2.1 网上开店需具备的硬件和软件
引导案例 杭州下沙女大学生的“网商”故事
杭州市区，特别是下沙高教园区的很多爱美的女生，现在经常会去淘宝网一个叫“下沙十四娘化妆品专卖”的网店逛逛，这家网店的主人就是下沙高教园区内名气不小的“十四娘”——轩改芝，一个刚从杭州电子科技大学工商管理专业毕业的女大学生。虽然这家网店才经营了半年多，但是“十四娘”的实体店“都尚购物中心”也很快在下沙开业了。
在团购中发现商机
一般每年八九月以后，因为空气比较干燥，女孩子们都要开始准备唇膏。2009年8月，有网友在杭州网“19楼论坛”上发帖说，嘴唇太干了，希望有人推荐个好用的唇膏。有人回帖说，美国某品牌的唇膏很滋润。很多跟帖的都同意，认为这个唇膏不错。于是有人就建议组织团购。刚好轩改芝在美国那边有货源，她便自告奋勇地站了出来，最后有40多个网友参与团购。尽管这次团购基本属于义务劳动，从组织货源到送货上门累得她够戗，但却让她从中发现了商机，并积累了消费者，赚取了口碑。
网上开店
这之后，轩改芝便萌发了在网上开化妆品店的想法。2009年8月底，她的网店一在淘宝网上亮相，就吸引了很多杭州女孩的关注。单击轩改芝的网店，可以发现很多品牌化妆品的照片，照片展示的商品有400多件。现在轩改芝的网店生意已渐成气候。对于网上开店的未来，轩改芝充满信心。
案例分析
网络是一个无限大的空间，在网络中我们可以实现空间上的零距离。网上开店最大的优势是便利和便宜，未来一定会成为一种趋势。实体店再大也只是针对一个小地区的，网店再小也可以面向全国甚至全球。
网上开店投入虽然不是很大，但具体的准备工作也有很多，首先要准备必要的软硬件，选择的商品要足够好，其次库存要跟得上，最重要的是对消费者要负责。如何能做好这些工作，我们事先要对开店有所准备。
学习目标
1.了解网上开店需具备的硬件和软件；
2.熟悉网店的进货渠道，能够根据网店的特点选择进货渠道；
3.掌握商品包装的含义、总体要求和技术要求；
4.掌握网店商品的主要配送方式，熟悉常见的快递公司及其特点；
5.掌握网店商品的定价策略和定价方法。
网上开店根据网店定位不同，经营的商品不同，所要做的准备工作也不相同。但不论什么类型的网店，所要准备的软硬件基本相同。
2.1.1 网上开店需具备的硬件
1.办公场所
要取得买家的信任，获得良好的信誉，一个固定的办公场所是必需的。如果在家里办公，就可以写上自己的家庭住址，这样可以增加信誉度。
2.联系电话
电话已成为现代人之间联系与沟通的首选方式，有一部能让买家24小时联系到你的移动电话非常重要。当买家打电话来询问时，说明他已对店铺中的商品产生了浓厚兴趣，希望能够直接与你沟通。除此之外，还需要设置固定的联系电话、客服电话、售后服务电话，以树立网店的良好形象，让买家放心交易。
3.计算机及网络
网上开店首先需要准备计算机，它是开店的必备工具。如果对计算机识不是特别擅长，最好直接购买售后服务到位的品牌机，品牌机价格虽然稍微贵一些，但日后计算机出现问题能够得到及时、专业的修理与维护，这点至关重要。计算机的整体配置不宜过低，因为你可能会保存、处理大量的商品图片或制作一些简单的页面，这经常要用到一些即时通信工具。购置计算机之后，还需要为你的计算机安装制图软件，如Photoshop、光影魔术手等，为图片拍摄后的制作、美化做好准备。
4.数码相机
开店前需要购买一台数码相机。人们在网上购物时，无法看到商品的实物，因此商品的照片就显得非常重要。商品的照片好坏直接关系买家是否会单击购买。商品在发布到网店之前，一般都需要对其进行拍照并上传到店铺上。照片使买家有了更加直观的感受和了解，也使商品更受关注。没有照片的货物很难销售，一是很难引起买家的注意，二是买家可能怀疑该商品存在的真实性。
5.打印机
打印机是计算机的输出设备之一，用于将计算机处理结果打印在相关介质上。衡量打印机好坏的指标有3项：打印分辨率、打印速度和噪声。打印机按工作方式分为针式打印机、喷墨打印机、激光打印机等。
（1）针式打印机
针式打印机在打印机历史上的很长一段时间曾经占据着重要地位。针式打印机之所以长时间地流行不衰，这与它极低的打印成本、很好的易用性及单据打印的特殊用途是分不开的。打印质量低、工作噪声大是针式打印机的缺点。
针式打印机最适合打印快递单。快递单是多联一起的，有复印功能，如果用喷墨或激光打印机，需要拆开一张一张来打印，那无疑是很费时费力的。而采用针式打印机，则可以一联打印，多联复印，很省事也很经济。一个针式打印机色带只有8元，所以从经济角度看，针式打印机是网上开店的首选。
（2）喷墨打印机
喷墨打印机因其良好的打印效果与较低价位而占领了广大中低端市场。此外喷墨打印机还具有更为灵活的纸张处理能力，在打印介质的选择上，喷墨打印机也具有一定的优势：既可以打印信封、信纸等普通介质，还可以打印各种胶片、照片纸、光盘封面、卷纸等特殊介质。
（3）激光打印机
激光打印机是利用激光扫描成像技术、计算技术、电子照相技术的高质量打印的设备。激光打印机分为黑白和彩色两种，它为我们提供了更高质量、更快速、更低成本的打印方式。其中低端黑白激光打印机的价格目前已经降到了几百元，达到了普通用户可以接受的水平。
激光打印机中的硒鼓中存有碳粉，碳粉的颗粒极细，在打印过程中碳粉会逸散出来，可能会被人吸入体内，黏附于肺和气管之中而又极难被排出体外，其危害比香烟更甚。所以，打印机最好放置在无人办公的房间或走廊中。
6.传真机
传真机是应用扫描技术，把固定的图像（包括相片、文字、图表等）转换成电信号再进行收发的终端设备。如果网店进入实际操作阶段需要和客户签订合同，或者收发资料都离不开传真机。
常见的传真机有热敏纸传真机、激光式普通纸传真机、喷墨式普通纸传真机、热转印式普通纸传真机4种。
小知识 传真机使用过程中需注意的事项
（1）不要频繁开关传真机
每次开关机都会使传真机的电子元器件发生冷热变化，而频繁的冷热变化容易导致机内元器件提前老化，每次开机的冲击电流也会缩短传真机的使用寿命。
（2）尽量使用专用的传真纸
按传真机说明书要求使用推荐的传真纸。劣质传真纸的光洁度不够，使用时会对感热记录头和输纸辊造成磨损。
（3）不要在使用过程中打开合纸舱盖
传真机的感热记录头大多装在合纸舱盖的下面，打印中不要打开纸卷上面的合纸舱盖，打开或关闭合纸舱盖的动作不宜过猛。
（4）经常做清洁
要经常使用柔软的干布清洁传真机，保持外部的清洁。对于传真机内部，最好每半年清洁保养一次。
（5）使用环境很重要
传真机要避免受到阳光直射、热辐射，要避免放在强磁场、潮湿、灰尘多的环境中，要防止水或化学液体流入，以免损坏电子线路及器件。
7.扫描仪
网店需要使用扫描仪把一些文件如身份证、营业执照等信息扫描上传。还有某些商品可能已经有现成的图片，并且制作精美，就可以使用扫描仪把这些图片直接扫描进计算机，及时上传。
扫描仪是一种计算机外部仪器设备，通过捕获图像并将之转换成计算机可以显示、编辑、存储和输出的数字化输入设备。照片、文本页面、图纸、美术图画、照相底片、菲林软片，甚至纺织品、标牌面板等三维对象都可作为扫描对象，提取和将原始的线条、图形、文字、照片、平面实物转换成可以编辑及加入文件中的装置。扫描仪知名的品牌有佳能、明基、爱普生、清华紫光等。
扫描仪的种类繁多，根据扫描仪扫描介质和用途的不同，扫描仪大体上分为平板式扫描仪、名片扫描仪、底片扫描仪、馈纸式扫描仪、文件扫描仪，除此之外，还有手持式扫描仪、鼓式扫描仪、笔式扫描仪、实物扫描仪和3D扫描仪。
小知识 选购扫描仪应考虑的技术指标
（1）分辨率
分辨率是扫描仪最主要的技术指标，它表示扫描仪对图像细节上的表现能力，可分为水平分辨率和垂直分辨率。水平分辨率主要和扫描仪采用的感光器件的技术精度有关，垂直分辨率则取决于扫描仪的机械构架的精度。扫描的分辨率越高，扫描图像的品质就越高。但这是有限度的，当分辨率大于某一特定值时，只会使图像文件增大而不易处理，并不能对图像质量产生显著的改善。
