畅销卖点推广的渠道建立
广告是营销中的一种方法，是深入人心的一种手段，它作为营销的辅助工具，具有极大的推动力。
营销心理学认为，随着经济全球化和市场经济的迅速发展，在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用，是企业营销组合中的一个重要组成部分。
1、了解广告对于营销的作用
广告是通过一定媒体向用户推销产品或承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。当今世界，商业广告已十分发达。人们把广告比作信息传播的使者、促销的催化剂、企业的“介绍信”、产品的“敲门砖”，甚至有人认为在今后的社会里，没有广告就没有产品，没有广告就没有效益，没有广告的企业将寸步难行。这就是说，广告是企业营销必不可少的手段。能否有效地使用广告将直接关系到企业的成败。
所谓广告营销，就是指企业通过广告对产品展开宣传推广，使信息传递到消费者的心中，促成消费者的直接购买，以扩大产品销售，提高企业知名度、美誉度和影响力的活动。
广告作为商品经济的产物，在营销活动的舞台上，扮演着越来越重要的角色。其主要作用表现为如下：
（1）传递信息，沟通产需
广告的最基本功能就是认识功能。通过广告，能帮助消费者认识和了解各种商品的商标、性能、用途、使用和保养方法、购买地点和购买方法、价格等项内容，从而起到传递信息，沟通产销的作用。
俗话说，货好还得宣传巧。但在现实生活中，还有一些企业对广告的作用不十分明了，认为做广告花费大，得不偿失。因此，他们宁可天南海北、火车轮船、辛辛苦苦到处推销，也不愿做广告。实践证明，广告在传递经济信息方面，是最迅速、最节省、最有效的手段之一。好的产品借助于现代化科学手段的广告，其所发挥的作用是巨大的。
例如，邯郸微型电焊机厂生产的手提式电焊机，1975年获得河北省科技成果奖，1982年在全国机电产品鉴定会上又受到好评，年产量近千台左右。可是过去，几个推销员几乎跑遍了全国，鞋底儿都磨破了，产品却销出很少。后来他们通过市场报刊登一幅广告，从海南岛到拉萨，从云南到新疆都有用户前来订货，产品几乎销遍全国。又如，河北泊头市有个玻璃厂，全年需碱八百八十吨，但计划供应的碱只有百把吨，不足全厂一个半月的消耗，所以全厂因无碱停产成了“家常便饭”。1983年8月，这个厂再度纯碱告急，全厂上下急得团团转，最后，他们通过报纸登了一个近五十个字的求援纯碱的广告，结果，只有几天的功夫，就先后收到来自全国各地二百多份函件，最多时一天收到十七封电报和信件，采购了八百三十吨的纯碱，保证了1983年四季度和1984年一季度的生产。他们感慨地说：真是磨破鞋底，不如登则小广告，一条广告信息，救活了一个企业。可以肯定，那种轻视广告作用的小生产经营方式，貌似节约、勤俭，结果必然造成信息闭塞，产品滞销，捡了乏麻，丢了西瓜。
（2）激发需求，增加销售
一则好的广告，能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。曾有这样一个事例：某国烟草公司派了一名推销员去海湾旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区香烟市场已被其他公司的牌子所占领，该推销员苦思无计，在偶然间受到了“禁止吸烟”牌子的启发，他就别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写上“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司打开了销路。
（3）促进竞争，开拓市场
美国的“可口可乐”是世界上最为畅销的一种饮料，它打进了一百三十五个国家和地区的市场。“可口可乐”为什么如此受到人们喜欢，除其他原因外，广告作用也不可低估。“可口可乐”公司从1886年开始，就不惜资本，充分利用广告手段来扩大产品销路。至今，“可口可乐”的广告被翻译成四十种话言、文字，不断出现在世界各地的电视、广播、报刊、杂志和公共场所。在1983年萨拉热窝冬季奥运会上，“可口可乐”公司免费为运动会提供一百万个罐装的“可口可乐”。在比赛场地，在奥运村，在新闻中心，所有参加运动会的运动员、教练员；组织工作人员、记者，随时都可喝到“可口可乐”，而“可口可乐”的广告比奥运会的会徽还醒目，到处可见，给参加奥运会的各国运动员、教练员、记者，留下了非常深刻的印象。
大规模的广告是企业的一项重要竞争策略。当一种新商品上市后，如果消费者不了解它的名称、用途、购买地点、购买方法，就很难打开销路，特别是在市场竞争激烈，产品更新换代大大加快的情况下，企业通过大规模的广告宣传，能使消费者对本企业的产品产生吸引力，这对于企业开拓市场是十分有利的。
（4）丰富生活，陶冶情操？
好的广告，实际上就是一件精美的艺术品，不仅真实、具体地向人们介绍了商品，而且让人们通过对作品形象的观摩、欣赏，引起丰富的生活联想，树立新的消费观念，增加精神上美的享受，并在艺术的潜移默化之中，产生购买欲望。有一幅宣传三星牌彩色铅笔的广告画，画面上20支色彩各异的铅笔自下而上悬空排列，好象一架登天梯。一个天真活泼的小女孩正抓着“梯档”向上攀登，她右脚蹬在第五级，左脚已跨到第九级，小脑袋微微后仰，勇敢而又自信。画面下是一句标语：
“为使您的孩子更聪明”。这幅画艺术形象生动，并将广告的意图隐藏在画面之中，使人在获得耐人寻味的艺术享受的同时，激发起购买欲望。
良好的广告还可以帮助消费者树立正确的道德观、人生观，培养人们的精神文明，并且给消费者以科学技术方面的知识，陶冶人们的情操。
2、认识广告有效传播的技巧
广告作为营销传播的一种手段，如何才能最大限度地深入到消费者的内心，起到和消费者有效沟通的作用呢？主要是要做到两点：
（1）不能互相矛盾。广告必须与产品策略、价格策略、渠道策略及其它整合传播策略相辅相承，互相呼应，绝不可“打着领带穿草鞋”。比如卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中去诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不会去诉求“实用”。
（2）不能互相脱节。各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，统一行动，整体表达。要善于打组合拳，善于打立体战争。如果各个环节脱节，就会顾此失彼，削弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。
例如，农夫山泉在水战中曾打出一记漂亮的组合拳。
2000年4月，农夫山泉在中央电视台播出广告，演示了一个实验：两株水仙花，一株浇纯净水，一株浇农夫山泉天然水，结果浇纯净水的水仙花病恹恹的，而浇农夫山泉天然水的则茁壮成长，意气风发。
在进行广告对比的同时，农夫山泉刮起了事件营销旋风：2000年4月24日，宣布由于科学实验表明，纯净水对健康并无好处，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显促进作用。作为生产厂家应该对人体负责，因此农夫山泉将不再生产纯净水，转而全力投向天然矿泉水的生产销售。
三天后，农夫山泉正式发布由浙江大学生物医学工程学院、浙江省心脑血管系统等部门联合主持的关于水与生命课题所做的一项实验。该实验主要通过利用纯净水与天然水对白鼠、水仙等的影响，对水与动物、植物生命的关系进行研究。研究表明，天然水及其中含有的钾、钠、镁离子对维持生命极为重要，而纯净水与之相比则有显著差距。
同年5月26日，农夫山泉在全国21个大中型城市的2700多所小学正式启动全国青少年争当小小科学家活动，声称要发动全国3亿少年儿童开展天然水与纯净水的生物比较实验，弄明白究竟什么水好，仅在上海已有近300所小学发动起来参加这一活动。2000年7月18日，中国奥委会宣布农夫山泉为第27届奥运会中国体育代表团唯一饮用水赞助水。
通过以上组合拳，以新闻报道、公益活动、体育赞助等多种传播形式对广告活动进行配合，农夫山泉很快树立了知名度和美誉度，成功突破了娃哈哈和乐百氏的合围。
3、把握以广告体现营销战略的要点
营销战略好比是一根红线，将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来，形成一条光彩夺目的珍珠。广告作为营销战略的一种战术手段，必须能够在理念、行为、视觉、个性及持续性等具体层面上体现出营销战略。
（1）理念层面
企业的营销战略不能与企业的经营理念相违背。同样，广告作为营销战略核心理念的一种外在沟通方式，其主题、创意、表现都必须围绕着这个核心理念。
在上海通用汽车开始全国营销攻势之时，为体现其“在中国制造世界品质的轿车”的承诺，推出了“当代精神当代车”的核心概念。为在具体层面诠释这一理念，上海通用汽车以西西弗神话“推球”为题材，制作了极具表现力的电视广告：苍茫雄浑的荒原，强悍的男人列成纵队，正以众志成城之势推着一个巨大的金属球上山，金属球上镌刻着别克的标志，这时响起铿锵有力的音乐和旁白：“它不只是一部车，这是一种精神！以当代精神造别克，来自上海通用汽车。”这则广告深化了“当代精神当代车”的理念，传递了“世界级品牌，世界级体验”的价值。
（2）行为层面
正如一个人的言行体现着其素养一样，企业在研发、生产、品控、服务等各个环节的一举一动都反映着企业的内在精神。因此在企业的营销战略中，应把这些行为生动有力、有章有序地展示在消费者眼前，使消费者对企业和产品产生信赖感。而广告是这些行为的重要告知途径。通用汽车曾推出五款平面广告从制造、质量、销售、售后服务、技术合作等具体行为来反映其用户第一、质量第一、服务第一的企业精神：一则广告题为“质量是制造出来的，而不是检查出来的”，强调“精益生产，关键在于不能退而求其次”；一则广告题为“我们要求所有的别克零部件供应商都要通过严谨的qs9000质量认证”，强调“做好大事，必须小心求证”；一则广告题为“众人同心，其利断金”，强调“造世界水平的别克，靠的是世界水平的人”；一则广告题为“能人背后有能人，别克背后有泛亚技术中心”；一则广告题为“在上海通用汽车特约售后服务中心有熟人的感觉，是花钱买不到的”。
通过以上几则广告环环相扣的诉求，使消费者从企业的行为中，深深地体验到了别克的文化，产生了共鸣。
（3）视觉层面
怎样才能够比较感性地表达出营销战略的核心理念呢？最好的办法就是在广告策略中，在视觉上找到一个载体。金正苹果99年的“苹果熟了”的广告战役给消费者留下了深刻的印象。在DVD之战中，金正确立了推广“成熟”概念的营销战略。所谓成熟，就是技术的成熟、产品的成熟，服务的成熟。为了传播这一概念，金正用苹果作载体，将理性的内容用感性的手段表现出来，很快让“成熟”的苹果长满了大江南北。
