1.2.3农产品信息日益成为消费者选购的决策依据
消费者在选购农产品时越来越重视外界信息，农业生产经营者的营销能力和营销策略已成为影响农产品竞争力的重要因素。
农产品竞争力指农产品在市场交易中表现出来的市场占有能力和盈利能力。农产品对市场的占有能力主要由农产品对市场需求的适应能力、农产品的质量和价格、农产品营销服务的质量与水平来决定；农产品的盈利能力则主要由生产数量、生产成本和产品价格来决定。农产品竞争力可以体现在多个方面，如可分价格竞争力和非价格竞争力，对此，国内学者做出了不同的解释。柯炳生将农产品国际竞争力分解为价格竞争力、质量竞争力和信誉竞争力三个方面。
金赛美认为农产品竞争力主要体现在价格竞争力、质量竞争力、营销竞争能力、信誉竞争力和效率竞争力五个方面，这五个方面是相辅相成的。也有学者将竞争力划分为商品竞争力、销售竞争力和形象竞争力。可见，农产品竞争力已经不再局限在产品数量、质量和价格等硬性竞争力，还涉及营销、信誉、信息、销售、形象等软性竞争力。其中，任何一个方面因素的缺失、缺陷和不足，都会对竞争力产生显着的影响。
虽然随着农业生产结构的调整以及社会各界的引导和支持，国内农户的经营能力和经营水平在不断提高，但由于传统农业生产经营方式的惯性，目前国内农户的市场意识、品牌意识总体上还较为淡薄，农产品的品牌、商誉、促销、广告等营销问题没能引起足够的重视。甚至一些地区的名、优、特、“老字号”农产品，长期以来，由于宣传不力，品牌建设水平低下，市场开拓不足，“名、优、特”产品渐渐失去原有的光彩，多在高产低效间徘徊。许多优质农产品虽然在销售中创造了一定的品牌效应，但这种效应的广度和深度还十分有限，在国内外农产品高端市场所占空间还十分狭小，品牌效应没有被充分挖掘。
1998年的广州米市，泰国进口的名牌大米售价为每500克4元左右，而国内湖南生产的优质米售价却为每500克2元左右。而专家鉴定的结果是，湘米在外形、蒸煮、食味、营养、卫生等五大指标上均达到甚至优于泰国米，价格的差距只是由于品牌知名度的原因。
农产品“卖难”的另一个重要原因是农产品知名度不高，消费者不了解产品。
如果消费者对某一产品既不熟悉也不了解，其购买欲望就会大大下降。湖南优质农产品开发服务中心曾与台商合作，开发出一种名为“玉兔”的优质米，其品质不亚于一些进口优质米，但市场销售状况一直不尽如人意。一位消费者说：“米还不错，就是从没听说过这个牌子。”
越来越多的消费者选购农产品时会考虑产品的品牌及其知名度，消费者对产品越熟悉，其购买的可能性就越大。其中，在消费者接受外来商品信息的过程中，广告作为商业性的信息来源也发挥着越来越重要的作用。2001年夸克市场研究公司曾对北京、上海、广州的食用植物油、大米、肉鸡等几大类农产品的消费情况进行调研，发现北京、上海、广州三地消费者已逐步建立起农产品品牌消费的习惯，如福州市有61%的消费者食用的是品牌大米，有23%的消费者表示，品牌已经成为其购买大米的主要考虑因素之一。
IMI年鉴十年的调研结果显示，目前国内消费者对广告已有较高的依赖性。如果以5分为满分来计值，北京、上海、广州、重庆、西安、武汉等城市的消费者对广告的依赖性都达到了3分以上，也就是说消费者在日常的消费购物中比较依赖广告，消费者的购买决策和消费选择，更多地受到了广告的影响。从广告对购买行为的驱动效果看，电视广告对各类商品（家电、食品、服装、化妆品、家具）购买行为的驱动都明显优于口传信息。调查显示，因为看了电视广告而购买食品的消费者为60%；根据口传信息购买各类商品的人数为18%；看了电视广告又根据口传信息印证而购买的人数为13.3%。可见，农产品信息需要有效传递也来自最终消费市场的压力和要求。
