与对方初次见面时，为了要达到目的，必须消除对方的紧张与不安，使彼此在平静融洽的气氛中进行谈话，能够做到这一点，可以说会面已经成功大半了！下一个步骤，只须设法往目的推进即可。要消除对方的不安或紧张，首先必须先确定对方在想些什么，处于何种心态，俗语说：“见人说人话，见鬼说鬼话”，无论你们要谈什么，如能捉摸出对方的心理，然后顺着他的思路进行谈话，自然万无一失。如果毫不考虑就鲁莽地高谈阔论，那么，再正确的道理有时也会说不通的。不但如此，在说明的过程中，对方往往会曲解或误解，使得你辛辛苦苦的准备因而功亏一篑。
谈到观察对方，可分两种情况着手，第一是该人的个性、人品、教养的程度；第二是同一个人在不同的时间、不同的场合中，会有什么不同的反应。这两种情况彼此有微妙的关系，有的人在不同的时间、场合中，心理变化十分激烈，有的人则较为和缓。如果是前者，必须时时刻刻注意对方心理的变化过程以配合双方的谈话；至于后者，可以按照第一印象来进行，这样大概不会有什么差错。
人是很容易受环境影响的，尤其置身于初次见面的特定环境中时，往往会出现平常环境中不会有的特殊心理状态，所以，一定要看清对方的心理，再来决定自己的态度，这才合乎“知己知彼，百战百胜”的原则。
照理来说，人并不是一本可翻开来仔细念的书，然而说也奇怪，人的心态多半会表现在神情、口气、态度和动作上，即使是看起来深藏不露“无表情”（以后还会再提到），仍属于某种心理状态的表征。这是非常有趣，百谈不厌的一种心理，在此我要介绍的，就是这种非常有用的，在初次见面时即可揣摸出对方心理的技术。
1.强调事物的两面性
不想让对方知道自己的真意、对自己的意见没有信心，或是故作姿态应付的人，往往会说出模棱两可的话。一些评论家或学者，当他们面对比较微妙的问题时，虽然也会提出结论，但是在最后，一定会加上“不过，也会有……的情形”一类的“但是”，这并不是他们在扯自己的后腿，而是为了万一自己的结论不对时还有个台阶可下。
老练的政治家，便是个中能手，他们会将事物的两面性巧妙地编人自己的言论中，例如：“这个问题非常紧要，必须经慎重的考虑后才可采取可行的办法，现正在研讨之中……。”象这种回答，你既可解释为他们立刻就能找出决策，也可以解释为可能还要一段时间才会有答案。由此可见政治家们惯用这种回答，乃是为了逃避责任。
在会话中，如果对方经常使用此种“两面性”的伎俩，很明显的，他不是正在犹豫不决，就是在避免自己在对方心目中造成固定的形象。看起来他们的意志似乎很坚定，其实不然。而在我方来说，进行这种两面性的讨论，有时会很有效，例如对方只有想到一方面时，你可以提出相反的理论。
有很多事情正面讲或反面讲都说得通，“欲速则不达”固然有理，而“打铁趁热”也不无道理。因此你须视情况，选择适当的一个方面提出。一个没有坚定信念的人，听到两面性理论时，便会很快地改变心意，或者开始犹豫不决。但一个意志坚定的人，即使对方再三强调事情的两面性，他还是无动于衷的。
2.“我知道”就是意味着拒绝
孔子的弟子颜回能“闻一而知十”，可说是少见的智慧型人物。这种人不但聪明，而且反应奇快，他们只要听到对方的第一句话，就知道下面会是些什么话。日本前首相田中角荣便是这种人。他有个绰号叫“我知道”，因为大家只要一开口，他就会说“我知道……”。有很多陈情团体找他，没说几句话他就能了解全盘的形势，然后调节安排。
不过，这个世界上毕竟只有一个田中角荣。普通人都是“闻一知一”的，如果你谈话的对手表现出“闻一知十”的态度，那就非得提高警觉不可了！因为对方在不知道自己的个性以及感情的动态之下，却频频表示“我知道”，其真意就是不愿意再听下去的表示，他无法做出明显的拒绝态度，乃是因为他屈服你给予他的心理压力，使他不能采取直接的拒绝。因此，假如你遇到这种话只听一半，就说“我知道”的人，应该设法让他有进一步的了解。
