三、让客户多多参与销售活动不是销售员一个人的事情，如果只是销售员自己一直滔滔不绝地讲，一个人不断地表演，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，也可能无法引起“观众”的兴趣。如果想要充分地调动客户的积极性和参与热情，销售员就要打破“独角戏”的模式，让客户参与到表演当中来，让客户作为一个重要的角色和你一起演出，这样客户才会产生真切的感觉，投入自己的真实情感。
俗话说：“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感，感觉其真实地存在。因此，在销售商品时，销售员要让客户能够看到、摸到、感受到你的商品，这样才会加深客户的感觉，使客户消除疑惑，产生信任。
用各种感觉来刺激客户，只有让客户“看到”、“听到”、“闻到”、“尝到”甚至“感觉到”商品的真实的一面，才会使客户产生强烈的购买欲望，才能成功实现销售。听到不如看到，看到不如摸到。销售员要善于引导客户亲自参与到你的销售和示范工作当中来，把主动权交给客户，销售员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售员自己表演而客户只当观众的效果要好得多。
让客户亲自体验到商品的好处，才会有效地激发客户的购买欲望，因为他们的感官会刺激其购买动机，使之下定购买的决心。只要客户愿意试用，那么十有八九就会购买你的商品。
当然有些商品和服务是无法让客户真实地去触摸和感受的，比如，销售员推销“新马泰十日游”，销售员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让客户感受和触摸，那么这样又如何让客户积极地参与进来呢？销售员虽然无法让客户看见摸到，但是销售员却可以调动客户的想象力，通过自己的具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在客户的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使客户参与进来，使客户“看”到你说的话。人的想象力是很丰富的，只要你能够用巧妙的方法去激发，就能够让人产生似乎亲身经历一样的感觉。
虽然你的手中没有柠檬，但是如果有人这样描述给你听：“你现在手里正拿着一个柠檬，那颜色青翠欲滴，看着就嘴馋，当你用刀切开，里面会散发出阳光的影子，然后拿起一半放在你的嘴边，用力一挤，青色的、新鲜而充满维生素柠檬汁就会滴在你的舌头上，酸酸的感觉实在太美妙了。”听到这里，你是不是觉得嘴里真的有一种酸酸的感觉，很舒爽，很真切。这就是想象的力量，让人产生美妙的感觉，并产生获得的需求。
当人们听到某种描述的时候，往往会在脑海里相应地形成一定的画面或者图像，并根据这些画面和图像做出判断。在销售过程中，销售员也可以利用这种方法，让客户的想象也参与到销售当中来，善于在客户的脑海中绘制出美好的图画，并尽可能将客户的模糊的幻想变得具体化。对客户产生强烈的吸引力，从而有效地刺激客户的购买欲望。
销售员小周向刘小姐推销某假日度假中心。他除了提供给刘小姐大量的精美的图片以外，还配合足以引发人们想象力的描述，以调动客户的各种感觉，以达到最大的吸引力。
小周边让刘小姐翻阅图片，边配合着自己的讲解。他说：“即使你足不出户，只要站在宽大别致的阳台上面，就可以听到海浪哗哗的声音，还有海鸥的叫声，深呼吸一下，你甚至还可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。如果你想出去转转，不妨去逛逛具有乡土特色的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道真是让人留连忘返。如果想要运动，你可以游泳，或者去划船，那里建造有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的独木舟，取来一支划桨，那木头平滑轻巧，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力……”
小周的描述可谓是绘声绘色，让人充满遐想。他不仅调动了客户的丰富的想象力，还充分地调动了客户的其他的感觉，如听觉、嗅觉、味觉、触觉，并且使这些感觉具体到一事一物，让客户脑海中的影像更加生动清晰，使其产生强烈的期待。
还没等小周说完，刘小姐就迫不及待地大叫：“太好了，太美了，我一定要去，一定要去。”
让客户多多参与到你的销售工作当中来，不仅要使客户动手，还要让客户动脑，用极具说服力的具体的语言和图像，引发客户具体的、实在的、美好的感觉，从而调动起客户的积极性，激发起强烈的购买欲。
销售员不仅要善于让客户摸到看到实实在在的商品，比如销售员推销汽车，就要让客户亲自坐在驾驶室，开关一下车门，摁一下汽笛，听听发动机的声音等，让客户参与进来，真实地感受到商品的性能。如果无法把商品摆在客户的面前，就把它搬到客户的脑中，调动客户一切的感官，让他真实地、具体地感受到商品的美好，最终愉悦地购买。
