沃尔沃斯面对激烈的市场竞争，还抱着兼容并包的心态。但是正如其年龄一样，面对新出现的消费趋势，沃尔沃斯还是坚守老一套，反应迟钝，一味地强调商品的廉价。但是其跟不上时代的潮流，所售的商品很落伍，只有一些和沃尔沃斯一起成长的、有些恋旧的人才光顾，而这些人又多半是美国的中下阶层，购买力有限。
很快沃尔沃斯被很多竞争者包围起来，如斯特恩、西尔斯等商品价位高、有着雄厚实力的大型百货商店，还有那些开在郊区的各种专卖店铺和大型仓储式商场等。
尽管沃尔沃斯也曾努力采取过改革的措施，但是因为这些改革没有触到根本问题，没有从根本上解决跟不上消费趋势变化的问题，所以效果并不明显，它终于陷入了四面楚歌的境地。
沃尔沃斯的营业额逐渐递减，不得不靠关闭分店和解雇员工来维持，可是这样的方法也没有避开倒闭的厄运，走过了120年的沃尔沃斯在风雨飘摇中倒下了。
◎行动指南
消费者的口味、喜好、习惯，及至文化和价值观都处在不断地变化之中。作为经营者，应该随时把握消费趋势，并且顺应这种趋势，投消费者之所好，而没有理由要求消费者来适应你；只有这样，才能在风云变幻和时代变迁之中立稳脚跟。
199.在合作中达到共赢
◎一语道破
与其与竞争对手坚决抵抗，两败俱伤。不如与竞争对手合作，共同做大做好市场，达到共赢。
◎故事溯源
美国与日本的经济摩擦随着日本的经济迅速崛起而日渐上升。到了20世纪80年代初，更是愈演愈烈。对此，凭借自己的霸主地位，美国要求日本企业自动限制对美国市场的汽车出口。
丰田汽车在美国市场的地位受到了美国政府的政策的直接威胁。但是要实现赢得全球汽车产量10%的战略目标，丰田公司考虑，美国这一巨大的汽车市场是绝不能放弃的。丰田公司于是决心循序渐进，进军美国。
到美国投资设厂必然会面临着全新的经营环境，公司与全美汽车工会的关系如何协调？丰田的管理方式在美国是否行得通？有许多风险是难以预料的。丰田公司制定了先与美国有实力的汽车公司合作生产的计划，从而可以吸取美国当地的生产经验和诀窍。丰田1980年6月开始与美国福特公司商谈合作的可能性。然而，双方最终于1981年7月终止交涉，因为丰田公司与福特公司对双方合作生产的车种始终无法达成一致的协议。
此时，丰田公司面临着要么单独打入美国，要么寻求新的伙伴的艰难选择。就在犹豫不定的情况下，处于困境的美国通用汽车公司主动找丰田公司商议合作事宜。
谈了几个月后，双方最后达成协议，各出资50%合办新联合汽车公司生产丰田轿车，年产量20万辆。
采用丰田的管理技术和规章制度，丰田负责制造；汽车使用通用的商标出售，通用负责销售，生产地点设在通用公司关闭的加利福尼亚州弗里蒙工厂。
丰田公司在弗里蒙工厂进行大规模技术更新改造期间，把预定的各部门负责人和340名班组长，送到日本的工厂进行实习，为期三周。
新联合汽车公司1984年12月完工投产，合作生产正式开始了。双方修订了某些在美国公司里习惯的做法并签订了协议。例如，把通用公司过去的约30种职务种类削减了2/3。这一措施使多能工制度成功地代替了单能工制度，为在工厂内部实行弹性人员配置打下了基础。
当某一工程或车间特别忙时，工厂或车间就可以抽调其他部门的人员去支援。在过去的单能工时代，这种充分发挥团体协同配合作用的现象是完全看不到的。年产20万辆汽车的弗里蒙工厂却只有2500名员工，更是让通用公司和美国其他公司感到惊讶。
在合资经营NVMMI的基础上，丰田公司于1985年7月决定，从1986年开始在加拿大安大略省剑桥市和美国肯塔基州乔治城郊独资设厂生产轿车。可见，和通用公司的合作为他们日后独立进攻美国市场埋下了伏笔并铺好了路途。
◎行动指南
通向成功的道路，其实并不止一条。那条路更容易通向成功就应该走那条路。在竞争中，如果你无法战胜竞争对手，那么你就应与竞争对方为伍。有时与对手合作不仅没有减少你的市场份额，反而可以开拓更大的市场，而且还可以共担风险。
200.商场就是战场，兵不厌诈
◎一语道破