电视广告是这样的：画面：三个青春少女，手捧金色的苹果，载歌载舞。歌曲：熟了熟了，苹果熟了，收获季节性，你要好好把握；熟了熟了，苹果熟了，季节到了广告语：苹果熟了，金正DVD。而其平面广告则分别以“成熟就是更宽容”、“成熟就是更完美”、“成熟就是更可靠”为主题，全方位地诠释了“全兼容、更清晰、强纠错”的功能特点。由于金正广告很好地利用视觉层面的表现，引起了消费者的注意，改变了消费者的态度，使消费者发自内心地接受了产品。
（4）个性层面
在广告诉求中，必须使营销战略中所追求的差异和个性丰满详实起来。
2000年奥运会期间，北京晚报没有去走贪大求全的老路，而是牢牢把握“不晚报”的定位，用“晚报，不晚报”的广告口号宣传了自己的特色、表达了自己的个性，巧妙塑造了形象。北京晚报奥运系列广告在“晚报，不晚报！”统一主题下，宣扬了“夺金，不晚报！”、“世界，不晚报！”、“坚持，不晚报！”、“自信，不晚报！”的口号，画面上的主题词用“反对晚报！”的标语形式，而图案则分别是由报纸构成的奥运五环标志、体操吊环、运动鞋。文字与图片相得益彰，既形象表达了北京晚报及时全面报道奥运赛事的主题，又展示了北京晚报胸怀世界的气度和志在必得的信念，起到了很强的效应。
（5）持续性层面
从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。广告的持续性是营销战略计划、执行和控制是否成功的重要标志。
脑白金为什么能够在市场上畅销数年之久？很重要一个原因是其广告持续性地执行了其“作为礼品”的营销战略。无论是广告的创意和制作怎么变化，但从没更换过这个主题。先是诉求“今年送礼送脑白金”，后是变成“还要送脑白金”，现在变成了“更要送脑白金”。
谎言重复千遍就是真理。广告亦然。你要真正打动消费者，你就必须坚持用一个声音说话。
畅销卖点推广渠道控制策略
细节营销，顾名思义，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，籍以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。细节营销的产生，有着深刻的社会背景。
营销心理学认为，任何企业要在经营中胜出，都必须在实践中落实好对细节营销的完美追求。无论是企业经营还是个人经营，只要想成功，都必须不遗余力地重视细节的把握。
1、了解细节营销的意义
细节营销，简明地讲，就是要在细节上做足文章，使消费者在消费商品时从心里感觉到更加简便、安全、舒适。商品设计和生产中的细节营销，说到底，就是充分考虑消费者多层次需求，使企业营销工作更具人性化。其意义主要表现在如下方面：
（1）细节营销能多元化、多层次的满足消费者的需求
现代营销观念认为：满足消费者需求是企业营销工作的出发点和最终归宿。现代成熟的消费需求，既包括商品使用价值的需求。还包括精神和心理需求，同时也包括享受购买、消费过程的需求。而细节营销的实施，正是既为消费者营造愉悦的购物环境和气氛，也从物质、精神上满足其真正的需要，以人为本贯穿于营销过程之始终。
（2）实施细节营销，是企业参与竞争并能取胜的重要保证
市场经济的不断深入发展，竞争更是与日俱增，企业竞争战略和手段的推陈出新，使细节营销成为攻尖的利器。在营销上，其它企业想不到的，我们想到了，其它企业没做到的，我们做到了，其它企业没做好的，我们做好了，做好了细微之处，也就把满意送到了消费者心坎上。“一滴水能反映太阳的光辉。”细节营销却能折射企业的形象和理念。“勿以善小而不为”，当一个企业持之以恒地做到极致，平凡也就升华为不平凡，如此企业无人能敌。
（3）细节营销最终会转化为强大的社会效益和经济效益
细节营销的实施，使企业的知名度和兴誉度不断提升，企业形象深入人心，消费者对企业相信有加，对企业及其产品形成偏好，由此带来社会效益和企业经济效益的同步增长。
2、细节营销让销售如鱼得水
依据进化论的观点，对于越熟悉的事物，人们会表现得越敏感。最为明显的就是日用消费品，比如，女人们能够意识到洗发水之间几块钱的差异，经常喝二锅头的人甚至能够区别不同商店中几分钱的差异。而汽车用户则是精确到千元的，手机用户是精确到百元的。对价钱的敏感度反映了消费者对不同产品的熟悉程度。从中我们可以知道，在针对不同产品的市场营销时，基于消费群体对不同产品的熟悉程度，要求企业的营销策略也要细致入微。
任何一个营销手段都是由无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的不二法门。但是细节营销并不是指这些，在真正的细节营销中，根本或者几乎不存在什么精巧的策划和创意，细节也不再是为一个营销方案的目标服务，细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节设计最终构成一个天衣无缝的销售过程。细节营销主张将整个销售过程看作一个系统工程，并将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握而最终战胜这个对手。如果说一个神来之笔的营销策划是通过“巧劲”战胜了消费者，那么细节营销就是要商家靠扎实的功底来赢得胜利。
细节营销的出现与现在席卷全球的“体验消费”潮流有着密切的关系。体验消费并不局限于对商品功能的体验，而是对这种功能消费的一种超越。体验消费强调的是在浏览、选择、购买商品的过程中客户所得到的感受，这种感受正在逐步取代商品的功能而居于消费动机的首位。在消费品领域这并不是一件新鲜事，琳琅满目的超级市场带给消费者的梦幻感觉本就是促成消费的重要因素。而细节营销也正是通过对客户体验的关注而成为众多厂商的“杀手锏”。
宝洁公司的汰渍洗衣粉由于在广告中倒洗衣粉的时间用了3秒钟，而奥妙洗衣粉广告中这个动作仅用了1.5秒，结果被消费者误认为只有倒入大量的汰渍洗衣粉才能洗干净衣服，这是非常不划算的。就是广告上这么细微的一点疏忽，对汰渍洗衣粉的销售和品牌形象造成了伤害。所以，在市场竞争日益激烈残酷的今天，任何细微的东西都可能成为“成大事”或者“乱大谋”的决定性因素。
与之相反，相关细节的有效运用，可以使广告正文具有相当的说服力。一般情况下，可以将消费者使用产品时的细节经验进行表现；将产品在生产时的细节进行有效表现；将商品本身中存在的细节特征进行表现。如万宝路香烟的一则广告正文是：“新滤嘴盒装在奔跑时香烟仍能保持不掉。烟丝绝不漏到你的口袋。”而劳斯莱斯车的20个细节是有效运用相关细节得以取胜的证明。
目前零售业同质化严重，经营种类大同小异，商品价格已经杀到底线，零售企业要在竞争中胜出，必须做好每一个细节，包括适销对路的商品、热情周到的服务——细节细到掌握每天、每一个小时的气温变化，这正是日本著名企业伊藤洋华堂的经营绝招。因为对于营销来说。最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。
百事的乐事薯片也是“细节”营销的典范，百事经过市场调查发现，消费者最喜欢吃脆的薯片，在此基础之上，百事经过市场研究得出结论，切得越薄薯片会越脆。为了满足消费者的这种偏好，百事特地培育了一种土豆，这种土豆可以比其他的土豆切得更薄，而且这种土豆的颜色也更白。因此，薯片市场上占有率最高的是百事的乐事薯片是有它的必然性的。
所以，也就不奇怪为什么美国绝大部分企业家一定会知道一些十分精确的数字，他们知道全国平均每人每天吃几个汉堡包、几个鸡蛋，知道每人有多少时间花在做饭、吃饭上，因为他们时刻都在密切地关注着他们的消费者，他们需要哪怕是一些细枝末节的东西，而这正是市场营销的精髓所在——关注细节！
我们正处于“细节”的时代，产品、服务、管理等微小的细节差异有时会放大到整个市场上变成巨大的占有率差别。一个公司在产品、服务和管理上有某种细节上的改进，也许只给用户增加了1%的方便，然而在市场占有的比例上，这1%的细节会引出几倍的市场差别。原因很简单，当用户对两个产品做比较之时，相同的功能都被抵消了，对决策起作用的就是那1%的细节。对于用户的购买选择来讲，是1%的细节优势决定那100%的购买行为。这样，微小的细节差距往往是市场占有率的决定因素。
3、细节营销应注重的重要要素
（1）自始至终贯彻“以人为本”的宗旨
细节营销，就是要从每一个细微之处为消费者着想，把“顾客是上帝”真正落到实处。作为现代企业，应把“以人为本”的理念寓于整个营销工作之中，点点滴滴、事事处处体现人文关怀。只有如此，消费者才能真正感受到现代营销理念带给他们的实惠，企业形象才能深深烙在消费者心中，企业也才能长盛不衰。
（2）企业的细节营销要围绕消费者的需求来设计
实施细节营销的目的，客观上是为了真正满足消费者的需求，主观上是为了提升企业的品牌形象，最终提高企业的经济效益。因此，无论是哪个环节或哪个领域的细节营销，均应把消费者需求放在首位，不遗余力、全方位地满足它，这样，细节营销得到的将是丰厚的回报。
（3）细节营销要为企业的营销目标服务
企业营销目标的实现，离不开细节营销的支撑。具体地说，企业营销目标实现的过程，也就是细节营销实施的过程。企业在实施细节营销时，要紧紧围绕营销目标的要求来进行，通过细节营销大量、扎实的基础工作，促进企业营销目标的顺利实现。
（4）细节营销要有自己的特色
如果把企业营销工作比作沙滩，细节营销尤如沙中熠熠闪光的沙金。在企业营销越来越趋于同质化的今天，差异化营销无疑成了克敌致胜的法宝，而细节营销则已成为差异化营销的主要表现形式，企业要根据自身的特点设计和开展细节营销，要注意扬长避短，出奇不意。细节营销有了企业自己的特色，焉能不攻无不克，战无不胜。
（5）细节营销要重在创新
创新，是世间万物发展的源泉。企业细节营销只有不断创新，才能永葆企业的活力，才能使企业的营销工作独具特色，才能增强企业的核心竞争力，也才能使企业的营销目标顺利实现和企业经济效益不断提升。可以这样说，创新是细节营销之魂，细节营销是企业营销创新的重要载体。没有创新的细节营销，不是真正意义上的细节营销。
（6）细节营销要根据不同的时间、地点、环节和对象来设计
企业营销是极富创造性的工作，没有固定的模式可循，细节营销亦然如此，因此，企业在制定、实施细节营销时，要根据不同的时间、不同的地点、不同的环节、不同的环境、不同的营销对象区别对待，既要敢于创新，又要灵活机动，切忌照搬照套。只有如此，细节营销才能收到意想不到的效果。
畅销卖点推广的经营理念
有人说，“巧用幽默，就没有卖不出去的东西”。这话虽夸张，但幽默确实能更多地吸引受众注意，让人在心情轻松的情况下对产品有正面认知，并保持深刻印象，增强营销效果。