3.初见时态度蛮横，多半心怀不安
很多工厂的门口，都有门卫，其任务是登记访客的身份，防止不良分子侵入，很多人都认为：大部分的守卫态度都很凶，一副把你当贼的样子，使得前去拜访的人饱受闷气，又不能发作，否则得罪了他，反而误了自己的事。
守卫的态度恶劣，这也难怪访客会不高兴，但是我们必须知道守卫是一项很辛苦的工作，他们所以会有凶暴态度，也是有道理的，也就是说，当一个人不愿意别人知道自己心中有所不安时，便会在无意识中采取高压的态度；而守卫的主要任务，便是防止可疑分子进人工厂内，第一次来的人，都算是身份不明的访客，必须提高警觉。就是这种戒心，使他采取了这种凶恶的态度。事实上，很多守卫只是凶在表面，一旦熟悉了之后，往往比任何人都来得亲切。
通常，初次会面都应有初见的礼貌。那些无礼而蛮横的态度，正是出于内心所隐藏的不安。所以如果你遇到了这种情形，不必介意，应该冷静的对付。
4.对方往往会打击你的弱点
现在的小偷强盗做案手法日见高明，交通工具便以轿车为多，因此同型车的车主们，往往会受到无妄之灾。有一人违规停车，被一位警察抓到了，那位警察所表现的态度却意外的和善，他先问一些“你要到哪里去？”“这部车子保养得还不错……”等等与违规停车完全无关的话，朋友见对方如此客气，便老老实实的回答了他的问话，同时还天真的以为对方会放他一马。
结果他弄错了，警察还是开了张罚单给他，而更出人意料的是，当他回家看到晚报，才知道自己的车子与当天发生的某案件的凶车同型。
说来这并没有什么大不了的。他只不过接受了一次职务上的询问，但是心里觉得窝囊的是：把警察的和善态度当做了好意！由此可见现在的警察也很懂得心理战术。
每个人都有不愿意让陌生人侵犯的心理地带，平常都会坚固的防卫着，但是有时在无意识的会话中，一旦被突破，就会产生“与对方很熟了”的错觉，而觉得对方很有亲切感，愿意回答对方的问话，事实上，对方已经侵入了自己的深层心理，像这种侵犯，已有打击对方弱点，支配对方的欲求了。
如果初见面的人，毫不客气的发出牵涉到自己自尊心的质问，先不要以为他对你有好感，是在关心你，事实上他是要探索一些你的弱点，所以必须提高警觉，否则会吃亏。
5.“无表情”乃是“有表情”
一个没有表情的人，难免会给人一种深沉，不易捉摸的印象，而令人觉得不容易相处。尤其是首次见面时，照理应该面露微笑，但却有打一开始就没有表情，无论你跟他讲什么，都没有丝毫反应，喜怒哀乐不形于色，使你无法猜测对方是有兴趣呢？还是没兴趣？讲得好听一些，就是高深莫测。
不过，只要稍做研究，你就不会感到难以相处了，因为对方的“无表情”，正是他的“表情”，通常一个人的内心有强烈的挫折感、敌意或不愿意让别人知道的情感，这样就会产生一种压抑作用，使得脸上毫无表情。也就是：“无表情”并不是没什么可表现的，而是内心有太多的情感集结在一起所产生的。因此，当你遇到一个扑克牌面孔时，多半知道这是一位内心充满着各种纠葛的人。
6.对方滔滔不绝可能是阻止“你说话”
与你面谈的对方如果滔滔不绝，你多半会觉得比较轻松，因为不必绞心脑汁去找话题，也不必想尽办法去探索对方的心理，从对方滔滔不绝的谈话中，很容易捉摸出他的个性、喜好、环境、抱负等。也就是说，他自己已经提供了很多可供你做判断的材料。但是你必须弄清楚，一个很爱说话的人，并不一定是个在任何场合都喜欢表现的人！
有一次，有人陪一家人去相亲，因受女方父亲之托，对那位男主角特别注意。起初均无异状，男方和女方都很大方的交谈，但是忽然之间，男方变得爱说话了，只见他一句接一句的说着没有停止。这人觉得奇怪，便仔细回想了一下，才发现这位男人是在他们提到薪水问题时才开始多话的。据我猜测，他很可能收入不多，不愿意对方提到这件事，才会有这种反应。
