模板二：销售人员：“呵呵，这位帅哥真有眼光，这款ipodnano播放器的外形设计非常潮流，蓝色作为主色调高雅清新，整体风格非常适合你这样有着非凡气质的年轻小伙儿，搭配真人发声的功能，使其成为目前最流行、最受欢迎的款式，再说，苹果品牌是高档生活品位的象征。买不买没关系，我给您开一下机，先体验一下苹果先进的设计理念吧！”
模板三：销售人员：“这位大哥，您不用怕，试机又不是说非得让您买，我们店信誉一向很好，也尽最大努力为所有顾客提供最合适的产品，我们这些都是样机，您就放心大胆地体验就行了，再说我在您身边指导着，不会出现什么问题的，“百闻不如一见”嘛，只有亲自感受了，才能知道产品好不好啦！”
第四周深层催眠，不可能变为可能
利益陈述打动顾客的心
重点预习：
在开始时简单准确地介绍产品的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，进行利益陈述催眠。
案例导读：
小谢所任职的家用打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问家用打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视家用打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您再也不用担心时间不够了，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
应对指南：
从这个案例中，我们可以看出，确保销售人员所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。案例中的家用打字机销售员小谢，就是利用利益陈述法实现成交的。
所有的产品都有其独有的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。
在双向沟通时候，人们常说，话不投机半句多。如果销售人员也出现这种情况的话接下来的僵局就很难对付。所以在与顾客交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到别人的心坎上。
同时，在与顾客谈话时，销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起顾客的注意，再积极地倾听，听出顾客的兴趣点。这样销售人员才有机会把话说到顾客的心坎上，从而让顾客觉得销售人员很理解和尊重他，最终赢得顾客的信任。
需求不只是被满足，还可以被创造
重点预习：
“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，或者是没有意识到自己的需求。这时候你所要做的是引导顾客将需求创造出来。
案例导读：
销售人员小谭：“先生您好，我是××家电卖场的销售人员小谭，负责蓝光DVD的推广与销售工作。先生您对蓝光EVD感兴趣吧！”
顾客：“哦！你说的就是那个各大电子行业巨头联合推出的那个存储量很大的蓝光EVD技术吧？”
销售人员小谭：“先生您依旧对电子数码市场了如指掌，看来应该是这个行业的高手啊！是的，目前为止，蓝光是最先进的大容量光碟格式，BD激光技术的巨大进步，使你能够在一张单碟上存储25GB的文档文件。这是现有DVD的5倍。这是我们公司最新推出的蓝光EVD播放机，它是今年最新的款式：7.1环绕声道，1080P信号输出，每秒24帧的电影般播放帧数，x.v.Colour色域标准，BRAVIATheatreSync影院同步功能……”
顾客：“哦，我们已经有了DVD播放机了，凑合着还能用，EVD目前还不需要。”
销售人员小谭：“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟啰？”
顾客：“嗯。”
销售人员小谭：“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，其实看大片，画质和音效都很重要。用EVD放出的画质特别好。另外，影片中的声音仿佛就在身边。DVD的清晰度是720×576或720×480，每幅画面的有效像素数量为35万；EVD碟机播放时的输出信号是1080i和720p的高清格式，有效像素是207万，是DVD的5倍多。使您有身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，听起来是不错，DVD就放不出来吗？”
销售人员小谭：“是的，只有EVD才具有ExAC技术，他比杜比最新的7.1声道技术还要高。看EVD碟片不光是声音，画质方面和DVD比较也有很大的提高，像这款EVD……”
顾客：“你别光说，现在就带我去柜台感受一下吧。”
销售人员小谭：“好的，先生您这边请。”
应对指南：
顾客已经说“我已经有DVD了，EVD目前还不需要”的话语，但是销售人员小谭并没有放弃，一个好的产品，总有势不可挡的卖点，顾客的显性需求总是很保守的，顾客的潜在需求则是无穷大的，因此，要学会通过产品体验、功能介绍等方式挖掘顾客的潜在需求，让顾客认识到自己的喜好和需要，才是一个成功导购职业成熟的标志。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让顾客认识到自己的需求。作为销售人员，首要任务就是把这样的需求强化，并让顾客强烈地意识到自己对这方面的需求。
案例中的销售人员就是一个善于为顾客创造需求的销售人员。
首先，销售人员向顾客介绍EVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是一种正常反应。这时候，如果销售人员继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。
其次，这个销售人员显然是一个销售高手，他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”，这是一种感性的提问，完全取决于销售人员的思维水平。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到EVD的技术，从而激发顾客对EVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是销售人员为顾客创造需求的过程。最终以销售人员的胜利而结束。可见，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是销售人员如果能发挥思维优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好顾客关注的焦点，让自己有机会在和顾客沟通的过程中，掌握好顾客的真正需求所在，进而促进成交。
控制现场气氛，促成交易
重点预习：
优秀的销售人员要能控制现场，时刻让自己与顾客之间的气氛达到融洽，进而达到与顾客的心心相通，才可以在和谐的洽谈气氛中促成销售。
案例导读：
一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观，有一对看房子的夫妇正要离开。
玛丽热情地和他们交谈了几分钟，就见男客人掏出名片递给玛丽，说：“认识你很高兴，这是我的名片，希望以后常联系。”
玛丽刚想掏名片给他们，但猛地停住了，她对他们说：“我有个好主意，既然我们谈得如此投机，为何不到我的办公室好好聊聊呢？我的办公室就在附近。”
玛丽诚恳热情地注视着这对夫妇，向他们发出了无声的邀请。在这样温暖亲切的气氛下，这对夫妇不自觉地点了点头。玛丽回应他们一个温和的微笑：“我们待会儿办公室见！”
玛丽的两个同事早已坐在车上等她，玛丽就给他们讲了刚才的事情果然还没等玛丽的车子停稳，他们就发现那对夫妇开着车来了。
在玛丽的办公室内，玛丽告诉他们：“老实说，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到我的名下。房主急等用钱，现在降价出售，我想应该很快就会成交。”
接着玛丽问女客人：“您先生是做什么的？他一定很辛苦吧？”
女客人回答：“他在股票公司做事，非常辛苦。我希望他能够好好休息、多多放松，这也是我们每年都到佛罗里达旅游的原因。”
玛丽平静地说：“我想，如果你们每年都来这里，就应该在这里有一套属于自己的大房子。你想想，每次来到这里，就好像回到了自己的家一样，那是多么舒服啊。更重要的是，这样还可以大大提高你们的生活质量。”玛丽说。
“我也是这样想的。”这对夫妇几乎同时说出了这句话。
应对指南：
销售时如果能善于运用制造气氛的技巧，往往能收到良好的效果。
