经商必须先做人
商人分三种：只贪图利益的，充其量一辈子做一个小商人；能够看清市场的，只能做一个中等商人；而能把做人的原则放在首位的，才能成为一代大商人。做人之道与经商之道其实并不矛盾，它们是紧密相连的。天下最聪明的生意经是“做人重于经商”，也就是说，要经商必须先做人。那些眼睛只看到钱，甚至企图靠坑蒙拐骗做生意的人，只可能赚一把是一把，永远不可能把生意做大。而那些心明眼亮，懂得把做人的利害关系放在第一位，能够以诚待人的人，则会树立起自己的人格品牌，把人格转化为无形的资产，最后成就一番大的事业。
人最重要的素质就是“信”。一个生意的开始意味着一个良好信誉的开始，有了信誉，自然就会有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，忠诚、有义气，对自己说出的每一句话、作出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要做到。在这一点上，华人巨商李嘉诚不仅把“信”字体现在生意场上，也把它体现在生活的方方面面。有一件小事最能说明他的不失信于人。
在20世纪50年代，李嘉诚初做塑料花的时候，香港皇后大道有间公爵行，他常去那里接洽生意，并且经常看到一个四五十岁很斯文的外省妇女在那里乞讨。虽是个乞丐，但她从不伸手要钱。李嘉诚每次都会拿钱给她。有一次，天很冷，李嘉诚看见人们都快步走过并不理睬她，便和她交谈，问她会不会卖报纸，她说，她有同乡也干这行，于是，李嘉诚便让她带同乡一起来见他，想帮她做份小生意。
时间约在2天后的同一地点，而有一个客户偏偏提出那天要到李嘉诚的工厂参观，客户至上，李嘉诚也没有办法。那天在交谈时，他突然说了声“Excuseme”，便匆匆跑开。客人以为李嘉诚上洗手间，其实，他是跑出工厂，飞车去约定的地点。途中，超速和危险驾驶的事都做了，好在没有失约，见到那妇人和卖报纸的同乡，问了一些问题后，就把钱交给她，她问李嘉诚姓名，李嘉诚没说，只要她答应自己一件事，就是要勤奋工作，不要再让他看见她在香港任何一处乞讨。事毕后，李嘉诚又飞车回到工厂，客户正在着急，问道：“为什么在洗手间找不到你？”李嘉诚笑一笑，这事就过去了。
对人要守信用，对朋友要讲义气，今日而言，也许很多人未必相信信用和义气对事业有重要影响，但综观那些事业上有成就的大商人，对他们来说，“义”字，实在是终身受用。
李嘉诚对事业的“信”与他对人的“诚”是分不开的，诚信相合，即为“义”。
青年时的李嘉诚为了独立创业，拥有一方属于自己的商业天地，他满怀愧疚之情离开了对他有知遇之恩的塑胶公司。老板是个善人，非但没有怪他，还设宴为他践行，这更让李嘉诚感动。20多年后，由于1973年世界经济危机的冲击，香港塑胶业出现了史无前例的原料大危机。已经是潮联塑胶业商会主席的李嘉诚，挂帅救业，同时，他把自己公司的库存原料拨给以前自己打工的那家塑料公司，把自己的恩公的公司从倒闭的边缘挽救回来。年过花甲的塑胶公司老板噙着热泪说：“我没有看错阿诚的为人。”
也许有人认为，传统道德与商业文化大相径庭，水火不容。但成为商界巨子的李嘉诚，却能将这两者很好地融为一体。在香港这个物欲横流的商业社会中，他体现出了一个中国商人应有的传统美德，确实难能可贵。
生意人人格魅力的修炼法则
生意是人做出来的。一个处处受欢迎的人，他的业绩自然要比别的同行高得多。如果你想超过别人，在生意场上更加优秀，那么增强自己的人格魅力是当务之急。一般来说，想要成功就必须具备八种人格魅力。
1.热情
热情是性格的情绪特征之一。你要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短双方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分热情会使人觉得虚情假意，而对你有所戒备，无形中就筑起了一道心理防线。
2.开朗
开朗是外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中汲取营养，增长见识，培养友谊。
3.温和
温和是性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。
4.坚毅
坚毅是性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，你必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现自己的预期目标。
5.耐性
耐性表现为能忍耐、不急躁的性格。你作为自己的组织和客户、雇主与公众的中介人，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织和客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受逼迫心头的挑战，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切，又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
6.宽容
在社交中，你要允许不同观点的存在。如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。
7.大方
大方就是举止自然，不拘束。有时候，你需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以，一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐、立姿势要端正，行走步伐要稳健，谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业的可靠和成熟。
8.幽默感
幽默感是一种有趣而意味深长的素养。你应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。
生意人事业成功的五种品质
