一、人员推销的特点和任务
人员推销是企业促销的重要方式之一。所谓人员推销，就是企业的推销人员通过口头交谈来与消费者进行有效的沟通，以推销产品，促进和扩大销售。人员推销是一种最古老的促销方式，但在现代经济社会中仍起着重要的作用。这是因为人员推销有着下列的特点。
（一）密切买卖双方关系
企业的推销人员代表着企业，他们通过与顾客的直接接触，可以增进双方的相互了解，在企业与顾客之间建立长期的良好关系。
（二）提供有效服务
推销人员通过与消费者的沟通，可以更好地了解消费者的现有及潜在需求，向他们提供更加符合需求的产品，在销售产品的同时，加强销售服务工作。
（三）进行针对性推销
推销人员可以当场解答消费者的问题，解除消费者的疑虑，改变消费者的对立态度，取得消费者的信任；也可以通过对消费者特性的了解，采用有针对性的推销方法，以促成消费者的购买。
（四）及时反馈信息
推销人员通过双向的沟通，可以了解有关的产品、市场等信息，并及时地把信息反馈给企业管理部门，有利于企业作出进一步的正确决策。
当然，人员推销也有其不足之处：第一，由于人员推销的接触面比较窄，与其他促销方式相比，人员推销的平均费用水平比较高，在一定程度上减少了企业的利润或影响企业产品的竞争力；第二，人员推销对推销人员的素质要求比较高，企业很难找到理想的优秀推销员。
尽管如此，企业仍应培养和维持一支有效的推销人员队伍，以促进企业产品的销售。作为企业的推销人员，其面临的任务并不仅仅是销售，销售只是推销人员的任务之一。一般认为，推销人员的任务有以下六项。
（1）寻求。推销人员要积极地寻找和开发更多的新顾客。
（2）沟通。推销人员要熟练地把企业的有关产品信息传递给现有的与潜在的顾客。
（3）销售。推销人员要精通推销技术，如接近顾客、介绍产品、处理顾客异议、达成交易等。
（4）服务。推销人员要能向顾客提供各种服务，如给顾客提供咨询服务、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货速度等。
（5）收集信息。推销人员要进行市场调研和情报搜集工作，向企业提供访问推销资料。
（6）分配。推销人员要能评估顾客的信誉，在企业的某些产品短缺时，向企业提出合理分配短缺产品的方案。
因此，推销人员的实际工作应根据企业的类型及营销策略、顾客的购买决策过程、经济状况、推销人员自身的条件等因素来确定。
二、人员推销的步骤
要发挥人员推销的特点，完成推销任务，企业推销人员必须掌握一定的推销技术，按照人员推销的步骤，把握好推销的进程，完成推销任务。
（一）寻找潜在顾客
如何发现潜在的客户是整个推销过程中的第一步。一般有以下途径可以得到这方面的信息。
（1）查阅各种二手资料，包括各种工商名录，电话号码簿，专业杂志、资料，先前的各种销售记录、走访报告，从中去发现顾客。
（2）通过各种市场调查的手段去发现顾客。包括邮件、电话查寻、实地访问等方法。
（3）通过各种人员的介绍，这些人员可能是你的亲戚朋友，也有可能是你的上级主管或有经验的老推销员，还有可能是一些偶然向公司打听情况的人或其他类型的社会人士。通过人员介绍发现顾客，往往能为后面的推销工作打下较好的基础，与客户保持良好的关系。
（4）通过展示会、展览会、产品陈列等方法去发现潜在的顾客。
（5）通过对现有顾客的询问去发现潜在顾客。
（6）新闻记者有关竞争对手的情况，可能会有很大的收获。
以上发现顾客的途径并非就是全部的渠道，它需要推销人员在日常的工作中做有心人，注意平时的市场情况变化和许多细节。更为重要的是，推销人员必须懂得如何淘汰那些没有价值的线索。对潜在的顾客，可以通过研究他们的财务能力、业务量、具体的需求、地理位置和连续进行业务的可能性，来衡量他们的资格，从中发现潜在顾客中最有希望的那部分，然后进行更深入的接触。