（2）灰度级
灰度级表示图像的亮度层次范围。灰度级的数值反映了扫描仪扫描时提供由暗到亮层次范围的能力，更具体地说就是扫描仪从纯黑到纯白之间平滑过渡的能力。现在主流扫描仪的这个参数都采用业界的最高标准4096级。
（3）色彩位数
色彩位数是衡量扫描仪能捕获色彩层次信息的重要技术指标。高色彩位数可得到更多的色彩信息，呈现更加艳丽逼真的色彩还原能力，即使经过一系列的图像处理后，色彩信息有一定损失，也不至于对输出效果产生较大的影响。目前扫描仪中大多采用42位色。
（4）动态范围
动态范围也称为密度值，表示扫描仪所允许的色调值范围，即从接近白色到接近黑色的范围。具有较大动态范围的扫描仪可正确捕捉各种色调层次并直接输出，从而得到更多的图像细节。相应的，一台动态范围较小的扫描仪则无法分辨图像的暗部色调层次，只能牺牲亮部区域的细节，从而导致色调失真。
（5）扫描速度
扫描速度有多种表示方法，因为扫描速度与分辨率、内存容量、软盘存取速度及显示时间、图像大小有关，通常用指定的分辨率和图像尺寸下的扫描时间来表示。
（6）扫描幅面
扫描幅面表示扫描图稿尺寸的大小，常见的有A4、A3、A0幅面等。
2.1.2 网上开店需具备的软件
1.聊天工具
（1）腾讯QQ
QQ是深圳市腾讯计算机系统有限公司开发的一款基于Internet的即时通信软件。腾讯QQ支持在线聊天、视频电话、点对点断点续传文件、共享文件、网络硬盘、自定义面板、QQ邮箱等多种功能。并可与移动通信终端等多种通信方式相连。是目前使用最广泛的聊天软件之一。
（2）阿里旺旺
阿里旺旺是将原先的淘宝旺旺与阿里巴巴贸易通整合在一起的新品牌。是淘宝网和阿里巴巴为商人度身定做的免费网上商务沟通软件。
这个品牌分为阿里旺旺淘宝版、阿里旺旺贸易通版和阿里旺旺口碑网版3个版本，这3个版本之间支持用户互通交流。但是，如果你想同时使用与淘宝网站和阿里巴巴中文站相关的功能，仍然需要同时启动淘宝版和贸易通版。目前贸易通账号需要登录贸易通版阿里旺旺，淘宝账号需要登录淘宝版阿里旺旺，口碑网账号登录口碑网版的阿里旺旺。
阿里旺旺贸易通版是以前贸易通的升级版本，在原来贸易通的基础上，新增了淘宝版用户互通聊天、动态表情、截屏发图等新功能，贸易通用户可以用原来的用户名直接登录使用。
（3）百度Hi
百度Hi是百度公司推出的一款集文字消息、音视频通话、文件传输等功能的即时通信软件，主要有百度好友、兴趣搜人、兴趣群组、百度空间、密友排行、邮箱登录、皮肤换色等功能模块。其官方网站是http：//im.baidu.com。
2.电子邮箱
与客户沟通除了聊天工具外，邮箱也是一种重要的信息传递工具。网民可以申请拥有多个邮箱，在选择电子邮件服务商之前，需要明白使用电子邮箱的目的：如果经常和国外的客户联系，可以使用国外的电子邮箱如Hotmail、雅虎邮箱等；如果想当网络硬盘使用，可以选择网易163免费邮箱、126网易免费邮箱等。
3.图像处理工具
网上购物的客户无法像逛实体店一样直接感受商品，他们选择商品时只能通过图片和介绍去决定是否购买，这时就需要图像处理工具对图片进行美化，提高照片的美感，增加商品销量。目前主要的图像处理软件有Photoshop、ACDSee、FireWorks和光影魔术手等。
4.文字处理工具
网上创业的过程中文字编辑工具是必不可少的，Office系列软件中的Microsoft Word就可以实现文字编辑的功能。
2.2 网店商品及进货渠道
网上开店在准备好相应的软硬件之后，就要对网上经营的商品进行定位，确定网店销售的商品，并选择合适的进货渠道。
2.2.1 商品概述
商品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。在网络营销中，商品的整体概念可分为5个层次。
（1）核心利益层次
核心利益层次指商品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。例如，消费者购买计算机是为学习、利用计算机作为上网工具；购买软件是为压缩磁盘空间、播放MP3格式的音乐或上网冲浪等。网络营销是一种以消费者为中心的营销策略，企业在设计和开发商品核心利益时要从消费者的角度出发，要根据营销效果来制定商品设计开发。
（2）有形商品层次
有形商品层次是商品在市场上出现时的具体物质形态。对物质商品来说，第一，商品的品质必须有保障；第二，必须注重商品的品牌；第三，注意商品的包装；第四，在式样和特征方面要根据不同地区的亚文化来进行有针对性的加工。
（3）期望商品层次
在网络营销中，消费者处于主导地位，不同的消费者对商品的要求不同，消费呈现出个性化的特征，因此，商品的设计和开发必须满足消费者的个性化的消费需求。这种消费者在购买商品前对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值就是期望商品。为满足这种需求，对物质类商品，要求企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理。无形商品如服务、软件等，要求企业能根据消费者的需要来提供服务。
（4）延伸商品层次
延伸商品层次是指由商品的生产者或经营者提供的，主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务。在网络营销中，对物质商品来说，延伸商品层次要注意提供满意的售后服务、送货、质量保证等。
（5）潜在商品层次
潜在商品层次是在延伸商品层次之外，由企业提供能满足消费者潜在需求的商品层次。它主要是商品的一种增值服务，它与延伸商品的主要区别是，消费者没有潜在商品层次仍然可以很好地使用消费者需要的商品的核心利益和服务。在高新技术发展日益迅猛的时代，有许多潜在需求和利益还没有被消费者认识到，这需要企业通过引导和支持更好满足消费者的潜在需求。
2.2.2 商品分类
1.实体商品
实体商品是指有具体物理形状的物质商品。在网络上销售实体商品的过程与传统的购物方式有所不同。在这里已没有传统的面对面的买卖方式，网络上的交互式交流成为买卖双方交流的主要形式。消费者或客户通过卖方的主页考察其商品，通过填写表格表达自己对品种、质量、价格、数量的选择；而卖方则将面对面的交货改为邮寄商品或送货上门，这一点与邮购商品颇为相似。网络销售是直销方式的一种。
2.虚拟商品
虚拟商品与实体商品的本质区别是虚拟商品一般是无形的，即使表现出一定形态也是通过其载体体现出来的，但商品本身的性质和性能必须通过其他方式才能表现出来。在网络上销售的虚拟商品可以分为两大类：软件和服务。软件包括计算机系统软件和应用软件。网上软件销售商常常可以提供一段时间的试用期，允许用户尝试使用并提出意见。服务分为普通服务和信息咨询服务。普通服务包括远程医疗、法律救助、航空火车订票、入场券预订、饭店旅游服务预约、医院预约挂号、网络交友、计算机游戏等；信息咨询服务包括法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。
2.2.3 网店商品进货渠道
开办网店，如果能自己制造商品，如手工编织的毛衣、刺绣、DIY制作的手工艺品等，当然是好的，但是更多的商家需要寻找货源。因此，确定店铺商品的进货渠道就显得尤为重要，它直接关系到一个店铺能否成功运营。
1.批发市场
批发市场是最常见的进货渠道。如果经营服装，那么可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商讲清楚，以免日后引起纠纷。
2.厂家
正规的厂家货源充足、信用度高，如果长期合作一般都能争取到商品调换。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果有足够的资金储备，有分销渠道，不怕压货，就可以直接从厂家进货。
