【心理提示】
有人说：“销售是从拒绝开始的。”而销售员如果能够认识到这一点，做好充足的思想准备，努力打破僵局，使对方打消疑问，产生兴趣，便也会使他们产生购买的决心。但是在劝说客户的过程中，态度一定要从容，语气一定要诚恳，言语一定要得当。
四、平中见奇，从日常生活习惯中解读客户的心理
在日常生活中，最容易体现出一个人的真性情，聪明的销售员可以借助这些具体的生活情景看出客户潜在的性格特征，从而为销售工作的开展提供有用的资料。
生活习惯是人们在长久的时期内养成的具体稳定性的行为模式，是人们的性格特征、思想观念、兴趣爱好、心理特点的综合反映，因此看似平淡无奇的习惯，则可以反映出人们的深层的心理。在销售中，如果销售员能从这些习惯的背后发现了客户的一些心理特征，那么对于销售是很有帮助的。
(一)从吃上了解客户的个性
俗话说：“民以食为天。”由此可见，吃对每个人来说都是非常重要的。吃不但是人们赖以生存的根本，而且我们还可以从吃中看出一个人的性格。优秀的销售员往往能通过吃来搞定客户，完成销售。为什么呢？因为销售就是一场心与心的较量，作为一名销售员，必须要成功地抓住客户的心，摸清他的性格，然后投其所好，让他心甘情愿、高高兴兴地买你的商品。销售员有许多和客户共同用餐的机会，聪明的销售员在吃饭时不但可以照顾他客户的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察客户吃的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着自己有利的方向进行，最终把商品成功地销售给客户。
王江是人寿保险公司的推销员，别的同事都整天感叹：要让客户买一份保险真比登天还难！可是王江在短短一个月里就成功地销售出了5份保险，而且还都是大单子，这样的成绩让其他同事羡慕不已。他们都追问王江销售的秘诀，王江只说了一个字“吃”。看着别人迷惑不解的样子，王江便给他们讲了一次他销售的经历。
一次他陪一个客户吃饭，他看客户吃饭时总是细嚼慢咽，非常斯文，表现出良好的教养和优雅的礼仪。于是他就断定他的性格稳重诚实，不喜欢浮夸和招摇。根据客户的性格，王江在心里确定了销售的方法。首先，他在言谈举止之间尽量表现得优雅得体，他相信这样一定可以给客户留下不错的印象，有利于他们的交谈。然后在正式和客户谈论保险的时候，他尽量多举出一些准确的数字和事实来说明，语气也非常地诚恳，他相信自己的表现一定可以让客户满意。果然，客户说：“你是一个诚恳的人，我喜欢，不像其他推销员一样，吹得天花乱坠，惹人讨厌。我买一份你的保险。”
同事听了，都惊呼起来：“真想不到，原来吃也有这么大的学问。”
销售员必须要细心，要善于发现，从一滴水看见整个大海，从蛛丝马迹中查出事物的来龙去脉，从客户吃的喜好以及他的吃相上判断出他的性格，这才能了解客户的内心，把商品成功地销售给客户，使自己成为一位优秀的推销员。从吃中看出客户的性格，是销售员必须掌握的一个技巧，同时也是优秀销售员的标志和象征。
人分南北，食分五味，不同的人在食物的选择上往往有不同的偏好。销售员可以从客户吃的喜好上判断他的性格。
1.爱吃大米的客户，性格稳重谨慎，喜怒不形于色。他们往往精打细算，有较强的忍耐力，善于自得其乐，很少自寻烦恼，待人处事比较圆滑，不喜欢帮助别人。
和这类客户打交道，销售员一定要务实，为他们提供价格适中的产品。
2.爱吃面食的客户，性格热情爽朗、心直口快，喜欢夸夸其谈，情绪不稳，容易冲动，做事不计后果，遇到挫折容易失去信心。
和这类客户打交道，要抓住他们心无城府的特点，清楚他们的购买底线，为自己争取最大的利润，但千万不要太贪心，把客户当成傻瓜，不然，客户一时冲动，将会带来难以估量的后果。
3.爱吃油炸食品的客户，性格热情，喜欢冒险，总想干一番事业，可是一碰到挫折就灰心丧气。
如果你想销售一些新商品、新服务，这类客户往往是你最好的选择。