幽默是一种智慧，一门艺术，幽默更是一种境界，其魅力是无穷的。把幽默带进营销领域，形成幽默的经营艺术风格，往往能在激烈的市场竞争中多获得一份成功的希望。
1、了解幽默营销的重要要素
幽默营销是一种通过运用幽默元素达到营销目的的营销策略。其重要要素有如下方面：
（1）招牌幽默
招牌是店铺的标志，是经营品种、经营范围的概括反应。犹如一篇文章的题目，它是与众不同的特定的标志。因此，招牌要讲究特色，越是特殊，越能让顾客留下深刻的印象，一块好的招牌，不但可以给人以美的感受，而且还可以为店铺招徕顾客。许多老店、名店，不但以其经营名牌商品著称，而且它们的招牌也是颇具幽默感的。
天津的“狗不理”包子闻名全国，是以店主人的名字命名的。它的创始人高贵友开办此店是在140年前，袁世凯曾将他做的包子进贡给慈禧太后并博得了“龙额大悦”。店铺最初的字号“德聚”也逐渐被掌柜的小名“狗不理”所代替。由于手艺独到，加上店名风趣幽默，这间店便成了远近驰名的历史名店。
近年来崛起于香港的汤水店——“阿二靓汤”，也是一个明显的例子。“阿二靓汤”妙在“阿二”两字，旧时广东人称小老婆为阿二，其形象是低眉顺眼，有别于专横的大老婆，阿二天天煲汤水恭候丈夫归来，因此，煲靓汤是阿二的拿手好戏。难怪这一店名一出现，广东人见了都不禁会心一笑，顺脚就踏进店门，品尝靓汤。现在，“阿二靓汤”像滚雪球般扩大，几十家分店遍布香港。有一个集团出巨资收购这个店名，“阿二靓汤”四个字价值二千万港元，平均每个字五百万元，实在令人咋舌。
（2）品名幽默
商品命名的好坏与商品能否占领市场有密切关系。一种商品，有上乘的质量，又有一个过目不忘的名字，将使商品锦上添花，故在给商品命名时，若将适度的真实和畸变结合起来，会产生一种诙谐的效果。
日本松下电器公司生产的耐火板，开头取名为“松下耐火板”，结果销售额很低。后来，他们把名称改为“厨房看守”，这个名字既好记，又风趣，而且突出了它的用途，结果成了畅销产品。
（3）包装幽默
“人靠衣裳马靠鞍”。产品靠装潢。若抓住产品的特征，通过夸张、比喻和拟人等表现手法，精心设计出具有幽默效果的包装作品，一定会收到引人入胜、浪漫谐趣的艺术效果。
我国贡酒包装便是运用这一技巧的典范。禾瓷黑纹、大腹便便的酒瓶造型，瓶盖为黑色“官帽”，瓶身是一件“官袍”，上有黄色折扇一把，扇上书有“贡酒”酒名。酒盒装潢设计成一顶官轿，撩开幕帘探出“七品芝麻官”那滑稽可笑的脑袋，“轿子”上面有“机不可失”四字，真是幽默别致，妙不可言。
（4）推销幽默
推销是经营的关键，成功与否直接影响着经营效果的好坏。利用各种戏剧性的展示或风趣的表演引起购买者的注意和兴趣，往往可以达到推销的目的。
一次，在东京街头的一家商店前，只见几个衣着鲜艳的年轻小姐，围着一辆新型轿车，时而唱歌跳舞，时而又说又笑，还钻进汽车做出各种驾车动作，活跃风趣，吸引了不少人围观。挤进去一看，才知道这是日产公司为新近推出的一种新型尼桑轿车而搞的销售宣传，结果名声大振，销量大增。
（5）经营幽默
经营幽默是指经营者在其实践中，将幽默感渗透到经营艺术中去，从而形成幽默的经营艺术风格。这一技巧和方法的巧妙运用，往往会令另一方哭笑不得，有“苦”难言，而经营者本人却因此而大受其益，获利不浅。国外有一个进口商，他们国家规定，凡进口高级手套者要交纳重税。面对这项规定，该进口商将其从国外购买的高级皮毛手套一万双，按左、右手分别包装。他先将一万只左手套海运回国，因不成对，结果只交了一般货物进口税。这时，海关人员密切注意，近期内可能有1万套右手套不期而至。事实果然如此，只是这批货总没人来领，只得存放起来，直到超过一定期限，当局只好以废物拍卖，当然只有那个进口商“舍得”花钱买这批“废物”。最后左、右手套破镜重圆，进口商获利甚大。
幽默的经营艺术风格还可以使经营者准确生动地传达信息。在一个促销会上，经理请与会者起立，看看自己座椅下有什么。结果每人都发现一枚5分硬币。这是什么意思呢？大家议论纷纷，不得要领。最后一个推销员猜中了：“这就是说，坐着不动，是分文赚不到的。”这位聪明的经理就这样形象地向下属说明了一个道理——推销的关键在于迈开双脚走出去。这比空洞的说教更容易被人理解和牢记。
2、学会以幽默促营销
生意场上，强手如林，竞争激烈，如何打动顾客的心理，这里面大有文章。如果运用机智，巧用幽默，将能使你旗开得胜，生意兴隆。
以前，在同一座县城里，有三个缝纫店，平时互相竞争，向自己的顾客炫耀自己。一家说自己是全国最好缝纫店，一家说自己是全省最好的缝纫店，另一家则只说自己是本城最好的缝纫店，结果，第三家缝纫店生意明显比前两家好，因为该县城的人不会到外地大城市去做衣服，说多了没用。虽然店主也有点吹牛，但他更符合顾客心理，机巧和幽默的表达赢得了顾客的信任。
幽默的使用也可以用来对付顾客的刁难性要求，比如国外，有这么个笑话，有位顾客为难女服务员说：“服务员，我要两盘牡蛎！记住，不要那种太大的或是太小的，也不要太老的或太嫩的，而且，现在就给我拿上来，懂了吗？”
服务员机智的回答：“听您的吩咐。顺便问一下，先生，您是要带珍珠的，还是不带珍珠的？”
这一幽默的反问，使得男顾客无言以对，反而佩服和尊重女服务员，不得不庄重地修改自己的要求。
身为一个营销人，必须学会运用幽默技巧，以树立自己良好的公关形象。俗话说“货主二张嘴”，有很多个体经营者深得其中精义，生意挺好。有位秃顶的先生在商店里闲逛，店员向他打招呼说：“先生，买顶游泳帽吧，好保护您的头发。”这位顾客说：“笑话！我这几根头发数都数得过来，保护个啥？”没想到店员却说：“戴上游泳帽，别人怎么会数得清您的头发呢？”顾客笑了，想想这话有理，就买了一顶。
另有一位顾客看中了一条有白头鸟的被面，但又犹豫；这鸟的姿势很美，就是嘴巴太尖了，怕买了它以后夫妻要吵架。便自言自语地说出了这种顾虑，营业员听了笑着说：“这种图案其实很吉祥，您看这白头鸟的头上发白，表示夫妻白头偕老；它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是相亲相爱的意思。”
顾客禁不住哈哈大笑连说：“有道理！有道理！”
不难看出，以上两位顾客从不买到买的转变，正是店主掌握了其心理、巧用幽默语言而使然。
畅销卖点的“三级”宣传
说服顾客是一种高超的艺术才能，具备了这种艺术才能，才能在销售工作中掌握营销发展的主动权。说服不是天花乱坠、夸夸其谈，而是建立在事实的基础上。对此营销员要努力锻炼自己的说服能力，掌握说服之道的方法和技巧。
1、了解说服的魅力
说服魅力是一种能吸引他人的力量，一个具有说服魅力的人所说的话能使别人从心底里钦服，从而能顺利地达到自己的目的。
曾经看过这样的一个故事：
一个牧场主养了许多的羊，他的邻居是个猎户，饲养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏袭击牧场里的羊羔。牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户都不以为然，口头上虽然答应了，可没过几天，他家的猎狗就又跳进牧场横冲直撞，一连咬伤了好几只小羊羔。
这一天，牧场主终于忍无可忍，于是来到了镇上找法官评理。法官听了他的控诉，想了想，他对牧场主说：“我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来，但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人做邻居呢，还是愿意和朋友做邻居？”
牧场主看着法官，讷讷地回答说：“当然是愿意和朋友做邻居。”
“那好，我给你出个主意，你按我说的去做；不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个友好的邻居。”法官如此这般的交代了一番，牧场主连连称是。
一到家，牧场主就按照法官说的挑选了三只可爱的小羊羔，分别送给了猎户的三个儿子。看到洁白温顺的小羊羔，孩子们如获至宝j每天放学都要在院子里与小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤到儿子的小羊羔，猎户做了一个大铁笼子，把狗结结实实地锁了起来。
从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰，为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户，渐渐地两人成为了好朋友。
这就是说服的魅力。
一个人的说服魅力，可以显示出他独有的力量，仿佛他只要登高一呼，事情就已成功了大半。他们有着特别的吸引力，他们走到哪里都会大受欢迎。而且，这种魅力不会因为时间的流逝而失去光泽，反而会在经过岁月的打磨后变得更加耀眼。
一个人成就的大小往往也是和他的说服魅力息息相关的。在今天，对于搞营销工作者来说，要想在当前充满竞争的市场中脱颖而出，就必须拥有足够的说服魅力。
比如，有一位客户在买东西时对你说：“你卖的东西太贵了，别家店都以八五折优惠，而你却不打折，实在很没道理。”
这时候你该怎么办？
如果你也以八折卖出，那你就没有了利润，要做赔本的生意那可是不行的；可是，如果这时你只说：“不能再便宜了。”那这个人就有可能到别人的店里去买了。因此，不管如何，你都要想办法说服你的顾客，要让他明白这个价格已经是最低的价格了，如果再打折，我们就有可能要赔本了。而且，我们还会为顾客提供最完整的售后服务。
人总是不能让他人赔本卖给我们东西，所以这就是合理的价格。当你这样说的时候，一般大多数顾客也都会表示出理解，从而购买你的商品，也不会再到别处去了。做买卖就得这样，既要把自己的立场说清楚，还要用魅力来说服他人。
在我们的工作和生活中，我们常常要把自己的观点、想法、思路准确有效地传达给别人，并且需要对方接受我们的意见或建议，然后付诸实施。这就是说服他人的过程。
2、把握说服的基本方法
说服别人不但要有好的口才，更是一种微妙的心理互动，是心理需求和心理动机在不断改变的过程。社会心理学家研究发现，说话时讲究心理战术，才能让你说话更有说服力。
对此，在销售说服中，应掌握如下方法。
（1）用热忱的感情来感化他
当说服顾客的时候，顾客最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待顾客，在说服顾客的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使顾客从内心受到感动，从而改变自己的态度。
（2）通过交换信息促使他改变