3.批发商
一般用搜索引擎Google、百度等就能找到很多贸易批发商。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。但是因订单较多，服务难免有时跟不上。而且他们都有自己固定的老客户，很难和他们谈条件，除非成为他们大客户后，才可能有折扣和其他优惠。在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。这种进货方式适合有自己其他的分销渠道，销售量较大的网店。
4.外贸商品
目前许多工厂在外贸订单之外或为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余商品处理，价格十分低廉，通常为市场价格的2～3折。这些商品品质做工绝对有保证，这是一个不错的进货渠道，但一般要求进货者全部吃进，所以创业者要有一定的经济实力。
5.库存或清仓商品
因为商家急于处理，这类商品的价格通常很低，如果你有足够的议价能力和经济能力，可以用极低的价格买下，然后转到网上销售，利用地域或时间差获得足够的利润。买进这些商品，你一定要对质量有识别能力，同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道。
6.淘宝分销平台
淘宝分销平台是淘宝网专门为商家提供代销、批发的平台服务，帮助商家快速地找到分销商或成为供货商。这一平台是完全平等开放的，进入的门槛也不高，只要是淘宝网店且不是淘宝商城的卖家就可以。分销平台由两部分组成，即代销和批发。代销的商品价格可以由自己和供货商协定，一般供货商给出的价格都是大大低于市场价格的，这样就创造了充分的赢利空间。批发是在网络交易的过程中实现的，现代快速的物流为批发节省了大量的运费成本，而对于各地不同需求而言，这样的网络批发可以实现商品或服务的全国共享甚至世界共享，对商家来说是很好的选择。
2.3 网店商品的包装与配送
2.3.1 网店商品的包装
1.商品包装的含义
根据国标《包装通用术语》定义，商品包装是指在流通过程中保护商品、方便运输、促进销售，按一定的技术方法而采用的容器、材料及辅助等的总体名称。商品包装包括两方面意思：一方面是指盛装商品的容器，通常称做包装物，如箱、袋、筐、桶、瓶等；另一方面是指包扎商品的过程，如装箱、打包等。商品包装具有从属性和商品性两种特性。商品包装是附属于内装商品的特殊商品，具有价值和使用价值；商品包装又是实现内装商品价值和使用价值的重要手段。商品包装有4大要素。
1）包装材料。包装材料是包装的物质基础，是包装功能的物质承担者。
2）包装技术。包装技术是实现包装保护功能、保证内装商品质量的关键。
3）包装结构造型。包装结构造型是包装材料和包装技术的具体形式。
4）表面装潢。表面装潢是通过画面和文字美化、宣传和介绍商品的主要手段。
2.商品包装的作用
（1）保护商品
保护商品是包装的重要作用之一。商品在流通过程中，受到各种外界因素的影响，可能发生物理、机械、化学、生物等变化，造成商品损失、损耗。例如，运输、装卸过程中的颠簸、冲击、震动、碰撞、跌落及储存过程中的堆码承重可能造成包装破损和商品变形、损伤、失散等；流通和储存过程中外界温度、湿度、光线、气体等条件的变化可能造成商品干裂、脱水潮解、溶化、腐烂、氧化、变色、老化、锈蚀等质量变化；微生物、害虫侵入会导致商品的霉烂、变质、虫蛀等。因此，必须依据商品的特性、运输和储运条件，选择适当的包装材料、包装容器和包装方法，采用一定的包装技术处理，对商品进行科学的防护包装，以防止商品受损，使商品抵抗各种外界因素的破坏。
（2）便于流通
包装为商品流通提供了条件和方便。将商品按一定的数量、形状、规格、大小及不同的容器进行包装，而且在商品包装外面通常都印有各种标志，反映被包装物的品名、数量、规格、颜色及整体包装的体积、毛重、净重、厂名、厂址及储运中的注意事项等，这样既有利于商品的分配调拨、清点计数，也有利于合理运用各种运输工具和仓容，提高运输、装卸、堆码效率和储运效果，加速商品流转，提高商品流通的经济效益。
（3）容纳作用
许多商品本身没有一定的集合形态，如液体、气体和粉状商品。这类商品只有依靠包装的容纳才具有特定的商品形态，没有包装就无法运输和销售。包装的容纳不仅有利于商品的流通和销售，而且还能提高商品的价值。对一般结构的商品来说，包装的容纳作用增加了商品的保护层，有利于商品质量稳定；对食品、药品、化妆品、消毒品、卫生用品等来说，包装的容纳作用还能保证商品卫生；对复杂结构的商品来说，包装的容纳作用结合合理的压缩，可充分利用包装容积，节约包装费用，节省储运空间。
（4）促进销售
商品包装特别是销售包装，是无声的推销员，在商品和消费者之间起媒介作用。商品包装可以美化商品和宣传商品，使商品具有吸引消费者的魅力，引起消费者对商品的购买欲，从而促进销售。包装的促销作用是因为包装具有传达信息、表现商品和美化商品的作用。包装的传达信息作用是通过包装上的文字说明，向消费者介绍商品的名称、品牌、产地、特性、规格、用途、使用方法、价格、注意事项等，起到广告、宣传和指导消费的作用。包装表现商品的作用主要是依靠包装上的图案、照片及开窗包装所显露的商品实物，把商品的外貌表达给消费者，使消费者在感性认识的基础上对商品建立起信心。包装的装潢、造型等艺术装饰性内容对商品起到加强、突出、美化的作用。同样的商品，好的包装可以卖出好的价格。
（5）方便消费
销售包装随商品的不同，形式各种各样，包装大小适宜，便于消费者携带、保存和使用。包装上的绘图、商标和文字说明既方便消费者辨认，又介绍了商品的成分、性质、用途、使用和保管方法，起着方便与指导消费的作用。
（6）节约费用
商品包装与生产成本密切相关。合理的包装可以使零散的商品以一定数量的形式集成一体，从而大大提高装载容量并方便装卸运输，可以节省运输费、仓储费等项费用支出。有的包装还可以多次回收利用，节约包装材料及包装容器的生产，有利于降低成本，提高经济效益。
3.商品包装的总体要求
（1）适应各种流通条件的需要
要确保商品在流通过程中的安全，商品包装应具有一定的强度，坚实、牢固、耐用。针对不同运输方式和运输工具，还应有选择地利用相应的包装容器和技术处理。总之，整个包装应适应流通领域中的储存运输条件和强度要求。
（2）适应商品特性
商品包装必须根据商品的特性、分别采用相应的材料与技术，使包装完全符合商品理化性质的要求。
（3）适应标准化的要求
商品包装必须推行标准化，即对商品包装的包装容（重）量、包装材料、结构造型、规格尺寸、印刷标志、名词术语、封装方法等加以统一规定，逐步形成系列化和通用化，以便有利于包装容器的生产，提高包装生产效率，简化包装容器的规格，节约原材料，降低成本，易于识别和计量，有利于保证包装质量和商品安全。
（4）包装要“适量、适度”
对销售包装而言，包装容器大小与内装商品相宜，包装费用，应与内装商品相吻合。预留空间过大、包装费用占商品总价值比例过高，都有损消费者利益，误导消费者的“过分包装”。
（5）商品包装要做到绿色、环保
商品包装的绿色、环保要求要从两个方面认识：首先，材料、容器、技术本身应对商品、对消费者而言，是安全的和卫生的；其次，包装的技法、材料容器等对环境而言，是安全的和绿色的，在选材料和制作上，要遵循可持续发展原则，节能、低耗、高功能、防污染，可以持续性回收利用或废弃之后能安全降解。
小知识 易碎品包装设计
易碎品包装能不能有效关键在于易碎品包装设计，可以定做易碎品尺寸大小的木盒，普通材质的木盒就行，木盒的里侧四壁可用3～5cm的珍珠棉贴住，以避免易碎品损坏，然后将易碎品用通常用的纸巾一层一层包裹起来，特别是有棱角的地方，一定要用纸巾缠绕到，避免木盒与商品直接撞击，然后再将这个易碎品放入木盒内，在缝隙的地方塞入废纸或泡棉类废物，使商品不会在木盒内晃动，然后再用纸箱将这个木盒打包好。总之，易碎品包装的外部要足够坚固，内部要有足够的缓冲空间。
