畅销卖点设置的基本方法
（1）求实心理
这是消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用，能满足不同的消费需求。
（2）求新心理
这是追求商品时尚和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济发达地区的消费者中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也屡见不鲜。
（3）求美心理
爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和演艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
（4）求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。
（5）求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行反复仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品。当导购员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价，满足求利心理。
（6）偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同消费者自身从事的某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点，对品牌比较忠诚。
（7）自尊心理
有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到导购员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见导购员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾这家“冷若冰霜”的商店。
（8）仿效心理
这是一种“从众式”的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。
（9）隐秘性心理
有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。如女消费者购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。一些政府官员或富人购买高档商品时，也有类似情况。
（10）疑虑心理
这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向导购员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
（11）安全心理
有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保质期，药品的副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在导购员解说后，才能放心地购买。
由以上看来，在实际的营销活动中，营销人必须对顾客的购物心理细心观察，认真分析，并针对消费者的特点，恰当对待，从而促使营销工作顺利进行，创造更大的业绩。
畅销卖点设置的组合术
从事营销时间较长的人会自然地发现他所面对的顾客具有多种类型，而且对于类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的顾客对营销员的态度、对营销活动的反应是截然不同的。一个营销员只有事先掌握这种情况，才能从容面对各种类型的顾客，做到临阵不乱，使营销活动得以顺利进行。常见的顾客的性格类型有以下几种。
（1）冷静思考型。这类顾客，喜欢靠在椅背上思索，有时，则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压抑感。
这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。
面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法。
此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。
（2）借故拖延型。营销员在进行面谈说服时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营销员无计可施。这类顾客临事不断，定有隐衷。应付之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。
（3）自以为是型。这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留地诉说。当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。”
他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的营销员的，他有时会自找台阶下，说。“嗯，你说得不错。”
因此，面对这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不想打扰你了，你可以自行考虑，不妨与我联络。”
在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，你需要多少呢？”
（4）斤斤计较型。善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观察营销员的反应。如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客受还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久涨价、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法锱铢计较，爽快成交。
（5）喜欢抱怨型。这类顾客爱数落、抱怨别人的不是。一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生的营销员身上，其中很多都是不实之词。从表面看，顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应分析这种怨恨的原由，然后缓解这种怨恨，让顾客感受到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客也许从此会对营销员有了认同感。