实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些顾客学习不够，对一些问题不理解；也有些顾客习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解等等。在这种情况下，只要能把信息传给顾客，顾客就会觉察到行为不是你所想得那么美好，进而采纳你的新主张。
（3）用高尚的动机来激励他
销售工作本身就有服务的性质，销售员完全可以给自己赋予高尚的动机。诉求方式可以是对父母的敬重、对儿童的关怀，也可以是对事业的支持、对成功的祝愿。
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
我们在电视中常看到这样一类广告：“献给母亲的爱。”这是在宣传一种洗衣机；“让你的宝宝更健康、可爱。”这是在宣传一种儿童食品。前一种就是利用人人都敬爱母亲的高尚动机，后一种则是利用人人都喜爱儿童的高尚动机。这样的宣传都有很强烈的感染力。产生这种效果的原因，是因为大家都喜欢把自己的行为动机赋予好的解释。因此，要说服顾客，理应诉诸高尚的动机。
诉诸一种高尚动机，可以是直接的，也可以是间接的；可以明示，也可以暗示；可以是对销售行为解释，也可以是对顾客的同情、理解和赞赏。不过，任何一种高尚动机，都必须同具体的销售产品及销售行为方式相联系，不能脱离产品特点，不能风马牛不相及。
（4）激发顾客主动转变的意愿
要想让顾客心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈顾客需要的，教顾客怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”
探察顾客的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是只要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服顾客要设身处地地谈问题，要把顾客的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使顾客行动的时候，最好让顾客觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。
（5）提高顾客“期望”的心理
顾客是否接受意见，往往和他心目中对销售员的“期望”心理有关。销售员如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和顾客感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受销售员的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为销售员，平时要注意多与顾客沟通，与顾客建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。
（6）用间接的方式促使他转变
说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题，谈与之相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题等等。这就要靠销售员根据实际情况创造性地加以运用。
畅销卖点推广的整合营销
在营销活动中，运用语言诱导是说服攻心的一种重要方法。但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不当，有可能会加重说服者的不利情况，或给顾客带来负面的影响。
所以，在说服的过程中，应该正确地使用诱导语言，以使说服取得理想的效果。
1、了解语言诱导的一般原则
诱导在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。可以说，诱导是一种语言的催化剂，能使顾客受到很大影响。但不可滥用，一定要恰到好处。对此应注重如下原则。
（1）语言诱导要有明确的目的性
在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意去发挥语言，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服顾客购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示顾客说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现自己一直想要的体重的……”
要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不单一地去进行说服活动。
（2）你的语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的营销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话的过程中，使用了一定的技巧。营销员的目的在于引导顾客进入说服中，并且可以毫无防备地接受营销员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失顾客的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
（3）诱导用词要具有适当性
在诱导进人说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品；“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。同时，恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了对方一定会做出决定；“你准备什么时候开始更进一步合作？”暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，也可根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了对方—定会购买，同时暗示对方去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让顾客对你更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在我们试图说服顾客的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，其原因就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对顾客进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。
2、把握诱导语言的方法
通过诱导语言形成说服力，是增强营销业绩的重要方法。对此应把握如下方面：
（1）想象成交法
想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。
（2）步步为营成交法
这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。例如：
如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”
这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？”
一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。
（3）示范成交法
这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。
（4）举证成交法
通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如：
夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！”
顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！”
这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。
（5）利用成交法
当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。
（6）追问成交法
当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。
（7）时间分解交法
时间分解法是将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。例如：
顾客：“这个42寸的液晶比其他品牌的要贵上1000元，太贵了。”
推销员：“您好，你说得没有错，但是其他产品的使用寿命只有100000小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命多了20000小时。也就是实际上你每天只需多花5分钱就可以多使用3年。”
这就是利用时间分解的方法，将产品的价格进行分解。
畅销卖点推广的深度营销
激将说服法就是营销员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。俗话说：“请将不如激将。”在营销活动中，正确而巧妙地运用激将法，将能收到积极的效果。
1、了解激将法的实质
在说服顾客的过程中，如果采用直截了当的办法，往往事与愿违。因为人人都有一种逆反心理，他们会想：“我为什么要听你的？我偏不按你说的做！”即使他认为你说的对，但潜意识中仍然不愿意放弃自己的观点。
激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的言语说服效果。这种方法一般用在办事拖拉、犹豫不决、难以下决定的人身上。比如：
“这么好的产品，你认为需要与你夫人（或其他人）商量，然后再选择怎么做吗？”
“只有能自我做主，毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。”
“我听你们的同行说，你可是一个有主见的人。所以请你现在就下决心吧！”
于是，对方在激动之下往往会痛下决心，便造成了这样一种结果：这些事不是你说服他做的，而是他自己要做的。