这可说是个典型的例子，说明了人在多话时，并不是为了表现自己，其多话的动机，是为了阻止别人说话。因此，当与你交谈的对方突然喋喋不休时，你应先怀疑他可能不愿意面对你刚才提出的问题。总之，多话不是善辩，只是想隐藏自己的一层烟幕而已。
7.特别和善的态度，可能是拒绝的前奏
一位保险公司的业务员曾告诉我，当对方对你特别客气，和善的听你说话时，十之八九，他的这笔保险一定拉不成，因为他在最后总会说：“让我考虑两三天，再给你答复好吗？”基于他刚才的客气态度，你自然会忙不迭地说，“没关系，我等你的好消息！”可是第二天，便接到对方拒绝电话，因此如果你以为对方如此和善地对待你，事情必定可以成功那就大错特错了。
下面的话可能会引起保险公司的不满，但却是实情，一般人知道对方是来向自己推销保险时，神情总不会太愉快（除非有意欺诈保险金。）因为无论是健康险还是人寿险，听起来总是不太舒服。所以如果你是拉保险业务员，当你与对方洽商时，对方竟神情愉悦，态度非常和蔼时，就得提高警觉了，也许他心理有某种企图想予隐瞒；也许他对自己的健康感到不安，或者是与家人的关系搞得不好，不想把财产留给家人……总之，态度和善，并不表示你的话使他起了共鸣，而纯然是内心有所隐藏的一种表现。
人在遇到与自己的不安有关的话题时，为了不让别人知道自己的不安，往往会采取相反的态度，这在心理学上，是一种反动形成，也是一种防卫手段，最常见的例子，就是对自己憎恨的人反而特别客气。例如：后娘对继子，妻子对风流的丈夫……前者不愿意承认自己对继子的厌恶，后者也不愿意相信丈夫对自己不忠实，这些不安的心理所产生出来的，便是非常和善、客气的态度。
所以，若为对方亲切的态度所蒙蔽，以为对方已经接受了自己，就是个很大的错误。相反的，你必须觉得可疑，详细观察这是不是对方为了要隐藏不安而表现出来的演技。
8.对方请你抽烟，是接纳的表示
一些公司的会客室中均备有烟盒，用来招待访客们。有人认为此举过于浪费，其实向客人敬烟，除了显示公司的阔气之外，还另有别的作用。
如果你到这种公司做客，对方并未一见面就拿烟敬你，而你又正好想抽时，可以大大方方的拿出自己的烟来请客，这并不算失礼。
如果你们谈了好一会儿时，对方才想了什么似的说：“啊！抽烟抽烟”一面把烟盒子推过来，这个举动，表示他接纳了你，对你有了好感。这种行为不止可应用在请抽烟上，也可用在别的馈赠上。别人送点小东西给你，多半是愿意与你发生友善情感的一种无意识之心理作用。反过来说，当对方无意与你有亲密的人际关系时，过年过节，总不会送礼物给你。
因此，如果会面时，对方向你敬烟，可以说是一种向你表示好感的标志，如果你在此时拒绝了对方的烟，而抽自己的，那就是一种排拒对方的态度。
9.手不停地在口袋中进出，是为了消除紧张
我有一次去参加朋友儿子的喜宴，与一位古稀之龄的老人同席。婚礼开始之后，免不了有来宾致词的场面，轮到一位朋友致词时，只见他一手持麦克风，另一只手一下子放进口袋，一下子又拿出来，因为站着，我们坐着，所以他这种举动大家都看得很清楚。由于他插口袋的动作太过于频繁，大家看着看着，竟然有些儿眼花缭乱了！
身旁的这位老人后来终于忍不住的对我说：“现在的年轻人真是太不懂礼貌了！”这位老人家认为在许多来宾之前讲话，把手插在口袋中是一种极不礼貌的行为，这种论调在某些时候可能是对，但是我亲身经历这个场面，所以不表赞同。这位致词的朋友所以会频繁地插口袋，乃是一种紧张中的无意识行为，并非是傲慢无礼的表现。