（6）滔滔不绝型。这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。如营销员附和顾客，就容易使营销面谈沦为家常闲聊，虽耗尽心思也难得结果。对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快。然后，巧妙引导话题，转人营销。而且，要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现营销良机。
（7）生性多疑型。这种顾客对营销员所说的话，都持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此。
这种人心中多少存有些个人的烦恼，他们经常将一股怨气出在营销员身上。
因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免对他施加压力，否则，只会使情况更糟。进行商品介绍时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问他：“我能帮你吗？”等他完全心平气和，再按一般方法与他洽谈。
（8）情感冲动型。这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断营销员的话，借题发挥，妄不断语。对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并做成功演示。
（9）自吹自擂型。这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱，实际上他可能很桔据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，他惟有以夸耀来增强自己的信心。
对这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近或成交阶段，你可以这么问他：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间。
（10）思想保守型。思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员往来，长期惠顾于一种品牌和商品。对于现状，常持满意态度，即使有不满，也能容忍，不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己的营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品。
（11）固执己见型。凡事一经决定，则不可更改。即使明白错了，也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。
从心理学上讲，顽固之人心底往往脆弱和寂寞，较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，时间长了，或许能博得好感，转化其态度，甚至被认同为知音。
（12）犹豫不决型。这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝，有不善于决定的个性与倾向。购买活动需要经济付出，则更难以下决心了。这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，营销员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。
（13）精明理智型。由其理智支配、控制其购买行为。不会轻信广告宣传和营销员的一面之词，而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。因此营销员很难用感情打动来达到目的，必须从熟知商品或服务的特征人手，多方比较、分析、论证，使商品和服务给顾客带来的好处得到令人信服的说明。
畅销卖点设置的四大原则
要善于满足顾客的感性需求，即娱乐消遣、自尊心、好奇心等等。这种感性需求是五花八门，因人而异的，营销者把握起来比较难，需要长期的经验积累，但其中也是有规律可循的，对此不妨注重如下：
一、透视人性
人们有很多时候的心理是共有的，了解这种人性的本能会使你在说明时有的放矢，提高效率。如有人常有模仿、攀比心理，别人有的我也要有，这时举出一个他认识的人购买或使用的例子，他肯定会产生购买欲望。抓住了这种心理，不需太多的说服工作你就会售出产品的。
二、揣摩真意
大千世界有着各种性格类型，经销商要学会揣摩对方内心真实的想法，有针对性地进行销售工作。比如，有些人相当自信，似乎对任何问题都十分精通，对销售人员的解说表现出不以为然的样子，这样的人实际上是虚荣心较强的类型，他希望别人对他的渊博表示认可、恭维以至于赞美，以此来肯定自己。这时你不妨顺着他的意思，以恰当的赞美来让他的心理得到满足，再针对他的理性需求来进行诱导、说明。
三、区别身份
不同性别年龄、职业的人总会有不同的需要。男士往往占有欲强，追求强壮、成功；女性则多有保持青春的皮肤、体态的强烈愿望；年老人讲究实惠、耐用；年轻人则追求时髦、新奇；白领阶层购物讲究档次；工薪阶层买东西常会东挑西拣，货比三家，既想不落人后，又想能省则省。只有区分不同的身份、背景，才能有效地推销产品。
就好比每一个人身上都有一个“热线按钮”，它能迅速地打开对方的心扉，使人能自然而然地接纳推销者的建议，既不牵强更不会排斥，也就是我们常讲的“投其所好”。营销者只要找到了“热线按钮”，也就算找到了打动对方的利器，零售或者推荐就都会游刃有余了。
畅销卖点设置的六种手段
就消费特点来说，营销心理学认为，青年人比较灵活，注重商品的品牌和外表，讲究个性化及时尚；相对来说，中老年人则注重商品的价廉物美及实用性，讲究结实耐用。
而且年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。这表明不同年龄段的消费者因年龄、兴趣不同在性格上有着较大的个性差异。
少年儿童的消费心理主要表现为如下：
（1）购买目标明确，购买迅速
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。
（2）少年儿童更容易参照群体的影响
学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。
（3）选购商品具有较强的好奇心
少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
（4）购买商品具有依赖性