公元208年，刘备被曹操打败，逃至江夏，势单力孤。为了继续与曹军对抗，必须与盘踞江东的孙权联手。于是，军师诸葛亮自荐出马，劝说吴国出兵抗曹。
然而，孙权此时正按兵不动，尚在观望。那么，诸葛亮又是怎样说服他的呢？
见到孙权后，诸葛亮一眼就看穿了他的心思：想战，又怕打不过；想和，又怕人耻笑。便对他说：“曹操已平定北方，攻破荆州，威震天下。我主刘豫州被迫退到江夏，愿孙将军量力而行。若能以吴越之众与之抗衡，就应与曹操绝交；如若不能抵挡，就应按兵束甲，早早投降。现在将军表面服从，而内怀犹豫，事急而不决断，大祸即将临头。”
孙权反唇相讥说：“照先生所说，刘豫州为何不降曹操？”
诸葛亮便故意回答说：“古代的田横不过一名壮士，尚且守义不甘受辱，何况刘豫州是皇室后代，英才盖世，众士仰慕，如水归大海，怎能屈从曹操？”
孙权被这一番话激怒了，勃然变色说道：“我不能以整个吴国和十万将士屈从曹操而甘受其挟制，我亦决心抗曹！”
此时的孙权年纪尚轻，自尊心很强。诸葛亮就是利用孙权的这个特点，以言语刺激他的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。不过，孙权虽然口头上说不降，其实内心也很不踏实，又向诸葛亮问道：“刘豫州新败之后怎能抵抗曹操？”
诸葛亮分析说：“刘豫州虽然刚打了败仗，但失散归来的战士和关羽所率的精兵，尚有万人。刘传的战士也不下万人。曹操军运来疲惫，已是强弩之末。再说，北兵不习水战。降曹的荆州战士，是被迫投降的，并非心服。孙将军若能派遣猛将，统军数万，与刘豫州同心协力，一定能打败曹操。曹军兵败北撤，则荆、吴势力发展，天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举，取决于将军的抉择。”
孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析，这才坚定了战胜曹操的信心。于是，经过一番努力，诸葛亮终于说服了孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命。
激将法的妙处就在于，故意拿话挤兑对方，使他无处可逃，不得不立刻表明态度。可见，在说服别人时，如果能摸透对方心理，因时而它地采用激将法，往往能马到成功。
比如在某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是售货员达到了目的。
2、运用激将法须知
激将法虽然是营销中常用的说服方法，但它也有局限性，对此一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会置自己于被动，或使事情向更坏的方向发展。所以应注意以下三个方面：
（1）充分了解对方
①洽谈前先用询问法，从对方的言谈中分析对方。
②多交朋友，从朋友那儿了解对方的情况。
③了解对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找他的弱点。
（2）激将要抓时机
出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。
（3）激将要有分寸
不能使用不痛不痒的语言，言词也不要过于尖刻。
激将法有以下三种形式：
①直激法。
直激法是面对面、直截了当地刺激对方，以达到使他“跳起来”的目的。如：直接嘲笑对方不直率、态度不诚恳，说对方知道得太少。
②暗激法。有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的心。如赞扬别人的企业，赞叹自己与别人洽谈多么顺利，将对方与别人对比，或夸大别人的长处，把别人的缺点也说成优点，做出别人给你的印象使你难忘的表情。
③导激法。用明确或诱导性的语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。
畅销卖点推广的网络营销
现代营销区别于传统营销的最大方面，就是它旨在满足需求和解决问题，营销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎，也才能增强说服力。那么怎样介绍产品才能取得最好的效应呢？
1、介绍产品要突出卖点
营销员在向顾客介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点与益处。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对顾客的价值，也就是该产品的卖点所在。
在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处。如果不能针对顾客的具体要求说出产品的相关利益，顾客就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会被说服购买。而针对顾客的需求强化产品的益处，顾客就会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。
（1）掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论营销员以何种方式向顾客介绍或展示购买产品的好处，一般都要围绕以下几个方面展开：省钱、方便、安全、关怀、成就感。
针对这些方面，营销员要根据不同的顾客采用不同的说明方法：
“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
“方便的使用方法能给你节约大量的时间。”
“这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”
“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，营销员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对顾客的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合顾客的需要，如果向那些需求实惠产品的顾客推荐时尚而价格高昂的产品，那么即使这种产品的性价比再高，也不会引起顾客的购买兴趣。
（2）突出产品的优势与卖点
当顾客说出愿意购买的产品条件时，营销员要将自己的产品特征和顾客理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合顾客期望的，哪些顾客的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，营销员就能够有针对性地对顾客进行劝说。
推销员可以通过强化产品的卖点与优势，对顾客发动攻势。如：
“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品特点在于……另一方面，我公司还为顾客提供了各种各样的服务项目，如……”
在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（3）弱化那些无法实现的需求
无论营销员多么努力地向顾客表明产品的各项优势，聪明的顾客还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情形时，就要主动出击，以免让顾客步步紧逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到顾客的要求，可以运用以下两个方法来弱化顾客的内心落差：
其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销。如；
“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：
“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就出来了。”
（4）站在对方的立场上去介绍
美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为介绍产品时的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
卡耐基每季度要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前，课程的人场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。
他对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地盈利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来分析一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说：“大礼堂不出租给我讲课而是出租给办舞会、晚会的人，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是400美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加了我的租金，实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱作广告的作用吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请过了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
（5）充分调动顾客的想象力
在向顾客介绍你的产品时，是否能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
一个牙医把以前的患者的X光片放在墙上，使前来看病的人一坐下就可以看到。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到那种程度才来看病。”
所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够让顾客在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展顾客的想象空间，这就像制造一个固定的空间，固定的路径，去引导顾客朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