（二）推销前的准备
为了提高推销的命中率，使效率更高，推销人员在实施推销计划之前，需要进行大量的准备工作，一般应包括以下几项内容。
（1）充分了解国家宏观环境对潜在顾客产生的影响。因此，推销员应仔细研究国家大环境中的各种因素，包括政治、经济、社会、科技、自然等环境，然后对这些因素可能引起的社会走向加以分析，从而对潜在顾客的可能行为做到心中有数。
（2）应尽可能多地了解潜在顾客的情况。首先是有关企业或公司，以及个人的总体情况，包括经济状况、经营状况和信誉状况等，并充分考虑发展的前景和潜力。其次是了解潜在顾客的购买决策程序和采购人员的背景，从而能了解潜在客户的购买特点和风格。
（3）制定详细的推销策略和计划。在了解潜在客户背景的基础上，制定正确的推销策略，确定推销的目标。比如，确定哪些潜在客户可以作为自己重复的推销对象，其中有哪些有希望在近期达成交易，又有哪些应从建立关系开始，逐步推进。同时必须制定详细计划，从中确定访销路线和方法，它可能是一种私人拜访、电话访问或信函访问。另外还需要选择访问的时机，因为许多潜在客户在一定的时间内十分繁忙，时机可能对推销的成败有很大的影响。
（三）接近客户
在进行了充分的准备工作之后，推销员即要开始设法接近潜在的客户。为了能够最终达成交易，为了使客户能很好地接受推销员的推销，首先就必须使客户能接受推销员。所以，第一次与客户的见面就异常的重要，这会使双方的关系有一个良好的开端。这一切与推销员的仪表、开场白和随后谈论的内容都有直接的关系。
许多成功推销员的经验告诉我们，为了能够顺其自然地接近客户，并为客户所接受，最初的接触不宜紧紧围绕所要推销的事物，反过来我们应该把谈话的重点摆在双方都有兴趣的事情上，例如，客户所喜好的音乐或体育之类轻松的话题，当双方都感到气氛较融洽，彼此已基本接纳时，再转入正题。
（四）讲解与示范
1.推销讲解
面对琳琅满目的商品和外界五花八门的引诱，客户最终要作出有利于推销员的选择并非是一件容易的事情。为了能让客户充分地了解公司和公司的产品，推销员需要通过讲解和示范来提高推销的成功率。由于一般客户购买某一产品都有一个产生注意、兴趣、欲望和付诸行动的过程，所以推销员在整个过程中应以产品性能为依据，着重说明产品给顾客所能带来的各种利益。推销讲解一般有三种方式。
（1）固定法。推销员将讲解过程中的要点熟记，然后通过使用正确的刺激性语言、图片、条件和行动等说服顾客购买，期望得到客户应有的反应。
（2）公式化方法。推销员事先要争取了解买主的切实需要和购买风格，然后运用一套公式化的方法向该类顾客推销介绍，说明产品将如何满足顾客的需要。
（3）需要――满足法。通过与客户的详细交谈了解他们的真正需要，这种方法要求推销员善于倾听别人意见并能解决实际问题，推销工作的出发点并不是简单地去赚钱，更重要的是帮助客户赚钱。显然，这种推销方法需要推销员做大量细致的调研工作，制定总体的推销计划加以实施并控制。它是一种具有长远眼光的推销术。
陈述某一事实与证实某一事实不能画等号。做示范是向顾客证实你所提供的产品确实具有某些优点的极好方法，而熟练地示范你推销的产品能吸引顾客的注意力，使他们对产品直接产生兴趣。如果某些产品不宜随身携带或操作，则可以借助一些宣传资料、图片、幻灯或其他一些器具，向客户宣传介绍你的产品。凡有可能，让顾客亲眼看一看，亲手摸一摸，亲口尝一尝，这比其他任何一种方法都具有说服力。
2.推销示范
为了更好地达到示范的目的，在示范之前依然要求推销员能切实了解客户的困难和需要，从而使示范更有针对性。一般情况下示范应遵循以下五条基本要求。
