64%的中国消费者认为奢侈品牌代表着成功，只有1%的人将奢侈品视为肤浅的代名词。新富阶层对品牌十分崇拜，愿意购买奢侈品牌。
我们并不奇怪为何这些品牌的奢侈品更能吸引眼球，原因在于它们更频繁地出现在电视或时尚杂志上，如劳力士（Rolex）、卡地亚（Cartier）、爱马仕（Hermes）、香奈尔（Chanel）、万宝龙（Mont Blanc）、古奇（Gucci）……“名人用名牌”是许多宣传广告的目的，也的确刺激和引导了一大批追随者，模仿名人的衣着装扮，从而满足仰慕名人的心理需要。曾在社会上流行过的“光夫衫”“车子衫”就是明星效应的结果。此外，消费中追求高品质、高品位也是导致名牌产品流行的一个重要原因。对美好事物的向往和追求是人类的天性，而名牌产品正是以其上乘的品质才被公认为名牌，消费者购买名牌产品，不仅是仰慕其品质，更可以从中增强信心，获得周围人的欣赏和尊重，从而获得极大的心理满足。
恭维顾客品位，顺意实施赞美
过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的。但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。
小霞在一个珠宝城上班，下午刚接完班，一对穿着比较时尚的中年夫妇进来，走近了彩金柜。小霞微笑着上前向他们打招呼：“请问您是看戒指还是项链？这些都是刚来的新款，您不妨试戴一下。”他们没有说话，径自看商品。她紧接着问：“请问您是自己戴还是送人啊？”这时女士才搭话。原来，她和她老公结婚十周年纪念日，老公想给她买一件礼物。
“您真有福气，老公对您可真好。您的皮肤保养得这么好，这条彩金项链能够体现您的肤质和气质。”说完，小霞赶紧从柜台取出这条项链给她试戴。“虽然好看，但是不保值，以后换货不划算。”“彩金有很多好处，不但工艺好、不变形，款式时尚，而且常戴常新，结婚周年买的礼物都是非常有纪念价值的，想必您不会把这么有意义的礼物拿来换吧！”女士笑着说：“话虽有道理，但它还是没有黄金保值。”小霞接过女士的话说：“想必您已有黄、铂金首饰了，可您为什么不戴呢？是不是因为它的传统款式令您不满意？而我给您推荐的这款彩金项链正符合了您追求品位、追求高雅精致生活的愿望。”小霞的一番介绍，令这位女士已有所触动，但他们仍要去看黄金。小霞欣然带他们到“黄金阁”，但他们没有挑选到满意的款式，之后他们便去了街道对面的一家商场。
大约下午五点左右，这对夫妇又来到小霞的柜台。女士笑着对她说：“还是你的眼光独到，别人介绍的都不适合我，就拿中午那条项链吧。你再帮我介绍一款戒指，我相信你的眼光。”之后，小霞领着他们交款、办理会员卡、领抽奖券，并给了一张K金保养卡。一系列的售后服务完成后，女士说：“谢谢啦，你的嘴巴真甜啊！我们就是冲着你的服务来的。”古人云，“良言一句三冬暖”。通过这个销售案例，小霞体会到，在销售过程中，通过与顾客沟通，了解到顾客购买珠宝首饰的动机之后，适度地赞美顾客犹如锦上添花，有利于促成销售，也使顾客在拥有精美首饰的同时享受到购物的愉悦。
人际关系中有一条原则，当有求于别人时，先对其加以恭维，往往能达到目的。做广告是为了促使顾客来购买商品，从这一点上来说也是有求于人，因此，有的厂商就采取这样一种传播技巧：先恭维顾客，让其虚荣心得到满足，从而使顾客乐于掏腰包。例如，现时关于牛仔裤的广告多如牛毛，大都夸自己牛仔裤的质量是如何之好。有一则广告则不同，画面是一个人穿着一条不大合适的牛仔裤。广告标题为：“您的身材美极了，只是您的牛仔裤不成比例。”显然是在恭维顾客。接着巧妙地对顾客加以赞美：在比例错误的牛仔裤包裹下，再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤的重要性。
