进入了2l世纪，似乎谁都明白，价格占市的辉煌时期已经不再，成本降低导致的价格降低是有限度的。从家电产品的营销现象看，一波一波的降价风暴后，许多产品已明显进入了微利时代。由于市场已进入讲服务、讲质量、愿购买的时期。据有识之士分析，家电企业的经营已进入“情感化”时代，谁能赢得用户的情感，谁就能赢得市场占有率。因此经营者站在消费者的角度，提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，以及为增加商品的使用价值而实行的服务营销就成为进一步深化营销管理的必要。
从用户的角度看，消费者购买的商品，应该是产品与服务的总和。也就是说，用户在购买家电产品时，除了获得看到的、有形的硬件产品外，还应该得到更多的增值内容，即更需要周到、细致、安全、体贴的服务。一份调查显示，当用户接受好的服务，一般会告诉9～12个人，而当用户接受了差的服务则会告诉20个人；如果一家公司能够快速而又令人满意地解决客房投诉，这些用户再次购买该品牌的几率将是82％，否则，91％的人将不会再次购买。消费者满意度提高5％将使企业的利润加倍，一个非常满意的消费者，其品牌忠诚度将6倍于一个满意的消费者。
由此可见，服务对于用户，已经越来越重要。
在用户希望得到怎样的服务方面进行的一项研究表明：在被调查对象中，需要上门服务的占68.4％，电话咨询中心服务的占12.7％、网上服务的占12.2％，免费电话服务的占4.6％，服务培训则占1.8％。而国美现有的服务体系中，就已具备了这五项中的三项，而且所提供的服务在行业里也是比较超前的。国美首先推出了全市范围内的免费当天送货，当天即买即安装，上门设计等活动；还外加厂商联保和跟踪服务等新的措施，其周全完善的服务程度是一些大商场都难以做到的。国美的这种“走出去”的举措，比较以往的“请进来”的服务方式，无疑在完善家电产品的客户服务体系方面迈出了重要一步，大大加强了商家和消费者之间的联系和依赖。相比之下，仅仅强调质保、促销、赠送等营销内容的企业，对于用户而言，就显得有一些无关痛痒了。
正是国美的这种站在顾客角度，运用顾客满意促进销售的营销思想，使它的营销战略得到了进一步的深化，同时，也是它深入、持久地保持自己品牌优势的基础。
正因如此，挖掘产品的情感价值，为己所用，这是目前的市场形势与消费趋势变化下的一条必由之路。广东商人正是抓住了这一点，所以抓住了一系列的重要商机。
二、独辟蹊径，避热就冷
在广东商人经商的过程中，有许多成功的经营方式，这些方式记录着广东企业的兴与衰。其实，商业经营在本质上是大同的，而所谓的差异只能称之为小异。尤其是在更加细化的市场经济中，企业经营、产品特色等所表现出来的差异更是微乎其微，而正是这些微小的差异明朗化了企业间的竞争优势。任何一种方法都有其应用范围，无论是在产品生产上还是包装设计上，甚至营销方式等方面从求异的角度出发，一定要避免老生常谈，在走“求同”的路子上，而更着重于求异。因此，企业家一定要善于独辟蹊径、避热就冷。
（一）独辟蹊径求发展
随着市场环境被改进的同时，市场内部也因此充满了变数，比如市场竞争的日益激烈、产品的科技化取向等。与之相呼应的，在市场竞争中，同一种产品往往由许多家公司生产，并都在一个市场上角逐，为了取得竞争胜利，公司在努力使产品质优价廉的同时，注重产品大同中“小异”的特色经营，以与众不同的特色来营造优势，从而创立自己的市场空间，这样便能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
从美的集团发展壮大的经历不难看出，其一直保持着健康、稳定、快速的增长，最根本的原因在于它具有强大的市场应变能力，不断地改进自己，每一次改进都以适应市场机制的变化，增强自身适应性为目的。
美的的发展经历了三次大的跨越。1984年，“美的”引进国际先进技术，在国内首倡全塑型电风扇，开创了从金属到全塑电风扇的产品升级的先例，从而实现了从生产成本到市场导向的经营理念升级，产品开发与市场开发并重，顺应了国内市场与国际市场齐头并进的大趋势。