（1）尽可能地普遍地做示范。即不管顾客是否熟悉你的产品都应做示范，示范得越早，效果越好，这是达成交易的一种保证。产品性能越复杂，越需要通过示范使其具体化。
（2）注重产品使用过程中的示范以及示范过程的新颖性。仅仅向顾客介绍产品的外观形态是不够的，在条件允许的情况下，推销员应向顾客介绍怎样使用你所推销的产品，说明有哪些实际功能和特点。
（3）让顾客亲自参与示范。在条件允许的情况下，让顾客参加示范，要比推销员自己单独示范更能引起顾客的兴趣。顾客会在心里产生一种参与感、实在感。
（4）要突出重点，集中示范。做示范不要太繁琐，不要太长，不要面面俱到，时间一长会使顾客厌倦。而且，示范的动作要规范且熟练潇洒，避免过于紧张小心，造成慌乱。
（5）明确示范目的，使顾客从示范中得出正确的结论。每次示范之前要告诉客户此次示范的目的，做完之后应该检查一下客户的反应，了解示范是否成功和对产品的信服程度，从而能对客户进行正确有效的引导。
在整个推销产品的过程中，推销员不仅应该讲解和示范产品的性能和优点，而且也要宣传公司的信誉和经验。要善于捕捉对方的好恶，投其所好，把双方的关系建立在互利互惠的基础之上。
（五）达成交易并做好售后追踪
前面一系列的工作，都是为了最后的冲刺――达成交易。推销员必须懂得如何从顾客那里发现可以达成交易的信号。包括顾客的动作、语言、评论和提出的问题。推销员应该有充分的信心，要求客户订货。
签订合同或达成交易之后，并不是推销工作的终点。推销员在达成交易后，就应着手履约的各项具体工作：交货时间、购买条件、及其他事项。推销员应制定一个工作日程表，以保证顾客能适当地安装好，及时提供指导和服务。
及时有效的售后追踪工作，可以发现存在的问题，使客户相信推销员的承诺，减少可能出现的任何认识上的不一致，增加客户的满意程度。良好的售后服务，可以提高顾客的满意度，培养对产品高度忠诚的长期顾客和终身顾客，增加产品再销售的可能性。根据国外的一项研究，顾客再次购买率提高5%，利润就增加25%。
三、人员推销的规模和结构
（一）人员推销的规模
推销人员是企业重要的资产，推销人员的规模与销售量和成本有着密切的联系：人员增加，则销售量和成本会同时增加。那么，究竟多少推销人员才是合理的呢？通常企业采用比较多的是用工作量来确定一个企业所需推销人员的数量。这种方法有五个步骤。
（1）将顾客分类。通常使用比较多的是以年度销售量的大小来划分。
（2）确定每类顾客每年所需的推销访问次数。通常根据竞争对手的水平来确定，也可根据过去的经验而定。
（3）计算企业推销访问的总次数。将各类顾客的数量乘以各自所需的推销访问次数，其总和就是总工作量。
（4）确定每一个推销人员每年可进行的平均访问次数。应考虑地理的分布状况、每项访问所需时间、等候时间等因素。
（5）计算企业所需的推销人员数量。将总工作量（总访问次数）除以一个推销人员的年平均访问次数，就可以得出企业所需的推销人员数量。
例如，某企业将顾客分成A、B、C三类，每类顾客的数量及所需访问次数如下：
企业每年需要对顾客进行3000次的推销访问，如果一个推销人员年平均访问次数为600次，则该企业需要5名推销人员，即：
S――销售人员数量
C1――现有顾客数量
C2――潜在顾客数量
V1――每年访问现有顾客的次数
V2――每年访问潜在顾客的次数
M――每次访问的平均时间（小时）
T――每个销售人员每年有效工作时间（小时）
（二）人员推销的结构
企业销售队伍的结构是企业销售战略中很重要的一部分，它可能直接地影响企业对市场的作用力。如果企业只有一条产品生产线，只对分布在许多地方的用户销售该产品，企业销售队伍可按照地区进行分配；如果企业尽管生产多种产品，但销售地区比较固定，则销售队伍可按产品进行分配。但事实上，市场情况要复杂得多。现将不同的销售队伍结构形式分述如下。