运筹帷幄之中，决胜千里之外。兵不厌诈，商场如战场，竞争取胜同样离不开策略与计谋。
◎故事溯源
《孙子兵法》中一条重要原则就是“兵不厌诈”。其要诀是：迷惑敌人，保护自己，然后一举得手。
具体做法就是要避开敌人的锐气，然后扰乱军心，使敌人疲于奔命，最后攻其暮气，以逸待劳，乘虚而入，即是所谓多放烟雾、避实击虚等策略的运用。
春秋时期，因为北方的胡地盛产名驹，可做战马。郑国的国君郑武公，一直想攻打胡人，将胡地收归己有。郑武公在心里盘算了很久：怎么样才能在不大举进攻的情况下占领胡地呢？因为他很清楚，如果直接进攻，损失一定会很大。后来一个计划经过很长时间的思考，终于在郑武公的心中形成。他于是首先派遣大臣出使胡国，要求和胡国共结盟好，和平相处。胡人的酋长虽然表面上答应了，但他也是一个工于心计之人，实际上并没有放松对郑国的戒备。
为了使胡人真正放松对自己的警惕，郑武公又把自己的女儿许配给胡人的酋长做妃子，胡人的酋长也没有拒绝。但是在和郑国相邻的边界上，依然屯驻重兵，可见他对郑国的戒心并没有因此完全消除。
郑武公又于是想了一个计谋。“我想增强国势，开拓疆土，依你们之见，先攻打哪一个国家比较合理呢？”郑武公在一次朝会上对文武官员发问到。
“君上，臣以为攻打胡人更容易奏效。”有一位大夫看出郑武公有意讨伐胡人，心想，如果说出自己的想法，与武公不谋而合，一定会得到重赏。
“好大胆子，我与胡主已联姻，成为兄弟邦，你竟然劝我攻取胡国，这不是要损害我们的邦交吗？”谁料，这个主意遭到郑武公的大声斥责。他命人将这个大臣拉出去，重重打了30大棍。
结果，这件事很快便传到胡国，胡国的酋长终于确信郑武公没有攻打自己的企图，于是放松了对郑国的防范，撤回了屯驻在边界的守军。
一看胡人撤了驻军，郑武公的目的终于达到了，于是他下令兵发胡国，很快就占领了胡人的地方。郑武公竟然来了这么一手，胡人酋长真是做梦也想不到。
◎行动指南
“兵不厌诈”，商场如战场，虚虚实实，真真假假，让人捉摸不透。市场竞争与用兵之道相似，但是，这种战场是一个无形的市场，市场竞争通常不会像战争那样存在正面交锋，但也充斥了很多的危险。因此市场竞争更依赖于竞争者在整个竞争过程中战略和战术的应用。
201.认识到问题是解决问题的关键
◎一语道破
知人容易，自知者难。人贵在自知之明。企业的发展同样如此，只有不断认识自身的不足和缺点，企业才能有调整改进的机会。从而在竞争中取胜。
◎故事溯源
宝马公司早在20世纪80年代初期，就已经从一个小型汽车厂发展成为了一家深具潜力的汽车公司。埃伯哈德作为宝马公司的总裁，此时决定要把宝马在未来10年内打造成德国排名第一的汽车品牌。但当时，这一目标的实现一方面遇到了创新能力停滞不前的阻力。另一方面，“奔驰”的有力竞争也是很大的挑战。
20世纪60年代，宝马就开发出了三个系列的原型发动机。宝马借此成果在市场上占有了一席之地。但是他们多年来在创新能力方面却没有什么明显的进步。真是祸不单行，与此同时，奔驰的发展对宝马公司造成了相当大的威胁。因为就在宝马公司开发创新停滞不前的时候，奔驰公司却推出了一种在市场上反应良好的小型车。为此，宝马公司推出了最新发展的得意之作——宝马5系列车型，希望以此同奔驰公司相抗衡。但是事与愿违，宝马5系列车型在市场上的反应仍敌不过奔驰汽车。
宝马公司的总裁埃伯哈德面对现状，态度明确。并且认为：“认识到问题就等于解决了问题的一半。”接下来，他一再强调，只有抛弃固步自封的心态，公司才能突破停滞不前的难关。因为他认为，公司业绩不振的最大原因在于有太多的人害怕犯错误而不敢果断地放手去干。他向各部门主管语气坚定地表达了自己的看法。
埃伯哈德为了展开全面的反击，最后决定对宝马7系列汽车进行改良，和奔驰S级车系列决一雌雄。新车一面世，立刻获得了全面的胜利。因为这个系列聚集了宝马20世纪30年代汽车的大成。在和奔驰战斗了17年又5个月之后，宝马终于在1987年反败为胜，成为德国国内高级轿车的销售冠军。正如埃伯哈德所说：“和奔驰的较量就好似一场长期抗战。”
