提问往往比陈述更有利于帮客户理清思路，使客户积极主动地说服自己，从而尽快作出购买决定，并采取行动。显然，这大大提高了销售成功的概率。
经过两个多月的奔波，珍尼终于找到了一所能令她的客户马汶先生完全满意的房子。在他们看房子的那一天，她的客户表现出了难以掩饰的惊喜。不论是房子的建筑风格还是结构格局，甚至车库和泳池都受到了马汶先生的热烈赞扬。他兴奋地说，“所有的这一切都完美无缺，它简直太漂亮了。我真想立刻就拥有它。”
珍尼很高兴，她知道事情已经成功了一半。于是她看着马汶先生说：“只要你愿意在这张纸上签上你的名字，你就可以拥有它了。不过在你签单之前，我觉得必须告诉你一件事情，这栋房子价格比你想出的房款要高出五万元。”
听了这番话后，马汶先生脸上笑容渐渐消失了，他的表情变得平静，并陷入了思考。珍尼觉察到了这一变化，于是她问了一个问题：“马汶先生，你说过你打算在这座城市定居，我想你肯定会在这里住上20年吧？”
“事实上，我打算在这儿住更长的时间。”
“那你觉得这儿的周边设施以及交通状况怎样？它们会使这座房子的价值以每年1%的速度增长吗？”
“这当然太有可能了。这里发达的公路网和即将启动的市建工程很有可能使它在短期内价值翻番。”
“那么请再回答我一个问题。你现在每年要拿出多少钱来支付公寓租金？”
“大约8万元左右。”
“那你愿意以年租金5万元的价格租下这座漂亮的房子吗？而且更为诱人的是，当到了年底你就可以拥有这座房子，享受它为你带来的年1%的价值增长，并在它的相伴下幸福快乐地生活30年。你觉得这个计划怎么样？”
马汶先生听后，二话没说就在珍尼拿出的订单上签上了自己的名字。
珍尼通过询问了解到客户的顾虑所在，并进行针对地说服，使客户心甘情愿的多掏5万元购买房子。这个故事给我们很好的启示：最有说服力的语言表达方式不是陈述，而是提问。提问不但比陈述更有利于销售人员了解导致客户犹豫不决的真正原因并有针对性地加以说服，而且更有利于传达销售人员对自己产品的信赖，从而影响对方。合适的提问往往可以将销售过程向前推进。
（二）多用主动句
与被动句相比，主动句属于对销售有利的语言。其实，如果销售人员以主动句表达自己的观点，往往比被动句更能取得好的结果。比如，“目前，我们正在积极地准备新项目的开发”往往比“目前，新的项目正在积极的筹划中”更利于接受，“我们科研所目前正在针对这几种可能性做研究”所表达的意义往往比“这几种可能性目前属于我们科研所的研究范围之内”听起来更舒服。所以，在销售的过程中，销售人员要尽量使用主动句，记住，语言上的微小差距往往带来销售结果上的巨大不同。
（三）避免夸夸其谈
令谈话主动权失去的往往不是销售人员主动意识的丧失，而是销售人员在谈话中所说的“空话”和“语言垃圾”。很多时候，在这些销售人员大谈特谈根本无法实现的空话时，客户的一个出乎意料的问题就使销售人员交出主动权了。所谓的夸夸其谈就是语言中没有任何含义的废话部分。它足以使销售人员精心安排的销售拜访功亏一篑。来看看下面的语言，哪些能让人产生好感呢？
A：“如果您没有其他的问题了，我建议您现在马上就做决定！”
B：“如果您没有其他的问题了，您应当迅速决定购买了！”
C：“您还考虑什么呢？我们已经就所有的问题都考虑过了。”
D：“不要犹豫了，您最好现在就买下。错过了，就没有这样好的机会了。”
E：“请拿着这支笔在订单上签上您的名字。我想你已经了解了这个产品。”
显然，大家会对销售人员A抱有好感，因为他是真正在说服而不是在逼迫。避免逼迫式的语言并不困难，只要在所说的话中加入“我想”、“建议”、“我认为”、“我提议”等字眼，就可以了。此外，销售人员还要注意，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急，要显得谦逊、自持。不要步步紧逼，要尽可能为客户营造轻松活跃的气氛。当然，在回答客户有关产品专业知识方面的问题是，要显得信心十足，这样才能维护自己的专业形象。永远都不要使用“带刺”的句子。
说服客户，不是逼迫客户。这是很明显的道理，但仍然有销售人员把二者混淆在一起。他们认为，如果销售人员显得挑战性十足，客户就能“就范”，购买产品了。事实上并非如此。不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好的感受，都不能说服客户，相反只会引起客户的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉的、柔和的语言。
不该说的话不要说
经常看到在销售中，往往因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售人员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。销售人员的话说得恰到好处，可以使客户心情舒畅，增强其购买欲望。
小娟是一名服装销售人员，一天，一位穿着一件旧外套的客户走进了店门。看着他身上的破旧外套，小娟就想卖给他一件新外套。小娟心里在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布用了。”
当然，小娟心里可以这样想，但嘴上却不能这样说，如果实话实说，那肯定会离销售成功越来越远。如果是一名汽车销售人员，当客户问，他那辆旧车可以折合多少钱时，销售人员心里想的也许是：“这辆破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话销售人员绝对不能说。因为这是客户的车，客户可能很爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少总会有点感情。即便不喜欢这辆车，但也只有客户自己有资格来批评这辆车。如果销售人员先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了客户的自尊心。这样，还能向客户销售吗？想想这些，销售人员还敢批评客户用过的东西吗？
佐藤的车已经用了十几年了，最近有不少销售人员向他销售各式车子，他们总是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”或者说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”佐藤却执意不买。
有一天，一位中年销售人员又向佐藤销售，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，这辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使佐藤觉得很开心，他立刻买下了一辆新车。