2、把握介绍产品的技巧
营销员在做业务的过程中，最关键的就是把产品推销出去。如何去介绍自己的产品，才能让顾客对产品感兴趣呢？这必需掌握一定的方法和技巧。
（1）了解你的顾客
在见到顾客之前，一定要先把顾客的相关情况了解清楚。比如顾客所在的行业、顾客的爱好、顾客的功绩、顾客的家庭情况、顾客的习惯等。这样在与顾客进行谈判时才能做到游刃有余，才能根据顾客的情况有的放矢地去介绍产品，并且能够制造出很多可供交谈的话题，不至于造成尴尬的场面。
（2）吸引对方的注意
向顾客介绍产品时，首先要吸引对方的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会来展示你的产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如可以向顾客提出这样的问题：
“你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾的方法吗？”
在向顾客介绍产品时，你必须要考虑这些问题：
我怎么才能引起顾客的注意？
我怎么才能说明产品的卖点？
我怎么才能让顾客产生购买的欲望？
只有顾客对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅是关注价格，如果顾客不断对你提价格上的问题，只能表示你还没有让他明白产品的核心价值所在。
（3）强调产品的卖点与性价比
当顾客了解了你的产品，价格必然是下一步所要关注的问题。此时，推销员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能是有很多卖点的，有的顾客喜欢名牌，有的顾客喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩，在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
（4）进行产品示范
俗话说，“百闻不如一见”，在销售过程中，多做示范是必要的。推销员向顾客介绍产品，一定要让顾客能够听到，而且还能看到，甚至还能去亲身体验产品，这样才能加深顾客对产品的印象，增加顾客对产品的兴趣和信心。
在向顾客示范产品的过程中，推销员要边做示范边问顾客的感觉，根据顾客的要求，展示出产品的特点，让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而会使他们更容易地接受产品。
3、不要把产品夸过了头
营销员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要注重客观，不要把产品夸得过了头。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。须知，过犹不及的优势介绍会使得客户对你和你的产品都产生成见。
有一个药厂的推销员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”
听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了营销员的推销。事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
医生回答，“其实还是有一定效用的，它确实能够使一些患者病情减轻。但并没有像他所说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，也许我还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的效用呢？”
向顾客介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示产品特点和优点的过程。只有努力展示产品的好处，吸引顾客的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必会让对产品非常了解的那些顾客因此不再信任你，而那些不知情的顾客购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的那么好，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
畅销卖点推广的互动营销
说服大师凯文·霍根告诉你：说服不仅是一项必备的生存技能，而且是达成目标的最佳途径；说服的最高境界就是要运用恰当的言辞，在不知不觉中攻入他人内心，从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及欲求。
1、认识以柔克刚的说服术
对于营销者来说，销售是一场高智商的较量。在诸多方法中，以软化硬、以柔克刚的说服术也是非常有效的。
当别人攻击你的时候你的本能反应是立刻反击、以硬碰硬，于是一场大战不免。但这样的结果对你有什么益处呢？销售时更是如此，如果与顾客有分歧，互不相让、唇枪舌剑，你最终又能得到什么呢？能把东西销售出去吗？所以，在遇到这种情况时，要学会用以柔克刚俘获对方的心。用柔化解对方的刚，这才更利于达到我们的目的——销售。
在销售产品时，强势往往是一种砝码。但相对于不同的人，在不同的环境中，一定要非常机智地该弯则弯，以柔克刚。只有这样，才能在谈判中运筹帷幄，掌握大局，取得最终的胜利。
看下面的对话：
顾客：你的价格太高了！
销售员：不高！
顾客：就是高！
销售员：不高！
顾客：高！
销售员：不高！
但是，如果你运用“以柔制刚”法则，结果就会不一样。
顾客：你的价格太高了。
销售员：是的，我原来的想法和你是一样的。我也认为太高，可是后来我使用过之后，发现它的品质非常好，原来它是物超所值的。
顾客：你说我礼拜四会收到货，可是现在都礼拜五了。
销售员：就这件事情，我能够了解你为什么生气。咱们来想想该怎么做，才能够让你尽快拿到你的货，同时也使这种情况不再发生。
接下来，我们来概括性解释以柔制刚法则的运用技巧。
（1）与他或她站在同一立场上
①同意他们的说法。
②用心来感受对方的感受。
我们发现，只要你以没有怨恨、讽刺或是自我防备的态度，说出“也许你说对了。”“你可能没错。”充满了神奇魔力的两句话。就能化解对方的怒气、敌意。
记住，你这时该处理的第一件事是化解怨气、敌意，而非攻击的内容。
（2）沉默、倾听
如果顾客语言激烈，根本不给你任何机会说话，只是不断以语言炮轰你呢？这里有个有效且实用的办法，那就是安静且冷静地听对方发泄一阵子，然后，等到对方稍微冷静下来时，再重新引导说话方向。以此简单的办法处理，可以化干戈为玉帛。
（3）有效地引导
“我若是站在你的立场，我也一定会和你有相同的反应。”“那么，你觉得接下来我应该怎么做呢？”
（4）提出解决办法
“我想，现在我们应该做的事就是如何使你的损失降到最小。”这样听起来像是在玩字游戏，耍语意诡计，其实不是，这正是在运用销售谈判的口才，这对于这种场合是最好的选择。
以柔克刚说服法，对于销售而言，其实是一种高雅的胜利，是风度与气质的胜利。因此也是一种珍贵的胜利。在销售过程中，如果有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。这时，最好的办法就是迂回进攻，以柔克刚，较之正面批驳，收效更大。
2、巧话反说，化解客户的抗拒
一个出色的营销员，也是一个懂得如何把语言的艺术融入商品销售中的人。因此，想做一个成功的营销员，就要学会培养自己的语言除力。巧说反话不仅能巧妙而迂回地表达出自己的意思，更能有效地化解客户的抗拒，让客户自己提出内心的需求，使营销员占据交谈的主动权。
一些营销员得知一个老板要换一辆新车，先后登门拜访，去推销自己的汽车。下面是几个销售员和这位老板的对话：
销售员A
“您的这种车已经用很久了，容易发生车祸。”
“是吗，那我现在不还是好好的吗？”
销售员B
“您的这种车修理费太高了，还不如换一辆。”
“难道修理费还能比买一辆车的钱多吗？”
销售员C
“我是来看看您的车的，我觉得您的车还能用一段时间，没有必要马上换。”
“是吗？”
“是啊，至少它现在还能开，我过一段时间再来啊。”
“我觉得我的车已经很旧了，现在就想换了，你帮我推荐一款。”
其实这位老板本身是想买车的，而销售员A和销售员B的说话方式让他感到很难以接受。销售员C用正话反说的方式，反而激发了他购买的欲望。
巧说反话更能激发那些潜在客户的购买行为。因为在客户的意识里，销售员的到来就是要推销自己的产品，这样客户或多或少会有些抗拒。而当销售员反其道而行之，告诉客户先不要买自己的产品，反而会激起客户的好奇心，使其产生非买不可的欲望。这样，更容易达到自己的目的。
一般来说，让营销员最头疼的就是客户的不合作。而销售员如能利用逆反心理，正话反说，往往能启动意想不到的效果。毕竟每个人都有好奇的心理，正话反说会激发客户的好奇心理，最后达到迂回攻心的目的。
3、说服的语言要有煽动性
大凡成功的说服，都有一个共同的特点，那就是直入人心，能够引起顾客的共鸣。而要想做到这一点，营销员的语言必须具有很强的煽动性才行。否则，如果你的话太平淡，听众是不会被打动的。比如，我们常见那些失败的营销员，他们总是在重复别人的观点，空话、套话连篇，却很少表达真情实感。也就是说，他们不愿用自己的声音说自己的话！
很多领导人物的讲话，堪称煽动性的典范。
第二次世界大战时期，德、意、日疯狂肆虐，英国面临国土沦丧的危达。时任英国首相的丘吉尔临危不惧，向民众发表了的一次著名的演讲，他这样说道：
“我们决不投降，决不屈服，我们一定要战斗到底！我们将在法国作战，我们将在海上和大洋上作战，我们将不惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战，在陆地作战，在田野作战，在山区作战。我们宁愿让伦敦在地球上毁灭，也决不投降！……”
这段简短的讲话极大地鼓舞了英国人民的斗志，很快传播到各个反法西斯战场。这篇演讲没有高深的理论，更没有华丽的辞藻，但那炽热的爱国热情感人至深。澳大利亚前总理孟席斯评论道：“丘吉尔懂得，作为演讲，要想感动别人，首先要感动自己。”
在隐秘说服中，对感情的利用和控制，应注意把握以下几点：
（1）讲者不动情，听者不动心
情绪不到位不开讲，要尽快进入演讲的内容情境，此所谓“未成曲调先有情”。但是，感情应是自然的流露，切不要“挤情”、“造情”、“煽情”。
（2）感情传导重在和谐
说服的整个过程不宜大起大落，要在一个统一的基调中有起有伏，形成一个协调的整体。
