随着时间的推移，销售专员和顾客建立了越来越亲密的关系，有不少员工就认顾客为“干妈”“干爸”。JM公司发现这种“亲密关系”对员工及公司的销售很有好处，也积极鼓励员工和老顾客建立“干”亲，有的公司甚至为此专门搞了一些“拜亲”仪式。一位姓王的女士（B19，67岁，北京人）曾经说：“对JM公司有感情，JM公司就是我的家，员工都是我的干儿子、干闺女，我在JM公司很快乐。”在JM公司内部刊物《火红的事业》（顾客版）上，我们看到一篇描写一位河南韩姓顾客的文章：一提起JM公司的员工，韩姨的脸上就乐开了花。“他们待我可好了，我们之间就像母子一样。……我生日那天，自己的子女因为工作忙没来看我，我心情很不好。后来被这些孩子（JM公司销售人员）硬是请到会场，想不到他们在联谊会上为我过了一个生日，这是怎样的惊喜啊……那天我收到了30多朵鲜花！那是我一生中过得最开心、最快乐、最有意义的生日！当时我的泪水就止不住流下来了……”
在荥阳、上街、巩义、登封等地都有韩姨的干儿子、干女儿，韩姨一提到他们就一脸自豪。韩姨的一个干儿子以前是郊县服务部经理，由于工作需要，被公司调往别的市场。临走前他特地给韩姨打了个电话：“老妈，我要走了，以后有什么事或是想我了，您一个电话就行，孩子一定会回来看您的！”一句简单的话道出了韩姨与JM公司员工的“母子”深情。
学者指出，“中国人的人际交往仍旧保持了比较浓厚的乡村特点，具有较强的亲缘性和人情味。……如果中国人对别人有好感，他们就期望着很快进入彼此的圈子，像‘亲人’一样来往”。“在中国人个人的层层人际关系圈子中，家人和朋友最接近个人。因此如果中国人希望和他人建立亲密的关系，他们往往会采取‘结亲’的方式与对方亲近”。中国人的“人际关系”是从个人出发往外推出的层层由近及远的关系圈，其中离个人最近的就是家庭。因此，中国人最重要的人际关系是血缘关系。如果交往双方不存在这种关系而又希望在交往中获得这种关系的实质性内容，他们就会想方设法通过“拟亲”的方式获得这种关系。将“朋友”变成“哥们儿”反映的就是这样一种心理需求。通过将非亲属关系转换成亲属关系，人们可以获得一种只有在血亲关系中才可能体验到的亲情。
传统中国社会最热闹的景象是大家如何以各种方法及手段，处心积虑地与有权势、名位或财富的人士建立与维持关系。人们以认关系、拉关系、套关系等手段，从无关系（生人关系）转变为有关系（熟人关系），以获得享受对熟人之较好待遇的机会；以认干亲、拜金兰、结婚姻及过继等方法，从熟人关系转变为家人关系或准家人关系，以获得享受对家人之特殊待遇的机会。JM公司员工的这种“攀亲”做法在不少营销企业中出现，很多从事老年保健产品销售的公司都有相同的做法。有一家来自韩国的销售公司甚至让员工统一叫顾客为“爸爸”“妈妈”，不管这些顾客有没有购买产品，也不管他们是比较熟悉还是初次见面，也不管顾客是否与销售员的年龄相仿。躺在床上的大妈就对记者说：“这里所有的人他们都是叫爸爸或妈妈。”记者问一女子，是否年轻人过来听课也叫爸爸妈妈，该女子说：“是的，只要加入我们中心，就是我们的爸爸妈妈，叫爸爸妈妈是公司的规定，因为这是一种尊称，你只要加入我们的体验中心，我们也叫你妈妈。”公司负责人说，这样称呼表明销售员和顾客是一个“温馨和睦的大家庭”。身份和关系的不同决定了“称呼”的不同，而“称呼”的不同也会反过来影响身份和关系，显然亲热的“干妈”称呼与普通的“阿姨”相比更是拉近了双方的距离。
二、干妈的“义务”：“老带新”