【心理提示】
销售不是销售员自己的独角戏，让客户参与进来，不仅会增加客户对商品的真实感受，更能够调动客户的积极性和购买欲。销售员要善于调动客户的所有的感官，客户闻闻商品的味道，摸摸商品的质地，听听商品的声音，尝尝商品的口味，想象商品的美感，只有让客户操作和试用自己的商品，让客户充分感受到商品，才会打动客户的心，激起客户强烈的购买欲望。
四、真诚地赞美和欣赏客户
什么是赞美？赞美就是将对方身上确实存在的优点强调给对方听。那么什么又叫欣赏？欣赏就是发现对方身上别致的东西并表示认同和接纳。现实生活中，人人都渴望得到别人的赞美和欣赏，从而体现出自身的价值，获得心理的满足感和优越感。有人说喜欢被恭维是人性的弱点，但是却没有一个人不喜欢被恭维，也没有一个人喜欢被人否定和指责，这就是人的心理比较微妙和矛盾的地方。
其实从心理需求的角度来讲，喜欢听到别人的赞美，希望得到别人的认可是人之常情，无可非议。哈佛心理学家威廉·詹姆斯说：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”可以说渴望得到他人的赞美是人的一种天性。
当你赞美一位女士“小姐，你很漂亮！”她会谦虚地说“哪里！哪里！”；当你夸赞一位男士“先生，你真有绅士风范！”他会愉快地回答“过奖！过奖！”；当你恭维客户有品味时，他会笑得合不拢嘴说“还行！还行！”；当你以欣赏的口吻称赞你的消费者说“王太太，您穿上这件衣服越发地显得年轻漂亮，而且更有气质了！”她就会高兴地说“那就给我包起来吧，我买了。”没有人不喜欢被赞美，虽然当你赞美对方的时候，对方会表现得比较矜持，但心里却是美滋滋的，感觉很舒坦、很满足、很兴奋。这就是赞美的作用，能够使人获得心灵的愉悦和满足。
如果有人夸你长得帅，你肯定也会不由地自我感觉良好，即使你长得并不是很好看。但是如果有人不合适宜地说：“你怎么长得这么难看！”保证你会十分生气，甚至大发雷霆，把说你坏话的人痛扁一顿。人就是这样，如果你赞美他，他会说不行；如果你贬低他，他就和你结仇。因此在人际交往中，一定要谨记：你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听赞美不代表别人不要听赞美。销售员更要学会赞美和欣赏自己的客户，真诚地给客户以赞美，肯定自己的客户，那么对你促成交易是很有帮助的。
古语有云“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。销售员在与客户见面时，善于发现客户的优点，并真诚地给予赞美和欣赏，只是简单的几句话语，往往可以收到意想不到的效果。
赞美不仅可以使陌生人变成朋友，可以使对方感到温暖和振奋，甚至可以化干戈为玉帛，化解彼此之间的矛盾。作为一名销售员，一定要掌握赞美的技巧，让客户喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。
李明是一名十分优秀的保险推销员。一次公司先后派出10名的推销员去向某公司的大老板赵总推销保险，但是都遭到了他的冷遇，理由是自己很忙，没有时间和他们交谈。而且他向来就对推销员没有什么好感，总是避而远之的。所以只要有推销员上门，他都会用自己的冷漠使推销员知难而退。李明了解到这样的情况，却还是决定亲自去试试。
到了赵总的办公室，李明开始做自我介绍：“先生您好，我是保险公司的推销员，很高兴见到您。”
说着便把自己的名片递了上去。赵总瞥了一眼名片便扔在了办公桌上，不高兴地说：“又是一个推销员。在你之前已经有10个推销员光顾我这里了。你高兴见到我，我却不高兴见到你啊。我还有很多事情要做，不能花时间听你们这些推销员的唠叨，我没有时间的，不要再烦我了。”很明显，赵总已经下逐客令了，并且态度十分冷漠，一般的销售员肯定都会灰溜溜地离开。但是李明却没有选择就这样离开。
他完全没有理会赵总的态度，而是微笑地对赵总说：“在见您之前，我想象中觉得作为这么大的一个公司的总经理，应该是一个上了年纪的老者，没想到您还这么年轻。能成就这么大的事业，真是不容易啊。”
一句话促动了赵总的心弦，他感慨地说：“是啊，很不容易啊，摸爬滚打地闯了10年才有今天的事业的。”
李明说：“哦，10年啊？那您不就是从十八九就开始创业了？那时一定是胸怀大志，斗志昂扬吧！我真是很佩服您啊。很想听听您的创业史，只可惜您很忙没有时间啊。”
李明的话勾起了赵总的兴趣，他很少和别人讲自己的经历，而此时有了难得的聆听者，他也不愿意放过，于是就说：“我的经历说来长啊。不过我今天没有安排，如果你感兴趣，我可以讲给你听听。”
李明说：“万分荣幸啊。”
于是赵总仰身靠在自己的老板椅上，态度亲切地讲起了自己的经历。李明很认真地倾听着，并不时地给以赞叹，并表达自己的感慨。因为他们年纪相差不大，交流起来更加融洽。很快就熟识起来，到中午的时候，赵总还硬拉着李明一起吃饭，并参观自己的公司。