（3）掌握分寸，注意感情的“流量”
过度的宣泄会形成“感情的陷人”而难以自拔。所以不可信马由疆。要把持住感情的“阀门”，含蓄一些，宁可“收”一点，而不宜放纵。
畅销卖点推广的绿色营销
营销员都希望能掌握说服技巧，轻松地说服顾客，但是说服力，毕竟与饶舌不同。说服力并不取决于能否能言善辩，而决定于能否适时说出适当的言辞。有人天生就具有说服力，但更多人具有的说服力是靠后天的经验和努力培养而成。那么如何才能培养和提高说服力呢？
1、了解培养和提高说服力的方法
培养和提高说服力的方法主要有如下方面：
（1）掌握对方心理
不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦；而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。
任何人对自己所抱的观点都认为是有道理的，都希望站在说服者的立场，而不喜欢被人说服，更有甚者认为被别人说服是一种耻辱。所以要先努力使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。与其自己先发言，不如先倾听对方的理由，从谈话内容中了解他。给对方发表意见的机会，这既可以缓和他的紧张情绪，还可使他进一步对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话找到说服的重点。那么怎样才能让顾客发表意见呢？可以先诱导顾客谈论他感兴趣及关心的话题；至于顾客有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。
抓住顾客自己认为所喜欢和关心的问题，由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。
（2）掌握要点和难点
大部分销售员都希望能巧妙地说服他人，但能掌握“要点”的销售员却非常少。例如告诉对方“如果不这么做，公司就会有危险”，“这样会给大家添麻烦”，“如此才可以拓展前途”，“必须拉拢他加入我方的阵营”……，这样才算符合说服的需要。和人见面，想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底归纳自己的意见，表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的重点，“该说”的话表达就不够明确，这样不但无法说服对方，反会遭到对方的反击而不得不知难而退。如果一开始就心生胆怯。心想“我真的能顺利说服对方吗？”或“万一遭到拒绝怎么办”，甚至认为“对方说得也有道理”等，就不能有一个稳固的说服基础，就无法想出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服前先检查一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，这样才能事半功倍。
（3）周密的论证
不具体的表明说服的要点会失去说服力，而不得要领的要求，也无法收到理想的效果。对顾客有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有时虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。在销售工作方面，说服对方要特别提出具体的提示计划，说明其理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此提出，就很难说动对方去办，再怎么激励他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参与整体工作时，才能体会工作的意义。
（4）发挥别人才智
使对方发挥才智，就需让对方充分了解所做事的有关情况。若没有确切的指示，他就会在不知所以的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须把具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。
例如告诉对方“你的立场是……，你的行动是……，最后的目标是……”。如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力”，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”“你下次应该这么做”等等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。
（5）引导对方
“说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事”。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时，而引起被说服者“哎呀！我上当了！”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50%，要被说服者再做10%的让步，更需让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈成，这一点是在说服时应特别注意的。
（6）建立信任的关系
有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说：言必信，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后。这种观念是错误的。人们不能只过着自私而有效率的生活，只想自己方便，所以如果有意与人交流，保持信任的关系是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中，只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，彼此就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将能发现说服的乐趣与效果。
（7）让步
说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，这样给对方满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此帮我忙，我会铭记在心”等。如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心。
证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现。不如写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗？”……被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得我那时帮他的事”，如此向对方表示好感，因为在他帮你忙时，已经做了虚心的让步。所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。唯有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。
2、认识说服顾客的技巧
有一位经验丰富的营销员曾说：“无法进一步说服对方购买的营销员便不能说是营销员，而只是个爱说话的人。”这是一句很有道理的话。因为营销员工作的最终目的在于售出商品，而一件货物能否送到消费者手中，全靠营销员是否拥有进一步说服对方的技巧。若能进一步说服顾客购买，那这就是成功的销售；反之那么你不是在销售，只是在说话而已。
在实际生活中，也很少有顾客会对销售的产品立刻就接受的，尤其是在购买一些可用可不用的商品时，他们更会犹豫不定。在这个时候，如果能够使用恰当的说服技巧，成功的机会就大了很多。
下面的技巧，可以帮助你从一个“爱说话的人”提升为出色的销售员。
（1）顾客做主法
顾客总是喜欢主动购买，而不喜欢被动购买。所以，在销售过程中，可以使用技巧，让顾客觉得是他自己做出的购买决定。
美国《卡耐基人际关系手册》中提到这样一个例子：
一位医师在纽约一家大医院工作，新近需添购一套X光设备，许多厂商闻讯前往介绍产品，负责该事项的医师不胜其扰。但有一家制造商的方法很巧妙，他们写出一封信，内容如下：“我们工厂最近刚生产一套X光设备，前不久才运到公司，由于这套设备并非尽善尽美，为进一步改良，我们非常诚恳地请您拨冗前来指教。为不耽误您宝贵时间，请随时与我们联络，我们会马上派车来接您。”
接到这封信，医师感到非常惊讶。他说：“以前从没有厂商询问过我的意见，这封信让我觉得自己重要。那星期尽管很忙，还是取消了一个约会，抽时间去看了那套设备，最后我越研究越喜欢。”
最后的结果是，没人向他兜售，他自己向医院建议买下了整套设备。这个例子最清楚不过地说明了“让顾客觉得那是他自己的主意”的妙处。
（2）提供选择法
面对犹豫不决的顾客，及时提供两种不同的购买选择，让对方选择其一，而不让对方过多地考虑“是买还是不买”的问题，这也是面谈中常用而且行之有效的一种成交方法，譬如你可以问：“您需要50台还是100台？”、“您喜欢大型的还是小型的？”或者数量、质量、规格型号、外观、交货条件等，都可以作为提供选择的内容。顾客选择了其中一种时，他就等于承诺了。这种方法可以减少顾客做出不买决定的可能，较好地利用机会成交。
（3）假定成交法
就是假定顾客已经同意购买，不再提成交或提选择，直截了当地和顾客签约，如拿出合同书或订购单，边填写边问，可以询问顾客：“单位名称怎么写？”“您的大名怎么写？”等。在这段时间，销售员必须忙着写合同书或订单，如果对方没有制止，就已经同意购买了。
销售员也可以拿出合同书重述有关条款，详细解释一下，一并送给顾客签字。只要顾客没有明确表示不购买就可以使用这种方法，倘若顾客阻止你，还可以再用其他方法成交。用这种方法时要注意面谈气氛，气氛不太融洽时，容易引起顾客误解。
（4）分段成交法
一些重要的面谈，可以把要谈的内容分几个阶段，先谈容易取得一致的问题，力争让顾客做出部分决定，最后谈可能会引起争议的问题。这样做保证了面谈不致因意见严重分歧而中止，从而通过顾客部分决定，一步步达到成交的目的。使用这种方法面谈，一般以讨论的方式进行，销售员以提问的方法，一点一点介绍产品或讨论成交手续。例如销售洗衣机，销售员在介绍产品时先说：“我们有白色、蓝色两种，您喜欢哪一种？”然后再谈：“现在时兴喷淋式的，是想要带喷淋的吗？有这种改进型的。”也可以介绍其他一些功能，逐步引导到价格问题上。比较复杂的洽谈，也可以把所有要讨论的问题，按先易后难分几次进行，每次都取得了一致，交易也就达成了。