◎行动指南
在面对失败时，许多成功的企业都能够抛弃固步自封的心态，勇于找出自己的毛病，不断奋勇向前。从而能够迅速认清自己的不足，调转自己的航向，从而变不利为优势，反败为胜。
202.互惠的师兄弟
◎一语道破
比天空和大地更广阔的是人的胸怀。营销竞争中的包容和互惠是企业长远发展的有力保证。
◎故事溯源
我们开创事业时，遇到同行的竞争是在所难免的。此时，应采取友善的态度，而不是以敌视的眼光看待同行。只有这样，才能赢得并留住顾客，在市场竞争中永远立于不败之地。具有长远眼光的经营者在竞争中往往都具有真诚互惠意识。
有两家同时开张的卖老豆腐的小店，一家叫“黄记”，一家叫“陈记”。黄记的特点是：豆腐做得很扎实，口感好，给的量也特别大。因此，刚开始的时候，黄记生意十分兴隆，吃老豆腐的人得排队等候，来晚了就吃不到了。两相对照，陈记老豆腐做得软，不成形状；而且一碗豆腐半碗汤，给的豆腐少，加的汤多。因此，在一段时间里，陈记的门前门可罗雀。
小张有一天早上因为起来太晚了，没赶上黄记的豆腐，所以就只好到陈记豆腐店。吃完了一碗老豆腐，老板笑着问小张豆腐怎么样。
“味道还行，就是豆腐有点软。”小张说。
老板不但不失望，竟有几分满意的样子。
“你怎么不学学黄记呢？”小张忍不住问。
老板看着他说：“它的又不好，学它什么呢？”
小张迅速接口道：“把豆腐做得硬一点呀！它就是这点好。”
老板沉思了一下，然后对小张说：“我知道了，你是觉得来我这边吃豆腐的人少，是吗？”小张点点头。
老板笑了笑，然后建议小张两个月以后再来看看。一个多月后，陈记的门前居然真的排起了长队。
好奇的小张也排队买了一碗。他看看碗里的豆腐，竟然和以前没什么两样，仍然是稀稀的汤汁，吃起来也是从前的味道。老板脸上憨厚的笑容一如既往。
“能告诉我其中的秘诀吗？”小张笑着问老板。
老板笑着说：“我和黄记的老板其实是师兄弟。”
“那你们做的豆腐不一样呀？”小张显然有些惊讶。
“是不一样。我师兄做的豆腐确实好，我确实比不上；但我的豆腐汤是加入好几种骨头，搭配调味料，经过12个小时熬制而成的。我想师兄在这方面就不如我了。”老板不慌不忙地说。
老板看小张还有些不解，就继续解释：“这是我师傅特意传授给我们的。师傅告诉我们，‘吃’的生意最难做，因为众口难调，人的口味是不断变化的，即使是山珍海味，经常吃也会烦，因此师傅传给我们不同的手艺。师傅说，生意想要做长远，就必须有自己的特长。人们吃腻了我师兄的豆腐，就会到我这里来喝汤。时间久了，人们还会回到我师兄那里。再过一段时间，人们又会来我这里。这样，我们师兄弟的生意就能互不影响地长久做下去了。”
“你难道就不想跟师兄学做豆腐吗？”小张试探地问。
老板却说：“有时候，你想样样精，结果会样样差。因此，师傅告诉我们，能做精一件事就不容易了。”
◎行动指南
进行营销活动就不可避免地要和外界交往，要面临竞争。真诚互惠意识是营销过程中的交往意识和功利意识。势不两立的恶性竞争，只能造成两败俱伤。真诚互惠的竞争是既竞争又合作的良性竞争，可以共同发展，实现双赢甚至多赢。
因此，在营销工作中，应该树立“你中有我，我中有你”的互惠意识。
203.跟随市场的竞争策略
◎一语道破
心急吃不了热豆腐。新加入者在竞争激烈的市场中，不妨采取跟进市场的缓兵之计，养精蓄锐后再待时而动。
◎故事溯源
市场领导者地位的获得是有代价的。因为一种新产品的开发和商品化要投入大量资金。因此，美国有市场学学者认为，有时产品模仿像产品创新一样有利。
中国“北极绒”公司运用市场跟随的策略，然后超越了对手，并且打响了自己的品牌知名度。它可谓是保暖内衣行业的智慧竞争者。“北极绒”作为保暖内衣厂家，创造出年销售额增长率高达300%的奇迹。作为一个新兴行业的后起之秀在一年时间内迅速确立了自己在行业中的主力地位。下面我们就来看一下它的营销策略究竟是什么。