4.商品包装的分类
（1）按商业经营习惯分类
1）内销包装。内销包装是为适应在国内销售的商品所采用的包装，具有简单、经济、实用的特点。
2）出口包装。出口包装是为了适应商品在国外的销售，针对商品的国际长途运输所采用的包装，在保护性、装饰性、竞争性、适应性上要求更高。
3）特殊包装。特殊包装是为工艺品、美术品、文物、精密贵重仪器、军需品等所采用的包装，一般成本较高。
（2）按流通领域中的环节分类
1）小包装。小包装是直接接触商品，与商品同时装配出厂，构成商品组成部分的包装。商品的小包装上多有图案或文字标识，具有保护商品、方便销售、指导消费的作用。
2）中包装。中包装是商品的内层包装，一般称为商品销售包装，多为具有一定形状的容器等。它具有防止商品受外力挤压、撞击而发生损坏或受外界环境影响而发生受潮、发霉、腐蚀等变质变化的作用。
3）外包装。外包装是商品最外部的包装，又称运输包装，多是若干个商品集中的包装。商品的外包装上都有明显的标记。外包装具有保护商品在流通中安全的作用。
（3）按包装材料分类
按包装材料为分类，商品包装可分为纸类、塑料类、玻璃类、金属类、木材类、复合材料类、陶瓷类、纺织品类、其他材料类等包装。
（4）按防护技术方法分类
按防护技术方法分类，商品包装可分为透明、托盘、开窗、收缩、提袋、易开、喷雾、蒸煮、真空、充气、防潮、防锈、防霉、防虫、无菌、防震、遮光、礼品、集合包装等。
相关链接 申通快递淘宝网业务包装要求
（1）包装基本的要求是箱子内要填实，不能有空隙，标准是无晃动声并用力挤箱子的接缝口而不至于胶带脱落，同时要考虑从2m高度自然坠地确保不至于损坏。
（2）涉及空运的物品的包装要特别加强，因为公路运输一般只有一两次装卸，而空运则可能会有6～7次装卸。
（3）单件重量不超过50kg；标杆类货物的单件长度不得超出180cm；板类货物长宽相加不得超出150cm；对于过小的物品最小包装不能小于运单大小。
（4）严格禁止子母包发运（指2个独立的物品通过简单捆绑、缠绕方式组合到一起成为一件物品）。
（5）一般不怕摔和软质的物品（衣物、包、毛绒玩具）可以采用塑料袋包装方式降低包装成本，但是要注意封口。
（6）所有的内件物品先用塑料薄膜或塑料纸先做一层包装。
（7）对于本来带有销售包装的物品，一般商家都已考虑到运输的风险，可以在外面加包1层发泡薄膜后再加2～3层牛皮纸并用胶带反复缠绕即可。
（8）自己包装时可以根据内件物品的不同情况选择3层或5层箱，为了降低成本可以通过团购的方式定制一批不同规格的纸箱。
（9）对于自己包装的一般物品，可以准备些废旧报纸在箱内做垫充（当然用海绵或泡沫塑料碎片更好）。
（10）圆桶状物品的外包装不得短于内件，尺寸较长且易折断的物品应内衬坚实圆棍或硬质塑料的圆桶作为外包装物。
（11）对于书籍的包装，如果不用箱子的话建议一沓一捆，一般非专业人员的多摞包装极易造成最后散包。
（12）对于易碎物品的包装，需要特别处理，如果是分件的一定要分开包装，先用发泡薄膜包4～5层，再用报纸在物品中间和箱体之间垫充。如果体积比较大的或特别易碎的物品及贵重物品（如玻璃器皿，显示器等）一定要再加木框包装。
（13）对于液体物品还需要填充可以足够吸收所有液体的吸收物（布或棉花）。
（14）胶带一般在箱子的接缝处缠上2道，横向的缠上1～2道，同时在箱子的各个边缘角上缠上1道。
（15）超过0.1m或特别重（10kg以上）的箱子一定要打包装带，可以打成井字形的或丰字形的。
（16）对于颗粒状物品务必先装入坚固的袋内再放置于箱内。
5.商品包装材料
包装材料是指用于制造包装容器、包装装潢、包装印刷、包装运输等满足商品包装要求所使用的材料，它既包括金属、塑料、玻璃、陶瓷、纸、竹本、天然纤维、化学纤维、复合材料等主要包装材料，又包括涂料、粘合剂、捆扎带、装潢、印刷材料等辅助材料。
（1）包装材料的要求
包装材料是商品包装的物质基础，用适当的包装材料来包装商品可以大量节约支出成本，用更低的成本也可使商品得到最安全的保护。
1）一定的机械性能。包装材料应能有效地保护商品，因此应具有一定的强度、韧性和弹性等，以适应压力、冲击、振动等静力和动力因素的影响。
2）隔离性能。根据对商品包装的不同要求，包装材料应对水分、水蒸气、气体、光线、芳香气、异味、热量等具有一定的阻挡。
3）良好的安全性能。包装材料本身的毒性要小，以免污染商品和影响人体健康；包装材料应无腐蚀性，并具有防虫、防蛀、防鼠、抑制微生物等性能，以保护商品安全。
4）合适的加工性能。包装材料应宜于加工，易于制成各种包装容器应易于包装作业的机械化、自动化，以适应大规模工业生产应适于印刷，便于印刷包装标志。
5）较好的经济性能。包装材料应来源广泛、取材方便、成本低廉，使用后的包装材料和包装容器应易于处理，不污染环境、以免造成公害。
（2）常用的包装材料
1）气泡膜。气泡膜又称气垫膜、气珠膜、气泡布、气泡纸、泡泡膜、气泡薄膜、气垫薄膜，是在两层塑料薄膜之间采用特殊的方法封入空气，使薄膜之间连续均匀地形成气泡。气泡膜具有良好的减震性、抗冲击性、热合性、无毒、无味、防潮、耐腐蚀、透明度好。由于气垫膜中间层充满空气，所以体轻、透明、富有弹性，具有隔音、防震、防磨损的性能，广泛用于电子、仪表、陶瓷、工艺品、家用电器、自行车、厨房、家具和漆品制品、玻璃制品及精密仪器等抗震性缓冲包装。气泡薄膜对于轻型物品能提供很好的保护效果，作为软性缓冲材料，气泡薄膜可被剪成各种规格，可以包装几乎任何形状或大小的商品。使用气垫薄膜时，要使用多层以确保商品（包括角落与边缘）得到完整的保护。气垫薄膜的缺点是易受其周围气温的影响而膨胀或收缩。膨胀将导致外包装箱和被包装物的损坏，收缩则导致包装内容物的移动，使包装失稳，最终引起商品的破损，而且其抗戳穿强度较差，不适合于包装带有锐角的易碎品。
2）牛皮纸。牛皮纸多用于包裹纺织品、用具及各种小商品、纸盒的挂面、挂里等。牛皮纸可分为单面牛皮纸、双面牛皮纸和条纹牛皮纸3种，双面牛皮纸又分压光和不压光两种。牛皮纸表面涂树脂，强度特别高，表面适于印刷，未漂浆牛皮纸为浅棕色即纸浆本色。牛皮纸可做成平纸板和卷筒纸两种。牛皮纸克重有40g、80g、120g等，其中以80g的用途最广。它的平板规格有787mm×1092mm和889mm×1194mm两种。
3）瓦楞纸板。瓦楞纸板由瓦楞原纸加工而成。先将瓦楞原纸压成瓦楞状，再用黏合剂将两面粘上纸板，使纸板中间呈空心结构。其结构设计非常科学，瓦楞的波纹宛如一个个连接的小小拱形门，相互并列成一排，相互支撑，形成三角结构体，强而有力，从平面上也能承受一定重量的压力，富有弹性、缓冲力强，能起到防震和保护商品的作用。瓦楞形状分为U形、V形、UV形3种。V形瓦楞在加压的初期歪斜度较少，但超过最高点后，极易被破坏；而U形瓦楞吸收的能量较高，当压力消失后，仍能恢复原状，富有弹性，但抗压强度不高。取上述两种波形的优点，就产生V形和U形相结合的UV形瓦楞。目前广泛使用的是以UV形瓦楞制造的瓦楞纸板，因为它的抗压强度较高。瓦楞规格主要有A、B、C、E 4种，生产瓦楞纸箱（盒）以A、B、C 3种规格居多。
4）纸箱。纸箱是应用最广泛的包装制品，通常用做商品的包裹物或物品保护外层使用物，承担着容装、保护商品的重要责任。按用料不同，有瓦楞纸箱、单层纸板箱等，有各种规格和型号。纸箱常用的有3层、5层，7层使用较少，各层分为里纸、瓦楞纸、芯纸和面纸。
2.3.2 网店商品的配送
1.商品主要配送方式
（1）普通包裹