综观那些事业有成的人，有些固然是可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下、行走可借力的人。还是那句老话，人要有智商、情商和财商，当情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气，从而作出非凡的业绩。
能把生意做大的人，他们都深谙“小商做事，中商做市，大商做人”的道理。在这些人身上一般都有着共同的品质。
1.慷慨大气结交朋友
美国石油大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
而西方更有名言说，20岁靠体力赚钱，30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。
两者讲的都是一个意思，朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含三个阶段：发掘人脉、经营交情、发现贵人。
有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”，再从中精选可重点发展的对象，走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必需的。
2.放低姿态增添人望
美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”
即使你是一个很慷慨的人，天天请朋友吃饭，但总抱着骄傲自大的心态，别人无论说句什么都要反驳，估计你的朋友数量也不会很多。当然，我们不是提倡言不由衷胡乱敷衍朋友，而是要学会“放低姿态，放软身段”，学会仔细倾听别人的话，更学习“忖度他人之心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。
总之，要拓宽人脉，不仅需要物质上的努力，更重要的是注重以心换心。
3.不因人微生鄙视
也许你没有富爸爸，没有可减少奋斗20年的终身伴侣，但如果懂得人情学，一样可以得贵人相助、获得多方助力。
但是千万不要怀着过于势利的短浅眼光经营人脉，别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着，别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视乃至鄙视。
晚清的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕总让后人叹服，胡雪岩的过人之处是“对事情看得透，眼光够远，从不会忽视小人物”。
中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中介时有着结交小人物的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里，同时兼营这个楼的房产中介，经她一番细心观察后，发现凡是对大厦有兴趣的买家，第一个总是先询问大门管理员，“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”
有趣的是，每次管理员的回答几乎都是：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其他中介商了。”此外，该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。因此，赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元。
为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙？说穿了是她将任何人都当成家人般关心，赖淑惠每天出入大门，必会向当日值班的管理员打招呼，出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。
4.困苦不离见真情
有这样一个人，在他生病住院的半天内有200多位朋友来探望。后来，他告诉别人，当时的重病让他呼吸停顿了数分钟，几乎送命，醒来看到身边的朋友很多泪流满面，顿时感觉朋友都这么真心，自己活得很有意义。
西方行为学专家提出的理论里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有50位。一般人看似朋友不少，但称得上有交情的却乏善可陈，而在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是那些看起来热络却只是点头之交的人，而是你可能忽略却真正重视和你的交情的朋友。
那怎样才能让朋友在你生病的时候流泪呢？最简单的办法是在他们平时健康平安的时候和他们交好，在他们落难困苦的时候更热心地帮助他们。危机时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得很好的口碑，在以后交别的朋友时也用得上。
5.坚持原则得信任
讲求人脉，不是要你奉行没有原则的“小人之交”，而是要选择有原则的“君子之交”。
胡刚一向将客户奉为人脉里的核心，但是不会因此改变自己的原则。一个曾经的客户想将一批产品捐赠给视力残障人士做公益，结果活动进行到快一半时，胡刚发现捐赠的产品其实是离保质期限很近的东西，于是要求他们调换新货，几经抗争仍遭到拒绝后，他毅然选择单方面终止活动，不仅从此少了个客户，还损失了已经垫付的钱。
但是这样做的结果是，其他客户和朋友知道了这件事情后，意识到结交这样一个有原则的朋友很让人放心，因为他不是会为了利益出卖原则损害他人的人。于是，他虽然少了一个朋友，却赢得了更高的人气与人望。
做最有人缘的生意人
崔西·莫非是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。
他是如何做到这些的呢？
1.在客户身上投资更多的时间
花更多的时间与顾客待在一起，为顾客着想，与顾客建立商业上的友谊。
崔西·莫非在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。
2.真诚地关怀客户
