苏绰字令绰，年轻时喜欢学习，广泛阅读各种书籍，尤其擅长计算的方法。他的堂兄苏让出任汾州刺史，周文帝宇文泰在长安城外为他饯行。临别时，文帝问他：“你家的子弟里面，谁是可以任用的？”苏让于是推荐了苏绰。周文帝就把苏绰召来，任命为行台郎中。
苏绰在行台一年多，没有被周文帝赏识。不过行台的各位官员遇到疑难问题，总是向苏绰请教后再决定各部门发布的公文，苏绰还为他们拟定条款格式。行台官员都称赞苏绰的才干。
周文帝与仆射周惠达经常讨论政事，有一次，周惠达不能回答文帝的问题，于是请求去外面找人商议。他叫来苏绰，把讨论的事情告诉他，苏绰立即为他酌情裁定。周惠达呈报文帝后，文帝连连叫好，并问：“这个主意是谁为你出的？”周惠达说是苏绰，并称赞他有辅佐帝王的才能。周文帝说：“我也听说他很久了。”不久就任命苏绰为著作佐郎，但仍未能进入权力核心阶层。
有一次，苏绰跟随周文帝和公卿们去昆明池看鱼，走到城西汉代原来的仓池时，周文帝随口询问了一些关于仓池的问题，不想却没有一个人能够回答上来。正当周文帝感到失望的时候，有人说：“苏绰知识渊博，见多识广，就问问他吧。”周文帝就命人将苏绰叫来询问。苏绰果然不负众望，不仅对有关情况作了详细说明，而且条理清晰，头头是道。周文帝非常高兴，于是就跟他并马而行。一路上，文帝又向他询问一些关于天地万物起源、历代兴亡的陈年故事。苏绰充分发挥自己的口才，绘声绘色地一一解答了这些问题，以至于文帝竟然忘记了张网捕鱼，到了昆明池连网也没张就急忙返回长安城，为的是方便与苏绰进行畅谈。
苏绰见皇帝已经被自己深深吸引，便有意将话题转向治国安邦，并逐渐发表自己的政治见解。他的演说技巧是如此的完美，以至于周文帝的注意力被完全吸引。一开始，这位皇帝还抱着闲谈的姿态，漫不经心地卧在床上听，一会儿，他便起身，正襟危坐着倾听，后来，又不知不觉地向苏绰靠拢，直到由坐席中央转移到前端。就这样，这位平时养尊处优的一国之君，竟然以此种姿势一直坐到天明都没感到丝毫的倦意。第二天早朝，周文帝对周惠达说：“苏绰真是个奇才，我现在要任命他处理政事。”言毕，立即授予苏绰大行台左丞职位，参与主管机要事务。
苏绰也确实不愧奇才的称誉，马上运用自己的聪明才智，改革文案程序，提高官吏办事效率，制定计账、户籍方面的规章制度，推进国家建设。使得周文帝的改革一日千里，成效显著。当然，他自己的政治抱负也因此得以实现，成为彪炳千秋的一代名臣。
——选自《周书·苏绰列传》
【智慧心得】
掌握说服的技巧
在历史上，苏绰虽然不以能言善辩著称，但是他能够巧借讲述典故之机，由浅入深，将“枯燥乏味”的治国理论推荐给周文帝，比之战国时期巧舌如簧的纵横家也毫不逊色。
既然中国古代的士大夫一向瞧不起以口舌之能建功树勋的纵横之士，为何在独尊儒术的政策推行千年之后，竟然有饱学之人如此娴熟地使用说服术呢？原因就在于向君主、上级推销自己的主张，特别是劝说对方放弃已有的观点，是极为困难的。闹不好不仅乌纱帽被摘，连下面的脑袋也顺便搬家。比干、龙逢、东林党、洪吉亮这些古时有名的直谏之臣不是被挖心砍头，就是罢官流放。
真正像魏徵、包拯、海瑞那样与帝王面红耳赤地争执，却能够有惊无险的又有几人？而这些人除了用自己的鲜血和浩然正气在历史上留下一抹悲壮的痕迹之外，又得到了什么？他们的政治生命过早地结束了，他们的利国利民的治国之策也被统治者抛之脑后。因此，真正拥有政治智慧的儒家官僚，虽然手捧四书五经，口言孔孟之道，却暗用纵横之术，精通说服之学。大体而言，我国古代的说服学的基本技巧除了苏绰运用的由浅入深法之外，还有如下几种：
一、幽默说服法
清朝的石成金认为：“正言闻之欲睡，笑话听之恐后，今人之恒情，夫既以正言训之而不听，曷若以笑话怵之之为得乎。”大意是说，人们都不喜欢他人用严肃的语言讲述道理，认为这是很乏味的事情，时常昏昏欲睡。但是对于幽默滑稽的事情却很有兴趣。如果我们以严肃庄重的话语劝说无效，为什么不试试采用幽默的形式呢？