每个人在紧张的时候，多半会做出一些消除肉体紧张的动作。这位致词的朋友把手插入口袋，也正是为了容易接触自己身体，提高手部与身体的亲密性，以松驰自己的紧张。
如果对方是与你初见，而又做出这种显然有违礼节的动作时，你千万不要以世俗的眼光来批评他，而应该了解他的紧张，而且当你接到他的这种紧张信号后，应帮他松弛下来，这才是最重要的。
10.想试探对方时，应以无关主题的人事做题材想探测对方的真意、想法、或是对自己的感情时，可以以另一个人来做为话题。但是有很多人在这时提出来的，往往是对方的敌手，这种行为可能是想借着辱骂或损伤敌手，来间接的夸奖对方，以为这样一来，对方就会放松心理，说出真心话。其实事情并不这么简单。
如果对方对他的敌手，有强烈的反感或憎恶时，不但不会表现出来，反而会隐瞒。你的这种想利用第三者以探测对方心意的手段，会使对方产生更高的警觉，这样一来，更不可能表现出真意了！很多业务员在与人初次谈生意时，很喜欢提出另一家公司来（尤其是与对方竞争十分激烈的公司），想由对方的反应中探出一些虚实，但是殊不知这样做的结果，多半只能招来一些不真实的话。
所以，在需要时，应该挑一个与你们谈话的主题完全无关的，例如：棒球或高尔夫球的选手、电影明星等等，当他发表评论时，你就可以从中缓和自己紧张的心情。
11.故意提出苛刻的条件，可测知其诚意如何
在日本今年度的职业棒球选拔会中，选出了业余球队的木田勇先生为第一投手。木田勇先生加入职业棒球的条件，除了一笔庞大的契约金之外，还要求数百坪的土地，结果他这一手掀起了轩然大波；职业棒球界、球迷、传播界等都认为他的要求过分而议论纷纷。但是我却认为木田投手此举可说是个很巧妙的“牵制球”。
因为想要知道对方的诚意，特别提出一个对方不易接受的条件，看看对方会有什么反应，是最简单的方法。我们可借着对方的反应，探知其态度。因此，我知道木田投手提出过分的要求，只是想知道球队的诚意如何、对自己的评价又如何。他的目的只是这样而已，否则不可能在受到传播界的责难就立刻放弃了要求。
同样的，想探测对方的诚意如何时，你也可以用这个方法，投一个“牵制球”看看。如果这种看法没错，这位懂得高度心理战术的木田投手，他也会利用这个战术以试探打击手的实力，而活跃于球场之上的！
12.故意提出令对方不快的质问，以探虚实
如果你与对方面谈的目的，是想要知道对方的想法，就必须在有限的时间之内，尽量正确地掌握对方的形象。掌握的方法必须靠各种深度的心理技巧。其中有一种称为“压迫面谈”的，使用起来效果很不错。典型的例子是：提出一个令对方不快的质问，置对方于孤立状态，迫他做两者间的选择。换句话说，就是“欺压对方”，陷他于危机的状况，看他的反应。
一个人处在危机中，就好像赤身裸体地立在众人面前一样，因为其装饰外表的“理性”已经失去，既然没有了伪装，心理的情况便很容易暴露出来了！
我曾经在电视节目上邀请一百名国会议员，做过类似的探测。当时摄影棚内放置了一百张三面椅，议员坐在椅子上，两侧和后面都是高高的遮板，无法看到其他的人，面对主持人和摄影机，而且必须戴上耳机，这样一来，坐在椅子上的人只能听到主持人的问话，其他完全“与世隔绝”。在这种情况之下，每位议员的表情都令人叫绝，一些平常有钱有势，姿态优雅的议员，在碰到较尖锐的问题时，竟显现出了平常我们看不到的表情，有的甚至愤而退场。
以取材积极、果断而闻名的国际政治记者落合信彦先生，在其著作《美国放弃日本的日子》一书中，就曾表示他取材的信条便是“使对方生气”。这种方法是一种为了要使警觉性很高的厉害人物说出真心话的杀手锏，故意以无礼的态度，提出使对方神经可能错乱的各种质问，这便是所谓的“压迫面谈”。落合先生能够收集到别的记者采集不到的新闻，使需归功于他这种能掌握人心的心理战术。
