商务合作交涉是一种利己的合作过程。要使交涉更有利于自己，就离不开竞争，离不开进取。在交涉中一切旨在发动攻势。进取利益的方法和措施，都可称之为进攻性的策略。
进攻性的策略是以主动的方式，争取交涉中的优势和主导地位为特色的。在交涉实践中，此类策略多种多样，变化无穷。以下介绍的进攻性的策略，仅是其中较为典型和普遍常用的几种。
—、先声夺人
如果在交涉的开始就以强力压顶之势，渲染己方的优势，发挥自己的长处。以求掌握交涉的主动权，就是在使用先声夺人的交涉策略。此种策略一般是为了下一步实施“筑高台”而行铺垫。此种策略的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占制高点。
例如，有一次张先生受托代理一个朋友交涉承包某中型汽车修理厂。该厂地处黄金地段，前来洽谈的人很多。发包方处于交涉的优势不仅要价高，还看人下菜。当张先生了解和分析了交涉对手情况后，建议朋友先不要与对方进行实质条件上的交涉，而是以介绍认识朋友为由，约请对方一起共进午餐。张先生利用这一机会，让朋友向对方展示己方在人际关系和人才方面的优势。那天，他们约请了各有关部门的实权人物和关系单位的车队调度、队长等，特别展示了新组建的领导班子从管理到技术上的人才阵容，当然也包括张先生作为法律顾问参加。
那天，他们特别安排了市工商局局长的轿车亲自去接发包人。发包人似乎有些受宠若惊，到宴之后，经张先生有目的的相互介绍，对手显然被这个优势群体所吸引。宴上他们借着友好、轻松的气氛渲染了下一步的工作计划、设想和蓝图。发包方当即答应该厂的承包者非此莫属，条件上也给予了相当的优惠。这就是一种先声夺人的交涉策略。它的效果不言而喻。
采用先声夺人的交涉策略时要注意两点：一是要运用的自然得体，切勿给人一种轻狂、吹嘘之感；二是运用的“先声”要确实具有“夺人”的优势力暈，切莫把一些自以为是，其实对对方来说却很一般、很不怎么样的“先声”用来夺人。
二、出其不意
一位国外交涉者这样说我不喜欢令人惊奇的事物，原因是由于它们会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然我并不是说交涉者应该透露秘密，秘密都是很重要的。我所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入尴尬的处境但是，交涉中却常常把惊人之举作为一种策略来运用。诸如，惊奇的问题、惊奇的材料、惊奇的行动、惊奇的语言，等等。
采用出其不意的交涉策略的一方，旨在利用突然袭击的方法、行动或态度的改变，使对方在毫无准备、无法预料的新情势下不知所措，进而贏得以奇获利的交涉结果。
例如，日本某公司与美国一家公司进行了一场许可证交易交涉。方在前三轮交涉中均装痴卖傻，一言未发。当美方大骂日方“没有诚意”无心再谈时，日方却以迅雷不及掩耳之势拿出来一个深思熟虑的、完整而无懈可击的交涉方案，令美方在无精神准备的情况下，接受了该方案。事后美方首席交涉代表感叹道：“这是日本偷袭珍珠港事件在交涉中的重演。”
运用出其不意交涉策略的关键在于把握两个方面的要领：一个是“快速”以速制胜；一个是“新奇”，以奇惊人。
三、车轮战
车轮战术通常是借助于不断更换主谈人来使对手陷于不断重复交涉的境地，消耗对方的耐力，挫减对方的锐气，以达迫使对方让步的目的。
由此可见，这种策略是为给新换上的交涉者提供优势的。因为，这使他有机会调整以前所做的承诺，重新展开交涉，拖延成交时间，变换交涉议题。而对方却要重新熟悉对手，重复以前的话题，介绍以前的情况。这就不可避免地会使对方处于交涉的劣势。
有这样一位经理，他要求他手下所有的业务人员在交涉的时候，尽可能都能上场谈一谈。他这样做的目的一是为锻炼他们的业务能力，丰富交涉经验；二是为了用这种手段试探对方的实力、信心、能力和级别。然后再依据探到的具体情况，确定最合适的人选，来进行真正的交涉，凭着这一高招，这位经理贏得了一个又一个成功。
车轮战术的交涉策略之所以成为西方交涉中常用手段之一，就在于新出场的交涉者不仅可以借鉴前一交涉者态度的矛盾、失误和短处，而且便于修正，甚至不承认己方在交涉中的失误、让步、允诺等等。然而，对方却必向新出场的交涉者努力“推销”自己，重新介绍前面交涉的情况。如此几次更新，交涉者就被困扰在车轮战术的泥坑之中了。一般说来，彼此熟悉的人交涉较容易，一旦换了新的对手，情况就不同了，况且交涉还要重新开始。这样，自然会使对手不快，有时会遭到对方的反对或抵制。
