军官强烈要求杀掉专制独裁的蒋介石，一致抗日，收复失地，周恩来面对情绪激昂的西北军军官，就是采用此办法进行劝说的。
周恩来首先说：“蒋介石现在已被监禁，杀他还不容易，一句话就行。杀了他下一步怎么办？局势会怎样？日本方面会怎样？国家和民族前程如何？各位全面想过吗？”
接着，周恩来详细分析了国民党内部的派系矛盾和斗争以及可以为我所用的有利因素，指出逼蒋抗日的可能性与合理性，并同杀蒋带来的严重后果进行对比，希望西北军军官们能以国家民族前途的大局为重，不要一时冲动做出蠢事。
最终，西北军的军官们心悦诚服地接受了逼蒋抗日的主张，取得和平解决西安事变的胜利。
周恩来开门见山、单刀直入，先稳住对方的情绪，紧接着提出五个问题，由近及远、由浅入深、由表及里地启发大家思考，在此基础上进行详细分析，最后使西北军军官们接受了他的观点。
8.软硬兼施法
有时规劝对象情况复杂，既有合理诉求的因素，又有无理取闹的成分。对这种人的规劝既要讲硬话，又要讲软话，既“打”又“抚”，两者相辅相成，才能达到说服的目的。例如：
某百货公司与某电脑厂商签订了购货合同，定于三个月内交货。但一个月后，该厂商见电脑价格大大提高，就想撕毁合同，将货高价卖出。这家百货公司立即派代表前来交涉，力争让对方履行合同。
百货公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们是慕名前来的。三年前，不少公司就向我们提起贵厂，说贵厂经营有术，管理有方，产品品质优良，讲究信誉。在我们打交道的两年中，我们便深刻地认识到了这些。这次我方向贵厂订购的货物，是与另一家大百货公司合作经营的。如若我们不能按期供货给对方，也许到时候就要劳驾贵厂出面为我方解释一下。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老朋友了，过去打了交道，将来还要合作，何况我们公司的分店正在逐渐增加呢！这次，我们双方虽然有一点风波，但我们是能够理解的。贵厂做事一向谨慎，若中断了我们之间的关系，其他新、旧客户也就不得不三思而行了，他们是不是会觉得你们不讲信用，难以合作，甚至与你们中断业务往来呢？那样，贵厂就得不偿失了……”
百货公司的代表较好地运用了“软硬兼施”的说服技巧，使得电脑厂商改变了主意。针对电脑厂商见利忘义这一点，百货公司代表在说服时，紧紧围绕终止合同将带来的“害”和履行合同将带来的“利”进行。绵里藏针、不卑不亢，既维护了自己的尊严，又让对方意识到自己行为的后果。
1.数学家苏步青上小学时，成绩特差，年年期末考试都是倒数第一——这种情形，就如同把名次靠前的同学的名字“背”在自己身上一样，所以人称“背榜生”。一次他又逃课了，老师找到他，告诫道：“你不读书，别人怎会看得起你呢？看不起你的原因，不就因为你是背榜生吗？如果你考前几名呢？你知道牛顿吗？他也长在农村，到城里念书时成绩也不好，同学们都欺负他，瞧不起他。一次，一个成绩名列前茅的同学还故意把他打得趴在地上——他凭什么？不就是成绩比牛顿好、身体比牛顿壮吗？别看平时牛顿不敢惹他，这回可不一样了。只见牛顿猛地翻身跳了起来，将那个打他的同学逼到了墙角。那同学一见牛顿如此勇猛，不由害怕了，只得认输，从此再也不敢欺负他了。从这件事上，牛顿得到了启发，只要有骨气，肯拼搏，就能取胜。从此他努力学习，终于取得全班第一的好成绩。”一系列的反问中，苏步青第一次听到了一位大科学家如何克服自身弱点、奋发图强的事迹，这无疑使他的心灵受到极大的震撼。老师列举的牛顿的典型事例，使苏步青吸取到了前进的力量。从此他不断地发奋学习，终于使自己的学习成绩得到根本改变。
