法兰克·贝德佳先生说：“有个傻子骑在牛背上数他的牛群，结果总是少了一只，即是他自己骑坐的那一只。千万别忘了你的朋友和家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最亲爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这却是最常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、家人和朋友。”
在现实中人们总是出现这样的问题，他们往往忽略身边的一些美好的事物，而一心只去追求远处的东西。比如说有很多人，自己所居住的城市有许多美丽的景点连他们自己都没去过，但一到有了假期，就张罗筹划着去外地旅游，这就是人性的悲哀！
作为推销员，你看看你到底忽略了你身边的哪些人？
○亲戚、朋友。
○同学、校友。
○以前的同事。
○过去和现在的邻居。
○通过配偶的子女认识的人。
○业余爱好方面的朋友。
○社团里的朋友。
○公共场所经常接触的人。
○购买日常用品所接触的人。
○时常付款的对象。
是的，既然在你身边有着这么多潜在的准客户，那你为何还要舍近求远呢！赶快行动起来，从你的身边开始！
贝德佳在他的日记里写道：
人们说：“你如何利用朋友做生意呢？这同盈亏有什么关系？”其结果证明，它同生意有极大的关系？？如果在世界各地都有你的朋友，你将无所不能。世界就是这样。”
贝德佳由此还得出一个推销秘诀：你认识的人总是同你知道的事物一样重要。建立一个为你推销的网络。
知识本身并不能使你的推销取得进展。客户也基于信任做出决策。你认识的人仍是重要的成功力量。个人关系和工作关系互相交织。不要抵制这种想法，而应接受它，利用它为你服务。
这种方法很有效。这是因为在人际关系中信任和宽容很重要。人们喜欢同与自己想法相通的人建立较密切的关系。如果你使熟人失望，或没有按照对你的劝告行动，你很快就会发现熟人全没有了。
有些推销员认为培养和利用关系有些丢份。你可能听到这样的话：“我不能让朋友帮我做生意。”有些推销员有很强的这种信念。他们从一个职位到另一个职位，从一个行业到另一个行业，抛下了那些本能在以后帮助他们的朋友们。
成功的律师、推销人员、经纪人或政治家们，如果不建立起信任关系网络，他们就不可能取得如此大的成绩。
每一位推销员，不管他的职位多高，都需要一个支持系统。
你周围的人可能会对你的成功产生影响。他们能给你以指导，使你有机会接触到重要财源、熟人和信息。
达成一宗大买卖的推销员可同买方在另一家公司工作的好友共同渡过几个小时。一个推销员的服务工作可能比另一位更顺利些，因为他已在其他部门发展了人际关系，使他可能得到帮助或重新优先安排以解决客户的问题。
贝德佳研究发现，区分最佳推销员和一般推销员的基本因素是最佳行为推销员能取得本公司辅助人员的合作。
所以贝德佳告诫每一位年轻的推销员：要学会如何使各种力量最卓有成效地为你工作。
对每一位推销员，应该有各种职位的人向他们推荐大量的潜在客户。
许多行业的推销员发现，远园豫 原愿园豫的引荐的买方会购买，而且需要的会面次数少。引荐的买方把你介绍给其他人的可能性比别的买方大源倍。
在许多推销场合，只要提及某人的姓名便畅通无阻。甚至在某个团体内，你可以经常发现你的鼓吹者，他会把你介绍给参加决策的其他人、介绍给签字人，或指导你如何达成交易。这些准保户影响中心的推销网，可以产生一种推销动力，无偿为你服务。然而真正有引荐交易战略的推销员却为数很少。
在某些行业，只要有一点想象力就会知道，如果没有引荐，你几乎不能达成交易。
法兰克·贝德佳被人们称为“保险业教父”，他把一部分成功归功于他的“圆缘园”法则。他深信根据此法则与每位客户的时间安排能影响其他二百五十位买主。
发展引荐推销策略的第一步是认清现在向你提供引荐的介绍人及未来引荐的最佳客户。因为在任何推销形式中，员园豫 原圆园豫的引荐人会为你提供愿园豫的引荐机会。
一开始，分辨出有潜力的引荐人。例如，你本周要见的人是否有作为引荐人的潜力呢？为了帮助你选择合适人员构成网络，找到一位能为你办事，而你也能为他办事的熟人。你要进行投资，以建立持久的关系。直接让人们为你引荐，告诉他们你需要他们的帮助，如果你不问，他们就想不到。约怨园豫的人答应，缘园豫的人能实际帮助你。
你应像达成其他任何交易一样达成引荐交易。如果你去拜访一位特许会计师，你可以说：“你同事中谁想买保险？”如果你的朋友马上想到了某人，让他向他的朋友转告你将去访问，并问他为何选了那个人，及他认为客户需要什么。
要具体说明你对引荐的要求。人们比较容易想到某个具体名字。例如，你可以说：“我在寻找更多的像你这样的客户———拥有一个大家庭并喜欢现代艺术。”或“我想找一些中等规模并存在现金流动问题的公司。”
贝德佳认为引荐有源个优点：
①不易遭到拒绝。
②易于展开商谈。
③成功率高。
④迅速产生业绩，增强作业信心。
由此，我们现在可以得出一个答案，一个好的、优秀的行为推销员要善于利用身边的资源，并将之形成网络，然后通过他们的引荐，结成一张更大的网，就好像滚雪球一般。只有这样，才能将你的推销事业越做越大。