1986年，国内“风扇大战”的硝烟弥漫，产品产量远远高于市场容量，为了将自己的产品卖出去各厂家开始“跳楼”、“出血”、大甩卖，盲目的重复和盲目的价格之争使企业利润大幅度下滑。而“美的”却以极强的自信和高远的发展眼光，放弃了对国内风扇市场的竞争，独辟蹊径的开始将产品销往海外，台地扇出口量高居第一。同时美的将大量精力集中于开发空调，率先争得了未来的国内市场。
到了1999年年底，美的对一墙之隔、稳居微波炉霸主的格兰仕集团提出挑战。携资10亿的“美的”微波炉似乎在一夜之间摆满了全国上下大小柜台，并在短短半年时间就跃进市场销售的前五名。到2001年年底，资金追加至两亿，形成10条生产线、30万台的产量，业绩进入行业前三甲。最让格兰仕惊诧的是，“美的”顺利地与法国汤姆森签订了出口300万台微波炉的合作意向，打破了向来由格兰仕把持的海外市场。对于进入微波炉市场，“美的”称绝非是一时冲动，究竟是什么使“美的”的市场空间在短短时间内迅速扩大？其重要因素主要表现在市场潜力、技术创新与坚实的研发实力。
美的在进军微波炉行业时，经过全面的市场调查，发现微波炉行业巨大的市场需求前景，同时充分利用其已有的品牌和商业网络优势以及上游供货商对它的支持，加之美的早期广泛的与世界微波炉技术的领头羊——日本东芝公司的密切接触，到后来的全面合作，在技术开发和质量保证方面都处于国际先进水平，使其在同类产品中取得竞争优势。就当年来说在国内家电业最为发达的广东，具有国家级企业技术中心的家电企业只有3家——康佳、TCL，还有一个就是美的。
由此，公司采用先进的日本东芝技术和生产制造工艺，秉承“科技创新、品质致胜”的经营宗旨，立足为消费者提供完美的产品与服务，迅速得到了广大消费者的认可。在公司所有员工的共同努力下，公司迅速发展，2001年市场占有率上升到行业第二。也由此，国内微波炉行业的第一个营养概念、第一次采用变频技术、头一回引用重量传感器这一系列的重大举措都出自“美的”。
“美的”以逆流之势在大同中独辟蹊径的精神，使其经营战略出其不意的缕缕见鲜，且愈战愈勇。美的誓言要在消毒柜行业里再次上演一次“独辟蹊径”的壮举。
在消毒柜市场因为降价风波刚刚闹得沸沸扬扬的时候，美的突然扔出一个重磅“炸弹”——宣布全面进入消毒柜行业，并扬言要打造其产品群中的“战斗机”。
这样无定数的决定，如若是一无名小卒做出的，人们很可能断言，其投入是“肉包子打狗有去无回”；而对于经营“大腕”美的来说，却足以吸引人们的目光。看来消毒柜行业再次面临着一轮资源的重新占有和瓜分……
首先，美的认为消毒柜市场所呈现出的是一种“假饱和”状态，利润空间还很大，这从近年来消毒柜打起的价格战可窥一斑。其次，由于风扇、电饭煲、饮水机基本成熟，企业需要寻求新的利润增长点，美的要做的就是增加经营品种，实行相关行业多元化，寻求新的利润增长点，进一步优化企业资源，提高企业综合竞争力。而且由于消毒柜行业的降价风潮吸引了媒体、经销商和消费者的高度关注，这对于美的来说无疑都是很好的消息。
一个成熟的品牌不会因为一时冲动而贸然进入一个新的领域，对消毒柜市场存在的问题：消毒柜市场存在着产品质量良莠不齐、价格过高、创新不够、市场培育欠佳等发展瓶颈，且虽然生产企业众多，但真正能实现大规模生产的并不多。而技术创新、产品质量控制、市场推广、销售渠道建设这几点恰恰是美的长项，所以美的进入是有备而来的。
美的进入消毒柜行业后仍不改英雄本色，一如既往地追求产品差异化设计，产品类型不仅仅是普通的立式，更重要的是将着眼点放在卧式、大型消毒柜等差异化产品上面，美的所设计的产品在日益更新中正成为一股新的潮流，再次立于潮头之端。
可见，“美的”在家电业立于不败之地的根本，还在于拥有竞争优势。家电业的竞争之激烈，很大程度上源于家电业的进入门槛不高，产品的更新换代很快。为此美的的危机感时刻激发着美的人的创新思维。