1.按地区结构组织销售队伍
这是最简单的推销结构。每个销售代表被指派负责一个地区，作为该地区经销该公司全部产品线的唯一代表。这种结构形式有许多长处：
（1）推销员的职责明确。由于一个地区只设一个推销员，所以必须承担由于个人推销努力的差别带来的地区销售情况的褒贬。
（2）地区责任能促使推销员与当地客户加强联系，这种联系有助于提高推销效果。
（3）由于每个推销员只在固定的一个地理区域活动，因而差旅费的开支较小。当然，这种结构形式一般适用于产品线比较集中的企业，如果产品线比较分散，一个推销员势必要掌握多种产品的技术知识和推销技巧，这就给企业实行这种结构形式带来了难度。
企业在规划地理区域时，要考虑地理区域的一些基本特征：如各区域是否易于管理；各区域销售潜力是否易于估计；每个推销员的工作量和销售潜力是否均等；推销员用于推销的全部时间可否缩短。一般情况下，我们特别注意在区域划分时给予推销员均等的市场潜力或工作量，因为只有通过这种方式，才能在今后考核推销员时给予每个人公正的待遇。
2.按产品结构组织销售队伍
随着产品技术的复杂，产品种类的增加，产品间关联度的下降，推销人员要掌握全部产品的知识越来越困难，因此，许多公司采用了按产品线组织其销售队伍结构。但这并不等于说，产品品种多，就足以成为按产品组成销售队伍的理由。
3.按顾客结构组织销售队伍
企业往往按照不同行业和客户的大小；按现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。
这种按客户专门化结构最明显的优点在于推销人员对顾客特定的需要非常熟悉，从而能更好地做好销售工作。但这种结构的主要缺点是，如果各类顾客遍布全国，那么企业的每个推销员都要花很多的差旅开支，而且正确地划分顾客类型难度亦很大。
4.复合的销售队伍结构
如果企业要在一个广阔的地理区域向许多不同类型的顾客推销多种产品，可以将以上几种组织销售队伍的方法混合起来使用。销售员可以按地区――产品、地区――客户、产品――客户进行分工，也可以按地区――产品――客户分工。一个推销员对一个或几个产品线经理和部门经理负责。
四、人员推销报酬的确定
一个企业要想吸引足够数量的优秀推销员，企业应制定一个具有吸引力的报酬计划。推销员总喜欢有固定收入，对成绩较好的给予奖励，对他们的经验和工龄，在支付报酬时也给予公正的考虑。
人员推销的报酬一般由以下四部分组成：
固定金额。可以是薪金和补贴等，用于满足推销收入稳定性的需要。
变动金额。可以是奖金、红利或利润分成，用来刺激和奖励推销员所作的较大的努力。
费用津贴。主要用于推销人员进行必要或需要的推销工作。
福利补贴。如有薪假期，生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，即用于提供安全感和工作满足感。
在固定和变动的报酬条件下，推销员的报酬主要有三种形式。
1.薪金制
推销员得到固定的薪金，其各项业务开支由企业支付，偶尔推销员可以得到可自由支配的奖金或销售竞赛的奖金。
这种方法的优点是给予推销员很高的安全感，易于为人理解，也易于管理，简化了预计下一年度推销薪金总额的工作，推销人员能保持较高的士气。但主要缺点是缺少刺激作用，不利于鼓励他们去做比平均销售水平更好的工作，从而给评估和奖励推销员的工作带来困难。由于纯薪金制缺少弹性，公司业务下降时，推销费用会成为沉重的负担。
2.佣金制
