儒家有句名言：和为贵。
兵家有个理论：天时不如地利，地利不如人和。
世界是个复杂的肌体，国与国之间，集团与集团之间，人与人之间由于种种原因，难免产生种种“争斗”。
历史上，不论战场还是商场，时而硝烟四起，时而坐席和谈，时而寸土必争，时而让它三尺。从某种意义上说，不论是军事谈判还是商业谈判，都是从自身利益考虑的相互斗争的延伸。
因此，谈判场是没有硝烟的战场。谈判需要有胸怀，谈判需要有见识，谈判需要谋略。
古往今来，军事谈判实际上是战场“争斗”的变体和攻防的延续。“战”与“谈”都是为了自己在军事斗争中不再损失利益而善于保全自己的一种谋略。通过谈判以最小的代价去获得最大的收益是其核心与实质。
1.将计就计，深入虎穴赴渝“鸿门宴”
1945年8月，中国人民经过八年浴血奋战，终于迎来了抗日战争的伟大胜利。同月14日、20日、23日，蒋介石连发三封电报，邀请毛泽东到重庆谈判，商讨和平建国大计。
明知蒋介石在重庆设的是“鸿门宴”，假戏真演；但毛泽东为了和平与民主，不计个人安危，毅然决定深入虎穴，将计就计。
8月28日，毛泽东一行飞抵重庆。当天晚上，毛泽东与蒋介石见面，双方的交谈多以叙旧为话题，气氛十分轻松。
次日开始正式商谈。本来蒋介石电邀毛泽东赴重庆谈判，意在拖延时间，抢占战略据点，缓和国际视线，欺世盗名，另有打算。假唱和平之戏，行准备内战之实。因此，对谈判毫无准备。然而，老奸巨滑的蒋介石此时却装模作样，以宽宏大度的姿态出现。他对毛泽东、周恩来说：
“政府方面之所以不先提出具体方案，是为了表明政府对谈判并无一定成见，愿意听取中共方面的一切意见。希望中共方面本着精诚坦白之精神，知无不言，言无不尽。”
毛泽东接过蒋介石的话头，诚恳地说：
“中共希望通过这次谈判，使内战真正结束，永久的和平能够实现……”
毛泽东的话还未说完，蒋介石脸上的笑容便消失了。随后他当着老对手的面，不耐烦地说道：“中国没有内战！”蒋介石的论调不能不引起毛泽东的警觉和反对。他也毫不客气，当即批驳了蒋介石：
“要说中国没有内战，这是彻头彻尾的欺骗，根本不符合事实，即使三岁的娃娃也不会相信。”接着，毛泽东又以十年内战和八年抗战时期的大量事实，证明了内战不但在中国，存在而且从未停止过。铁证如山，蒋介石无话可说。
尽管双方对谈判的前景都不乐观，但谈判还要继续下去。此后，蒋介石又多次同毛泽东直接会谈，但多以讨论原则问题为主。至于各种具体问题，则由毛泽东的主要助手周恩来、王若飞同蒋介石指定的代表张群、张治中、王世杰、邵力子商谈。
经过最初几天的泛谈，9月3日，中共方面正式提出一份包括11项内容的谈判方案。这份方案于当天交给了国民党的代表，作为进一步商谈的基础。中共方案的要点是：确定和平建国方针；拥护蒋介石的领导地位；承认各党派合法平等地位，并长期合作和平建国；承认解放区政权和抗日部队；严惩汉奸，解散伪军；重划受降地区；停止一切武装冲突；结束党治，政治民主化，军队国家化；党派平等合作等。然而，缺乏诚意的国民党方面拒绝接受中共的方案。
对蒋介石的顽固态度，毛泽东虽然很恼火，却早巳有思想准备。他的态度明确，既要顾全大局，适当作出让步，以换取谈判的成功；又要坚持原则，绝不能屈服于蒋介石的压力。他为中共代表团制定的谈判对策可用四个宇来概括：“据理力争”。
有着卓越谈判才能的周恩来和王若飞，十分成功地贯彻了毛泽东的方针。他们在毛泽东的直接指挥下，既顽强，又巧妙，与国民党的代表展开了马拉松式的唇枪舌战。