普通包裹是在配送体积较大的商品时采用的配送方式。这种方式采用的是邮政配送，寄达的时间需7～15天，是大多数的网点经营者采用配送的方式。普通包裹适用于网店发展初期配送的商品种类和数量都比较少时，特点是花费时间较长，但是费用较便宜。这种方式地域要求不高，成本也不太高，消费者不需要一直在家里等待；缺点是比较慢，会影响资金的回收速度。
（2）快递包裹
快递包裹与普通包裹类似，只是寄达时间快了许多。这种方式比普通包裹费用要高，适合消费者对收到商品的时间有要求或是跨地区配送，缺点是成本过高。
（3）EMS快递
EMS快递安全可靠，送货上门，寄达时间比前两种方式都要快，只是费用较高。这比较适合消费者对收到商品有较高时间要求或是国际商务的跨国度配送。
（4）挂号信
挂号信就是需要去邮局挂号，不能直接投入邮筒的信，适用于邮寄重要的书信、证券、资料等，邮局收寄时出具收据，以便查询，特点是安全、保险，如果丢失可赔偿损失。以挂号交寄的信件一般都是比较重要的，为了保证信件在邮寄过程中内件的安全，要求封皮完好，不易破损，防止内件漏出丢失，所以应使用坚固的信封，不要使用旧信封或报纸糊成的信封做封皮。个人寄挂号信必须详细书写寄件人的地址和姓名，如果不详细，是不能按挂号信交寄的。公司寄挂号信不要求写寄件人姓名，但必须写清公司的地址和公司的全称，不能简化。挂号信适合比较轻巧的物品，20g内寄达3～5天，注意物品要多包几层以免积压损伤。
（5）专人送货
如果消费者就在本市，可以考虑直接送货上门，与这种方式相结合可以采用货到付款的方式。这在商品的数量少时比较适用，一般小的网店，对于在本地区的客户，往往选择专人送货，并采用货到付款的方式。如果自己网店的规模越来越大，可以进一步考虑自建配送体系。
2.常见的快递公司
网店商品配送可以选择的快递公司主要有邮政EMS、顺丰速运、申通快递、圆通速递、联邦快递等公司。
（1）邮政EMS
EMS即邮政特快专递服务，它是由万国邮联管理下的国际邮件快递服务，是中国邮政提供的一种快递服务。EMS主要是采取空运方式加快递送速度。提供该服务的为中国邮政速递物流公司，是中国邮政集团公司直属全资公司，主要经营国际、国内EMS特快专递业务，是中国速递服务的最早供应商，公司拥有员工20000多人，EMS业务通达全球200多个国家和地区及国内近2000个城市。EMS可以说是目前中国范围内最广的快递，任何地区都能到达，部分偏远地区的配送工作只能由EMS来完成。
相关链接 EMS保价服务
EMS保价服务以自愿为原则。寄件人选择此项服务时，应确定保价金额与每个邮件内件实际价值一致，每个邮件保价金额最高限额为10万元人民币，保价费按申报的保价金额的1%收取，每件最低收取1元人民币。未按规定交纳保价费的邮件，不属于保价邮件。
保价邮件如发生丢失、损毁或短少，按实际损失价值赔偿，但最高不超过相关邮件的保价金额；未保价邮件如发生丢失、损毁或短少，按实际损失赔偿，最高不超过所付邮费的两倍；邮件如发生延误，按邮政部门规定的标准予以补偿；对其他损失或间接损失，邮政部门不承担赔偿责任。
（2）顺丰速运
顺丰速运（集团）有限公司于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。
小知识 顺丰速运月结客户的申请条件
（1）客户为顺丰速运服务范围内注册的具体法人资格的企业、社会团体、持有营业执照的单位及个体户或持有有效证件（如身份证、暂住证等）的个人；且企业和个人信誉度良好。
（2）有固定的企业场所和居住场地。
（3）申请客户于签订月结前一个月向顺丰速运支付的运费金额在人民币300元（含）以上，或者该客户通过顺丰速运的寄件量在10票（含）以上。
（3）申通快递
申通快递为上海盛彤实业有限公司的注册商标，是一家以经营快递为主的国内合资（民营）企业。申通快递主要提供跨区域快递业务，是国内重要的电子商务物流供应商。
（4）圆通速递
上海圆通速递有限公司成立于2000年5月28日，是一家集速递、物流、电子商务为一体的大型民营企业，主营包裹快递业务，主要有包括同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等多种增值服务商品。
（5）联邦快递
联邦快递是一家国际性速递集团，提供隔夜快递、地面快递、重型货物运送、文件复印及物流服务，总部设于美国田纳西州。联邦快递是较早看准中国这个庞大市场的外资公司之一，于1984年进入中国。
3.联系快递
（1）自己联系
卖家在网上搜索所在地区有哪些快递公司，找到相应网点的电话，然后联系他们，询问一下大致的价格，就可以与快递公司开展快递业务了。
小提示
通知快递取件时一定要拨打快递公司的电话
无论与快递公司以前合作多么愉快，通知快递取件时一定要拨打快递公司的电话，不要直接联系取件员。因为快递公司的取件员总是频繁更换，也许昨天这个取件员还属于这家快递公司，今天就不在这家快递公司干了，万一这个快递员已经不属于这家快递公司，打电话直接让其来取件风险就很大，这种情况取件公司是不会负责的，因为如果没有拨打快递公司的取件电话，后果自负。
遇到新派来的取件员一定要记得索要名片，以证实对方的身份，同时方便沟通取件时间，如果没有名片也一定要留下他的电话号码及签名，这样做方便在无法查到快件跟踪记录的情况下派上用场。
（2）在线下单
多数快递公司都有在线下单服务，卖家有商品要快递时，不用查号码打电话，只需进入快递公司网站，消费者在此了解“禁寄物品目录”，很清楚地知道自己的商品是否可以走快递。在确定自己的商品可以快递后，消费者可依次填上寄件人、收件人及所寄货物的相关信息，必要的信息填写完整后提交即可完成下单。之后经后台处理环节，就会有快递员跟客户联系取件。整个流程下来，比电话叫件更加有条不紊，相关信息也更加全面、准确，便于快递服务的有效受理。“在线下单”客户一般分“注册用户”和“非注册用户”两种，注册用户登录自己的账户，可以很好地查询和管理自己的快递订单；非注册用户不需登录，直接在线下单即可。
刚开始做网店，可以先使用在线下单，方便快捷。订单来了以后，淘宝系统会根据订单的收件地址，列出可以到达目的地的快递公司（并注明淘宝价格），卖家可以寻找一个价钱合适，服务不错的快递公司。最好在发货之前再次确认地址是否能送到，毕竟有时候网络会出现问题，以免影响生意。
4.商品在物流中的安全保护措施
网店卖家可能经历过商品邮寄过程中被人盗换的情况，结果遭到客户投诉。网店卖家在经营网店过程中需要充分开动脑筋，整理出规律抓住小窍门并运用于实际当中。这样不仅可以大大提高工作效率，减少错误，减少资金投入，还可以巧妙地向外展示自己营销的魅力。
（1）选择正规的快递公司
选择正规的、大型的物流公司在商品安全方面一般都还是比较有保障的，很多跑专线直达的公司其实就是一辆车和一个司机，虽然他们的运输价格很诱人，但是风险也是很明显的，建议选择网上交易平台推荐的物流公司。一开始可以多选几家快递公司，从以下几方面进行对比，选择最好的。
1）对比发货速度。现在竞争力强，快递公司多，快递公司会尽量提高配送速度，但是，发货速度基本上差不多。
2）对比价格。相同的发货速度下价格低很重要。
3）对比服务。如果价格、发货速度差不多，就要对比谁的服务好，可以达成长期合作关系。一个好的取件员，可以极大地提高网店的商品配送效率，选择取件员首先要看他是否勤快，能够做到吃苦耐劳；其次，要看他的工作经验，如果取件员有1年以上的工作经验，面对快递流程、打包、问题件的处理、丢件的赔偿等问题，都有很好的处理方法；最后，取件员应该与其他快递公司有来往，如果有的商品他们公司无法配送，也能帮卖家联系到其他快递公司。
（2）特殊包装
在打包好商品后，建议卖家自己定制一些印有店铺网址及带有“请仔细检查外包装完整后签收”、“请仔细检查外包装封口处有无拆封痕迹”这样字眼的防盗胶带。除了粘贴在纸箱的正反封口处，还要注意粘贴纸箱四周边缘的棱角处，往往这些棱角处在包装钉不牢固的情况下，箱子很容易被打开。用胶带封箱子的时候尽量多缠绕，增加开箱的难度。