四、疲劳轰炸
交涉者常常会遇到这种情况：一下飞机或火车就被热情、好客的对方接去赴宴，而后，对方大小头目轮流亮相表示探望、拜会；到了晚上，对方又可能会安排舞会或文艺晚会直到深夜。第二天，当你困乏难支、睡意朦胧时，艰难而持久的交涉已经开始。由此可以想象，在如此激烈的智力较量中的处境如何了。这就是疲劳轰炸战略所产生的效果。
研究证明：当一个人的精力体力受到过度干扰之后，其智慧和灵感处于相对抑制状态，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。此时，交涉者最易为逃避环境，急于结束，而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定。有时，还会因精力不济而泄露机密。
疲劳轰炸与炒蛋战略有某些相似之处。两者都是通过削弱对方精力的方式，使之在难以应付的状态下失误，但两者又有明显的不同。炒蛋战略主要是通过搅乱交涉程序，堆积交涉难题的方法，使对方在畏难、困惑的状态下手足无措，犯下错误。而疲劳轰炸则是利用不断地骚扰消耗对方精力的方法，使之在交涉中失利。
这种方法在国外较为流行，国内也有人运用。当你在遇到此类“热情”的待遇时（特别目前有些地方竟然还在疲劳轰炸策略中加进了安排“宿娼”的新内容），应小心上当，且莫让自己的利益，甚至公司、单位或人民交托你的权利，输在那些根本不值得交换的东西上。
五、不可理喻
交涉是一种文明的说理过程。但是，如果交涉者一旦变得“不可理喻”，他就超直了价值观念的准则。一位英国交涉理论家举例说：“如果有人说：‘给我100英镑，否则我将杀死那孩子！’而从当时情况和说话人的举止来判断，他是可能那样做的，那么，人家很可能会付给他100英镑。”有的人正是把这种“不可理喻”当做一种策略搬到交涉中谋利。
交涉中的不可理喻，是借助于故意提出一些违反常理的非分要求来实现交涉目的。在某些特定的情况下，不可理喻条件的提出可能使对方更愿意妥协，而不愿冒着很大的风险来和你对抗。
但是，不可理喻只能在特定情况下，短期内使用。时间一长，或使用过分就会适得其反，遭到对等方式的抵制，就必然失败。
六、情绪战
喜怒哀乐，人皆有之。不过人们在多种场合中都深埋于表象之后。如果交涉的情绪在交涉必要的时刻突然爆发出来，就会使周围的人感到震惊、恐惧，至少他会怀疑自己说错了什么，做错了什么。在交涉中，交涉者常常无法忍受突发的情绪爆发。因此，这种战略便会产生某些效果。
由此可见，情绪战略就是在交涉过程中遇到无法摆脱的困境或其他必要的情况时，借助于突如其来的情绪宣泄，达到震住对方，使之妥协的目的。
例如，张先生亲临过这样一次交涉，本溪市某厂委托律师找张先生的当事人（张先生方提供的设备不合格）进行索赔交涉。张先生应邀与他们当事人的一名技术厂长和其自己的法律顾问，组成临时性交涉班子。此次交涉一直比较顺利，双方已就赔偿数额、期限等达成了协议，并几拟其稿，打印出来，当张先生签完字交给对方签字时，对方律师竟在签字下又用笔写上了一条，意思是如果张先生方逾期不付款此协议便函无效，他便立即起诉。张先生当事人的法律顾问看后大怒，指责对方律师轻狂、太蔑视人，怎么能在签字时自行其是，签加条款呢？此时对方律师只好因自己的方法不对而放弃了此要求，本来要求加上此条是正常的，张先生方应当答应。这就是情绪战略所贏得的效果。
情绪策略是一种主观性策略。当交涉一方的言行引起他方的情绪激动时，便认为自己的言行过分，担心由此而产生一种无法控制的灾难性后果这种突如其来的情绪袭击，能够打击交涉者的决心、耐心和自信，强迫其调整交涉的目标和策略。
情绪战略运用不当会剌激对方，破坏交涉气氛，故不宜滥用。
七、暗度陈仓
历史上楚汉相争时有一个著名的典故。当时项羽自封为诸侯的统领，刘邦被迫进驻汉中。刘邦为了稳定项羽，同时防备雍王章邯的侵袭，烧毁了从关中到汉中的栈道。刘邦的大将韩信准备出兵东征，就派出许多兵假装要修栈道好从原路上回击。与此同时，韩信却统军神不知、鬼不觉地抄小路迂回到了陈仓（今陕西省宝鸡县），发起了突然袭击，一举击溃了雍王章邯，平定了三秦。故“明修栈道，暗度陈仓”的策略是指，故意在正面以假动作牵制对方的注意力，然后悄悄转道奇袭，以达击溃对方、获取利益之目的。