经过多次交锋，国民党表示同意和平建国的基本方针，召集各党派及无党派人士参加的政治协商会议等。但是，国民党企图以“政令军令统一”为借口，根本取消共产党领导的解放区和人民军队。
到了9月中旬，谈判实际上陷于停顿。中共方面虽想方设法打开僵局，国民党方面却纹丝不动。蒋介石甚至亲自出面，向毛泽东施加压力。在一次会见中，蒋介石对周恩来说：“盼告诉润之，要和，就照这个条件和。不然，就请他回延安带兵来打好了。”这时的蒋介石，自恃实力雄厚，趾高气扬，态度蛮横，已到了无以复加的地步。
毛泽东次日见到蒋介石，当面答复了蒋介石的挑衅：“现在打，我实在打不过你。但我可以用对付日本人的办法来对付你，你占点线，我占面，以乡村包围城市，你看如何？”毛泽东的话软中带硬，不卑不亢，毫不含糊。
尽管在军队改编和解放区政权问题上，谈判一度陷于僵局，但在其他问题上，如召开政治协商会议等，经过多次磋商，双方毕竟找到了一些共同点。中共方面本着求同存异的精神，提议将未决的问题留待以后继续商讨，或提交政协会议讨论决定。国民党方面权衡利弊，也怕谈判破裂造成政治上的被动，无法向全国人民交代，遂勉强同意签订一个会谈纪要。于是，在“双十节”这一天，双方代表终于同意在一份名为《政府与中共代表会谈纪要》，史称《双十协定》的文件上签字。至此，为时43天的重庆最高级谈判落下了帷幕。
评析
重庆谈判是国共两党举行的一次最高级政治会谈。国民党故作姿态，主动邀请共产党举行谈判，借此捞取政治资本，争取准备内战的时间；共产党满怀诚意，希望通过和平谈判避免或推迟全面内战爆发。
谈判中，不可一世的国民党方面企图威压共产党屈膝投降，自然遭到共产党方面的严正驳斥。谈判一度僵持。为了取得谈判结果，共产党在坚持原则的前提下，作出了尽可能的让步，例如放弃了抗战以来坚持了多年的要求建立民主联合政府的主张，“拥护蒋介石的领导地位”，以及同意缩编武装等；国民党方面也被迫作出了一些妥协，承认了中共提出的“和平建国的基本方针”，表示要“坚决避免内战”，给予人民某些民主权利等。
此外，国共双方采取平等方式，多次会谈，求同存异，终于达成了协议。协议中把达成一致意见的事项如召开政治协商会议等进行了阐述，对没有取得一致的问题如解放区问题等也就各自的观点分别作了说明。国共双方还表示愿意继续商谈尚未解决的问题。
国共两党代表通过艰苦谈判签订的《双十协定》，暂时给了渴望和平民主的中国人民一个安慰。然而，背信弃义的蒋介石一完成全面内战的准备，便公然撕毁《双十协定》，大举进攻解放区，最后自取灭亡。
2.以打促谈，抗美援朝谈判桌上打得分
1951年5月，抗美援朝战争双方经过前期的五次较量，将战线稳定在三八线附近地区，形成了战略相持局面。这时双方的综合军事力量基本上旗鼓相当。在这种形势下，战争双方都在考虑战争后期的战略决策。
由于美国在朝鲜战场上的损失、消耗巨大（一年损失10万人，耗资100亿美元，这两项损耗都比美国在第二次世界大战中头一年的损耗多一倍），而且战争明显地趋向长期化，因此美国统治集团已经感觉到朝鲜战争是一个无底洞，在短期内看不到有胜利的希望。
这时美国总统杜鲁门才真正醒过味来：美国如此把主要人力、物力长期陷在朝鲜战场，同其以欧洲为重点的全球战略是矛盾的。不能忘记美国的主要对手是苏联，不能在苏联没有参战的情况下，把力量全部消耗掉。同时，美国政府已经感觉到，美军同中国人民志愿军交战8个月，打得难分难解，如果再这样长期打下去，将对美国更加不利。在这种形势下，美国统治集团已经认识到单纯依靠军事手段解决朝鲜问题是不可能的。因此，美国开始谋求停战谈判，并在三八线附近部署战略防御。