销售员也可以从客户的吃相上判断他的性格。
1.吃饭时喜欢细嚼慢咽的客户，一般都受过良好的教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，可是缺乏冒险精神。
和这类客户打交道，销售员一定要表现出良好的修养，尽量多为客户提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。
2.吃饭时喜欢狼吞虎咽的客户，他们往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯考虑不周的毛病。
和这类客户打交道，销售员一方面要理解客户的急切需要，同时又要按部就班，为客户提供满意的服务。
3.吃得多可是却骨瘦如柴的客户，他们往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。
和这类客户打交道，销售员一定要坚守自己的底线，能做就做，不能做就不做，不要无限地退让。
总之，一个人的性格往往能从方方面面表现出来，吃就是其中的一个方面，销售员就要抓住“吃”这个突破口，准确地把握客户的性格，为自己成功销售铺平道路。
【心理提示】
一滴水可以折射出整个大海，一朵花可以看出整个世界，优秀的销售员能够从客户不经意的行为举止中看透他们的心理，从客户偏爱吃的食物和吃相上看出客户的性格，从而投其所好，打开客户的心门，找到销售的突破口，成功地把商品销售出去。
(二)从喝酒把握客户的心理
酒是现代交际场所的必需品。销售销员在和客户打交道时，酒往往是一个不可缺少的角色，我们可以毫不夸张地说销售员和客户之间的买卖很多都是喝酒喝出来的。酒在销售中所起的作用是难以估量的，它不但创造了一个良好的气氛，加深了彼此之间的感情，最为重要的是它帮助销售员成功地抓住了客户的性格，从而有利于销售的成功。
细心的销售员经过长期的观察发现，酒的种类和客户的性格往往有着某种不可言传只可意会的神似。注意客户对酒的选择，以及他们拿杯的姿势和喝酒的风格，从这里销售员能够看出客户的性格，从而在相处时有所注意，对客户做出积极的引导。因此，如果你想成为一名优秀的销售员，就应该认真研究一下酒和客户性格之间的对应关系。
刘斌是一家房地产公司的推销员，有一次他约客户在酒店谈生意。他问客户想喝点什么时，客户说：“他只喜欢喝香槟，其他的酒他一概不喝。”刘斌突然想起有次和朋友聊天时，朋友告诉他喜欢喝香槟的人都是性格慷慨大方、追求高雅生活、并且实力非常雄厚的人。刘斌想不如就试试朋友说的话对不对吧！
于是，他就向客户推荐了一座最好的房子，他竭尽所能地向客户介绍房子的设计之独特，风景之优美，品位之高雅，最后他说只是价钱有点贵，但是可以保证，它绝对值这个价钱，住在这样的房子里，正好和你身份相配。令刘斌惊喜的是，客户开心地说：“价钱我不在乎，只要房子好。你介绍的这座房子令我非常满意，我决定买了。”这时，刘斌心里乐开了花，他真感谢那位朋友，他以前都不知道酒和客户性格之间还有某种联系，而且还能帮自己这么大的忙，他决心回去一定要认真研究一下酒和客户性格之间的具体关系。
销售员如果要想成功地向客户销售商品，就必须要对客户的性格有所了解，否则就如瞎子摸路一样，只能瞎撞，可能你一不小心就进了客户的禁区，引起客户的反感和讨厌，从而导致销售的失败。了解客户性格的方式有很多种，酒就是其中的一种。酒往往显示了一个人的生活品位和他的性格，认真观察客户对酒的选择和喝酒的风格，往往能让销售员成功地找到销售的突破口，从而控制销售的主动权，使销售朝自己希望的方向发展，推进销售的成功。
那么，酒和客户性格之间究竟有什么联系呢？
1.选择白酒的客户
选择低度白酒的客户，往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使伤害自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。可是他们常常过于关心别人，有时容易别人利用。