如果卖家没有自己定制的胶带，可以购买黄色的胶带。一般情况下，物流公司配发的胶带都是普通透明的，用这种胶带封箱即使有人打开商品包装，再用普通胶带封好包装，消费者也是无法看出破绽的，而用黄色胶带则可避免出现这种情况。
包装尽量不要使用快递公司提供的包装盒。以免快递公司拆开后换包装。很多快递公司，特别是一些大的公司，都有这样的规定：如果外包装没有损坏，快递公司不负责任，不负责赔偿，所以尽量不要使用它们提供的包装盒，如果一定要用就在包装盒上做上标记。
（3）快运单填写
1）寄件方信息。货运单上寄件方最好填写清楚，有的卖家考虑到个人隐私问题，可能不愿意把详细地址写上去，但至少也要填写联系方式。这样做是方便一旦商品配送异常，快递公司能及时联系到卖家，实际上也是对卖家的商品安全负责。
2）商品名称。卖家在商品打包完成后填写运单的时候，可以把商品名称一栏写得稍微含糊一些，例如，如果商品是“手机”，建议填写“通信设备”；如果是食品，则可以填写“食品原料”。虽然手机属于通信设备，但它不等于通信设备；食品一般认为马上可以吃，但食品原料可不一样。对于高价值商品，建议卖家不要直接写上商品名称，可以写个编码代替，这样做的目的是出于人性弱点的考虑，所以不直接写名称也能减少商品被盗窃的风险。
小知识 发货后一定要索取运单的客户联
填写完运单后，请记得一定要索取运单的客户联，如果发完货，没有任何凭证，索赔和在网上跟踪货物运输都无从谈起。有的取件员不签字，直接抽出发货联。没有签字，这个快件在标准意义上来说，没有达成签约协议，不被法律所保护。建议让取件员亲笔签名并将资费明确写到快递单上。
5.保价选择
一般快运单上会有“保价”一栏，贵重物品应尽量保价。正规快递公司也可能出现正当操作期间，整包或整车货物被盗的现象。一般快递公司保价费用是保价总额的1%～3%，邮政EMS相对便宜些。
6.跟踪货物的运输
卖家在发货后最好及时登录配送网站跟踪货物的运输过程，这样做主要是为了防止物流公司“卖货”，“卖货”是指卖家发货的快递公司将货物卖给那些走专线直达的公司，从而赚取中间的差价。我们既要保证商品的安全，也要让买家在发货公司网站上能查询货物的配送进度。
卖家在发货后将快递详单收好，以备及时查件，可以避免快递有问题延误时间导致失信于人。快递详单便于查件、投诉，也方便查询老消费者的收件信息。
7.掌握好发货时间
各家物流公司集中走件的时间并不相同，卖家一定要做到心中有数，准确无误地掌握时间，灵活安排走件。不要准确告知客户货物到达时间，货物转交物流后很多情况并不由卖家控制，有些情况甚至物流公司也无法准确确定，如天气、路况情况等。答复客户货物到达时间，只能按照常规经验来判断，例如，平邮7～15天、快递3天等。通知其大概到货时间，切不可定死。商品被物流公司取走后，一定要通知客户，这不仅是对客户的尊重，也是对自己提升网络营销服务的一种展示。
8.接收快递
收货时切记要先验收货物后签字，不管对方借故有多忙，千万不要先签字后验收，如果先签字后验收，一旦发现货物有问题，消费者的权益将很难得到保障，收快递一定要在拆开前检查快件有无被拆封的痕迹，如果没有，一定要在取件员在场的情况下打开包装验货。
2.4 网店商品的定价
定价是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。在网络上，买家的选择面很广，对商品的关注往往是一两秒的事情，如果价格定得不合理，商品就很难销售。Internet是一个开放的平台，这意味着我们必须以价格和竞争者进行正面竞争，必须动态调整自己的商品价格才可以立足。
2.4.1 商品价格规律
价格规律是在一定或特定的时间内某一商品或某类商品所表现出来的价格波动，它是由市场来决定的。实际上，商品的价格与价值一致是偶然的，不一致却是经常发生的。这是因为商品的价格虽然以价值为基础，但还受到多种因素的影响使其发生变动。一般情况下，影响价格变动的最主要因素是商品的供求关系。在市场上，当某种商品供不应求时，其价格就可能高于价值；而当商品供过于求时，其价格就会低于价值。同时，价格的变化会反过来调整和改变市场的供求关系，使得价格不断围绕着价值上下波动。商品价格虽然时升时降，但价格的变动总是以其价值为轴心。每个行业在价格上都有行业价格规律。
1.数码行业商品价格规律
数码行业商品的价格规律是典型的快速下落规律。数码行业商品讲究的是一个月一个价，例如，1年前的键盘进货成本是42元，现在只有20元，成本下降的原因是多种多样的，如需求增加，生产厂家通过规模化生产降低成本。商品尚未流行的时候，可生产的厂家少，生产厂家可以根据出货价来进行设计和生产，一旦商品热销，他们必须与其他厂家进行价格对比，所以必须向价格更低的厂家看齐，这就是价格迅速下降的原因。所以数码行业一定要避免囤货，要快速处理库存，定期降价处理尾货。
2.图书行业商品价格规律
图书等商品有稳定的价格行情，当当网、卓越网定义了折扣的标准。销售这类商品需要依靠组合包，如卓越网，在客户买1本书的时候推荐1个套餐，通过增加销量赢得利润。
2.4.2 商品定价的依据
1.成本
以进货成本为依据，如果进货价格高就定价高，如果进货价格低就定价低。为提高商品在网上的竞争力，就需要找到合适的进货渠道，降低成本。
2.需求
当商品销售比较好、需求量大的时候可以定高一点的价格。例如，新商品刚上市时，消费人群多，这时可以适当把价格抬高；当热潮过了以后，可以把价格压低。
3.定位
定位是按照潜在消费者的承受能力来确定价格。例如，潜在消费者是白领，那么定价可以偏高一些，因为白领对价格的要求相对来说不是很看重，他们最看重的是商品的品质。如果潜在消费者是学生群体，那么定价就应该相对偏低一些。
4.竞争
卖家能把商品价格定得多高，取决于竞争对手的同种商品的价格水平。因此，卖家需要对竞争对手的商品及其价格进行比较与分析。一旦卖家了解了竞争对手的价格和商品，就可能将它作为自己定价的出发点。如果卖家的商品与主要竞争对手的商品十分相似，则商品定价应与竞争对手相近，否则销售量会受到损失；如果卖家商品不如竞争对手的商品，定价则不能高于竞争对手的价格；如果卖家商品质量较高，则定价可以高于竞争对手价格。例如，销售MP3，通过搜索发现，同样型号的MP3其他网店卖200元，那么195元的价格就相对具有竞争力一些。当然，从网上搜索到的卖家一般不会只有一家，定价也会有一定的浮动范围。所以这里还要考虑店铺信用度、好评率及售后服务、运费等因素的影响。
5.市场
很多商品是分淡季和旺季的，所以同样的商品在淡季和旺季的定价也应该有所不同。例如，羽绒服的价格在夏季和冬季肯定有差别。卖家也可以通过促销，打折等手段来实现此功能。
6.库存
当库存比较多，而销量又比较小的时候，卖家可以适当降价；当库存较小，而销量又比较大的时候，卖家可以适当提价。
2.4.3 商品定价策略
1.新商品定价策略
（1）撇脂定价
撇脂定价是指在商品生命周期的最初阶段，把商品的价格定得很高，以赚取最大利润，犹如从鲜奶中撇取奶油。卖家之所以能这样做，是因为有些消费者主观认为某些商品具有很高的价值。从市场营销实践看，在以下条件下可以采取撇脂定价。
1）市场有足够的消费者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
2）高价使需求减少，因而产量减少，单位成本增加，但这不会抵消高价所带来的利益。3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。有专利保护的商品即如此。
4）某种商品的价格定得很高，使人们产生该商品是高档商品的印象。
（2）渗透定价
渗透定价是指商品的价格定得相对较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。卖家采取渗透定价需具备以下条件。