可见，无论什么公司，要想做活做大，特别是赢得市场，取得超人的成效，就要树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争胜利的一个可靠办法，就要依靠独辟蹊径，从“大同”中寻求“差异”的经营战略。
（二）差异间隙创优势
在激烈的市场竞争中，广东人善于从同类产品中发现“市场间隙”，通过“市场间隙”消费者心理上无形之中产生了“差异间隙”，再看准后立即行动，这也是广东人经商成功的一个秘诀。
对于市场而言，任何产品都存在一些差异间隙，也就是说仍有一小部分的市场尚未被占领；对于企业而言，要想很好地运用随市而变的差异技巧，就必须先根据自身产品情况，选定能够提升产品优势的一种“差异间隙”，并在此基础上，根据具体的市场行情，及时作出相应的科学合理的调整。通过“广州牙膏厂”的实例，便能说明在“差异间隙”中创优势，是广东企业得以在市场上立足的一条成功的经营战略。
广州牙膏厂是一个在国内有一定知名度的老企业，有好几种曾获国优、部优、省优的名牌牙膏。在计划经济时期，这产品是不愁嫁的“皇帝女儿”。进入20世纪80年代以来，这些产品的销路由旺转平、转滞。工人的效益也随之下降。形势迫使他们要开发新产品。但什么是新产品？新产品必须适应顾客的需要，必须与现有市场上的同类产品相比存在优势。于是他们来一个“老牌改新装”，上一种曾大受消费者欢迎、但已停产多年的老型号牙膏，略加改动便当作新产品推出。结果是消费者不买账，销路平平。1985年，眼看着药物牙膏风靡市场，他们也紧步别人后尘，搞了一种药物牙膏。由于这种牙膏与兄弟厂已打开销路的药物牙膏基本一样，缺少号召力，因而，这种牙膏仍然挤不进市场。
在一番调查研究之后，他们发现消费者现在对牙膏的要求不仅要有药物和卫生的作用，而且要有香味。这种香味就是一种超前的要求。于是他们认识到自己的产品打不进市场，主要原因是传统复制品只具有药物和卫生的作用，不是有香味的超前创新品。此后，他们在组织研制新产品的过程中，紧紧把握着“差异优势”这一把利器。经过反复的试验，1986年，他们成功研制了一种具有国际香型、内含口洁素、防蛀牙石制剂，在香型、口感和使用功能等方面都比国内传统产品超前的新产品——黑妹牙膏。黑妹牙膏投放市场之时，尽管全国牙膏产大于销，积压严重，牙膏市场竞争异常激烈，但“黑妹”凭着“优势差异”的真功夫，不仅畅销国内市场，而且被外商们一眼看中，出口外销，取得了很好的经济效益。后来黑妹牙膏先后七次荣获国家轻工业部、省、市颁发的优秀新产品和质量奖。人们的称赞是：清新可口，国际香型；黑妹牙膏，洁齿皇后。黑妹牙膏的成功使广州牙膏厂尝到了开发新产品、寻求产品差异间隙的甜头。
此外，企业在产品定价策略方面，也存在着一种心理定价。针对消费者对大的价格差异很敏感。因此，很多零售商在出售具有多种商标、规格和花色的同一类商品时，并不是对每一种商品定一个价格，而是把商品分为若干档，每一档定一个价格，档次之间价格差别较大，而同一档次内的商品售价没有差别。例如，广州某百货商店出售的牙膏，不论何种商标，标价只分为2.90元、2.45元、1.99元、1.39元、0.98元、0.49元等几档，当这种定价做适当幅度的变动时，顾客仍会辨认出档次上的差别而购买原档次的产品。这种定价法，往往吸引消费者购买高档的产品。
顾客的另一种心理就是用价格衡量产品的质量。人们常说的“一分价钱一分货”、“便宜没好货”等，就是这种心理的流露。特别是对质量不容易直观衡量的货品，往往会被人假定为高价产品质量较好。根据这种心理差异，在顾客中具有良好的声望的名牌产品、名厂产品、名店出售的货品，可以制定较高的价格以示其质量与众不同。相反，如果价格定得过低，反而会引起人们的猜疑，起到自贬身价的消极作用。当然如果定价太高，会使顾客难以置信，会失去顾客的信任。
精明的广东商人正是把握了这种高深的定价策略，把握好种种差异尺度的深浅，因此才能利用良好的经营策略永立潮头。