想探测对方说的是否为真心话，或者想知道他对当时的话题关心到何种程度，便可利用“压迫面谈”的方法，故意提出对方不满意的意见，不过，如果仅仅只是为了想知道对方的诚意，却会因此把对方惹火了，反而对你不利，除非你已决定与他一刀两断，或者你还有法宝可以使他息怒。因此如果你没有处理人际关系的信心，我劝你还是不要轻举妄动。
不过，我还可建议你用另一种方式说话，例如：“大家都说……”，把发言权推给第三者，避免自己直接提出来，当然所提出来的，应该是令对方不愉快的事，这样我们正可借着他的反应，好好观察其内心和人品如何。
13.问话须用疑问句，以避免对方仅用“是”或“不是”来回答
我在担任心理顾问时，经常得向顾客提出各种询问。询问的方式，一种是利用疑问句，另一种是没有疑问句的问话。前者就是常用“为什么”、“何时”、“何地”、“何事”、“谁”及“如何”这六个疑问句。后者则是以“你是不是……？”或“你是否……？”的语式来问话。有疑问句的问话可使对方有个回答的中心，不像后者，被问的人只回答“是”或“不是”就行了！像这种没有疑问的问句，只适合简短的面谈，如果想要多了解对方，绝对不可以用，否则在谈话中，对方一直处于被动的地位，你辛辛苦苦准备的话题只能得到对方的点头或摇头罢了。
因此，简单的问话只能为见面开头的热身操，之后就不能再用“是”、“不是”的问话了，应逐渐增加带有疑问句的问话。例如：“你喜欢什么？”“为什么？”“你打算到何处渡假？”“你以为如何？”等的连续质问，使得对方必须用更多的话来答复你，由这些话中即可具体地反映出对方内心所想的事情。
在人际关系上，当你想探测对方的心意时，最要紧的就是让对方说话，因此，你就得使用这个有效的方法。
14.对方批评第三者时，要注意是否对你不满
报上经常有各种运动比赛的报导，其中最受人瞩目的运动项目之一，便是棒球比赛。比赛的精采，便是在于其变化莫测的戏剧性，尤其是原来1：0或2：0的队伍在最后一局时却来个失误，以致坐失江山，惨遭败北。原先胜算在握的投手在接受记者的访问时，难免会露骨的说上几句：“我很遗憾……这次的致命伤是野外手的失误造成的……如果……”
这位投手可能是真的为野外手的失误而感到生气，但是其言外之意是在怪教练调动人员有失职之处，因为他无法对教练提出直接的批评，只好以批评另一位选手来代替了！
这就是心理学上所说的“代价行动”，一个人在无法满足自己的要求时，会以其他的行动来满足自己的心理。尤其是初次见面时，因为不便批评对方，只好转而批评第三者以宣泄自己的不满。每个人都有这样的心理，必须注意。
15.说话半句，留半句让对方接
人的性格与精神的内部状态，可以利用其解释某种模糊圆形的言语判知，这在心理学上，称之为“投影法”。其中较有名的便是罗沙试验，那是一个左右对称的墨渍，形状很奇怪，每个人看了之后会有不同的感受，有的人说像蝴蝶，有的人说是像蜘蛛，总之，心理学家可根据你的说明来解释你的内心。
另一种测验法是“文章完成法”，先给你一个开头，再让你接下去，例如：“小时候我……”或“我的父亲是……”，可由你完成的故事中探测你的内心。
同样的，要让一个不爱说话的人开口说出真心话时，应用类似的方法也会有效，例如：“你的意思是……？”“你说的，就是……”或“这样一来，你打算……？”像这样，话讲一半故意中断，看对方如何接下去。其效果与“文章完成法”的效果一样。对方在接话时，无意识中说出自己的本意，如果他不接下去，你即可知道对方对这个问题有抵抗感，不愿意回答。
16.应对对方顾左右而言他的方法
即使是初次见面，有些人在谈话时，也会不知不觉地扯到主题以外的事，而且愈扯愈远。因此，当对方尽讲些与话题无关的事时，性急的人就会焦急不安，想把话题扳回来。不过，我要奉劝各位，如果想多了解对方，让自己的计划更顺利的进行，就不要这样做。