由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。
畅销卖点设置的七个环节
青年人的消费心理主要表现为如下：
（１）紧跟时代潮流
青年消费者内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
（２）购买能力欲望强烈
青年消费者有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
（３）消费时常缺乏理性
青年人的心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
（４）购买动机易受社会因素的影响
商品的社会流行性，直接决定了青年人的购买行为。如流行穿西装时，青年人首当其中，成了西装消费的带头人。影视明星、体育明星的发型、服装以至鞋帽，都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风式的购买热潮。如80年代“简爱”帽，“大岛茂”风衣以及“幸子”式连衣裙等等，都曾在社会上风行一时，大受青年消费者的青睐。
畅销卖点设置的误区
中年人的消费心理主要表现为下列方面：
（1）购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。
（2）购买的计划性多于盲目性
中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。
（3）购买追求实用，节俭心理较强
中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。
（4）购买有主见，不受外界影响
由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。
（5）购买随俗求稳，注重商品的便利
中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。
由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。
畅销卖点设置的抢点与抢先
在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析老年消费者的心理特征。老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几方面：
（1)富于理智，较少冲动
老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。
（2）精打细算
老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。
（3）坚持主见，不受外界影响
老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。
（4）方便易行
对于老年人来说，他们有的工作繁忙，时间不够用，有的体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。
个常规畅销卖点的设置
对男性消费心理及行为特征进行分析是营销心理学的一项重要内容。就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，所以动机的主动性、灵活性相对女性而言较差。
１、了解男性消费的心理特征
男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。其特征主要表现为：
(1)注重商品质量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。
(2)购买商品目的明确、迅速果断。男性的逻辑思维能力强，并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息，决策迅速。
(3)强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性客户购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。
2、对男性消费的心理分析
（1）比较自信、决策迅速
男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强的决断性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。
因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。
（2）购买动机具有被动性
就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。
（3）购买动机感情色彩比较淡薄
男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。
（4）大多具备理智型
总结而言，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。
理智型购物心理主要有以下几种情况，可以用于参考男性客户特征。
经济型。经济型，是客户在购买活动中对购买商品要求既省钱又适用。省钱与适用相比，又侧重省钱。它与女性客户的实惠心理的共同之处就是少花钱多买东西；不同之处在于女子的实惠心理适用要求比较严格，而且讲究物美价廉，而且它可与爱美、时尚、炫耀等心理同时存在。而男子这种经济性心理却常常可以向廉价让步。造成这种心理的原因，有的是经济收入不宽裕，有的是因传统观念所致。
偏爱型。偏爱型，是指客户对某些商品品种或商标有特别的感情，他们感觉好，就会有不假思索的购买那种商品的心理状态。这种购物心理在男子身上表现更为突出。按形成这种心理的原因和程度要分为两种类型。
习惯型。习惯型是受人们长期的消费习惯的影响而造成的，因为风俗习惯或某一商品特点符合客户的某种需要，于是形成了长期专用这一商品，从而产生了排斥购买别种商品的倾向。
信仰型。信仰型，是由于客户的某种信仰而形成的对某种商品独有的偏爱心理。这种心理有两种情况：一种是宗教信仰形成的偏爱；一种是客户对某一企业、商标的信仰形成的偏爱。相反，也有的人原来有某一种购买欲望和购买行动，例如某一客户有吸烟的习惯，当他懂得了吸烟的危害之后，特别是看到报纸上登载吸烟导致癌症，于是戒烟并不再购买香烟。
当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。
畅销卖点设置的高级技巧
营销心理学认为，不了解消费者心理就无从谈营销，同时不考虑女性的特性，也就无法知道消费者的心理动向。在当今社会，女性的地位已经和以前有明显不同。
