如果您借给我一万美元，而我也很好地履行了我的承诺，那么，这一次新的经历将会在很大程度上恢复您对人类的信心。您感到痛苦和怨恨是很自然的，但是，这种痛苦和怨恨的滋味毕竟是令人不快的。请支持我吧，我将会帮助您摆脱这种痛苦，让您体验到一种全新的满意。我一定会取得成功，这一点您无需怀疑。当我已经向您证明并非所有的人都不值得信任的时候，您不应该再紧紧地抱着过去的偏见不放。等到我用实际行动向您展示了我的诚实守信、从而也让您重新恢复对人类的信心之后，您以后的生活将会变得更加幸福。”
在这个例子当中，因为客户提出异议的原因在于情感方面，所以，我们在采取应对措施的时候也是从情感方面着手，而没有涉及客户的理智——这一点同上面的例子完全相反。
然而，通常情况下，从心灵和理智上双管齐下的方法往往是消除老板异议的最好方法。在大多数情况下，老板的异议都会涉及情感和理智两方面的因素，而纯粹出于理智方面的异议或者纯粹出于情感方面的异议则非常少见，因此，高明的推销员往往不会专门使用某一种单一的应对方法，而是会同时兼用两种方法，只不过在具体的应用中有所侧重罢了。如果老板的异议主要源于他们理智上的反对，那么，你在采取应对措施的时候，就应该将重点放在理性分析上，而“以情动人”只能作为辅助性的措施，反之亦然。
6．如何不引起老板反感，又能维护自我立场
如果老板的异议主要是源于情感因素，那么他们在表达这种异议的时候几乎总是使用一种充满情感的语调——通过对这种语调的分析，你可以确定老板的话语当中理智的成分更多还是情感的成分更多——相反，老板在表达那些主要源于理智的异议时，往往会使用理智性的“头音”。在应对老板的异议时，最为困难的地方在于不能准确地知道他们所说的话和他们所做的动作到底有多大的可信度。要知道，对于老板的异议完全不予理会或者过分地信以为真都是错误的做法。如果你能够对老板在表达异议时使用的情感性语调和理智性语调做出准确的辨别，那将会对你的自我推销大有好处。只有知己知彼，才能百战不殆。同样，只有充分地了解了老板，你才能有针对性地做出有效的应对措施。
有时候，老板在对某一个异议进行强调的时候会使用充满力度感的语调；而有时候，他们在表达某一个异议时使用的语调并没有这种力度感——对这两种情况做出清楚的辨别也同样重要。如果是第一种情况，无论你是采用以情动人的方法或者是以理服人的方法来应对老板的异议，都需要付出相当大的努力。但是，如果老板在表达他们异议的时候运用的是软弱无力的语调，那么，即使他们表现得很粗鲁或者很傲慢，你也不需要花费很多的精力来应对他们的异议。
前面我们已经说过，在充满情感的语调、充满力度感的语调和理智性的语调三者当中，调门最高的是理智性语调；调门比较适中的是充满情感的语调——这种语调不仅充满活力，而且还给人一种真诚的感觉；最为深沉的是充满力度感的语调，同时这种语调也是这三种语调当中最为铿锵有力的语调。在老板对你提出异议的时候，要让你的听觉保持高度的警惕，以便能够敏锐地感知到老板在无意识中流露出来的信息。准确地辨别老板在提出异议时所用的语调可以让你在做出回应时更具有针对性，从而大大减小张冠李戴的可能性。
如果你不得不去应对那种用充满力度感的语调或手势所表达的异议，你首先要认识到这些异议所暗示出来的相当强烈的情感因素，因此，你在做出回应的时候必须要同时将情感和力量融入其中。不过，在应对这些异议的时候，你应该十分小心，千万不要让老板感觉到你是在与他们进行力量上的竞争和对抗。事实上，不仅仅是这个阶段，在整个销售流程当中，你都应该避免同老板产生对抗。在运用充满力度感的语调时，不是为了在气势上压倒对方，而仅仅是为了强调你求职建议的合理性和正当性。这样，你既不会同老板产生对抗并引起他们的反感，同时又能够有效地表达自己的观点、维护自己的立场。
举例来说，假如你到一家公司求职的时候，遭到了公司老板的断然拒绝——他说他们目前生意不景气，因而不能雇用任何一个新的员工。这时候，你虽然知道这家公司现在的生意不太景气，而且还可能正面临着亏损，但是，你相信自己能够提供的服务对于这家公司很有价值。因此，你完全能够坚定地对老板的拒绝做出回应，而不必有丝毫的畏惧和退缩。不过，你也没有必要为了展示自己比老板的理由更加充分而同老板产生对抗。尽管你清楚地知道在生意不景气的情况下，老板对于录用新的员工并增加额外的开支会有强烈的抵触情绪，但是，你应该让他们意识到：你对自己的工作能力有着绝对的信心，因此，尽管现在暂时处于萧条时期，你也终将能够向他们证明自己的价值。
正如我们前面所说，当老板对你提出某种异议的时候，准确地知道老板异议的可信度——也就是说老板的这些异议是否真实地反应了他们内心的想法——非常重要。要更好地分析老板异议的可信度，你不仅需要对老板提出异议时所用的语调做出评估，而且还需要对他们所运用的语调单位给予关注。如果他们拒绝了你的求职申请，但是仅仅用了一个语调单位，那么，你几乎可以断定他们的否定并不十分坚决。如果你没有与他们发生对抗从而使得这种异议变得难以应付，而是采用灵活机智的方法巧妙地消除了他们的抵制情绪，那么，你会发现要清除前进途中的障碍并不是多么困难的事情。
但是，假如老板在说“不”的时候用了两个或者更多的语调单位，而且对于后面的语调单位给予了更多的强调，那么，老板对你的拒绝自然就是不可改变的。也就是说，在短时间之内，他们的想法是坚定不移的。这时候如果你试图立即转变他们已成定局的想法是很不现实的，这样的做法就如同是明知道一个足够强大的对手不可战胜却仍然要向他发动正面进攻一样的愚蠢。但是，两个或者三个语调单位的否定并不意味着老板内心的想法永远都不会改变。除非能够获得对原有立场源源不断的支持，因而没有机会改变自己的意见，否则，任何人的想法都有可能会发生改变。
因此，在这种情况下，不能从正面向老板“展开攻势”，而应该避其锋芒、迂回作战，从而达到出其不意、攻其不备、以奇制胜的目的。当你在前进的道路上遇到了一块拦路巨石的时候，不要徒劳无功地从正面去撼动它，而应该绕到它的侧面，然后“悄悄地”挖掘支撑它的泥土。当你将这块巨石赖以立足的根基掏空之后，它自然就会失去平衡。这时候，你只需轻轻一推，它就会滚落一旁，从而为你让出道路。同样，在遭到老板坚决的反对之后，你可以迂回前进，悄悄地去“破坏”他们产生反对意见的基础。在这个过程中只要你没有引起他们的怀疑，就有可能在他们不知不觉的情况下消除他们的异议。只要他们的兴趣发生了转移，他们就没有理由再继续坚持他们的反对意见。假如他们意识到了自己设置的“巨石”已经滚落一旁，他们会认为那是因为这个巨石自己失去了平衡，而不会认识到是你“暗中捣鬼”、巧妙地破坏了它的根基才将它清除掉的。
当一个推销员向一位客户推销百科全书的时候，这位客户一边用力地摇着头，一边断然地对他表示拒绝：“不，先生！没有哪一个狡猾的图书代理商能够让我动心。最后一个企图欺骗我的家伙现在正在监狱里蹲着呢，那是我亲手把他送进去的。”
