【本章心理学冷知识关键词】
首因效应︱曝光效应︱登门槛效应︱契可尼效应︱适度原则︱刺猬法则︱晕轮效应︱名片效应︱变色龙效应︱鸡尾酒会效应
首因效应：第一印象的重要性
两个人初次见面时，留给对方的第一印象非常重要。也许很多人会说：“我不以第一印象来判断别人。”实际上，第一印象或多或少都会对人物的整体评价产生影响。
有人曾经做过这样一个实验：
实验人员先是找到一个班级，对全班的学生读以下两个人的简单介绍：
A君，28岁，男性，供职于A商业公司。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许。他的缺点是不够耐心，不过深得部下的信任。
B君，28岁，男性，供职于B商业公司。他的缺点是不够耐心。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许，而且深得部下的信任。
第二天，实验人员再到这个班级，询问同学们对这两个人的印象。提到A君时，给人留下的印象是勤奋、认真；提到B君时，对他不够耐心的缺点印象更加深刻。
两个人的简介内容基本是一样的，读者也许感觉不到太大的差别。两个人都有不够耐心的缺点，只是“不够耐心”在介绍文中出现的位置不同罢了。放在前面，就更容易让人记住。换句话说，开头出现的内容，将左右一个人的整体评价。
在我们的日常生活中，也会有这样的现象。第一次去相亲，第一次拜访某个客户，或者去面试前，我们总会听到这样的劝告：“打扮得漂亮一点，第一次见面要给人留个好印象。”
第一印象真的很重要吗？
在人的心里，初次见面时会形成对一个人的印象。
印象是通过下面四种信息形成的：
身体的特征：长相、体型等；
外观的特征：服装、发型等；
说话的特征：说话方式、声音、语速等；
行为的特征：表情、动作、姿势、态度……
还有，以前听到的关于这个人的信息也会左右自己对他的印象。例如，听到过别人对于甲、乙两人的品评。
甲：好嫉妒、顽固、好批评人、冲动、勤奋、聪明。
乙：聪明、勤奋、冲动、顽固、好批评人、好嫉妒。
你会对谁抱有好感呢？
根据所罗门·阿希（Solomon Asch）的实验，大多数人对乙抱有好感。即使传言的内容相同，但最初听到的信息（甲“好嫉妒”，乙“聪明”）会影响整体印象的方向，还会改变后续信息的意义。像这样，最初的信息对印象的形成会有很大程度的影响，叫做首因效应。
第一印象会影响后来的人际关系。第一印象好对人际关系是十分有利的。如果一个人留给你的第一印象是随和温暖的，那么你会自然地无拘无束地接近那个人。这样对方对你的印象也会很好，会和你融洽地谈话。这时，你就会想“果然，这个人很随和”，从而印证对方留给你的第一印象。如果对方给你的印象傲慢，邋遢，总之，让你的心里很不爽，你也会在心里给对方打上一个叉。
马明赶到海通公司参加最后一轮应聘，主考官正是公司的谢老总。临到考试快要结束，马明才满头大汗地赶到了考场。谢老总瞟了一眼坐在自己面前的马明，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红；上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲沓沓的感觉。谢老总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑，马明很尴尬地点点头回答：“是的。”
接着，心存疑虑的谢老总向他提出了几个专业性很强的问题，马明渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，总算决定录用马明。
第二天，当马明来上班时，谢老总把他叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”马明摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副样子实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”
马明心里暗自庆幸，不过也给自己提了个醒：以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！
马明给面试官的第一印象使他差点丢掉了工作。不过，他还比较幸运，自己的才华没有被埋没。遗憾的是，许多人可能就不那么走运了。《三国演义》中有一个故事：大才子庞统，准备效力东吴，于是找到一个机会面见孙权。孙权是一个爱才惜才的人，但见到庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他谈话态度傲慢，目中无人，于是将他拒于门外。
庞统因为给孙权的印象不好，遂使他的才能得不到发挥。后来投奔刘备，刚开始也因为相貌受到冷遇，后来才能逐渐被刘备知晓，才被委以重用。可见对第一印象的重视，自古皆然。
美国前总统林肯曾经说过：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”天生的容貌我们或许无法改变，但可以通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
要切记，第一印象一旦形成，要改变它就不那么容易，即使后来的印象与最初的印象有差距，很多时候我们会自然地服从于最初的印象。因此，我们应该重视与人交往时留给他人的第一印象。
曝光效应：遇到面熟的人会有亲切感
20世纪60年代，心理学家荣茨做过实验：先向被试者出示一些照片，有的出现20多次，有的出现10多次，有的只出现一两次，然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现：被试者更喜欢那些看过若干次的照片，即看的次数多就增加了喜欢的程度。
另一位心理学家通过一个实验证实了上述观点：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面的时候不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，互相喜欢的程度也较低。