试想，在广告宣传的这番赞叹之下，顾客能不产生飘飘然的感觉吗？可见，此则广告抓住了人性的弱点，一顶高帽子抛出，轻轻松松便牵引住了顾客的感情。而一旦顾客对你产生好感，叫他掏钱还是难事吗？
节目主持人恭维观众，可以赢得掌声；政客恭维民众，可以赢得选票；商家恭维顾客，可以赢得生意；恋人恭维心仪的人可以赢得爱情；学生恭维老师可以赢得器重；下属恭维上司可以赢得升迁；谈判桌上恭维对手可以赢得合作……恭维的好处何其多呀！
没有哪一个人不把自己看成世界的主角，没有哪一个人不喜欢听赞美的话，要学会赞美和恭维顾客，包括他的学识、长相、气质、穿着，随身的人和小孩。
适当的赞美，可使顾客敞开心扉。因为，导购与顾客的关系，原本就应该是一种快乐的关系。顾客从导购那里得到的，不单是商品和服务，还应该得到快乐。
一位女士走进一家时尚围巾店，她反复试系着一条围巾。一位面带微笑的店员及时地走了过来，用赞美的目光看着这位女士，并对女士说：“小姐，您系这条围巾很好看！”
女士买下了这条围巾。
女士事后还夸奖这位店员：“她说话的声音很好听。我系着那条围巾，有了更好的感觉”。
还有一个类似的例子。
小李在一家风味餐厅工作。顾客点完菜，小李看着菜单说：“不错的选择，您点的菜非常好，也正是我所喜欢的。”
顾客对小李的认同感到高兴。
顾客说：“谢谢，我会更好地享用这顿晚餐”。
恭维是一种姿态，是示好，是一种友善，是释放善意。陌生人初次相见，恭维对方几句，表明对对方的尊重，缓和一下气氛，沟通一下感情，不失为一种明智的选择。因为恭维是润滑剂，能调剂紧张的情绪，消除敌对和戒备，拉近彼此之间的距离，给人以亲善感，使人觉得可以倾诉、交往、信赖和依靠。
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
先看一个故事：
人间有一马屁精，善于拍上司马屁，搬弄是非，说假话害人。阎王得知差小鬼将其拿来审问：“你惯于溜须拍马，骗取上司信任，陷害异己，罪不容赦，左右将其叉下油锅。”马屁精连忙说道：“且慢，我有话回。”“说。”“人间有些上司贤愚不分，良莠不辨，喜欢拍马谄媚的人，如果都像阎王爷你公正廉明，执法如山，世上就没有拍马屁的人了。”阎王听了心里乐滋滋的。马屁精乘机又说：“我在阳间早就听说阎王爷你胜过包龙图、海青天，是万中无一的青天大老爷。纵然将我碎尸万段，也心服口服。”说罢磕头如捣蒜。阎王爷听了马屁精一番吹捧，哈哈大笑，手拈胡须说道：“看你也不像个坏人，放你回去再活二十年。”说罢命小鬼将马屁精送出酆都城。待小鬼远去，马屁精仰天大笑：“阎王的马屁也被我拍上了！”
从此则笑话当中可以看出，连阎王爷那种圣贤之辈都有其虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。
某商场欲处理一批原卖价100元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件30元，想以低价来吸引顾客。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理想了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价800元，现促销价300元，数量有限，仅此10件。让商场没有想到的是这数10件服装短短几天时间便一抢而空。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。
学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，如服饰、皮肤、气质等。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是顾客讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