毛泽东对朝鲜战争的长期性早就有思想准备。第五次战役后，毛泽东根据朝鲜战争的形势和针对美国政府已经表示愿意举行停战谈判的情况，便考虑由运动战转变为阵地防御并进行谈判的问题。
毛泽东在与金日成商谈后，于6月中旬提出了“充分准备持久作战和争取和谈达到结束战争”的指导方针。
按照毛泽东提出的这一方针，就是要军事斗争和政治斗争双管齐下，打谈结合，以打促谈，争取在公平合理的基础上结束朝鲜战争。
1951年6月23日，苏联驻联合国代表马立克根据朝鲜战争双方的意向，提出了谈判停火与休战的建议。
6月30日，“联合国军”总司令李奇微奉美国政府之命发表声明，表示愿意举行停战谈判，并建议在元山港外一艘丹麦的伤兵船上举行。
7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成、中国人民志愿军司令员彭德怀答复“联合国军”总司令李奇微，同意举行停战谈判，并建议以“三八线”上的开城市为谈判会址。
经双方多次协商，确定停战谈判于7月10日举行，谈判地点在中国人民志愿军第六十五军防区内的开城市郊来凤庄。
停战谈判开始后，敌方代表态度非常恶劣，竟然无理要求将双方军事分界线划在中朝军队的后方。当其无理要求被拒绝后，美方代表公然说：“让炸弹、大炮和机关枪去辩论吧！”谈判毫无进展，双方僵持不下，不欢而散。
紧接着，“联合国军”于8月18日发动了夏季攻势，并对中朝军队后方实施“绞杀战”，企图以军事压力夺取在谈判桌上得不到的东西。
从8月18日至9月18日，“联合国军”在东线先后动用了美军2个师、南朝鲜军5个师，向朝鲜人民军北汉江东岸80公里的防御正面发动了猛烈的进攻。
朝鲜人民军经过一个月的顽强作战，与敌人反复争夺阵地，终于粉碎了敌人的夏季攻势。
与此同时，志愿军为了配合东线朝鲜人民军作战，在西线积极地进行了战术反击。一个月的作战，中朝军队共歼敌7.8万余人。
“联合国军”不甘心夏季攻势的失败，于9月29日又发动了秋季攻势。敌人这次攻势比夏季攻势更加猛烈。上次是南朝鲜军打头阵，这次是美军打头阵。他们集中美军5个师和英军1个师，在大量飞机、坦克和炮兵的支援下，先后向西线的志愿军第六十四军、第四十七军和东线的第六十七军、第六十八军发动猛烈进攻。
志愿军顽强作战，与敌人反复争夺每一个阵地，至10月22日粉碎了敌人的秋季攻势，共歼敌7.9万人。
敌人两次攻势作战都以失败而告终。美国政府对李奇微的失败很不满意。美参谋长联席会议主席布莱德雷抱怨说：“李奇微所实行的占领个别高地的战术，不符合美国在远东的全盘战略，用这种战法，至少要用20年的光景才能到达鸭绿江。”
中朝军队防御作战的胜利，有力地配合了停战谈判。原来美方想以军事压力迫使朝中方面在军事分界线问题上屈服，现在由于其军事上的失败，而不得不重新回到谈判桌上来，并放弃了原来的无理要求。
中朝军队在总结前一阶段防御作战经验的基础上，为了更好地贯彻毛泽东的“持久作战，积极防御，守住现有战线”的战略方针，集中力量构筑了以坑道为骨干的防御阵地。从而在横贯朝鲜半岛250公里的战线上，形成了一个有20至30公里纵深的防御体系，为实行阵地战提供了可靠的保证。
为了配合停战谈判，更多的杀伤敌人，并锻炼部队，取得作战经验，中国人民志愿军进行了全线性的战术反击作战。
