专家点评：
步步紧逼，难免会让客户产生抵触情绪，就像手机推销员热情的过了火，“紧追不舍”的把客户吓跑了。客户也需要有思考的余地，这么着急的推销难免让人怀疑是不是有缺陷，真正好的东西是不需要这样推销的。
行动指南：
有这样一个故事：
一个人到乡下游玩，看到一位老农把一些草料铲到屋檐上，牛伸长脖子才可以够到草。于是好奇问道：“你为什么不把草放在地上，这样牛就可以很方便的吃到？”
老农说：“这种草草质不好，放在地上它是不会好好吃的。我放到让它勉强可以够得着的地方，它才会把全部草料吃个精光。”
“得不到的东西才珍贵”，生活中，很多人都有这样的心理。销售中就要应用这一心理，促使客户产生购买欲望，并尽快采取行动。
例如，有一位推销炊具的人拜访一位夫人，正好主人家的邻居也在，于是销售员就为两位夫人认真的进行了烹饪表演，显示出了他的炊具与传统炊具的不同，这给两位夫人留下了深刻印象并有了购买的意向。可这位销售员却装起了样品说：“非常感谢两位让我做完这表演，我也很想今天给你们提供炊具，但是您也看到了，我只有样品，你们要买的话，也不是现在，只有在将来才会买到它。”
于是，两位夫人交了定金，定在一周后去拿货。
其实销售员本来是可以马上给货的，可他故意让顾客等一周，目的就是要“吊起客户的胃口”。
销售有时就像生活中的人交往一样，你越是追的猛，对方就会越是躲得远，变得更加骄傲。适当的时候不妨放一放，采用一些与实际目的相反的做法，有针对性的瓦解对方的心理防线，这样更便于销售的进行。这也就是欲擒故纵。
越是上赶着去推销的商品，越无人问津；越是那些看上去稀缺紧俏的商品，越容易受到消费者的追捧。一些商家推出的限量销售，正是利用了客户的这种心理。例如，现在的很多城市房产热销。尽管如此，为了获得更多利润，不少开发商都人为制造出缺货的假象，即明明有大量房源，却对购房者宣称“仅剩几套”。开发商人为制造“缺货”假象，目的主要是为了力促高成交量，再次提高楼价。其实开发商每次只拿出一小部分房源进行销售，造成消费者“争食”的现象，从而加快了消费者的决策速度，达到快速销售的目的。同时，前期产品的热销，也为其下一次推货的涨价营造了足够的市场氛围，给市场造成一种“热销”、“供不应求”的假象。
在生活中，有很多人都持有“便宜无好货”的观点。明明是物美价廉的优质商品，你免费赠送给他，他可能怀疑这是因为有问题才处理的。在销售中，要利用人的这一心理，适当的运用一些谋略来促进成交。例如，与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
在销售过程中恰当给顾客造成一点悬念，调动起顾客的购买欲，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。如果你只是一味要求顾客购买，那么主动权将完全掌握在顾客手中，你的销售工作也很难成功。
需要强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的销售工作是很不利的。
6.善于营造和谐氛围
和谐舒适的氛围有利于销售的进行，因为只有销售人员与客户相处融洽的时候，双方才会更好的洽谈交流。销售人员不仅要善于利用环境氛围，也要善于制造对自己有力的洽谈氛围。
聪明人的做法
有一位推销员为了推销一套可以供整栋大厦使用的空调设备，反反复复的与大厦承建方洽谈。可买方的董事会却迟迟没有明确的态度。
一天董事会又开会研究空调问题，并通知这位销售员再给董事会成员详细介绍下空调系统。当时天气十分炎热，销售赶到会场已是大汗淋漓，他想到了一个好主意。在会上，他没有正面回答董事们的一个个问题，而是提出了一个请求，他说：“这天气太热了，我脱掉外套可以吗？”在征得同意后他脱掉外套，并掏出手帕慢慢的擦拭着前额的汗珠。