依常理判断对方会将话题转向，有三种情况，第一、是完全的不小心，也就是不知不觉地将话题扯远了。第二、是心血来潮，忽然想到了他得意的事。第三、是故意的转变话题，不愿意再谈原来的事。这三种情况中无论那一种，最聪明的方法都是以静制动，暂时不要去打岔，让对方说下去。第一种情况时，对方讲呀讲的，会突然想起来自己在讲什么，而主动的打住。第二种情况时，待他讲完了这件事，他自然会回到原来的话题上去。如果对方还是兴高采烈的讲个不停，那就很可能是第三种情况了！既然是第三种情况，那就表示他不愿意与你商谈本题，你再勉强反而不快，还不如按他的意思让他乱讲，你正好可以利用这个机会观察他的心意与动向。
17.看不出对方的真意时，不妨先同他话家常
职业拳击比赛上，除非两个选手的实力悬殊，否则不可能在两三回合中就分出胜负。通常在比赛的前半场中，双方都会以“戳刺法”来刺探对方的实力，也就是双方跳来跳去，不时的伸拳碰击对方一下的战术。在初次会见时，你完全不了解对方的个性、感情或心意，也就必须像拳击赛一样，来个“戳刺”，以探测对方的实力如何。
那些与商谈主题无关的家常话，便是初次见面的“戳刺”，最能探出对方的虚实。
如果对方很高兴地与你话家常，就表示他愿意接纳你，当你将话题转入你的本意上时，即使他不太乐意，也不会产生强烈的反感，而且也会或多或少的有所反应。这个时候，就要看对方的反应来决定进退了，是再给几个“戳刺”呢？还是修改一下你原来的战术呢？
有的人在毫不知道对方的心意时，就直截了当地谈到主题，这种战术有时会奏效，但是多半会受到对方的反击，对方若是个厉害人物，不消两三回合自己就会被打倒。想要成为一个心理战场上的老选手，就必须避免这种开门见山式的作风，改用稳当一点的方法，方可获胜。
18.对方若有疑难之色，可以直率相问，免得他不便启口
在推销术中，一定有“谈话中应注意对方表情的变化”这一项。能够时时注意对方的心理、周围的状况、随机应变的人，才有资格成为一流的推销员。
人不一定都以言语来表现心理的状况，尤其是那些用语言不易形容的感情，每当不知道如何表现自己的情感时，脸上的表情，就会出现微妙的变化。
有的时候，人对自己那份难以说出的感情，会期待对方了解或看出，但是有些时候，非但不想让对方知道，甚至想隐藏起来。这种种变化，或多或少，都会出现在人的面孔上。无论是那一种感情，当他展现出来时，如果你不注意而继续自愿自地说下去，就会带来与你不利的结果。因此，当你与人面谈时，要随时注意对方的表情，一旦出现了类似的表情时，要立刻停止自己原先强迫性的说法。如果你改变语气或说词之后，对方的那种表情尚未消失，可以率直地问对方是否有什么困难，这样做可以将对方难以启口的心事，或是心理的疙瘩予以表面化，同时更能了解对方的心理。
19.对方不愿意透露真心时，可让他以第三者的身分发表意见
一个会议的主持人，有时会遇到必须让出席者说出真心话，而对方却不愿意表现出来的情况。为了不使场面冷淡，也为了你的主持能够成功，你最好能采取这个方式，不要直接问对方的意见，而让他以第三者的身分来发表意见。
例如：如果你想问一位年纪较大的人：“你对现在的年轻人有什么看法？”他也许会轻描淡写的说：“不错！很有朝气……”这只是一些表面上的恭维话，如此便无法探出他的真意。但是如果你问他：“像你们这个年纪的人，会以什么样的眼光来看现在的年轻人？”对方成为“这个年纪的人”，而不是“自己”，就会说出一些较中肯的批评。在形式上，他是个“第三者”，而在内容上，其实就是“自己”。