实验中这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为曝光效应。
为什么有些人我们只是见过几次，就会感觉距离很近呢？
在日常生活中，我们上学、上班的时间基本上是固定的。如果经常在同一个时刻，在同一个汽车站或候车室的话，总会有几个面熟的人。对这些面熟的人，即使没有说过话，也会有一种亲近感，就像对朋友伙伴的感觉一样。看到他们的身影，我们会缓解慌乱的情绪。
我们对人产生好感甚至喜欢上别人，是出于什么原因呢？其实，上下学、上下班时，从不相识到面熟的这一过程，都会成为开始喜欢别人的契机。
当我们被问到为什么会喜欢这个人，是什么魅力吸引了你时，一般我们都会列举这个人的相貌、人品为理由。但是，当我们不太了解一个人时，也可能会对他抱有好感。我们一般不会注意上下学、上下班时那些面熟的人的相貌和衣着，也看不出他们的行动中有什么醒目的特征，只是看着他们沉默站立的身影。但随着每天的重复、看到对方次数的增多，我们对对方的好感也会增强。这就是曝光效应，即仅仅因为与对象人或对象物接触次数的增多，对这个人或者这个事物的好感也会增强。
因为懂得了这一道理，一位推销团体保险的推销员获得了良好的业绩。
谁都知道，如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服公司的领导，不过，这些领导通常都忙得没时间坐下来与人闲聊。因此，一般的推销员，只要遇到某领导有一点空闲时间，便抓住不放。结果，虽然是长谈了，却引起了对方的反感，导致推销失败。
而这位成功的推销员则不同，他不求与客户一次见面时间长，只求见面次数多。只要见到对方很忙碌，他便迅速地离去。对方心存感谢，对他产生了好感。如此三番五次后，对方被感动了，最终答应投保。
推销员的故事就是说明了这样一个道理：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。
另外，我们对离自己距离近的人更容易产生好感。心理学称之为接近性因素。在单位或者教室里，我们更容易去亲近那些座位离自己近的人。同时，如果对方离自己越近，见面的概率就会越大。因此，曝光效应和接近性因素之间也是存在一定关系的。这两者都可以起到缩小心理距离的作用。
美国的心理学家康恩曾经做过这样一个实验，实验的目的是测试与异性谈话时，一般人会对多大距离的男女产生好感。
在这项实验中，如果被测试的对象是男性的话，就叫两名女性去跟这名男性进行谈话，其中一名女性坐在距离他五十厘米的沙发上，而另一名女性则坐在距离他两厘米的椅子上。谈话时，这两名女性的态度完全相同。
实验结果表明，男性对坐得离自己较近的女性，更容易产生好感。
同样，实验的对象换成女性时，也是对身旁距离近的男性更易产生好感。
这就是所谓的接近性因素的功效。因为，彼此距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的心理倾向。因此，要想缩短与某人的心理距离，可先缩短彼此的空间距离。
登门槛效应：先进门再提要求
在一个风雨交加的夜晚，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞。他对看门的仆人说：“你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很好奇，“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”她答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，然后，他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。
后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味道，就给了他一些肉末。
汤终于熬好了，果然是味道不错的“石头汤”。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地答应他的要求。
这个聪明的乞丐告诉我们一个道理：为了达到看似很难的目标，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做登门槛效应。这个名字来源于一个实验：
1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两个大学生，让他们到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受者仅为被要求者的17%；在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出更多的帮助，并使态度成为持久的。
其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到。比如，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。
还有，我们到商场选购衣服，有时候正在买与不买间犹豫，很多导购小姐就会说：“先试穿衣服，买不买没关系。”当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说“这件衣服很适合你”、“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。
心理学家D·H·查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。在募捐的过程中，查尔迪尼对一些人这样说：“请你帮助，哪怕一分钱也好。”而对另外一些人则没有说这句话，只说：“请你慷慨捐助。”结果，前者的捐助比后者要多两倍。
如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意外地夺冠，有人觉得这是运气。
两年后，在1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，山田本一再次夺冠，令人们大惑不解。