你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关心他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎样，他都会向你购买。
3.尊敬每一个他所遇到的人
有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分来自于受别人尊敬的程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
4.绝不批评、抱怨或指责顾客
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争对手。每当你听到别人提起竞争对手的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。
5.毫无条件地接受
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要微笑，并且表现得温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
6.赞同
每当你称赞并同意他人所做的事，他就会感到快乐、会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。
7.感谢每一个帮助过你的人
不论你感谢何人所做的何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己有价值也很重要。
你一定要养成随时感谢他人的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事接连不断发生的人表达感谢之意。
8.羡慕
每当你羡慕一个人的成就、特质时，就会增强他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而受到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，相当于你让他们对自己及生活产生的满意度。
9.绝不与顾客争辩
你只要别跟客户争辩就好。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。当客户明显犯错时，他会讨厌你把他的问题揪出来。应把眼光放在建立关系上面，以建立关系后会产生的利益来考量。
10.集中注意力，倾听顾客在说什么
当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的尊重。你要让他觉得自己很有价值，而且很重要。
如果你想成为大商人，你的目标就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家，你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。
赢得顾客的心能赚大钱
人都是有感情的，如果你能用自己的关怀来赢得顾客的心，让对方把你当做自己的朋友，做起生意来自然财源广进。
在泰国，有一家华人经营的东方饭店几乎天天客满，不提前1个月预订是很难有入住机会的，而且客人大多来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上发达，但为什么会有如此诱人的饭店呢？大家会认为泰国是一个旅游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了工夫。错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，是依靠赢得顾客的心来赚大钱。
约克先生是一位美国公民，他因公务经常出差泰国，并下榻在东方饭店。第一次入住时，良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住时，几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
那天早上，当他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：“约克先生是要用早餐吗？”约克先生很奇怪，反问“你怎么知道我的名字？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令约克先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
约克先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“约克先生，里面请。”约克先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你也知道我的名字？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让约克先生再次大吃一惊。
约克先生刚走进餐厅，服务小姐就微笑着问：“约克先生还要老位子吗？”约克先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次离现在也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？”看到约克先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”约克先生听后兴奋地说：“老位子，老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在约克先生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！”约克先生已经兴奋到了极点。
上餐时餐厅赠送了约克先生一碟小菜，由于这种小菜约克先生是第一次看到，就问：“这是什么？”服务生后退两步说：“这是我们特有的小菜。”服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是在美国最好的饭店里约克先生都没有见过。这次早餐给约克先生留下了终生难忘的印象。