JM公司员工和顾客建立的“干女儿”和“干妈”关系是一种模拟性“家人关系”，尽管带有“模拟”性质，“家人关系”中的内在要求或多或少会影响员工和顾客之间的行为。学者指出，家人关系的相处法则是“需求法则”。“干儿子”“干女儿”关心“干妈”“干爸”的身体，陪他们聊天，帮家里做些体力活。“干妈”“干爸”们则关心“干儿子”“干女儿”工作，也尽可能提供一些帮助。前面提到的那位河南韩姓顾客与一位新员工的关系就非常有代表性。一位新员工，初到JM公司上班时由于种种原因，两个月都没有“出货”（将产品销售出去）。韩姓顾客知道后，就主动帮他介绍新顾客、宣传产品，还认他做了自己的干儿子。这位新员工对她也非常关心，顾客自己说，“这孩子待我很好，每天晚上都去给我按摩，风雨无阻的，这让我很感动”。“干爸”“干妈”对“干儿子”“干女儿”的关心落实到行动上，除了自己继续购买产品外，还要带新顾客（JM公司内部将这种做法称为“老带新”）、“做工作”。所谓“做工作”含义较广，主要是“帮助推销”，介绍自己使用的效果，在公开场合上讲台“现身说法”，甚至包括售后服务工作（防止购买后的顾客后悔）。这里我们主要讨论有关“老带新”的内容，其他内容我们将在后面的章节里讨论。
“干爸”“干妈”“老带新”往往首先从自己身边的“强关系”和“次强关系”开始，比如亲戚、同事、邻居等。JM公司的“忠诚老顾客”往往都是积极主动尝试新产品的人，他们是典型的“逐新者”（Innovators），一旦产生效果也会积极“主动”与别人“分享”。忠诚老顾客“带人”“做工作”一般都从身边人开始，比如亲戚、朋友、同事、邻居等。
我一个月能带三四个顾客，其中带的一个顾客一场联谊会一次性购买了三套睡眠系统。（顾客）带的都是同龄人、同事、亲戚、朋友，主要是和自己关系亲近的人，相信我的人。（B16，郭女士，北京人，60岁）
我找到了健康，但不能忘记周围更多的人需要健康，需要提高健康保健意识，我理应担负这一重任。奉献爱心、传播健康、助人为善。让更多人和我一样健康起来，这也是我行善的宗旨。首先我把行善传播健康的起点放在亲朋好友中，利用走访、通信传递我服用产品而获得健康的信息。目前我们全家（包括父母、兄弟姐妹）全部服用，而且效果都不错。特别是我的老母亲85岁，服用前各项健康检查指标很糟，年前去医院检查，除血沉有些偏高外，其余指标全部正常。其次我把传播健康重点放在同学、同事和朋友身上。我利用老同学的聚会、朋友的约会，和同事的接触交谈中，抓住一切有利机会，向他们进行传播，在传递沟通中，一定要实事求是，不能掺假。（B87，何先生，上海人，58岁）
我一是在自己的亲属中推广健康，我的大女儿有十几年便秘史，睡眠也不好，两腿无力；小女儿一年四季咳嗽，经检查无任何病症，但任何药都吃不好，治不了。去年（2006年）11月，姐妹俩先后都买了一套公司的产品，服用一段时间都收到较理想的效果，大女儿大便顺畅，睡眠改善，两腿走路有力，小女儿咳嗽逐渐减少，看上去年轻了不少。二是在我的老同事中进行宣传和推广，三位同事年龄都在70岁以上，最大的已有82岁高龄，服用了JM产品一段时间后，健康状况明显改善了，其中一位老同事王人杰，74岁，其爱人也年过70，两人都有高血压、高血糖等老年病，常年吃药。去年11月，我带老王去活动现场听取万承奎教授的报告后就买回了半箱多糖初乳一个人服用，不到一个月，他打电话到活动现场又订购了一个套餐，叫他的爱人和女儿一起服用。今年（2007年）4月份，他又买了一套产品，让全家人都吃。三是介绍我的老朋友加入到JM公司的健康大家庭来，其中有一位是我有16年挚交的好友李××，今年68岁，身患高血糖、高血压、高血脂等近十种毛病，去年在一次全面的体检中有19项指标不合格。他原来在服用一种叫蒜油的保健品，血糖很高没有下降，在我的影响下，去年11月中旬我帮他买了一箱多糖初乳，停服了大蒜油，在服用多糖初乳两个月后，血糖降到9.6mmol/L，四个月后降到8.2mmol/L，血压已完全正常，现在降糖和降压药都已减量服用，去冬今春从未患过感冒，最近又买了一箱清×源服用。（B86，濮先生，上海人，68岁）