像这种不直接问对方的意见，而对第三人称的身分让对方发表意见的方式，是身为辅导人员、会议主持人、节目主持人应有的技巧。尤其是心理辅导人员，为了要探索对方的内心，让他说出不愿意让人知道的话时，就应该用这种方法，使得对方认为说出的话与自己无关，而放松心情的高谈阔论。
20.如果认为对方有敌意，可以直接发问卷
经营百货公司或各型商店，常常会遇到顾客要退货或换取其他货品的事，碰到这种情况，老练的店员都能处理得很好，她们不等客人说出理由，就会先发制人地说：“你对这货品有何不满？”
客人会来退货，一定是对商品本身有不满意的地方，但是一般人在买到了质量不好的东西后，自然都会将怒气出在卖这件物品的商店上，认为：“这家店卖的东西真差！”老练的店员为了要维护商店的信誉，同时也为了长期抓住这位客人，必须将客人的不满转回到商品上，让对方觉得这是一家好商店，不好的只是商品本身。
拿这种老练店员应付客人的方法，也可以应用在不顺利的初次见面上，例如你察觉到对方有明显不满和敌意时，可以直截了当的发问，“我好像不该来？”“这个说法是否使你觉得不满？”如果对方说了“我本来不想说的，不过既然你问了，我就告诉你……”。他会彻底将自己的不满说出来，这样也可消除你们之间的阻碍，找出解决的方法。如果对方说：“不，不，我没有这个意思！”事情也算是有了个结果，不管他说的是不是真心话，话一旦说出来，就得受自己的约束，而产生“宣言效果”的心理作用，这使他不得不压制他的不满和敌意。
21.对方若有“语病”，可以通过反复追问加以澄清
目前很流行“心理协谈”，大家有了感情上、精神上的烦恼时，都会求教于这类机构，以打开心理的结。有位朋友正是从事这种心理顾问的职业，因为客人很多，他必须在有限的时间内倾听对方的烦恼，握住对方烦恼的根源，给予适当的劝告。但是如果判断错误，就会受到严厉的追究——这是一件出力不讨好的工作。
从事这种职业的辛劳是可想而知的，但他们也有值得自豪的地方，就是他们学会了如何探索对方心意的技巧，为了提供出解决的方法，必须迅速而正确的捉摸出对方的意思。这位朋友经过了全心全意的研究之后，他终于体会了这项“特技”。据他说，当他在听对方说话时，如果听到了略带“语病”的话，立刻会捉住而予以反复的追问。
有一次一位太太去找他，她的烦恼是怀疑自己的先生有外遇，因为她的丈夫天天都借口加班而晚归。首先，她先数落丈夫不是，然后说：“只要丈夫在外面乱搞，我绝对不能原谅……”，朋友立刻反问：“你说‘只要丈夫’是什么意思？”她说：“大家都认为在外面风流是男人的专利，这是以前的想法了！瞒着我做这种勾当，等于是背叛我……”
朋友又问：“以前的想法？那么，你现在的想法是认为女人也可以风流了？”
她回答说：“不，不是可不可以风流的问题，而是他欺骗我，我才觉得生气！”
朋友又问：“那么，如果你先生不瞒着你，大大方方在外面玩女人，你就无所谓了吗？你是认为彼此谅解，谁都可以风流吗？你认为丈夫可以这样做，你也可以去交男朋友了？”
结果，这位太太很不好意思地承认了！谈话会有这样的结论，全是起自于她开头的那一句“只要丈夫”，这句有语病的话透露了她心底的欲望。至于这位朋友提供了些什么解决的方法我没有再问，我只注意到这种谈话技巧也可应用在初次的会谈上。
22.不要在生人面前回忆自己的光荣史
下班之后同事之间找个地方小酌一下，是领薪阶级的一种乐趣。不过凡事都有一个限量，如果过度，迟早会因此引起纷争。
一天晚上，在一家餐厅，一伙人边喝酒边谈天，酒酣耳熟之际，讲的话多了，声音也提高了。
一位五十多岁的汉子声音最大，他不停地提到他在二次世界大战中各种惊险的经历，其他的人也随声附合，沉缅在过去的回忆中，你一言我一语，场面热烈极了。突然，一位三十多岁的年轻人大喝一声：“不要再说了！”