他的话、还有动作都感染了在场的董事们，他们好像也一下感觉到天气的闷热，随后他们他们也相继脱掉外套，并也拿出手帕擦汗。
“各位董事，你们可以想象一下如果没有空调，以后你们的顾客再来洽谈业务时也会热的像我一样。我想各位肯定不想看到这样的场面。”
“我们公司的空调系统次用世界上最好的动力设备，它噪音小而且省电，这样不仅给贵公司节约了成本，更主要的是为前来洽谈业务的顾客带来舒适的感觉，这也有利于公司业务的开展。您说对吗？再者如果贵公司的业务人员因为闷热而衣冠不整，这也会影响到公司的形象，给顾客以不良的印象。您说这样是不是也不太好。”
董事会经过讨论，当场决定购买这套空调系统。
专家点评：
销售员抓住环境特点，恰到好处的利用这一特点利用语言和行动，化被动为主动达到了预期目标。
笨人的做法
高先生匆匆忙忙下楼准备开车去公司参加一个会议，刚下楼就遇见了曾经找过自己的保险推销员。
销售人员：“高先生，耽误您一分钟好吗？”
“好的，你快说我要赶时间”高先生一边向汽车走一边说。
“我们现在有一项优惠活动，您如果买了我们这款产品，就可以享受免费旅游。”
高先生：“我并不在乎你们的优惠，如果我要买这种商品，首先考虑它对我有无实际用处，至于优惠不优惠我并不考虑。”
销售人员：“这个您不必担心，我们公司的咨询师都是一流专业的，他们会根据您的情况为您提供适合的产品。”
高先生：“但是这款产品目前我根本不需要，没必去做什么咨询。”这时高先生上车准备离开。
销售人员还对着车窗讲到：“我可以向您保证该产品的质量绝对是一流的。并且购买该产品还能免费旅游，这是一次多么难得的机会啊，错过良机是很可惜的。”
“我不需要，我不买。”高先生坚决地拒绝了这位销售人员，开车离开了。
专家点评：
销售要选择时间和地点，像这个销售员地点选择在客户家楼下，并且是上班时间去推销。在这样的环境里不适合销售的进行，首先客户不会有太多的时间逗留，其次耽误他的上班会引起反感。
行动指南：
销售员要清楚，销售过程中销的是自己，售的是观念，因此，要想达成交易，销售员首先要让客户接受自己；其次就是要把自己的观念传递给对方。
在交易过程中，客户买的是感觉，销售员卖的是好处。客户买与不买的原因在于他是否感觉快乐。市场上一样的产品很多，客户为什么买你家的而不买他家的，很大程度上取决于客户的感觉。比如人们买东西，为什么喜欢去老字号或熟悉的地方，因为他们感觉那里的东西有保障。
感觉是一种可能不见摸不到的东西，如何才能让客户有“感觉”。这就要根据环境与需要去营造氛围，使客户有这种感觉。最简单的就是营造热销与快乐的气氛，这样客户会被吸引过来，但是他们并不会主动去买，这时销售员需要说服他们下定决心购买。利用客户怕买不到心理进行暗示，巧妙地暗示“如果现在不及时购买那么他将会有什么损失……”，人为制造出一种紧迫感，往往能促成交易。
优雅的环境、轻松的气氛，都会使人的心情放松，在这样的环境里洽谈可以减少心理压力，这也就是为什么有些人喜欢去咖啡厅或环境恬静的茶楼谈生意。当然环境不仅仅反映外部环境，还包括双方交谈的气氛。当发现双方的交流出现不愉快时，要迅速改变话题，营造出一个对销售有利的气氛来。比如巧妙的转移话题谈论一些客户有兴趣的话题，当气氛好的时候再慢慢转回到谈生意上来。一定不要在气氛不佳的时候洽谈生意，那样只会使事情越来越糟。
聪明的销售员时刻保持着高度的警惕，观察者周围的事物，随时把握客户的心理根据销售的需要来营造最佳的气氛，以便尽快的成单交易。