例如，有一次张先生的一个邻居带来一位同事进行法律咨询。经过交谈，张先生发现他是一个很优秀的交涉家。他竟然无意识地把“暗度陈仓”策略运用得如此巧妙而成功。事情是这样的：他住在五层楼下，后窗临街，他想开后窗打一个棚子做小商品经营，问张先生如果隔壁邻居反对怎么办？张先生问他是否影响邻居采光通风？他说“会有一点。”张先生说“那不行，你必须先与隔壁邻居协商，必要时付出一点补偿费，签个协议，免得下一步发生纠纷，人家让你‘排除妨害’过了几天，他来告诉张先生他们谈妥了。张先生问他付了多少钱，他说：“一分不花。”张先生惊叹他的邻居很好。他说：“不，隔壁邻居前面有个小厨房，影响张先生搬车子。张先生从这事入手，让他缩一缩地基。他为难了，恳求通融一下。张先生顺势提出后窗打棚子的问题，他便很难反对了。”他不是借着要邻居縮厨房的“栈道”，暗暗度过了要打棚子的“陈仓”吗？把一个无法攻克的难题，迂回地攻克了。
八、弄假成真
能够弄假成真要有一定的技巧。交涉中常把弄假成真当做一种策略运用，利用对方算计自己的花招所暴露出的破绽，顺势推舟，将计就计，做出有利于己方的认识和结论，使施展计谋的一方有苦难言，做出让步。
使用弄假成真的交涉策略的技巧较高，难度也很大，一般要在准确把握对方交涉需求和对对方使用计谋充分认识的基础上，才可应用。否则，在使用这一策略时，稍有疏忽，就可能弄巧成拙，反受其害。古今中外此类事件举不胜举。
1962年美苏之间爆发了一场著名的导弹危机。美国肯尼迪总统和赫鲁晓夫主席曾进行过一场交涉。由于某种原因，肯尼迪总统收到了赫鲁晓夫发来的两封相互矛盾的信函。一封信中提出的条件美国是可以接受的；而另一封信中的条件美国方面不能接受。怎么办呢？罗杰·希尔斯曼在1964年8月4日的纽约《世界电讯与太阳报》上发表的一篇文章中写道：罗伯特·肯尼迪（约翰·肯尼迪之弟，当时任司法部长）想出一着绝妙的外交手法。他建议只签复条件可以接受的那封信，而对另一封置之不理。后来，这个策略被称之为“特罗洛普手法”因为在安东尼·特罗洛普（英国小说作家）的小说中一再写到这种花招。肯尼迪总统基于这一策略上的考虑向苏联方面表示，他愿接受赫鲁晓夫的建议。然而，他却把自己的主张作为赫鲁晓夫的建议提了出来。赫鲁晓夫自知发出了两封相互矛盾的信，露出了破绽，只好接受了肯尼迪对这两封信所做的解释。
运用好弄假成真交涉策略的要领在于：首先要识破对方的计谋及破绽，不为假象所惑。有时，对方为了达到某种目的，故意露出漏洞，诱人钻“空子”。这时，交涉者如不留神，轻率上当，反会害了自己。
九、蚕食计
一条小小的蚕，能够不慌不忙地，一点一滴地把比自己躯体大十几倍，甚至几十倍的大桑叶吃得一干二净。如果把它作为一种策略用于交涉中情况又会怎样？
前西班牙总书记拉科西·马加什曾说你想得到一根意大利香肠，而你的对手把他抓得正牢，这时你一定不要去抢。你先请求他给你薄薄的一片。对此，香肠的主人不会在意，至少不会当真计较。第二天你再求他给你薄薄的一片，第三天还是如此。这样日复一日，一片接着一片，整个香肠就全归你所有所有。”所以蚕食计这种策略在西方又称之为“切香肠”，意思是：欲取其尺利，每次则谋取毫厘，像切香肠一样，一片一片地把最大利益得到手。
蚕食计是一种传统的交涉策略，可以应用于一切交涉领域，但在贸易交涉中最为常见。那些老道的生意人在赢利过程中，很少雄赳赳，气昂昂，大刀阔斧地进行；而是蹑手蹑脚，步步为营，令你在悄然无觉的情况下出让利益。当你认为不就一角钱吗？”的时候，就应当警觉：以前有过几次？如果交涉者是一个有心观察的人，会在生活中处处发现用这种手法占便宜的事情。例如，在本来就狭窄不堪的楼道，有的住户为了占有公共场地先是放上一个纸箱，当人们习惯之后，再放一个编织袋，其后放一根木头或一个破筐，以此下去，他不久会把整个楼道占据。
在交涉中运用“蚕食计”的要领是：必须小心谨慎，力戒急躁和冒进。否则，难以见效。因为谁也不是傻瓜，不会那么容易地让你一片一片割去他手上的香肠。最常见、最有效的策略，往往最引人注意，最易被人识破。从某种意义上讲，策略运用的技巧，要比策略本身更重要。