随着国内农产品买方市场的发育和成熟，消费者挑选农产品的机会越来越多，消费者选购商品就越需要外来信息的支持。在这种情况下，如果农产品的品牌建设和广告宣传跟不上，农产品形成不了一定的知名度和影响力，消费者就无法从商业或个人来源中获取商品信息。缺少外部信息支持和佐证的产品往往得不到消费者的青睐，被市场淘汰的命运也就难以避免。
可见，在农产品竞争能力的各组成因素中，作为软竞争力的营销，是最能发挥农业生产经营者主观能动性和创造性的因素，在决定农产品的市场地位和市场份额的竞争中作用也将越来越突出。如果农业生产经营者的营销能力欠缺，营销策略不当，那么即使具有成本和质量优势的农产品也不一定能顺利地销售出去，难以取得良好的经济效益。因而，在我国农业逐步转型的过程中，农业生产经营者应充分认识广告等现代促销手段的重要性，深入研究农产品的营销策略，积极地传递农产品信息，主动去抢占销售市场，提高农产品在国内外的知名度，以增强农产品的市场竞争能力。
1.2.4鲜活农产品更应注重产品信息的传播
相对其他农产品而言，鲜活农产品存在成熟期集中、保鲜期短、容易腐烂的特点，需要产品的及时流通，鲜活农产品面临着比其他初级农产品更急迫的流通时间和速度的压力。因此，销售过程中运用促销和广告策略的要求更为迫切。
加强农产品信息传播的强度，加大销售环节的促销力度，加快流通速度对鲜活农产品而言显得尤为重要。
以水果市场为例。国内的水果消费主要以鲜食为主，消费者在购买水果时对产品的新鲜程度非常关注。在众多的农产品销售中，水果的流通和销售对产品信息传播的需求更为强烈，这是由我国水果市场的现状所决定的。
1.2.4.1国内水果市场的买方市场特点较为典型
我国是水果生产大国，水果产业发展非常迅速，水果产量一直居高不下。改革开放以来，我国水果产量增长非常迅猛。与1978年相比，2002年的水果产量已经增长了958.1%，增长速度位于各类农产品之首。2007年，我国水果总产量为18136.3万吨。自1995年以来，我国水果总产量就跃居世界各国之首，成为世界第一大水果生产国。从1999年开始，水果生产位居粮食、蔬菜之后，成为我国种植业的第三大产业。
在国内市场，水果是最早进行产销市场化的农产品之一，也是较早进入买方市场的农产品之一，国内水果产业的市场竞争十分激烈。自20世纪90年代中期以来，全国各地持续出现水果“卖难”现象：1995、1996年，河北鸭梨、苹果连续两年跌价，仍有地方销不出去；1997年，浙江的蜜橘不少烂在地里，同年，陕西省的一些地方挥泪砍苹果树改种猕猴桃；1998年，湖北脐橙也积压等，这种现象一直延续到了21世纪，并一直未得到根本性改变，市场波动、价格震荡带来的风险在国内水果市场中依然存在。
2006年，西瓜市场低迷，许多瓜农增产不增收，甚至血本无归，7月份全国西瓜批发市场价格仅为0.98元／公斤，较上年同期下跌27%。同年，陕西电视台的陕视网论坛上出现了“农民卖果难”的求救信息：“陕西长武县是苹果大县，每家都有上万斤，但今年这段时间苹果数量极大，可今年客商太少，价格日渐下跌，政府部门事务繁多，无暇顾及，人民心急如焚。还请媒体关注！”①2008年金秋十月，因盛产“平凉金果”的甘肃静宁县喜获苹果大丰收。但一个月以来，一斤苹果便宜到8分钱也盼不到一个果贩前来看货，行情连洋芋都不如。然而当时全国各地，特别是各大城市的苹果销路很好，价格也不低，都是3元多一斤，可甘肃苹果却是“果丰价贱”，无人问津。其中，苹果销售信息不畅是主要原因。
相对于其他大宗农产品而言，国内水果市场较多或较频繁地出现不同程度的“卖难”现象，其买方市场的特性较为典型。