月在一个卖场上班，一天，一个五十岁上下的女顾客要求退货，那个女顾客保养得相当好，妆也化得很精巧，一看就是养尊处优的女人。当然，也看着很盛气凌人的样子。
她的衣服是买了几天了，又过来退。理由是衣服不舒服，她不喜欢了。经手的导购小姐不给退，她不依，态度相当得不好。于是，导购给月打了电话。
月走到顾客跟前，把手一伸说：“您好，我叫江月，是这个店的经理。有什么问题交给我，我们坐下来慢慢解决，好吗？”然后，她把顾客的肩一揽，就往出口处的小吃城走。回头数落导购道：“这么热的天，也不给大姐倒杯茶。扣你这月的奖金！”
月给顾客和自己要了冷饮。她从顾客身上穿的品牌说到她的化妆；又说到自己公司所经营的品牌；说到不同品牌的风格及内涵；又说服装的搭配、服装与妆容、服装与环境、服装与气质等的协调，又由衷地夸赞顾客的品位。顾客的虚荣心得到极大的满足，说：“还是你有眼光！我的衣服都是在世纪金源买的。很多我都是穿了一次，就撂那儿不要了，从没在乎那千把块钱的。上次，我买一瓶香水，八百多。我老公不喜欢那味道，我给了我一姐妹。”
月微笑地听着说：“就是！适合自己的和自己喜欢的就是最好的。流行的只是给那些没品位的小姑娘准备的。像香水还要能和自己的体味调和。”很自然地，月随手打开了顾客预备要退的衣服袋子，把衣服拿出来后，她惊讶道：“这衣服不管颜色还是款式，都挺适合您的啊！和您肤色、气质蛮配的。我们导购也很有眼光的嘛！一般人穿不出这款衣服的味道的。”
“是我自己看上的。”女顾客颇感自豪地说。
“我说呢！那么，您为什么又要退呢？”还没等顾客说话，月又补充说：“我没别的意思，是想知道问题出在哪儿。因为您买这衣服的时候，肯定是喜欢上这衣服的。对吗？”
顾客无奈地说：“你看，你这是休闲服，我买回去以后，跟我所有的休闲服都不配。”
“原来是这样！您可以告诉我您的衣橱里有哪些休闲的品牌，好吗？我给您参考参考。”
顾客报了一串顶尖大品牌，全部是运动休闲的。月笑了，说：“您的那些国际大品牌的确和我们的不搭。那是运动休闲的！您若相信我的眼光，我帮您再配一条裤子或者裙子。上街或者出去旅游时，穿我们这品牌，比那些运动品牌更舒服，更出彩！”
半小时以后，那个原本要退货的顾客，又在月那儿买了件上衣和两条裤子。开票时，月说：“姐，我帮您在小票上注明吧，你要觉得不合适或者不喜欢，3天内来退！”
女顾客边照镜子边说：“不用不用！月儿呀，姐很满意！原来，你姐还有这风采！”
月走过去，给她整理衣领说：“服装是死的，可人能赋予它生命！是您气质好，穿出了味道！”
顾客有些羞涩地说：“姐就是脾气不太好！可能快到更年期了。”
月很认真地说：“顾客永远是不会错的！是我们服务不到位。她们太年轻！”
顾客给月留下她的电话后，千恩万谢地走了。一转眼又转了回来，扔给导购和月一包巧克力糖，对导购说：“姑娘，阿姨刚才差点把你惹哭，给包糖，哄哄你！”然后，贴着月说：“你不会真扣她的奖金吧？”
月笑着说：“您不生气了，那就不扣了！”月扭头对导购说：“还不谢谢这阿姨给你说情。”
这个顾客，后来成了月的VIP客户。每一季节，新款上市，月都会给她打电话说：“姐，到新款了！您气质好，有时间来帮我试衣服吧！在您身上穿一遍，她们才知道哪个款适合哪种气质的顾客。”很堂皇的理由！可顾客经不住诱惑，每个季节至少要在月那儿买上两套。当然，月也是给她最低折扣。
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为销售人员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。从月的行为中，我们也许会看到满足顾客虚荣心有多么重要。
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
