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第18章 不给顾客说话机会,喋喋不休招人烦

第一篇第3章第五节不给顾客说话机会,喋喋不休招人烦

销售员:“卢先生,谢谢你给我机会介绍我们的产品。”

卢先生:“不客气。”

销售员:“请允许我介绍康福的最新系列产品——安逸。你也知道,现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具,老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求,我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红、紫色、黄色、亮粉红色等,应有尽有。而且,我们为零售商提供家具定制服务,订制不另加价,两天交货。价钱嘛,标准型只要350元,很不错吧?”

卢先生:“嗯,那么……”

销售员:“我的解说很清楚了吧?还有什么你想知道的吗?”

卢先生:“你说得很清楚。只不过,嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西,可是你知道,这附近有不少退休老人公寓,我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人,进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”

在与客户沟通的过程中,很多销售员经常遇到误解客户意图的问题,就像案例中的那位销售员,本来有一次很好的产品推介机会,却因不了解的客户真正需求。

很多电话销售员每天打100个陌生电话,希望成交88个,事实上,如果一个不了解客户的需求,那么你的销售注定是不成功的。因此你给顾客打电话之前,首先要详细了解顾客的需求。

另外,对客户需求的理解应该做到完全、清楚和证实。

完全是指我们要对客户的需求有全面的理解。客户都有哪些需求?这些需求中对客户最重要的是什么?它们的优先顺序是什么?

清楚是指要知道客户的具体需求是什么,客户为什么会有这些需求。很多营销人员都知道客户的需求,如客户说:“我准备要小一点的笔记本电脑。”这是一个具体的需求,但他们对客户为什么要小一点的笔记本电脑却并不知道。“清楚”也就是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户采取措施的动因。找到了这个动因,对我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。

证实是指电话销售员所理解的客户的需求是经过客户认可的,而不是自己猜测的。

【口才锤炼箴言】

向新客户推介产品时,还没弄清楚客户的需求,就迫不及待地展开演说,在心理上就让客户产生反感。因此,销售员不要一上来就慷慨陈词,而是应该通过各种方式去了解客户的真正需求,然后有针对性地进行产品介绍。

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