随着中国经济的飞速发展，现代女性消费者在市场消费的影响力也愈来愈大，在消费市场上，更多的商家已将营销的目标定为女性市场，推出诸如女性信用卡、女性餐厅、女性酒店等。为此，针对女性消费心理的营销策略也成为市场营销活动的新热点。
所谓女性消费者并不是指全部女性，而只有在实际市场上有购买能力的女性才是女性消费者。在我国，通常指年龄段从18—55岁左右的青、中年女性消费者。从女性消费心理学角度来研究和探讨女性消费者，尤其是现代女性消费者，可以更好地洞察社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来女性消费市场的新动向。
一般来说，研究现代女性消费心理的重要性主要表现在如下几个方面：
（1）现代女性是市场消费的主导者
据我国人口统计资料显示，在全部人口中女性占一半左右，是一个有着巨大潜力的消费市场，特别是现代女性消费者，是市场购买行为的决策者和重要影响者，在市场消费中扮演消费主力军的角色。
随着经济的快速发展，我国女性的社会角色以及消费能力都发生了较大变化。女性消费者更已成为一个不容忽视的消费群体，出现了“女性消费潮流”这一市场消费现象，有数据显示，65%的女性消费者把60%以上的月收入用于消费。消费组织的一项调查也显示，女性是半数消费品的购买者，且控制着国内近三分之二的消费额，远超过男性，消费上远超半边天的称号，伴随经济的不断发展，女性经济影响力和社会地位的不断提高，女性消费者将逐渐主导社会消费的潮流，成为现代市场的消费主导者。
（2）女性是家庭消费的“首席采购官”
女性是消费潜力巨大的一个群体。在许多家庭中都是一种“男主外，女主内”的分工模式。女性负责家庭的日常开支，家庭采购。在中国家庭中，妻子掌握着家中的财权，而丈夫理财的只占少数，女性消费者是家庭中名副其实的“采购大臣”，并且，女性消费者在家庭消费的影响力正在日渐增大，逐渐成为家庭消费的“首席采购官”。
据《女性消费主义在中国兴起》的研究报告报道，女性消费者在家庭消费方面起着至关重要的作用，高达78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购买衣物做出决定，超过五分之一的已婚女性表示在购买房子，汽车等大件的商品时也能独立的做出购买决定，同时，女性消费者在家庭中扮演着妻子，母亲等多重角色，也决定了女性消费者将会对家庭中的其他消费项目造成一定影响，有人说，女人和孩子的钱比较好赚，但小孩子的钱在女人的荷包里出。她们还会按照其个人喜好及生活消费习惯等对家庭的消费开支产生重大影响。与此同时，女性消费者自身对购物的偏爱以及自身消费的迅猛增长，也让企业看到女性消费市场潜力巨大！
（3）女性的消费心理趋向影响着社会消费的方向
女性消费者的消费心理影响着社会消费的潮流。女性消费者对美的观察与发现较为敏锐，现代女性消费者用其心境与感性发现美的元素并引领着流行，而且女性消费者还非常注意丈夫，儿女和居家的形象，市场上商品的流行也将随女性消费者的审美观念及消费心理的变化而变化。随着女性消费者的经济影响力日益上升，女性在社会和经济中的发言权也上升到一新的的高度，女性的经济独立程度更是超过了以往，在越来越多的商业领域，男性消费时代正逐渐转变为以女性为“中心”的“她时代”消费，现代女性消费的消费趋势将深刻影响着社会的消费格局，企业需深刻了解现代女性消费者和她们的消费心理，把握女性消费者的消费趋势，将女性的期望与内心需求转化为市场需求，在“她世纪”中获取丰厚的利润。
畅销卖点设置的超常规策略
女性的生理和心理发展与男性不同，家庭角色与家庭责任也不同，在购买心理与购买行为上有其不同的特征，把握这些特点，有利于产品开发和商品营销。其主要特点表现为如下方面：
（1）注意商品的外观形象与情感联想
男性购买商品，比较多地强调产品的效用及其物理属性，而购买的商品又较多是属于“硬性商品”。而女性购买商品则比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。
例如，当她们逛街时，边走边看橱窗，突然驻足凝视某一商品，这就说明这一商品引起她的内心感情。因此，女性用品的广告宣传与橱窗陈列，必须注意明朗与强烈，创造出高尚优雅的气氛。食品的诱人气味，化妆品的芬芳香味，陶瓷品的清脆声响，这些都能成为一种吸引力，会使女顾客产生先入为主的好感，从而引发购买动机。
凡是以感情来决定行为的人，其联想力一般比较强。商品对妇女能引起何种程度的感情，这与能引起她们何种程度的想象力有关。女性购物的联想，除把自己摆进去外，还包括对家庭成员的联想，关心丈夫、孩子和其他亲人。例如，对儿童用品的销售，如能对母亲实行感情上的诉求，其效果远比直接宣传商品的质量与价格为好。
（2）注意商品的实用性与细腻性
女性购买商品往往是从商品的实用性大小去衡量商品价值的，而对那些抽象的、难以
捉摸的非现实的东西则不太关心。她们购买商品大都比较细腻。甚至往往忽略对商品基本的、大的方面的要求，只要在细微之处符合她们的心意，就能紧紧地吸引住她们的注意，对商品就会倍感亲切。因此，女性用品的经营，不论是在产品设计、包装装游、经营方式等方面，都应该考虑细致一些，具体一些，方便一些。如能在细腻之处打动她们的心，她们也许会无条件地爱上这个商品。
（3）注意商品的便利性与创造性
女人工作忙，家务重，休息和学习时间又少，因此，妇女对日用消费品和主副食品的方便性要求越来越突出，他们希望购买使用方便、节省时间、减轻家务劳动的商品。妇女对家庭的责任感又比较强，希望能通过自己创造性的劳动把生活安排得更好些。年轻的女性则追求新鲜和变化，不希望老是生活在一个静止状态的环境中，如希望室内布置的变化，家具位置的变动，食物款式的变新，新用具的购置等，这都是她们普遍存在的一种求变的心理。所以，一种能打开就上饭桌的食品罐头，就不如稍微加工就能变成各色菜肴的罐头更受欢迎。因此，商品设计在处理便利性和创造性这一矛盾中，应注意在使用上既能方便省力，又能给予她们发挥创造性的心理满足。
（4）有较强的自我意识与自尊心
女性在购买心理上，自我意识比较强，性格内向的人，不喜欢使用容易显露于外的商
品，自己不购买，也责难别的购买者。这种心理特点反映在购买行为上，一是议论多，买与不买都要议论一番；二是以个人的爱憎标准作为对商品的评价标准，希望自己周围的小群体也同意这一标准。一般来说，女性比较敏感，自尊心也比较强。在广告宣传和介绍商品时，要特别注意不能有损于女性的自尊心。
女性在购物过程中，一般都比较细致，对商品质量的优缺点和对商品的厂牌、商标记忆程度也高。同时，女性购物接触包装类商品也比较多。因此，商家在市场销售中对商品包装设计、造型外观、厂牌商标等方面，都应十分注意女性的心理要求。并加强广告攻势和情感攻势，积极促进商品销售。