这种战术反击作战，是志愿军在和敌人对峙的状态下，分散进行的小规模的阵地进攻战。志愿军选择有利的攻击目标，经过充分准备，在优势的炮兵火力掩护下，攻占敌人的阵地，全歼敌人后，根据不同情况，或撤回，或占领。这种阵地进攻战，因攻击目标较小（一般为敌人的排、连防御阵地），我兵力、火力占绝对优势，所以成功率很高，付出的伤亡代价也较小。
战术反击作战从1952年9月18日开始，至10月31日结束，先后对“联合国军”60个连、排防御阵地及个别营防御阵地进攻77次，打敌排以上反扑480余次，经过反复争夺，占领敌阵地17处，共毙伤俘敌2.7万余人，击落敌飞机183架。
朝鲜人民军在东线也对敌军3个阵地进行了反击作战，歼敌1700余人。
志愿军和人民军全线连续的阵地进攻战，就每个战斗来说，虽然是战术性的，但从整个战线来说，又是战略性的。一个多月的作战，打得非常活跃，弄得敌人十分狼狈，8个师频繁调动，疲于奔命，从而使中朝军队进一步掌握了战争主动权。
在志愿军进行战术反击作战的后期，敌人为了进行报复，也对志愿军的部分阵地展开了进攻。
10月14日至11月25日，志愿军第十五军等部队成功地进行了著名的上甘岭防御战役。
在不足4平方公里的两个高地上，敌人先后投入美军第七师、南朝鲜军第二、第九师等共11个团，18个炮兵营，坦克170余辆，出动飞机3000架次，总兵力达6万余人。
中国人民志愿军先后投入作战的兵力有：第十五军两个师，第十二军1个师另一个团，炮兵两个师另两个团及高射炮兵一部，共4万人。
志愿军在一个多月的坚守防御作战中，与敌人反复争夺，共杀伤敌军2.5万人，终于粉碎了敌军对上甘岭的进攻。这次战役，兵力、火力之密集，反复争夺之频繁，战斗之残酷激烈，为世界战争史所罕见。
经过战场上的不断较量，美国人开始软了下来，从而使停战谈判取得了一些实质性的进展。
但是美国统治集团内部的主战派，特别是南朝鲜总统李承晚，仍然反对在谈判桌上让步，鼓吹继续进攻。
在这种形势下，毛泽东于1953年4月，为志愿军提出了明确的指导方针：“同朝鲜人民军一起争取停，准备拖。而军队方面则应作拖的打算。只管打，不管谈，不要松劲，一切仍按原计划进行。”
根据毛泽东的指示精神，为了再向敌人施加一些压力，促成停战的实现，中朝军队于5月7日举行了夏季反击战役。
战役第一阶段，主要攻击南朝鲜军和部分美军据守的连以下阵地。
战役第二阶段，以打击南朝鲜军为主，攻击目标提高到敌人的营、团阵地。
这次进攻战役，向敌纵深推进了6公里，并创造了阵地防御阶段一次歼敌一个团的纪录。
在中朝军队连续打击之下，美国表示愿意在停战协议上签字，但是南朝鲜李承晚政权则反对停战，并叫嚷要单独干下去。
在这种情况下，为了再教训一下李承晚，彭德怀致电毛泽东，建议推迟签订停战协定，以便再给南朝鲜军以沉重的打击。
毛泽东立即复电：“再歼灭南朝鲜军万余人极为必要。”
根据毛泽东的指示精神和彭德怀确定的作战计划，志愿军于6月25日至7月27日，继续进行夏季反击战役的第三阶段的作战。在这个阶段的作战中，志愿军成功地进行了金城反击战役。
从7月13日开始的金城反击战役，志愿军以6个军的兵力和优势的炮兵火力，向金城以南的南朝鲜军4个师的防御阵地发起攻击，仅用三天时间就将战线向南推进了17.5公里，并歼灭南朝鲜军4个师的大部。
金城反击战的胜利，显示出志愿军的进攻能力越来越强，已经能够打破任何敌人的坚固防线。
在这种形势下，美国急切地要求在停战协定上签字。