推销人员所得报酬完全与其销售额或利润额挂钩，具体的挂钩的比例既可以固定，也可以按不同情况予以调整。在这种报酬制度中，一般推销人员所需的各项业务开支，公司已计入给其的报酬之中，费用开支的大小完全由推销人员自己负责。管理人员可根据不同产品，推销员间不同的工作给予不同的佣金，从而对推销员的工作施加影响。但是，佣金制也要付出一定的代价，例如，管理当局如果安排推销员做一些不能立即获得收益的工作，包括市场调研、报告撰写、提供服务等，往往会遭到推销员拒绝。佣金制的巨大刺激，也有可能使他们在推销时采取高压战术或不正当的回扣，从而毁坏公司在客户中的信誉。另一方面，采用佣金制，推销员工作的安全感相对较低，在销售不畅时，收入的下降有可能挫伤推销员的积极性。
3.薪金佣金混合制
企业或公司把给推销员的收入分成两大部分，一部分是相对固定的薪金，包括其基本工资、福利补贴，公司也承担推销员必要的业务开支。另一部分是佣金，与推销员的销售业绩相联系。
这种报酬支付方式保留了佣金制和薪金制各自的优点，又尽量避免各自的缺点。管理当局一方面可以利用这种方法，充分鼓励销售人员的工作积极性和进取心；另一方面，可以利用这种方法，给推销员较高的工作安全感，控制推销员非销售本职的工作情况，使那些无法用佣金形式计算的工作得以落实。
五、人员推销的管理
公司在确定了销售队伍的结构、规模和报酬之后，应着手推销人员的招聘、挑选、训练、激励和评价工作。
（一）推销员的招聘与挑选
销售工作要获得成功，关键是选择优秀的推销人员去进行高效率的工作，因为普通的推销员与优秀推销员的差距明显。
1.优秀推销员应该具备的基本条件
要挑选好的推销人员，首先要搞清楚他们必须具备的素质，这能为今后的选拔打下基础。
（1）从思想素质来讲，一名优秀的推销人员必须具有高度的事业心和敬业乐业的精神，要具备奋斗的创业精神和崇高的道德品质，要遵守国家的法律和有关政策，并切实从用户利益出发，为他们提供优良的服务。
（2）从身体、个性、语言等方面的素质来看，要求推销员具有身体健康，年富力强、精力充沛等条件，特别是要具有适应外出工作的能力和家庭条件；推销员要具有仪表端庄、举止大方、态度和蔼、作风正派的外表条件，能给用户一种亲切、愉快和满意的感觉；要有较强的语言表达能力，要善于针对不同的性别、年龄、文化、籍贯、职业等类型的用户，灵活地选用不同的语言和讲话技巧。
（3）就智力和工作能力方面的素质而言，要求推销员有比较广泛的兴趣爱好和文化科学知识，对企业的生产技术和产品方面的基本知识，以及对市场营销的理论和经验要充分予以掌握，另一方面也要有一定的经济和管理方面的知识，要善于收集及研究市场的信息情报，掌握市场的变化动态，能提出自己的市场营销建议。
2.人员推销的招聘和选择
在确定了招聘人员的基本条件之后，企业管理层就可以开始着手具体的招聘和选拔工作。招聘人员的途径很多：可以刊登广告诚招；可以接触相关的大专院校；可以委托就业辅导或其他中间机构；也可以通过各种途径的推荐；还可以从企业或公司的其他部门，甚至是在同行业中进行招聘。
挑选推销员的程序可简可繁。最简单的方法只需进行一次面谈；复杂的则需要进行卷面测验、面试，甚至在考核高级销售主管时，还得进行情景模拟，进一步测验其实际推销和管理能力。从简单到复杂，各企业可以根据自己的实际情况、应聘人员的情况具体加以选择。
（二）推销员的训练
许多公司在挑选了推销员以后，即提供给他们样品、订单，然后让他们马上上岗推销。然而，这样做的结果却往往效果不好，因为虽然这些经过挑选的人员，可能潜质不错，但他们毕竟缺乏对许多专业知识的了解，准备不够充分，难免不出现一些差错，所以必须加以培训。
培训的内容主要应包括以下部分：
（1）推销员要了解企业并明了企业各方面的情况。一般我们把训练的第一部分主要用于介绍公司的历史和经营目标，组织机构设置和权限情况，主要的负责人员，公司的财务状况和措施，以及主要的产品和销售量。