刘备建立蜀汉之初，曾经下令禁止民间酿酒，凡是违反这一法令的都要施以刑罚。并且规定凡是家里藏着酿酒工具的一律按照私自酿酒处理。理由是这些人虽然没有犯罪的事实，但毕竟拥有作案的工具。这一荒唐的决定让百姓苦不堪言。一天，老臣简雍在与刘备一同游玩的时候，见到一对男女在路上行走，就对刘备说：“那个人要犯奸淫之罪，为什么还不抓起来？”刘备诧异地问：“爱卿是如何知道的？”简雍幽默地说：“他拥有奸淫的工具，这不是和想要酿酒的认识一样的吗？”刘备听了大笑，马上下令废止原来的法令。
再者，如果人与人之间意见相左，就会使谈话的气氛变得分外紧张。在这种弥漫着火药味的空气中，哪怕再小的争执或摩擦，都会引发难以预料的后果，而幽默是调节气氛使人放松的最有效的方式。
后唐庄宗喜好狩猎。一次，他率领宫人到中牟县打猎，践踏了不少民田。中牟县县令挡在庄宗马前，为民请命，希望他能够爱惜百姓赖以生存的庄稼。庄宗听了勃然大怒，命人将县令赶出去，斩首泄愤。旁边有个叫敬新磨的伶人觉得庄宗这样做是不对的。于是，他带领其他的伶人把县令追回来，擒拿到庄宗的马前，指责他说：“你作为县令，难道不知道我们天子喜欢打猎吗？还要驱使百姓种庄稼交赋税！你为什么不让你的百姓忍受饥饿，把地空出来给天子驰骋？你确实当死。”说完，他向皇帝请求杀死县令，其他的伶人也随声附和。庄宗听了放声大笑，县令也因此被赦免。
这种幽默的说服方式虽然行之有效，但运用起来有诸多的限制。首先，幽默并非在任何场合都可以使用，最好用在私下交谈中，严肃的会场、公开的辩论都不适合。其次，说服者与被说服者的社会地位都很高，又相差无几，就不适合使用这种方式，那样会显得有失身份。最好在双方地位相差很多，即说服者地位低于被说服者很多的情况下使用。
二、曲径通幽
当被说服一方固执己见，已经到了听不进一点儿反对声音的时候。在这种情况下，如果说客登门以后直接摆明立场，即使不被轰出去，也不会得到陈述的机会。这时，优秀的演说家或者善于进谏的人就会采取迂回的办法。将自己的观点隐藏起来，顺着对方的思路进行交流，当对方已经有所醒悟的时候也不说破，留给他充分的考虑时间，由自己作出答案。比如触龙说赵太后便是典型的例子。
这种方式主要适用于双方的观点存在着本质的分歧，并且说服对象是身居高位者，或者是领悟能力极强者。他们的自我评价相当高，独立意识相当强，不喜欢人云亦云，所以采用此种方式可以为他们留下一定的自我创造空间，使他们的心理得到满足感。另外，用这种手法可以隐藏劝说者的动机，增加了劝说者的客观性，提高可信度。
三、制造悬念
好奇心是人人都有的。直接表露观点容易引起对方的抵触情绪，从而丧失进一步说服的机会。这时，我们可以先用奇特反常的言论开头，让对方先坠入浓雾之中，产生急于寻找答案的期待心理，再不慌不忙地用揭示谜底的方法说出自己的真实想法。
齐国的靖郭君为巩固私家势力，打算在薛地筑城。这样做实际是很不理智的，可能招致齐王的疑忌。但是，尽管众宾客向他摆明了利害关系，靖郭君却置之不理。这时，有一个齐国门客要求接见，说：“我只要说三个字就行了，多说一个字就请把我烹死。”靖郭君就召见了他。门客急步前来禀告说：“海、大、鱼。”说完转身就走。
靖郭君说：“你不要走，留下把话说完吧。”门客说：“我不敢拿死来开玩笑。”靖郭君说：“别这么说，您继续说下去。”门客说：“您没听说过海、大、鱼吗？用鱼网捕不到它，用鱼钩牵不上它；可是，当干得连一滴水都没有时，小小的蚂蚁、蝼蛄也能制服它。如今齐国也是您的水呀。如果您永远拥有齐国，要了薛邑又有什么用呢？可是当您失掉了齐国，即使把薛邑的城墙筑得天一样高，又有什么用呢？”靖郭君说：“好。”于是放弃了在薛邑筑城墙的打算。
一个人不论置身企业还是机关，都避免不了地要参与决策，提出建议。如果长期缄口不语，就会使同事或领导认为你没有才华，从而丧失进身之阶；如果你总是人云亦云，只要是领导提出的，就不辨是非高呼圣明，会让人觉得你是个没有主见和立场的奉迎拍马之徒；如果像海瑞那样不顾一切，抬着棺材进谏，迟早也会被扫地出门。因此，有人抱怨在集体中生活，不说话不行，说错话更不行。既然这样，为何不学学古人的说服技巧，既要说话，又能把话说好，让对方心悦诚服地接受建议和批评呢？