1953年7月27日，朝鲜停战协定终于在板门店签订了，并在同日实现了停战。
评析
毛泽东懂得要想在军事谈判中占取主动，必须有战场上的胜利和控制战局的主动作为筹码和后盾，谈是“停战”的最终目的，而谈的过程中的“打”则是为实现这一目的制造有利的条件。所以在板门店谈判中，毛泽东运用了打打谈谈，谈谈打打，以打促谈的办法，迫使美国在板门店签定了停战协定。从而取得了抗美援朝的全面胜利。
3.以诚至成，张学良与共产党携手抗日
1936年初，红军将被俘的东北军团长高福源释放回营，让他去做张学良的工作。经高福源、王以哲牵线，张学良在陕北洛川与李克农进行了会谈，双方达成协议：由毛泽东或周恩来中的一人，与张学良当面会晤，共商抗日救国大计，地点初步定在肤施城，时间由中共方面决定。不久，张学良接到毛泽东、彭德怀发来的急电，称：甲、敝方代表周恩来偕李克农于八日赴肤施，与张先生会商救国大计，定七日由瓦窑堡启程，八日下午六时前到达肤施城，关于入城之安全，请张先生妥为布置。乙、双方会商之问题，敝方拟为：（1）停止一切内战，全国军队不分红白，一致抗日救国问题；（2）全国红军集中河北抵御日寇迈进问题；（3）组织国防政府、抗日联军具体步骤及政纲问题；（4）联合苏联及先派代表赴莫斯科问题；（5）贵我双方订立互不侵犯及经济通商初步协定问题。
4月8日，周恩来到达肤施东北的川口。4月9日，张学良自驾飞机抵达肤施，当天晚上，周恩来与张学良以前从未见过面，但彼此并不陌生。一位是威名赫赫，并带着浓厚传奇色彩的中共领袖，一位不仅是东北军少帅，而且是全国的国民革命军副总司令。
刚一落座，周恩来就说：“张将军，我也是在东北长大的。当时，在奉天（沈阳）第六高等小学堂读书。现在多么想回去看看，可惜回不去了。”提起东北，令张学良感到亲近，又引起了张学良的感触。他说：“周先生的经历我了解，在东北的情况，我听我的教师张伯苓说过。”周恩来很奇怪，就问：“张先生是我在天津南开学校时的校长，怎么会是你的老师？”张学良爽快地回答：“我原来抽大烟，打吗啡，后来听了张先生的规劝完全戒除了，因此我就拜张先生为师。咱们是同师啊。”于是，谈判在轻松亲切的气氛中开始了。
首先，他们谈到了国家的前途。周恩来问道：“张将军，你看中国的前途如何？”张学良心事重重地说：“我看国民党已经是没有希望了。当前中国只有两条路可走，一条是走共产党的道路，一条是走法西斯的道路。两年前，我从意大利回国，曾经相信法西斯主义可以救中国，因为德国、意大利都是在法西斯统治下强大起来的。所以我主张拥护蒋介石作领袖，实行法西斯主义，领导全国抗战。但现在看来，现实与我想的并不一致，内战不停，我们什么时候才能把日寇赶出中国呢？”
周恩来说：“张将军这般开诚相见，请允许我谈谈我们的看法。我们认为法西斯主义是帝国主义的产物，它主张个人独裁，压迫人民，摧残群众，把资产阶级统治最后的一点表面上的民主都抛弃了，因而是一种反动主张。中国要抗日，必须实行民主，必须依靠民众。群众的力量是伟大无比的，只有依靠它，中国的抗日才可能胜利；否则，就不会树立真正的抗日信念，也绝不会取得最后的胜利。”周恩来指出：“打内战，只能为亲者痛，仇者快，让人民遭殃，让日本帝国主义喜欢。只有停止内战一致对外，才能把日寇赶出中国。”