虽然整个过程中，李明基本上没有提及推销保险的事情，但是他对赵总的事业表现出了极大的兴趣，并对他的创业经历给予了真诚的赞美和欣赏，因此很快就赢得了赵总的心。最后赵总不仅给自己买了保险，还为自己的女儿买了一份。
由此可见，赞美对于销售员来说是十分重要的。适时地向客户传递你的赞美和钦佩之意，使客户感觉受到了你的重视和欣赏，这样就很容易捕获客户的心，使客户信赖你，喜欢你，倾心于你。
心理学中有一种叫做“强化规律”的心理效应，就是当人们把某些东西强调出来，不断地重复，就会造成很强的效果，激起很强的情感，或者留下很深刻的印象。而赞美就会制造这样的效果，从而产生不可思议的力量。
想要赞美和欣赏客户，就要善于发现客户的优点与长处，而不是将他身上的缺点与短处讲给他听。告诉客户你所欣赏他的地方，有时客户自己可能都没有注意到，但是由你说出，客户就会对你十分感激和青睐。赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。
当然销售员不能为了赞美而赞美，说些虚伪的话，而应该真诚，发自内心。夸张的赞美会使人产生受受愚弄的感觉，反而不好，而委婉、贴切、得体的赞美却能够常使人回味无穷，喜不自禁。
赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，领带很漂亮，说话很幽默等等。如果你去办公室拜访客户，可以赞美他的办公室布置得很有格调、很有品位；如果你到客户的家里去拜访他，可以赞美他家里的布置和特点，特别是客户喜欢的东西和人物。总之，销售员要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西加以赞美，这样就会起到事半功倍的效果。
要想成为一流的销售员，获得客户的好感，就要能够在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户，进而俘获客户的心。
【心理提示】
赞美是一种很好的俘获人心的最有效的方法。销售员要善于发现客户的优点，并选择客户最在意，最感兴趣的事情给以肯定和赞美。当你夸到点子上，简单的几句话就可以让客户向你敞开心扉，对人信赖有嘉。适时地告诉客户说：“你真不简单！”“我很佩服你！”“你很特别！”等，你将获得意想不到的回报。
五、把客户的姓名放在心中
销售不是简单地把自己的商品卖出去，而是通过卖商品来获得顾客的信任和支持。一个优秀的销售员，总会通过一些细微的关怀和举动，来获取顾客的心，使自己的产品和服务深入人心，从而实现销量的迅速提升。
每一个人的名字对他本人来说，都有着特殊的意义，那简单的几个字可能是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。因此记住别人的名字是对其最大的尊重。如果你能够把只见过一次的人的名字记住，并在下次见面时，准确地叫出来，对于对方来说，一定是一个惊喜，更是一种满足，因为你让他知道有人这样在乎他，重视他，他会很开心，对你也会产生好感和信任，从而乐于与你交往。
其实，记住一个人的名字，随口喊出对方的名字，并不是一件很难的事情。但是很多人却忽视了这一细节，不是没有记住，就是喊错或者写错对方的名字，这样虽然不算什么大错，但是你在对方心里已经留下了不好的印象。
一位十分优秀的销售员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。而这位销售员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，销售员就用全名称呼他“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生”时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：“先生，我在这个国家15年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我！”
记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了或写错了，就会处于非常不利的地位。在销售过程中，这一小小的问题，你做得好和做得不好，则会产生完全不同的结果。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界性的大饭店。而这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预定很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。因为饭店对每一个入住的客户都给以最细致入微的关怀和重视。
