“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
“好吧。”
应对指南：
开场白就是销售员见到客户以后第一次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好谈话氛围。因此，一个好的开场白，对销售员来说无疑是销售成功的敲门砖。开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次销售的成功与否。因此，每一个优秀的业务员在拜访客户之前都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，然后道出商品的各种优点以及使用它所能给客户带来的各种利益，以便迅速转入洽商阶段。
选择合适的时间拜访客户
重点预习：
上门拜访客户要注意选择合适的时间段。上午九点半之前不宜拜访。因为刚上班，都要做些当天的准备工作。一般十点或十点半之间，去比较合适。
案例导读：
星期一的早晨，小雅刚上班，正在主持例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，这时有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门销售。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，小雅的同事中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看小雅她们都没有笑脸，便悻悻地走了。
被他这么一打扰，小雅都不记得自己说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
应对指南：
过去的人出门讲究“黄道吉日”，销售员人拜访客户的时候，也应仔细研究，什么时候见面比较合适，一个好的开始就是成功的一半。
一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合拜访客户。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，可以上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，也不要拜访客户。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午十一点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午一点半以后才去拜访。如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那则另当别论。
做足功课再出发
重点预习：
准备工作做得好，可以让顾客感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。
案例导读：
全美最大的房地产开发商约翰·加尔布雷斯非常重视售前准备。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的销售活动做好充分准备。“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万美元大楼的售后回租事宜。这类生意需要对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5%～5.5%的租金表。
“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成交了。”
应对指南：
要想成功销售，销售人员必须做好准备工作。通过事先的准备工作，销售人员会从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，以便从这些信息中找到达成交易的关键点。
选择主场作战，让销售成功率上升
重点预习：
销售人员最好争取在己方地点进行销售。
案例导读：
田纳西州大学的心理学家萨德斯·特劳姆和卡洛伊曾经做过一个实验，实验的内容是让大学生们讨论问题，实验地点在大学生的宿舍。实验过程分为“在自己的宿舍讨论”和“在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，他们用秒表悄悄记录了学生们在自己宿舍的发言量以及以“客人”的身份去别人宿舍的发言量。结果表明，在自己宿舍里讨论的大学生能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。当讨论过程中出现两个人意见不一致的时候，往往是在自己宿舍的人占优势。
应对指南：
这个实验清楚地表明了空间对心理的影响，也就是说，在自己的领地进行谈判，能获得心理上的优势。
就像体育比赛一样，在己方场地举行比赛活动，己方获胜的可能性就会变得大一些。在自己熟悉的地点与客户洽谈能赢得很多优势，如各方面都感到比较习惯，可以随时向上级领导和行家里手请教，处理各种商业事务都处于主动地位。
你在自己的地盘上销售，客户或多或少会有紧张情绪，如果你彬彬有礼，让对方感到舒服放松的话，那他的紧张感就会大大缓解，而你也就赢得了他的信任——即使这时真正的销售还未开始。
记录好拜访过的客户
重点预习：
销售人员在销售过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是对那些已经有购买意向的客户，更要有详细的记录。
案例导读：
小李向一位顾客销售一台压板机，他先是介绍了机器的各种优点，最后告诉顾客：到目前为止，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为12个月。顾客告诉小李，自己不能马上做决定，让小李下月再来见他。
到了下个月，小李又去拜访这个客户，却把过去曾提过的交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，小李想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是他向顾客建议，只要马上订货，可以降价百分之十，而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五。顾客听到小李反复无常，一气之下中止了洽谈，小李只好扫兴而归。
应对指南：
如果小李在第一次拜访后有很好的访问记录，如果他不是因为在交货期和削价等问题上颠三倒四，又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备，那么第二次的洽谈也许会有成功的机会，可以减少一些不必要的麻烦。
所以我们平时非常有必要做好客户拜访记录。客户访问记录包括顾客特别感兴趣的问题，以及顾客提出的反对意见等内容。有了这些记录，能让销售人员的表述前后一致，更好地进行以后的拜访工作。