接着，他们又讨论了对蒋介石的态度。中共原来是主张反蒋抗日的。此时，周恩来真诚而虚心地说：“我们原来主张反对蒋介石，那是因为大革命失败以来，特别是‘九一八事变’以来的事实教育了我们。不过在今天的形势下，我们愿意重新考虑这个问题，关于这一点，我们愿意听听张将军的见解。”张学良认真地说：“我认为，蒋介石是现在中国实际上的统治者，中国现有的主要地方都是他在统治着，全国的主要军事力量，都被他掌握着，其他如财政、金融和外交大权，也都掌握在他手中。我这两年同他的接触很多，关系很密切，据我多方观察，他还是有抗日的可能性。抗日不应该反蒋，统一战线也应当把蒋包括在内，而且我们东北军是他的部下，财政上也靠他，如果提反蒋抗日，工作起来有困难。在国民党的要人中，一些人也佩服蒋介石尚有民族情绪和领导能力，故希望他抗日。”张学良说：“我们现在正想增大抗日力量；为什么要把他所掌握的这一股力量排除呢？当然，蒋介石左右有不少亲日派，要蒋介石下决心抗日是不容易的，还需要做许多工作。”
关于张学良与蒋介石的关系，他表示，他现在不能反蒋，将来蒋如果真降日，他一定离开蒋另作打算。周恩来说：“张将军的意见很重要，值得我们重视。共产党由土地革命的阶级斗争，转到各党派联合抗日的民族革命已经变了一步。我现在可以表示，我同意张先生逼蒋抗日和联蒋抗日的主张，不过这是一个很重要的方针政策问题，我愿意把这个意见带回去，提请我们中央郑重考虑以后，再作最后答复。”张学良高兴地说：“那好，你们在外边逼，我在里边劝，我们对蒋介石来一个内外夹攻，一定可以把他扭转过来。”
关于不分红白，停止内战，一致抗日问题，张学良说：“停止内战，一致抗日，我完全同意。但是，在抗日战争爆发之前，我还不能不接受蒋介石的命令进驻苏区。蒋介石已经有电报骂我隔岸观火。但我们事实上可以合作。”张学良接着说：“我很清楚红军是真心抗日的，剿共与抗日不能并存；联共抗日才是前途。”双方谈定，红军可在适当时候退出某些地方让东北军进驻，以打假仗的方式应付蒋介石。
周恩来指出加强抗日教育与培训抗日干部的重要性，提出将这一项列入正式协议。张学良深受启发，表示十分赞成，双方决定：红军开办红军大学，东北军创办军官训练团，彼此合作。
关于全国红军集中河北抗日问题，延安会谈时，中央红军主力已组织了中国人民抗日先锋军，由陕西渡黄河东征，进入山西。张学良问，红军东渡黄河的目的是什么？周恩来说：“准备占领太行山，东出抗日，以推动全国抗日局面的早日到来。”张学良说，“蒋介石已经看到了这一点，所以他集中个几个师的嫡系部队，配合阎锡山的部队，事先对太行山进行了控制。我认为，红军去河北恐不利，在山西也难立足，不如经营绥远较妥。但如果红军决定出河北，我可以通知东北军对红军不加阻拦。”说到正在艰苦转战中的红四方面军和红二、六军团，张学良说，“贵方四方面军如北上，东北军陕甘部队可让路；二、六军团须要取得中央军同意方可，本人可以从中斡旋。”
说到国防政府和抗日联军问题，张学良同意红军的主张，认为这是中国当前的惟一出路，并说他愿意尽力向蒋介石提出来促成实现。对于“八一宣言”中所提国防政府的十大政纲，研究后再提出意见。
关于抗战准备问题，周恩来提出，要加强物资准备，特别是通讯器材、医药品的贮备，如果缺乏这两种物资，会使部队在将来的长期抗战中遭受极大的困难。张学良当即说明这两种物资他都有充足的库存，可供东北军和红军长期作战之用；并说他还有一笔私人存款，必要时愿意拿出来作抗日公费。关于经济通商，普通购物，红军可在东北军防地设店自购，无线电、医药等军用品由张学良代办，子弹可由张学良供给。为了表示诚意，张学良还决定，当即拨出二万银元送给红军，以后再出十万元法币。关于国际联合问题，双方一致同意联合苏联，派代表赴苏，争取苏联对中国抗日事业的援助。东北军方面派赴苏联的代表，取道欧洲前往；中共方面派赴苏联的代表，从新疆前往，由张学良向盛世才联系，负保护之责。会谈中，张学良向周恩来提议，彼此互派一得力人伪装侦察，保护交通。另派有政治头脑及色彩不浓之人在他处做事。周恩来表示同意。