2.基辛格是个搞了一辈子外交的风云人物。退休后，他有时出书，有时讲学，有时接受记者采访，当然，做这些的前提都是收费的。而水均益仅仅用了几句话，就说服基辛格免费接受了他的采访：“我们的节目有十分钟长，是中央电视台最黄金的节目之一，收看我们节目的观众有4亿。”水均益首先介绍自己的节目，目的是引起基辛格的重视，同时也是为了打消对方的收费念头，接着，水均益又说出一句温情脉脉、暖人肺腑的话：“基辛格博士是中国人民的老朋友，很多中国观众都非常希望了解博士的近况。”水均益的话如同一杯怀旧的酒，激起了基辛格对昔日美好生活的重温，他愉快地接受了采访。
3.一位学有小成的年轻人，在数学研究上打算选择数论作为自己的研究课题，他向著名数学家华罗庚请教。华罗庚为了说服年轻人另辟蹊径，开拓新的领域，说了这样一段话：“数论这东西，我在30年代开始研究的时候，好像是一桌丰盛的筵席，好吃的东西多着呢。到了陈景润这一辈，数论已经被许多人‘吃’过了，桌上是残羹剩菜，不过，陈景润也够厉害的，‘吃’了不少。如今到了你这一辈，数论的一些重大课题都已经被人‘吃掉’了，连残羹剩菜都不多了，你何必去舔盘子呢？你要自己去找一个新的领域，闯进去！”
4.某校有个学生，兴趣广泛，上进心强。但就是出不了成绩，没有一个方面能拿得出手，渐渐对自己失去了信心。有的同学鼓励他要持之以恒，有的告诫他要专一，还有的干脆劝他放弃，弄得他无所适从。班主任听说后，讲了这么一番话：“在这个世界上，歪打正着的事情是经常发生的。人对目标的追求，有时就是这样。无论有没有结果，最后都有一些收获，并且这种收获常以副产品的形式出现。歌德本来是追求一位姑娘的，一年后，人没追到手，手上却多了一本《少年维特之烦恼》；伦琴在实验室蹲了6年，本来是想找晶体光谱的，结果光谱没找到，却意外发现了X射线。为此，英国政府奖给他12万英镑，诺贝尔委员会奖励他53万美元，他那张印着左手的感光纸，更是副产品的大头，1932年被一位收藏家以120万美元的价格买下。总之，造物主从不让伟大的追求者空手而归。在这个世界上，对追求者而言，是不存在失败的。你不妨好好回顾、总结一下，相信你会有所收获的。”名人的经历深深触动了这个学生的心，使他重新鼓起了理想的风帆。
“演练题”
话题情境：
1.你有一个朋友，向父母借了3 000元去做生意，先去贩鱼，不料连遇高温天气，鱼变质，损失了1 000元；又用2 000元去做布匹生意，被人以次充好，坑走了1 000元；再去贩卖香烟，因为无证经营，被工商局查获，全部没收等待处理。他懊恼地把自己关在家里，三天没出房门，请开导开导他。
2.一名同学考入大学以后，觉得可以完全放松了，整天吃喝玩乐不学习，请你作为他的好朋友去劝劝他。
训练提示：
1.属于劝解型话题表述，要求表述者要如身临其境，如面对其人，以关心人、帮助人的形象出现（在讲台上）。此类训练注重于训练劝解、宽慰他人的口才能力。在训练中，应同时有对语调、节奏方面的训练要求，但应淡化“表演”成分，要求自然、大方、不做作。
2.属于疏导型话题表述，注重于训练针对他人的思想现状进行疏通、诱导的能力，要求说话人应如兄姐、师长般循循善诱，表述时能在承认对方思想的存在有其合理性的基础上，展开沟通、诱导、促进、鼓励，以化解、缓释对方的某种心理状态和思想情绪。