有时，客户会说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时销售人员也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，销售人员若顺着客户的话说，“是够淘气的”，那销售人员就休想让客户买产品了，销售人员可以说：“聪明的孩子都淘气。”所以，在通常情况下，销售人员在与客户沟通时，不能说以下的话：
（一）直接批评客户
这是许多销售人员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售人员是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售人员从事销售，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
（二）攻击性语言
我们可以经常看到这样的场面，同行业里的销售人员带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售人员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售人员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，对销售会有好处的。
（三）过度吹嘘
不要吹嘘产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的使用中，终究会清楚销售人员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果就很难圆场。有些销售人员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72%，但却被说成92%。让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利。
有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位销售人员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，一点都无效！”
有好事者问他：“是不是真的完全都无效？”
“那倒不是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”
“你希望那位销售人员怎么说呢？”好事者问他。
如果他对我说：“肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所作的实验显示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。”我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？
任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为一名销售人员，理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售人员的忠告是：任何的欺骗与夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使销售人员的事业无法长久。
（四）个人隐私
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售人员常犯的一个错误。有些销售人员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。就算只谈自己的隐私问题，不去谈论客户，试问销售人员推心置腹地把自己的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对销售产生实质性的帮助吗？
（五）不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，对销售产品，必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避“死亡”、“没命了”，诸如此类的词藻。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话语。
实话不实说并不是要销售人员不讲实话，也不是要销售人员以次充好去欺骗客户，它只限于销售商品以外的东西，对于产品的优缺点销售人员必须实话实说。
四“要”四“不要”
在销售谈判中，经常看到销售双方为了达到预计的目标而采用心理战术。心理战是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让销售人员的心里不舒服，从而把销售人员弄垮，使销售人员潜意识里希望尽快达成销售协议，并由此做出退让。销售人员要摆脱这种圈套，必须做到四“要”和四“不要”。
四要：
（一）要突出优势
对对方立场、观点有初步的认知后，销售人员再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将我方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而我方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
（二）要界清底线
通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中我方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把对方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？先理清，做到心中有数。否则，若对方咄咄逼人，我方束手无策任由对方宰割，那就在谈判桌上失去主动。
（三）要有耐心
冲动是魔鬼，在销售中更是如此。所以在谈判中要时刻默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中经常有打持久战的，谈三四个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈得已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，做充分准备。
（四）要随机应变
战场状况，瞬息万变，谈判桌上也需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周到处。谈判时，如果出现对手突有神来一笔，超出我方假设状况，我方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
四“不要”：
（一）不要在有压力的情况下销售