1）市场需求对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长。
2）卖家的进货成本和经营费用会随着经营经验的增加而下降。
3）低价不会引起实际和潜在的竞争。
2.商品组合定价策略
商品组合是指卖家销售的全部商品大类和商品项目的组合。大多数卖家不仅仅只销售一种商品，如何从总体利益出发，为每种商品定价，发挥每种商品的有关作用是商品定价中经常遇到的问题。卖家需制定组合价格，从而使整个商品组合取得整体的最大利润。
（1）商品线定价
当卖家销售的系列商品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，采用商品线定价策略。
1）在定价时要研究某种商品的最低价格，它在商品线中充当领袖价格，吸引消费者购买商品线中的其他商品。
2）确定商品线中某种商品的最高价格，它在商品线中充当品牌质量和收回投资的角色。
3）对商品线中的其他商品，也分别依据其在商品线中的角色不同而制定不同的价格。
（2）单一价格定价
卖家销售品种较多而成本差距不大的商品时，为方便消费者挑选和内部管理的需要，卖家所销售的全部商品实行单一的价格。
3.阶段定价策略
阶段定价策略是指卖家根据商品生命周期不同阶段产销成本变化的特征，结合商品本身的性能和特点采取的定价策略。商品生命周期通常分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个发展阶段，据此，卖家可以采取不同的定价策略。
（1）投入期的定价策略
某种商品由于是新商品或新品种，在市场上占有一定的优势。但由于生产数量少，试制成本高，消费者对它的性能特点不够熟悉，商品之间的可比性不足等，对这类商品有3种定价策略可供选择。
1）高价策略：对某些市场生命周期较短、花色式样翻新较快的时尚商品，如鞋、帽、服装、儿童玩具、化妆品等，投入市场后如果销路兴旺，可以以较高的价格出售。因为这类商品在试销阶段，需求弹性小，需求评价高，即使实行较高的价格也容易出售，卖家可以采用“撇脂定价法”，在竞争对手还没有参与竞争的条件下，抢先占领市场，争取高额利润，等到其他企业大量投产，市场由畅销转为平销，再把价格降下来，以保持竞争力。
2）低价策略：对某些市场上有代用品的中、高档消费品，卖家在销售时可采用低价策略。因为这类商品需求弹性大、竞争对手多，进入市场后若能在价格上低于代用商品而质量上优于代用商品，就可以把更多的消费者吸引过来，并使竞争者难以参与竞争。低价策略能使商品迅速渗入市场，扩大市场占有率，这就是前面所说的“渗透”价格策略。使用这种定价策略，由于成本、利润的回收期比较长，要求卖家必须拥有强大的经济实力和充足的资源储备。
3）中价策略：一般日用生活必需品和重要的生产资料都是生产和生活的重要物资，需求弹性比较小，采取高价策略，会损害消费者利益；而采取低价策略，又难于扩大销售量。因此，对这类商品应当采取中价策略，即根据成本和销售情况将价格定在介于高价和低价之间，使卖家和消费者都感到满意。
（2）成长期的定价策略
新商品进入成长期以后，销售量迅速增加，进货成本不断下降，质量逐步提高，市场竞争者较少。这一阶段最有利于实现卖家的目标利润。为此，卖家一般都要制定目标价格。
（3）成熟期的定价策略
商品进入成熟期以后，大批竞争者已进入市场，竞争日趋激烈，市场需求接近饱和，需求总量不可能继续增加，因此卖家必须根据市场条件的变化，实行竞争价格。卖家只有制定出能战胜其他竞争者的价格，才能维护市场现状或占领更大的市场。
（4）衰退期的定价策略
商品进入衰退期以后，销售量迅速下降，但成本并没发生相应的变化。这时的定价目标，只能争取保持原有的销售阵地，维护原有经济收益，尽量减少损失。
1）驱除价格：对需求弹性较大的商品，可以按成本定价，不再要求利润，这样可以将竞争者逐出市场，延长商品的市场寿命。
2）维持价格：对一般生活必需品和重要的生产资料，卖家要继续保持成熟期价格，或者只做小幅度的降价。因为这类商品销量相对稳定，利润变化不大，降价潜力较小，实行维护价格尚能保持一定销量。
4.心理导向定价策略
在制定价格时，卖家除了考虑商品的价值、市场的需求、利润等客观因素外，还要考虑消费者的心理因素。心理导向的定价策略是充分了解、分析和利用消费者不同的消费心理，在采用科学方法定价的基础上，对价格进行一些灵活的甚至是艺术的调整。这并不是制定商品价格的主要因素，但却有着明显的促销作用。
（1）尾数定价策略
尾数定价策略是卖家为商品制定一个与整数有一定差额的价格，使消费者产生心理错觉，从而促使其购买的一种价格策略。许多商品的价格定为198元或202元，而不是200元，这就是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生“价廉”的错觉。在大多数消费者看来，带零头的价格是经过合理、精确的方法产生的，给人以货真价实的感觉，适应了消费者求廉、求信、求准的心理。当然，尾数定价一般适用于价值比较低的商品。
（2）整数定价策略
整数定价策略与尾数定价策略正好相反，它主要为显示商品的高档，带有尾数，反而有失身份。这种定价策略是针对求名或自尊心理较强的消费者所采用的。整数定价对低价商品来说有主观之嫌，但对高价商品却是适宜的。
（3）声望性定价策略
一些消费者通过联想与想象，把商品价格与个人的愿望、情感、个性心理结合起来，通过这种比拟来满足心理上的要求或欲望。例如，有的消费者热衷于追求时尚、高档、名牌的商品，以价格的高昂来炫耀自己的富有和社会地位，他们以拥有这类商品而获得心理上的满足。定价时可利用这种比拟心理，将有声望的商品制定出比市场同类商品更高的价格，即为声望性定价策略。此种定价法有两个目的：一是提高商品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。有些商品在消费者中有了一定声誉，消费者对它们也产生了信任感，所以即使价格定得比一般商品高一些，消费者还是可以接受的。这种定价策略特别适合药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业商品。例如，美国宝洁公司生产的系列商品，尽管比同类商品价格高许多，但仍备受众多消费者的青睐。
这种方法能有效地消除购买心理障碍，使消费者对商品或卖家形成信任感和安全感，消费者也从中得到荣誉感。用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，服务对象多为企业管理、律师、外交等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会购买。这种定价策略一般由那些信誉较好的卖家和较高声誉的著名品牌所采用，即所谓的“名牌高价”。对于在质量上高于市场同类商品或市场上尚无竞争者的商品，或者是可以作为礼品的商品，定高价不但是可能的，而且是必要的，因为定高价会满足一部分消费者的虚荣心，反而激起他们购买的欲望。
（4）习惯性定价策略
消费者在长期的、大量的购买活动中，对某种商品需要支付多少金额会产生牢固的印象，渐渐在购买时形成了一种价格定式。这种价格定式心理对消费者的购买行为有着重要的影响，他们往往从习惯价格中去联想和对比价格的高低涨落，以及商品质量的优劣差异。卖家对这类商品定价时，要充分考虑消费者的这种心理定式，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。例如，曾有商家出售白酒一瓶为2.80元，消费者早已成习惯，但因厂家涨价，零售商标价3.00元，结果导致消费者的流失；如果降低0.2元，消费者认为质量变差犹豫不决。可想而知，商品降价后，反而吃力不讨好，因此，对于这种类型的商品只能采取习惯性定价策略。若商品确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让消费者充分了解调价原因，先让价格被消费者心理所接受，后行调价。