大家都怔在那里，不知如何是好，过了半天，才有人打圆场，先把那位话多的汉子劝走，再让那位年轻人回去。我听着听着，才知道那位年轻人的父母都是在大战中死亡的，所以当别人兴高采烈的回忆战时的光荣史时，对他来说，却是一场痛苦的回忆。也许是酒喝多了，借着酒精的力量才敢大声制止别人继续说下去，如果在平时，相信他只能把痛苦埋在心里，不能表露出来。
过去的回忆，有时候的确是扩大话题的好材料，但有时候却不一定会令对方快乐。有很多人在初次见面时，为了不出现冷场，会问对方的一些过去、故乡的情况等等，但是必须考虑到有的人不愿提到这种事。所以，如果话题转到了这方面，应时时注意对方的反应，因为每个人心底的情感或多或少都会表现在脸上或动作上，如果发现不太对劲，就得赶快打住。
23.被夸奖时，要先表示谦虚
某公司的人事主任曾说过一个秘决：在应征者的履历表中，有“专长”一栏，这是面谈时最好的询问材料。由这份资料，不但可了解对方有哪些才能，也可了解应征者的适应性、个性，以及其他人际关系。他在做面试时，都以这一栏的资料做为话题，例如：“哦！你懂得法语，这很难得！”、“你的围棋已人段了，真令人羡慕！”应征人听到这些夸奖，心里的防备一下子就会松懈下来，以率直的态度回答你的各种问话。
了解这一点之后，你得小心留意会面时的这一招了！当你听到夸奖、奉迎的话时，别太单纯而一味的高兴，如果你一受夸奖就得意扬扬，难免会被认为是个“单细胞”，不过，如果你扳着脸孔，抱着怀疑、警戒的心来对付，也会伤害对方的情绪，影响了会谈。所以最好的方法是先表示谦虚，再探索对方的目的是什么，从对方的夸奖及赞语中，不难发现对方对自己的观察是否含有成见、忌妒一类的因素在内。
24.等待相见的时间，是观察对方的好机会
约好的时间都过了，对方还没有来，这个时候大部分的人都会感到不耐烦或是不安，有的人会走来走去，有的人会频频抽烟。如果遇到了这种情况时，有的人会压抑住内心的不安，以冷静的心情等待着对方的来临。如果对方是故意让你等待，而你又表现得焦躁不安，这不就等于不战而败了。
因此，反正都要等待，不妨将其看成是观察对方的一个好机会。如果等待的地方是对方的家里，更加理想，墙上的一幅画、客厅角落的一个小摆设……都能流露出对方的个性或情感，你可借此推测对方的形象。因为个人收集的物品，最能反映出一个人的个性与感情，也能在小型聚会上产生润滑的作用。你可在事先详细观察，以便在适当的时候提出来加入在谈论中去。
像这样，把对方的战术反过来应用，可以压抑住因等待而产生的不安感，从容地等待着面谈的来临。
25.见面时要先测量对方的“共鸣能力”
有很多人为了想让初次见面的人放松心情，往往会说个笑话，可是讲了半天，对方仍无表情，使得讲笑话的人尴尬无比。也许你本人就曾有过这个经验。对方所以会笑不出来，也许他根本没有心情听你讲这个笑话，也许他只顾讲自己的，并不晓得你在讲笑话。遇到这种人，一般的心理战术根本行不通，如果你再不小心，卷入对方的陷阱之中，那就一蹶不振了！如果再产生疑心：“我刚才那句话好像不太礼貌！”“完了！说错了！”这样一来，本来想说的话更是一句也说不出来，这次的会谈就因此闭幕。
为了不在初次见面就遭遇这样的危机，必须在一开始就测量对方的“共鸣性”如何。心理学上所谓的“共鸣性”，是指去感觉别人心理世界的能力，简单的说，就是对方能否了解自己所说的意思，其了解的程度有多少，这种“共鸣能力”与个性、教育、成长的环境职业等虽也有关系，但有一部分是与生俱来的。有的人天生比较敏感，任你说破了嘴还是似懂非懂。
想要辨别对方是否具有“共鸣能力”，可以讲一个无关重要的笑话，或是谈谈社会上新近发生的事就可以知道了。观察对方是毫无反应呢？还是反应过于热烈，凡此种种均可显示出对方的常识水准是否可以与你沟通。
