通常，崭新的冰鞋要卖50元一双，有位零售商在街边摆出的货摊上以每双39元的价钱出售。有个过路人以挑衅性的口气对零售商说他愿意以29元价钱购一双，商人毫不犹豫地拒绝了他。过了一会儿，商人无意中听到有个男人对他妻子说，他想给儿子买一双冰鞋，刚才经过前一个摊位时，冰鞋卖25元一双，他问妻子是否还记得那个摊位的位置。这对夫妇刚要离开时，妻子好像突然注意到这个路边货摊上出售的冰鞋，于是那个男人彬彬有礼地询问；这位先生也许愿意每双也卖25元，是吗？接着他说他的妻子和孩子们快要没饭吃了，就因为买了那艘漂亮的游艇，可是他的儿子是如此想有一双冰鞋——如此等等，他说了很多。双方都笑了起来，商人尽管嘟囔着说这位客人让他赔本了，他还是以25元的价格将冰鞋卖给了那个男子。
头一个顾客由于没有在价格问题上与卖主进行接触，因而他失败了。他突如其来的开口价29元，大大低于商人开出的价钱，商人不喜欢他，不想跟他做生意。但在第二种情况下，先生和妻子之间的对话是有预谋的，虽然故意却又不很明显。那个男人在商人的听觉所及的范围里发出了他所期望价钱的信号，而他们继而又想走开，这使商人以为他将失去一位可能成交的买主，这样，他们一边有礼貌地开着玩笑，一边就把生意做成了。
有的合作者在还价的时候，根本不理睬对方的承受能力，突然抛出一个很低的价格，使对方的期望像自由落体一般一下子从空中掉到地上，结果激起对方的强烈反对，于是合作无疾而终！这是不懂得运用讨价还价的技巧的缘故，必须禁戒。
你应该学会善于使用信号，它是非常有用的计价还价技巧。它可向对方表明你自己追求的髙度；它可以唤起对方的热情，期待着某种情况的出现；它表明何时事情会取得进展，以及解决问题的办法存在于什么方向；它会向对方暗示准备成交、做出让步、期待着否决或确定最终和解的范围。
应该让你的期望变成降落伞。当对方询问你的要求时，把它在较高的空中打开，让他能够看得见。等降落伞慢慢向地面落下，于是合作成功了！