选择高度白酒的客户，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。他们容易向别人坦露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。
面对喜欢喝低度白酒的客户，销售员要尽量示弱，这样容易引起客户的同情，有利于销售成功。面对喜欢高度白酒的客户，销售员要多征求他们的意见，让他们感受到尊重，这样容易获得他们的好感。
2.选择啤酒的客户
选择啤酒的客户，性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但是他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。
面对喜欢喝啤酒的客户，销售员要主动帮他们拿主意。
3.选择香槟的客户
选择香槟的客户，有一种天生的高贵和优雅，他们喜欢的其实并不是香槟，而是香槟所显示的身份，他们讲究身份、注重地位，这些人一般有很强的经济实力。
面对喜欢喝香槟的客户，销售员一定要显示出自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得客户的好感。向客户推荐商品时，要推荐质量和品质都是一流的商品，这些客户往往对金钱不在乎。
总之，销售员要明白，在客户轻轻摇动的酒杯中，泄漏了他的性格和品位，你要及时抓住这些信息，不要无动于衷，如果你不留心这些信息，那么你就是白白扔掉了一笔买卖。
【心理提示】
不同的客户喜欢选择不同的酒，这不仅仅是一种个人的偏好，而且显示了一个人的性格。作为一名销售员，要能够透过客户手里那个小小的酒杯看出他的性格，从而根据他的性格特点对其进行有针对性的销售，这样就会大大增加你销售成功的几率。凡事都有方法，销售更是一门讲方法的学问，没有方法，只凭蛮力，永远都成不了一名优秀的销售员，从酒中看客户的性格就是销售员必须掌握的一种销售手段。
(三)从吸烟看客户的性格特征
吸烟并不是一件简单的事情，在它的背后隐藏着很多深刻的东西。吸烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。很多客户都有吸烟的习惯，这就为销售员了解客户打开了一个窗口，提供了一个渠道。聪明细心的销售员能够从那一缕缕的青烟中看出客户内心的秘密，判断出他的性格特点，然后对症下药，找出相应的销售策略，最终取得销售的成功。
云涛是一家家具公司的推销员。原先他的推销一直成绩平平，毫无出众之处，可是后来不知怎么回事，他的销售成绩突然大幅增长，让所有人都不可思议。别人都很奇怪，问他到底是怎么回事，他笑说：“我有高人指点。”别人一听，更好奇了，问：“什么高人指点，你讲一下嘛。云涛经不住别人的哀求，说：“我从吸烟来判断客户的性格，然后根据他的性格来选择相应的销售策略，比如O形吸烟法的人往往说得比唱得好听，可是你不能光听他说的话，而要找出他说话背后的内容，否则你就很容易跳进他为你设的陷阱，而握拳式吸烟法的人则比较自卑，你必须要小心对待他们，以免一不小心伤害到他们的自尊，一般说来，这些方法都是很管用的，不能说百发百中，至少也是十发八中。”别人一听，都惊奇地说道：“想不到从吸烟中能看出这么多东西。”
销售员在销售商品时，要善于通过客户的方方面面来了解客户，他的一言一行、一举一动，一个眼神，一个微笑，当然也包括他的吸烟动作和拿烟的习惯，都透露了他身上的某种信息，都为销售员了解客户提供了一个平台，千万不能忽视这些细节。一般说来，销售员对客户了解得越透彻，你对他的性格把握得越准确，你销售成功的几率就越大。
那么，销售员究竟如何从吸烟来判断客户的性格特征呢？
首先，从客户的吸烟动作来判断客户的心理。
一般说来，客户的吸烟姿势各不相同，不同的吸烟姿势反映出不同的心理。