从新顾客角度来看，他们购买产品也倾向于询问亲戚、邻居、朋友、同事等人的评价。口碑是指消费者向其他消费者或潜在消费者口头宣传他对使用产品的感受与评价的行为倾向，口碑包括正向和负向两类。众所周知，消费者在购买之前进行信息搜集的时候，亲友邻居的推荐是一项非常重要的因素。“在消费者决策上，个人影响力比大众媒介更加有效”。由于信息是从我们认识的人那里获得的，因而口头传播往往比正规营销渠道获取的建议更加可靠和可信。据估计2/3的消费品销售受到口头传播的影响。
我是听我邻居介绍的，他也有什么关节炎啊、肩周炎啊，他们说（这产品）好。我跑到我邻居家看的，我觉得我（的病）和他是差不多的，看他用得不错，自己就叫他把我带过去买的。（B42，葛先生，福建福州，63岁）
我大哥在浙江，他说他有买，而且他以前有高血压，用了有效果，叫我们去试一试啊！我看有效果就试一试啦，试好了有经济（钱）就买！（B70，林先生，福建莆田，57岁）
可以看出“干爸”“干妈”们动用的都是自己的“强关系”或“次强关系”，尽管这可能存在一定的道德风险，因为一旦被推荐者在会场上感觉到被强迫购买或者购买后使用效果不好，就会对推荐者行为的真实动机表示怀疑，从而导致推荐者“损失声望”。但由于这些老顾客本人确实使用产品的效果较好，有充分的把握，加上他们向亲戚、朋友、邻居等身边人推荐比较方便，不需要花费太多精力，因为利用的是过去已经存在的信任关系，只要简单说几句很快就会发生作用。
不过，“老带新”对特别认真负责的“干爸”“干妈”们来说也并不是十分轻松的事，要想把这个“义务性”工作做好，需要付出很多努力。一方面要让自己的“推荐”更有说服力，让更多的新顾客最后购买。二是当自己的亲戚朋友都购买了以后，还要不断开拓新的“人脉资源”。67岁的北京顾客王女士（B19）就是一个热心介绍新顾客的“干妈”，2006年她已经是当地“老带新”成绩最好的老顾客之一，她所介绍的新顾客购买额2006年4～7月连续4个月每个月都超过30000元。她心理上非常重视“老带新”这件事，把它“当大事”。如果在会议上不能“带”新顾客，或者“做工作”的效果不好，或者新顾客没有购买，就会感觉“不好受”。王女士知道这项工作的难处，所以她“每天睡不着觉都在琢磨请什么人去参加会议”。事实上，JM公司及其销售员与老顾客相互之间有一个“默契”，就是“我”（公司和员工）尊重“你”（老顾客），请你来参会，是因为“你”能帮“我”“带人”“做工作”，否则“我”就不会请“你”来。因此老顾客“做工作”效果不好就必然会产生“歉疚感”，就会觉得“脸上无光”。正如一位老顾客（B15，67岁）所说，“如果转介绍失败，我会有点不好意思”。这里涉及中国人“脸面观”中“脸”的问题，角色扮演和要维护的形象不一致或印象整饰在角色扮演中失败了，本来应该扮演一个“有能力”的人，结果表现出来是没有能力，所以感到丢脸。
为了让“做工作”效果更好，王女士花了很多精力筛选新顾客去参会。她有一个小笔记本，上面记录了自己亲戚、朋友、邻居的身体情况，哪些人有什么毛病，都记在本子上，然后就针对性地提出建议。她邀请到会场的人要符合两个条件，第一要对症，比如糖尿病、高血压、腰酸背痛等，第二还要对JM公司有所了解，对JM公司不太了解的人一般不直接带去参加会议，因为“他们往往只是看看热闹”。在这个过程中，王女士采用了潜移默化的方法去影响新顾客。她先把自己家里的眼罩、袜子、护腰、蜂灵、红景天、初乳、核酸等拿给新顾客试用，一部分用得好的会主动找她要求去参加会议。到了“联谊会”上，她对新顾客就像员工一样给予各种“关心”和“照顾”，让对方感到“不好意思”，比如帮买票、拍照片、帮助去排队检测微循环、扶腿脚不方便的人上厕所等。她说，“本来有些人只是去了解，后来受到感动，觉得不买不好意思，买了几千元的蜂灵回家了”。