后来，由于业务调整，约克先生有3年的时间没有再到泰国，在约克先生生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：“亲爱的约克先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日快乐。”约克先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。约克先生看了一下信封，上面贴着一枚6块钱的邮票。6块钱就这样买到了一颗心。
当你用富有人情味的服务与客户交流的时候，对方会从心里对你产生认同感。在这种情况下，生意上的事自然就十分顺利了。
做圈子里的活跃人物
在日常的人际交往中，人们希望出现令人愉悦的场面，而能够制造欢乐气氛的人则更受欢迎。以下方法可帮助你成为圈子里的活跃人物。
1.夸张的赞美
老朋友、新同事见面后，不免介绍寒暄一番，这是个极好的活跃气氛的机会。借此发表一番“外交辞令”，把每个人的才能、成就、天赋、地位和特长等做一种夸张式的炫耀与渲染，这可使朋友们感到自己深深地为你所了解、所倾慕。尤其是利用这种方式把朋友推荐给第三者，谁也不会去计较其真实性，但你却张扬了朋友们最喜欢被张扬的内容。这种把人抬得极高，却没有虚伪、奉承之感的介绍，会立即使整个气氛变得异常活跃。
2.引发共鸣感
朋友、同事相聚，最忌一个人“演讲”，大家当听众。成功的社交应是众人畅所欲言，各自都表现出最佳的才能，作出最精彩的表演。为达到这一目的，就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受，彼此间才会各抒己见，仁者见仁，智者见智，气氛才会热烈。所以，你若是社交活动的主持人，一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来，以免出现冷场。
3.有魅力的恶作剧
善意地有分寸地取笑朋友并不是坏事，双方自由自在地嬉戏，超脱习惯、道德，远离规则的限制，享受不受束缚的“自由”和解除规则的“轻松”，是极为惬意的乐事。恶作剧具有出人意料的效果，它起于幽默，带来欢笑。人们在捧腹大笑之际，会深深地感谢那个聪明的快乐制造者。
4.寓庄于谐
商务社交中需要庄重，但自始至终保持庄重气氛就会显得紧张。寓庄于谐的交谈方式比较自由，在许多场合都可以使用。用风趣、诙谐的语言，同样可以表达较重要的内容。
当年毛泽东主席在接见国民党谈判代表刘斐先生时说：“你是湖南人吧！老乡见老乡，两眼泪汪汪。”这番话顿使刘斐先生的紧张情绪减去了大半，打消了拘束感，紧张的会谈气氛也因此缓和了下来。
5.提出荒谬的问题并巧妙应答
在生活中，总是一本正经的人会给人古板、单调、乏味的感觉。交谈中，不时穿插一些朋友们意想不到的、貌似荒谬而实则极有意义的问题，是一种很好的活跃气氛的方法。也许有人会问你一些荒谬的问题，如果你直斥对方荒谬，或不屑一顾，不仅会破坏交谈气氛、人际关系，而且会被人认为缺乏幽默感。
学会提出引人发笑的荒谬问题并巧妙应答，有助于良好社交气氛的形成。
6.带些小道具
朋友相聚，也许在初次见面时打不开局面而陷入窘境，也许在中间出现冷场。这时，你随身携带的小道具便可发挥作用。一个精致的钥匙链可能引发一大堆话题；一把扇子，既可题诗又可作画，也可唤起大家特殊的兴趣。小道具的妙用不可小瞧。
7.制造一些无伤大雅的小漏洞
漏洞是悬念，是“包袱”，制造它，会使人格外关注你的所作所为，集中精力，全神贯注。待你抖开“包袱”之后，人们见是一场虚惊，都会付之一笑。
8.适当贬抑自己
自我贬低、自我解嘲，这种战术是最高明的。往往老练而自信的人才采取这种方式。贬抑会收到欲扬先抑、欲擒先纵的效果。众人将在哄笑声中重新把你抬得很高。自我贬抑既可活跃气氛，又能博得他人好感。
9.故意暴露一下“缺点”
你可以偶尔故作滑稽，或搞出一副大大咧咧、衣冠不整的样子；或莽撞调皮，佯装醉汉，摆出一副满不在乎的神情。这些“缺点”，平素在你身上不常见，人们突然观察到这种变化，会有一种特殊的新鲜感，你收得拢、放得开的举止会令人捧腹大笑，使大家对你刮目相看。
10.不妨伤害一下对方
经验证明，彼此毕恭毕敬未必的夫妻就没有矛盾，而平日吵吵闹闹的夫妻可能会更亲热。朋友间也是如此，若心无芥蒂、毫无隔阂，开句玩笑，贬低对方一番，互相攻击几句，打几拳、给两脚，并不是坏事，反倒显得亲密无间。在社交中，心无戒备、偏见，不带恶意的攻击与伤害，会使朋友、同事更加无拘无束。诙谐、戏谑中的“君子风度”，最能活跃气氛。
当然，若要商务社交的气氛理想，除在形式上做文章外，最主要的还是内容的新颖、别致。内容本身充满活力，活动才会活泼、欢快。
11.让对方做交际的主角
人与人交往时，只有尊重对方，交际活动才能顺利进行，如果总是压制对方，强迫对方服从自己，对方不久就会对你产生敌对情绪，从而失去对你的信赖。因此，在交际中要努力让对方感到交际的主角是他。
试着留意对方的反应，尽力使对方心情舒畅。在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”，因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能预测到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角，调查搜集与此相关的信息就显得非常重要。
调查搜集的内容有：对方有什么爱好？对方喜欢什么、憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。
如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，从而对你产生好感。
在交际过程中，如果遇到你原先准备采用“中等水平”的交际方式交往的某个人，但你发觉这种方式实在无法进行下去，这时就需要修改“剧本”，重新预演一下。不过，在事先应该假设出交际过程中有可能出现的各种各样的问题，并针对这些问题设想一下自己应作出怎样的调整。
另外，还必须考虑到，对方也有针对你的“剧本”，如果对方提出你预料之外的问题，那么失败的可能是你自己，所以必须反复斟酌，不断完善，这样才能使对方成为主角。