（5）优惠条件法
即以优惠条件诱导顾客达成交易。优惠条件可以是交货时间、方法、提供维修服务，支付运费、减价，乃至免费试用和赠送小宗样品等。这是一种成交方法，销售员应尽量设法使用其他方法成交，实在不行，再使用这种方法，因为这种方法会大大增加销售成本。
（6）最后机会成交法
即利用人们一般不愿意放弃机遇的心理促成交易。市场上常常可以看到的“存货不多、欲购从速”等类告示，可以说就是这种方法的应用。使用这种方法时，要精确判断顾客的反应。可以说：“这种牌号的机子眼下很畅销，我们就这个价了，以后不知道还会不会进口。”
或者说：“这种产品成本太高，今后不再生产了，请您签订单吧，我们会尽量满足您的要求。”这种成交方法，一般总是有一定的事实根据。当然，也有人以此骗人，这是有悖于商业道德的。
（7）富兰克林说服法
为了说服顾客，持续地将进行这项消费的优点和缺点以口头或者书面的方式列举出来，最后达到说服顾客购买的目的。这种方法被称为富兰克林说服法。
在尼桑汽车公司连续16年保持销售冠军的奥城良冶先生，据说为了要卖出一辆车，而准备了一份记载有10项的资料。
如果对方尚犹豫不决或无意购买，你就告诉他们：
①假如深夜孩子发高烧，而救护车又迟迟不来时，该怎么办？
②您的孩子以羡慕的表情注视着邻居的新车，您难道忍心见到如此情形吗？
③不能全家一起开车去兜风，身为一家之主，您也认为无所谓吗？
④在这个地区若没有车子，平常购物很不方便，这样也可以吗？
如此逐项列举10项以上没有车子的不便，然后再举出购买车子后的好处：
①深夜若孩子突然生病，可以自己争取时间送医院。
②您可以看到孩子眼睛发亮的高兴表情。
③下一个假期您全家人都能享受开车兜风的乐趣。
④可开车到超级市场去买东西，那里的商品种类繁多且新鲜，价格又便宜，每个月的家庭开支会减少很多。
凡此种种，到顾客动心为止。
畅销卖点推广的服务营销
罗马不是一天建成的，营销奇迹也不是一蹴而就便能实现的。要想成为优秀的销售精英，不仅要懂得一般的促成交易的方法，还要掌握一定的刺激客户心理的营销技巧。
而有效形成“刺激心理”的关键在于找到一些共性的、巧妙的、可以提升客户兴趣的话题，以屏蔽客户的“自我保护”意识。由此在积极的引导中创造更多的销售机会。
第一节善于抓住心理来促进营销
心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如营销心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。
1、了解心理推销最为重要
任何一件商品的交易其后必有消费心理作为支持。举例说，女人买化妆品的动机是装扮自己，目的则在取悦男人。或许大多数的女人不肯在口头上承认动机和目的的不同，但在内心或潜意识中，却无法抗拒化妆品的诱惑。“女为悦己者容”，这是千古不变的道理。
化妆品商人对于他们自己生产的商品，当然作过许多的实验研究，他们也比一般人更了解化妆品的真正用途。化妆品的材料和品质，关心的人并不多，价格也不是太重要的考虑因素。顾客最关心的是商品透过广告、促销所塑造出来的感觉与气氛，以及自己使用化妆品之后，会变成什么样的女人？
所以卖“化妆品”，并不是卖产品本身，而是卖它能创造出什么样的感觉与气氛。感觉可能是更年轻、更漂亮、更有信心。风姿绰约、风情万种。气氛则是温馨、幸福、令人沉醉的爱情和激情的性爱享受。这些感觉和气氛的形成，化妆品是很重要的触媒及催化剂，这是男人和女人都懂的道理，也是化妆品的促销费用必须占营业额35％的原因。
雅德丽公司的香水，被取名为“你是烈火”，光看名字就够使人勾魂摄魄，意乱情迷。它的广告文案说明：“随意抹一抹，你胴体的热力，而不是火焰的热力，就会散发出芬芳。因为没有什么烈火比你体内的还富于刺激。试试吧！将它燃烧起来”。图案是熊熊烈火中美女持香水出现，画面不仅艳丽无比，而且令人相思。
“你是烈火”的命名，深深撩拨了女人的心坎，也触动了女人的心窝，因此它的轰动与畅销是可以预期的。
美国广告界的女强人玛丽·威尔斯，为Menler＆Cames公司新出品的一系列化妆品干脆取名为“爱情”。玛丽解释说：“有什么东西会比爱情更令女人神往？女人对爱的渴求与欲望永无止境，爱情对女人永远不嫌多户
从“你是烈火”及“爱情化妆品”的例子中，我们即不难得知女人买化妆品的目的，以及男人买化妆品送女人的意图，而这一切都是着眼于商品背后的心理卖点，它所产生的效果当然也会明显的多。
2、认识常见的心理推销法
商品推销是一门专门以顾客心理为主要研究对象的营销学问，它主张根据顾客心理活动来推销商品，使顾客在与商品逐渐接近的心理中自觉自愿的购买商品。一般来说，心理推销法主要包括如下几种：
（1）习惯推销法
有些消费者往往习惯于购买他使用惯了的一种或几种商品。由于过去常常使用这种商品，他们对这些商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，因而产生一种偏爱心理，这些消费者注意力集中且稳定。所以，购买时往往不再进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能够迅速地形成重复购买。
（2）理智推销法
有些消费者在每次购买前，对所需购买的商品，要进行较为周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重，善于控制自己的感情，不容易受广告、宣传、包装及促销方式的影响。面对这些消费者，推销人的建议往往起不了很大作用，所以应少说多看，要有耐心，让顾客自己决定，否则就会引起顾客的反感，使销售活动受阻。
（3）经济推销法
有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意。这类消费者在选择商品时，反复比较各种商品价格，对价格变动的反应极为灵敏，善于发现别人不易发现的价格差异。面对这种类型的顾客，推销人往往要在原价上让点利给顾客，以满足他的理财心理。
（4）冲动推销法
有些消费者属于感情用事的人，往往容易受产品的外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主，购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢那些新奇特商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是推销员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的产品加上恰当的语言，往往就会有所收获。
（5）浪漫推销法
有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想。这类消费者对商品的外观、造型、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的意义，只要符合自己的理想就乐于购买。所以，这类消费者在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。
（6）热情推销法
有些消费者属于思想与心理标准尚未定型，缺乏一定主见，没有固定偏好的消费者。他们选择商品时，一般是随遇而购或顺便购买。对于这类消费者，推销员必须态度热情，服务良好的，善于介绍，就较容易说服他们而促成交易。同时要注意不能让他们和第二者接触，以免引起不必要的麻烦。
3、把握开展心理促销活动的要点
商业销售以顾客为对象，但“买的没有卖的精”。面对日益精明的顾客，各类商家大多都绞尽脑汁，一方面在方法上出奇创新，采用了各种新式销售法，如赠送促销法，代理销售法，拾遗补缺促销法，直销销售法，组合销售法，限额销售法等诸多方法等，另一方面又高举“用户至上”的大旗，尽量在开发时贴近用户，在服务时满足用户，在心理上亲近顾客，在需求上保证用户，抓住时机，不断创新，为现代商业销售创造了一个崭新的、充满生机的新局面。
可以预言，商业销售作为经营的重要环节，将在不断更新中将营销推进到一个更玄妙的境界。
（1）销售顾客需要的东西
销售的目的是向顾客推销他们所要的东西，不是说服对方来买你要推销的东西。
在商品经营中，先发现对方到底想要买些什么东西，再向对方推销他们所需要的东西，这要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多。销售的最好办法是找出谁是买方的决策者，弄清每家公司的决策制度、决策程度和受权的层次，直接找关键人物去谈，如果对方对推销的建议感兴趣，他就能决定该怎样进行交易。这样就可以减轻许多不必要的中间环节。
（2）起一个动听的商品名称
事实证明，对于许多小型企业来说，一个好的商品名称是销售的最好催化剂，从这个角度来说，禁忌给新产品乱加一个没有销售前景的名称是十分必要的。
在日本，有个叫“桃屋株式会社”的小企业，是生产用海苔制成的一种传统食品。销路一直不太好。
有一天，经理休息在家，突然给厂里的讨论会挂来了电话。他说：“我想出一个叫‘开饭啰’的名字，不知怎么样？”大家一琢磨，都觉得这个名字不错，最后就定了这个名宇。原来那天早上，经理正在家中的盥洗室里，突然听到他的女儿在喊：“爸爸，开饭啰！”这亲切的喊声使他感到非常温暖，转而又一怔：这不就是个好名字吗？就急急忙忙地给厂里挂了这个电话……不久，印着“开饭啰”大字的“食品”就上市了。产品推出后，果然不同凡响，人们趋之若鹜，销售金额高达80亿日元。“这么热销，看来完全是托了好名字的福啊……”
由此可见，厂商给商品起名字要很慎重，如给开发出的商品随便用个地名既体现不出商品的特性和优点，又不易唤起人们的购买欲。所以好的厂家每研制出一样产品，在销售之前，平均要给它起上300－500个各式各样的名字，然后再从中逐一筛选，反复推敲，择出最满意的一个，可谓千呼万唤始出来。
从另一个角度来讲，金利来的成功，也是商业名称促销法的成功，其中最重要的也包含商品名称这一不可忽略的因素。金利来老板曾宪样先生原来给金利来取名为“金狮”，一位喜欢赌博的朋友却对他说：“金狮的狮，谐音为‘输’，赌仔一定不会买。”一句话惊醒梦中人，商场如赌场，谁会喜欢“输”呢！于是曾宪样把产品改名“金利来”，因为用金利来送礼意好，所以每年的圣诞节、春节以及父亲节，金利来的销售都能掀起一个小高潮，当售货员问要不要金利来时，图吉利要发财的人们想不买也难。