这样，谈判整整进行了一个通宵。双方共誓“永不毁约”。
评析
在这场军事谈判中，两位高级将领开诚相见，首先就逼蒋抗日和联蒋抗日达成一致；接着，双方均表示愿精诚合作，共同抗日，并为对方提供方便。此外，张学良还主动表示乐意为红军提供力所能及的帮助。双方还就联合苏联等问题取得一致意见。通过这场重要谈判，红军与东北军的携手抗日关系进一步密切，并对日后张学良将军与杨虎城将军发动“西安事变”有重要的影响。
4.知己知彼，沈括化干戈为玉帛
公元1074年，宋与辽发生边境争端。双方派代表在代州边界土黄平谈判。但由于辽方一再设置障碍，致使谈判不欢而散。第二年，辽方派使臣肖禧到东京，声称：“不解决问题，誓不返辽。”宋方官员经常与肖禧通宵达旦谈判，因辽方无理纠缠，谈判毫无进展。
神宗忧心忡忡，他既不想与辽军交战，又不愿割让领土求和，最后决定派遣沈括赴辽谈判。
沈括早年对宋、辽边界作过仔细研究，这次接到出使辽国的使命后，又查阅了档案、典籍，并向有关官员进行了解，弄清辽方两次所提界至前后不一。第一次所提界至与第二次所提有争议的黄嵬山，相差30里。他连夜草奏，上呈神宗。神宗看了奏章，向群臣说：“以往主持谈判的大臣不究本末，贻误国事。沈括精神如是，朕无忧矣。”神宗按沈括提供的资料，亲自绘制了一张地图。
第二天，沈括携带地图到馆舍拜会辽使肖禧。沈括说：“下官受皇上的委托，奉陪阁下，贵国有何要求，请向我提出。”肖禧以十分傲慢的口气说：“宋朝违背条约，侵犯我大辽边界。我们早有照会，要求重定边界。大辽皇帝派我来东京，此事不解决，我无法回朝复命。”
浓括面带微笑道：“本人对边界情况略知一二。贵国在照会中所提有争议地界，较原协议向前推进30里。不知阁下这次来东京是为解决边界争议，还是索取领土？”
肖禧毫无思想准备，故作镇静道：“大辽只要求按原协议重定边界，对宋朝绝无领土要求。”
沈括从袖中取出地图，说：“阁下声称并无领土要求，实属辽国大度。此图乃御笔绘制，请阁下过目。”
肖禧察看地图，只见山川河流无不详细，一时无言答对，只好委婉地说：“既然如此，我只好及早回国向大辽皇帝报告。”
肖禧走后，大家沉浸在喜悦之中。沈括却非常忧虑，他知道辽使虽然离去，边界争议并未解决。目前辽国大军压境，如不急速赴辽，面见辽帝，将此事圆满解决，辽方随时都可能挥师南下。他遂将自己的想法面呈神宗。神宗深表赞同，并派沈括出使辽国。
谈判会场设在一个宽敞的帐篷内。辽方代表宰相杨益戒，是辽国手握实权的人物。他开门见山地说：“辽、宋地界需要重新划定，我们大辽多次派使臣赴宋，久未见答复。此次贵使前来，希望及早商定，免得又动干戈！”
沈括从容答道：“宋、辽地界早有定议，但是贵国所提黄嵬山为分水岭问题，文书上并没有记载，敝国不敢从命。我携带文书在此，请阁下过目。”随从人员将两国签定的文书，摆到谈判桌上，文书中明文记载：“黄嵬山以大山脚下为界。”
杨益戒无言以对，最后用威胁的口吻说：“贵国数十里之地不忍割让，难道要断绝两国友好关系吗？”沈括答道：“师直为壮，曲为老。北朝弃先君之大信，以威用其民，非我朝之不利也。”杨益戒见沈括态度强硬，言词锋利，只好宣布休会。