（2）推销员应学习和掌握产品的基本知识。这些知识包括产品的品质、性能和主要特点，以及使用和维护知识。
（3）推销员要深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点，要了解各种类型的顾客和他们的购买动机、购买习惯，要了解本公司和竞争对手的策略和政策。
（4）推销员要熟练地掌握销售技巧和展示技巧。他们要接受推销术的基本训练，要学会揣摩用户的心理，用最有效的手段去说服客户。
（5）推销员要懂得推销的日常工作程序和责任。推销员要了解怎样在现有客户和潜在客户间分配时间、合理支配费用，如何撰写报告、拟定有效推销路线。
从培训的方式来讲，可以进行课堂讲授，角色扮演，观看有关销售技术的录像带，以及参观和跟班实习等方法。在整个培训过程中，要特别强调理论与实践相结合，可以组织优秀的销售员现身说法，或者相互之间进行经验交流，来提高整个培训的效果。
（三）推销员的激励
从对推销员的激励而言，一般的方法可以分成两部分，一部分是物质鼓励，另一部分是精神鼓励，就物质鼓励来讲，主要是指推销员的薪金和佣金。
精神鼓励，在当今对人力资源管理的工作中所起的作用越来越大。对推销员的精神激励可以从以下三方面着手。
（1）创造一个重视推销工作、推销员，并有利于他们充分发挥才干的组织氛围。这主要可表现在企业或公司的领导对推销工作、推销员的表现给予极大的关心，充分考虑推销人员的意见，并能经常主动地去与推销员保持沟通和联系，到现场访问或参加他们的销售会议，给表现突出的推销员以肯定，给尚处下游的推销员以指导和鞭策。
（2）应该制定科学合理的销售定额。一般这种定额会略高于销售预测，这样可以促使销售经理和推销员尽最大的努力去工作。
（3）采取公开的正面的精神鼓励措施。例如，在定期的销售会议上表扬优秀推销员、每年评选最佳推销员、开展销售竞赛、提供更多的晋升机会等。
（四）推销员的考核
对推销员进行有效的监督和指导的前提，就是必须对推销员进行考核，正确评估推销人员的绩效，给予及时的控制和反馈。
建立一套正规的考核推销员的标准，可以帮助管理者拥有明确的标准去判断推销员的绩效，同样也可以使企业或公司的推销员，在公平的制度下与上级主管共同讨论，提出其本身绩效的说明。
（1）销售人员之间的相互比较。在企业或公司内部，按照推销员的业绩由高到低排定座次，从而鼓励先进，鞭策后进。这种思路的操作简便易行，但问题是由于推销所面临的形势不尽相同，简单的排名可能会有失公平。
（2）将推销员现在的业绩与其前期的业绩进行比较。这一比较可以直接显示推销员本身的进步。将比较期限拉长，更可观察推销员销售额及利润额的趋向。
（3）考核一名销售人员不能局限于某一两方面的指标，而应全面加以考虑。我们考核销售员决不能仅仅看其销售额的情况，同时也应该注意其销售利润的情况、费用的增长情况、新客户的开发情况、资金的回笼情况和市场占有率情况，以及服务质量等，从而准确反映推销员的工作。
考核推销员的具体指标：
销售定额完成率=（实际销售额/推销定额）×100%
访问次数完成率=（实际访问次数/计划访问次数）×100%；
新客户销售率=（新客户销售量/总销售量）×100%；
新客户访问率=（对新客户访问时间/总访问时间）×100%；
以上这些指标的考核，可以通过工作报告制度，也可以通过定期的成绩比较，还可以通过突击检查。同时，要求主持考核的人员对顾客情况、市场情况及推销工作情况都有比较深入的了解。有些指标可以定量计算，也有一些指标需要进行定性的调查研究。因此，考核销售人员业绩的信息渠道来源可以分成许多种，包括销售报告，顾客的信件或其他形式的反馈，消费者的调查以及同其他销售人员的交谈等。推销员应尽最大努力工作，使公司的销售费用与现行收益紧密相关。