1.2.4.2国内水果市场面临国外农产品的竞争压力更大
相对于其他进口农产品，进口水果在国内消费市场的活跃度更为明显，国内外产品同台竞争的激烈程度更大。由于“入世”后水果关税的降低，国外进口水果大量涌入，其销售价格的下降空间进一步扩大，价格竞争力有望增强。而且，从消费者的接受程度看，相对于其他进口农产品，进口水果较受国内消费者的欢迎，更易被接受。
勺海市场研究公司曾经就有关美国农产品出口中国的问题，对北京、上海两地进行民意调查。结果显示，坚决抵制美国牛肉的消费者人数是抵制美国水果的两倍，其中，有一半以上的人对美国水果表示出购买兴趣。
北京美兰德信息公司2001年曾对进口水果进行了专项调查，调查范围包括北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州八大消费先导城市市区的常住居民，约1200万户，共3600万人。调查结果显示，未来将会新增19.1%的家庭意向购买进口水果，这部分人的购买潜力大约是每月0.78亿元，加上已占有的市场，“洋水果”估计将占到市场总额的22.3%，比过去高出7.8个百分点。
可见，在各类进口农产品中，进口水果更易得到国内消费者的青睐和接受，这无疑加剧了国内水果市场的竞争。同时，相对于其他农产品，进口水果在中国市场的营销活动声势更大，更为令人关注。如美国柑橘新奇士为了进入中国市场，不惜花巨资大打广告，先后在美国和香港拍摄了两个用于中国市场的电视版本，还制作了大量的路牌、灯箱、车身广告，在全国各大城市频频露面，迅速在中国市场站稳了脚跟，也给国内水果生产经营者上了一堂生动的广告促销课。
国内的农产品广告中，包括中央电视台所做的扶贫广告，水果广告占有相当大的比重。自1997年9月1日，山东冠县鸭梨率先登上中央电视台的荧屏后，陕西的苹果、山西的大枣、梅州的金柚、赣南的脐橙、河南的酥梨等水果品种纷纷登场亮相。各地水果广告播出以后的直接经济效益，也是令人瞩目的，如自2000年以来，山东栖霞市每年拿出300万～500万元举办苹果艺术节，在中央电视台发布果品广告，使每斤苹果多卖0.2～0.4元，每年可为农民增收2亿～4亿元。央视水果广告的频度也直接反映了水果在现实销售中的压力。
1.2.4.3国内水果市场的需求空间潜力较大
我国水果产业供需双方还存在巨大的发展空间，强化促销策略的运用和商品信息的传递，对提升国内果品竞争力有十分明显的促进作用。
一方面，我国水果市场的需求潜力还很大，还有待于引导和提升。最近的几项研究发现，水果鲜果的收入弹性在1.2～1.5之间，这意味着收入每增加1%将导致水果消费量按1.2%～1.5%的速度增长。
相对于粮油等初级农产品，水果的需求价格弹性较大。随着人们收入水平的提高，水果消费增长将更快，水果消费增长的潜力较大。1996年我国人均水果占有量达到38公斤，相当于世界平均水平74公斤的51%，2001年我国人均占有量为50公斤，相当于世界平均水平77公斤的65%，2003年我国人均水果占有量为58.1公斤，达到世界人均的77.5%，2005年为67.57公斤，达到世界人均的88.9%。从数字上看，虽然我国水果人均占有量的增长速度很快，但与世界平均水平还存在明显差距，与发达国家的水平相比差距更大。欧美发达国家早在20世纪70年代就已达到了营养学家建议的年人均80公斤的标准，部分国家甚至超过了100公斤。2008年国内水果的人均购买量又有所回落，东、中、西部地区分别为61.02千克、58.81千克和53.21千克，消费差距进一步拉大。因而，生产经营者有可能利用广告等现代促销手段通过引导居民的水果消费来进一步提高水果销售量。