（5）梯子价格策略
美国一名叫爱德华·华宁的商人，在波士顿市中心开了一家商店，广为宣传采用“梯子价格”降价销售商品的信息，而具体商品只标出价格、上架时间和“售完为止”。其做法是：前12天按全价销售，从第13天到第24天降价25%；第25天到第30天降价75%；第31天到第36天，如仍未售出，则赠送慈善机构。事实上，许多商品往往未经降价就被消费者买走了。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”这是一种高明的折价策略，虽然折价，但折价比例的不确定性和折价活动时间的不确定性使消费者形成一种焦虑心理，反而无暇考虑折价与质量的关系。
（6）对比定价策略
例如，有家专营数码商品的网店购进了一款飞利浦的MP3，有黑白两种颜色，销量不是很理想，卖家想出个主意：制造差价。他把白色MP3的售价由190元提高到195元，黑色标价不变。结果提了价的MP3很快销售一空。
在对比之下，消费者会产生价格错觉，卖家可以利用这种心理错觉，结合市场特点和经营目标，在定价上进行适当调整。例如，在书籍销售中，对比定价策略比较适用于不同装帧形式的同一种书。如果某一种商品的精装本市场更大一些，可在多印精装本的同时，印制少量的平装本，并且将二者的定价差距尽量缩小，这样，消费者在对比后就会认为购买精装书比较合算，甚至有的消费者其实并不需要这本书，但在趋利心理的支配下，可能也会将书买下。同样，如果某一种书的平装本市场较好，也可在大量印制平装本的同时，印制少量的精装本，并将二者的定价差距尽量拉大，这样，消费者就会觉得平装本省钱，可以购买，从而促进平装本商品的销售。
（7）最小单位定价策略
最小单位定价策略是指同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位制定基数价格，销售时参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常包装越小，实际单位数量商品价格越高，包装越大，实际单位数量商品价格越低。
实际生活中，消费者不愿意去换算实际重量单位或数量单位商品的价格。例如，对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法。如果某种茶叶每500g定价150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50g为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125g来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算每500g应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
（8）招徕定价策略
卖家可利用节假日举行“大减价”活动，采用招徕定价策略。卖家利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时机，降低某些商品的价格，以吸引消费者的购买，如利用寒暑假开学前的时机，降低学习用品的价格，吸引学生购买。
一些网店将某几种商品的价格定得特别低，以招徕消费者购买正常价格的商品。采取招徕定价策略时，要注意两方面：一是特廉价格商品的确定。这种商品既要对消费者有一定的吸引力，又不能价值过高以致大量低价销售会给卖家造成较大的损失；二是数量要充足，保证供应，否则没有购买到特价商品的消费者会有一种被愚弄的感觉，会严重损害网店形象。
招徕定价策略的目的是吸引消费者，利用的是注意力的扩散，引起消费者注意是增加销售额的前提，当消费者因特价等因素前来购买时，一定要注意采取措施使消费者的注意力发生分散，千万别让消费者买完特价商品就走。
（9）折扣定价策略
1）数量折扣：数量折扣是对购买商品数量达到一定数额的消费者给予的折扣。一般来说，购买的数量越大，折扣也就越多。数量折扣有累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。
2）心理性折扣：心理性折扣是利用消费者喜欢折价、优惠价和处理价的心理而采用的降价促销手段。当某商品的品牌、性能等不为广大消费者所了解、商品市场接受程度很低时，或者商品库存增加、销路又不太好时，采用心理性折扣一般都会收到较好的效果。但折扣率必须合理，只有这样才能达到销售目的。
2.4.4 网店商品定价方法
1.成本导向定价法
成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种，其特点是简便、易用。
（1）成本加成定价法
成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定商品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。
（2）目标定价法
目标定价法是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。这种定价法有一个重要的缺陷，即卖家以估计的销售量制定的价格，其实价格恰恰是影响销售量的重要因素。
2.需求导向定价法
需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法3种。
（1）认知价值定价法
认知价值定价法就是卖家根据消费者对商品的认知价值来制定价格的一种方法。认知价值定价与现代市场定位观念一致。卖家在销售新商品时，在质量、价格、服务等各方面都需要体现特定的市场定位观念。因此，首先要决定所提供的价值及价格；其次，卖家要估计在此价格下所能销售的数量，再根据这一销售量决定所需要的进货数量、投资及成本；最后，卖家还要计算在此价格和成本下能否获得满意的利润。如能获得满意的利润，则继续销售这一新商品，否则，就要放弃这一商品概念。认知价值定价的关键在于，准确计算商品所提供的全部市场认知价值。
（2）反向定价法
反向定价法是指卖家依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和零售价。这种定价方法不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。分销渠道中的批发商和零售商多采取这种定价方法。
课后习题
1.名词解释
商品包装商品包装技术撇脂定价渗透定价招徕定价
2.简答题
（1）网上商店主要的配送方式有哪些？
（2）简述网上商店的进货渠道。
（3）简述商品包装的作用与总体要求。
（4）简述不同的商品定价策略的适用范围。
3.讨论题
在百度有啊建立店铺销售本地特产，如何选择送货方式，怎样做到时间、费用、服务的最佳组合？如果是数码商品呢，应如何做？
4.实训题
（1）安装Photoshop、ACDSee，为网上开店进行软件准备。
（2）浏览淘宝网、拍拍网、百度有啊，调查3家网店对手机等数码商品的配送方式，分析选择配送方式的原因。
小组任务
每4～8人为一组，小组成员按照特长进行分工，分别完成设备模拟采购、硬件安装、设备使用、商品选择工作。最后将操作结果进行对比评价，以组为单位进行考核，具体考核标准如下。
（1）设备选择：能够选择典型设备，品牌选择正确，综合考虑性价比和耗材等后续使用维护费用；
（2）硬件安装：操作熟练、不同设备及配件的安装顺序正确；
（3）设备使用：能够进行打印、扫描、传真收发等典型操作，操作熟练且结果正确。