在第二次谈判中，杨益戒见逼索土地不成，便放弃黄嵬山地界之事，又提出天池子之归属问题。天池子属于宋国的领地，这在宋、辽签定的协议中早已确定，但协定允许一部分辽民在天池子牧马。
沈括说：“天池子乃宋国疆土，岂能更改！”
杨益戒说：“辽民在此牧马，极易引起冲突，有损两国关系，请阁下三思。”
“天池子归属乃先皇所定，本朝无权更改。至于武装冲突，本朝容忍是有限的，也请贵国三思。”
双方共进行了六次会议，沈括有问必答，言词犀利。杨益戒未料到宋朝竟有这样杰出的使臣，又听说宋朝正在边界集结军队作应战的准备，只好放弃逼索土地的要求，维持原协议所确定的边界，草草结束谈判。
沈括胜利完成赴辽使命，返回汴梁。神宗为嘉奖沈括的功绩，任命他为翰林学士。
评析
在这场宋辽边界谈判中，由于宋朝代表沈括知识渊博，办事认真，对两国边界情形了如指掌，因此，他轻而易举便制服了来宋无理取闹的辽方代表。其后，他赴辽与辽宰相谈判时，又引经据典如数家珍，使杨宰相无言以对；宰相见来文的不行，遂以武力相威胁，但沈括态度强硬，据理力争。在此后的谈判中，由于沈括胸有成竹，因而在谈判中对答如流，使对方无空子可钻。此外，由于宋朝加强了边防，辽只好放弃逼索土地的无理要求。
沈括不仅言词犀利，而且讲究谈判礼仪，不愧是一位有建树的谈判高手。
5.软硬兼施，吕甥智救晋惠公
春秋时期，晋惠公夷吾是靠秦穆公的帮助当上国君的。之前，他曾许诺即位后割河东五城给秦国。但回国即位后，他又反悔，没有实践自己的诺言。晋国遇到灾荒，向秦国借粮，秦穆公慷慨相助；但秦国遇到灾荒，晋国一点也不援助。这两件事，使秦穆公大为恼火，待他度过灾荒之后，立即进攻晋国，结果秦国大胜，晋惠公被俘。三个多月之后，秦才同意与晋国讲和。于是，晋惠公便派人从国内召吕甥来秦讲和。
吕甥奉命至秦。秦穆公召见了他。秦穆公问吕甥：“晋国人和睦吗？”
“不和睦。”吕甥回答。
“为什么不和？”秦穆公又问。
吕甥答道：“小人们耻于国君被人捉去，哀悼死于战争的亲人，不怕征税练兵，拥立太子做国君。他们说：‘一定要报秦国的大仇，宁愿投降戎狄。’君子们爱惜自己的国君，并且知道自己的罪过，不怕征税练兵，以等待秦国的命令。他们说：‘一定要报答秦国的恩德，即使死了，也不能有二心。’因此，晋国人不和睦。
秦穆公欲发作不能，无可奈何，只好转移话题：“你们晋国人如何看待自己的国君呢？”
吕甥回答说：“小人们不知事理，只知忧虑，认为我君必定被您处死。君子们用自己的心推测别人的心，认为您一定会归还我君。小人们说：‘我们坑害了秦国，秦国怎么会放还我君？’君子们则说：我们已经认罪，秦国肯定会放还我君的。我国有二心，秦捉我国君，我们已服罪，秦必放我君。恩德没有比这再厚的，刑罚没有比这更威的。服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚。以此举动，秦国可以称霸天下了。假如过去收纳我君，现今又捉住不放，使其君位不定，即废掉而不复立。这是将过去的恩德变成怨仇，秦国绝不会这样做的。”
秦穆公只好顺着说：“这正是我的本意啊。”于是，立即放了晋惠公。
评析
在这则实例中，吕甥首先委婉指出，晋人团结一致，练兵备战，藉此压秦穆公放人。接着，他故意说，秦将处死惠公是“小人之见”，而秦将放还晋国君是“君子之见”，诱导秦穆公做出“君子之举”。他对秦穆公软硬兼施，又压又拉，终于救回国君。
