在激烈的市场竞争中，各个商家纷纷使出浑身解数，采取五花八门的竞争策略，其中价格竞争是一种常见的商业原则。
这个原则可以用几句话来概况，那就是人无我有，人有我优，人优我贱。
虽然这在商业中早已经是不成文的黄金法则了，但是是否能够熟练地在适当的时机使用它们，这还是一个问题。
凡是能够将此法则运筹帷幄之中的商家一般都能够成为企业中的龙头老大。
小明正是如此。
当时小明正从大学毕业出来，一下子从学业有成的有为青年变为日日为找工作犯愁的失业人员，为了能够找到合适的工作，他着实下了一番苦功夫，天天往人才市场里奔走。可是这样的努力并没有得到相应的回报，他依旧处于等待企业通知的尴尬时期。
眼看着三个月就要过去了。他心急如焚，可是又不想将就于底薪的初级劳动。这天他在学校边上漫不经心地走着，发现许多水果摊，很多学生一边挑着水果一边念着削水果好麻烦呀！
说者无心听者有意。当下小明就想到了榨果汁这个生意。学校附近有不少的饮料店，但是他们的果汁多半是粉末兑过的，里面含有很多色素，并不是很健康，而且价格也不便宜。
于是他进行了一番市场调研，调研发现作为学生的他们没有充裕的资金购买很多喜欢的水果，往往只能挑上一两种，多数人渴望能够同时享用许多水果，大家对于饮料店的印象就是不健康不营养的快餐饮料，并不会投掷太多金钱在这样的食物上。
因而就在水果市场和饮料市场中，他找到了一个联结点，用水果制作果汁。他发现如果能够开一家比较有特色的果汁店，专门选用新鲜的水果，进行果汁的榨取，全程都是透明化公开，让消费者可以观摩到整个操作流程，这样也就能够让他们放心而且乐于接受这样的果汁了。
说干就干，小明将店铺开在学校大门口，开始使用水果，他很快就发现该做法比普通的饮料店成本贵出两三倍。但此刻小明要的就是这样的货真价实和与众不同，成本和价格都被他列为第二个考虑事件。
由于专门采用新鲜的水果的健康果汁做法，虽然果汁价格比普通的饮料店都贵上两三块，但从一开业就人满为患。短短时间内，小明的店成为了学生和白领们最爱的饮料店，很多回头客固定每天都会到此消费。
随着小明店铺生意越来越好，消费群体队伍人员也在不停地增加。与此同时，就在店铺附近也连续开起了好几家同小明店铺一样的鲜榨果汁店。
渐渐地原本需要特意跑到小明店铺来购买果汁的消费者开始流失，由于该果汁店的特别之处已经变成了大街小巷中雷同的做法，就变得不再那么吸引人了。
为了能够抢占销售市场，小明采取了一系列的措施。
首先在原本供应水果的摊点，小明进行了相关的联系和选择。最终确定了了一家特别优惠的水果摊，双方签订了合作的合同，该水果摊位每天只能供应水果给小明店铺，并且给小明店里提供行业里最优惠的水果价格。
其次，在水果的选取上小明选择了价格最为优惠，操作上更容易进行，同时还是顾客最愿意选择的水果，其产品目录也做了一个重新的调整，将原本二十二种果汁选择一下子降为了十二种。由于产品的精简，在整个制作过程也就更加能够轻车熟路，于是小明家的果汁等待的时间比其他店铺都快一些。
最重要的一点是小明家的果汁价格在行业内为最低，他抛出的价格目录让附近的店家都目瞪口呆，如此一来，果汁行业的竞争，小明便重新收回流失的客户，不仅如此，他还赢得了更多的客户。
小明果汁店铺很快就成为了学校附近果汁行业中的龙头老大，连续开了三家分店，而之前林立的果汁店纷纷以经营不善倒闭了。
小明果汁店的成功案例其实正是他充分地应用了价格竞争策略所取得的效果。
第一，人无我有
人无我有其实就是差异化策略，这是利用价格以外的因素，让顾客感觉有所不同。小明开办饮料店的首要原则就是标新立异，这种做法可以是在技术上创新，可以在产品的设计和品牌上创新，当然也可以在售后服务上创新。
小明选择了以新鲜的水果制作果汁，并且采取公开化的制作过程，这本身就是产品营销的一大特点，虽然运用新鲜水果一定会比使用果粉调制而成的果汁来得成本高许多。
但是这个阶段最重要的不是成本和价格，而是产品本身能不能让消费者的满意最大化，从而可以塑造消费者的品牌忠诚度。
小明做到了，这样健康营养的原汁原味果汁深受消费者的喜爱，因而人们对于果汁价格的敏感度也有所下降了，虽然小明店铺的果汁比其他饮料店都贵出两三块，但消费者并不介意，此刻对其他的果汁店也造成了严重的影响。
人无我有的差异化策略一下子就让小明的果汁铺抢占了市场份额，成功地拥有了一批忠实的消费者。
第二，人有我强
人有我强，说的便是成本领导策略。这里的“强”通常指的并不是产品本身的高端和高科技，而是价格成本低。
想获得行业内的成本领导地位，必须要做的就是规模化经营，在市场竞争中能够处于低成本地位，从而薄利多销，才能获得高于该行业平均水平的利润。
在林立的鲜榨果汁店铺中，作为第一家原汁原味果汁的小明店铺已经不再具有差异化的优势，此刻便要求小明必须在其他方面寻找途径。
小明首先做的是降低产品的成本，同能够提供最低价位的水果摊位签订合同，拥有最优惠和稳定的进货渠道，保证了产品的质量，也将成本控制在低于竞争对手中。
同时他减少了产品的种类，提高了生产效率，使得客户等待果汁的时间缩短了，而且产品的价格也因此有所下降，于是果汁的价格更加符合大众。
小明的店铺也在随之扩大，开设了分店，扩大了经营规模，形成了垄断的效果，他的产品“强”在既扩大了生产规模，也降低了单位产品的成本。
第三，人优我贱
人优我贱，其实说的并不是产品质量的优贱，而是特指目标集中策略。该策略是对特定的销售市场、特定买家和产品种类进行资源集中，重新市场定位，细分市场，对特定对象和细分市场需求进行目标集中的方式。
其主要的表现形式就是以顾客为导向。
小明在同类竞争者增多的时候进行了经营方式上的改变。他将原本二十多种的果汁产品缩减到了十二种，这是专为特定的客户所提供的有效和满意服务，不仅在价格上进行让利，也在制作过程中提高了效率。
因而，在消费者较为喜欢的产品上进行了目标集中，以消费者的需求为导向。很快就在服务中实现了低成本效应，同时也对消费者的需求进行了差异化。
从某种角度分析，其实目标集中策略和差异化策略正是镜子里外的双方。差异化策略是立足了企业的角度进行分析，而目标集中策略则是从消费者的需求角度进行分析。
当企业集中资源和精力在特定的目标市场里，就很容易获得高的整体的市场占有率。
差异化策略的风险在于产品高成本能否被消费者所接受。如果同类产品价格差异太大，很容易就会降低消费者的差异化需求，放弃对产品的购买，转向更便宜的产品。而且差异化策略将带来的高额利润常常会吸引更多的同类竞争者入驻，从而导致产品的竞争优势减少，利润也因此下降。
成本领导策略强调的是规模化经营，但其最突出的弊端是将妨碍到更新产品，产品的制作方式也更容易被抄袭，最不妙的是企业集中精力在产品的成本时，容易忽视消费者真实的需求。
目标集中策略可以使公司在短期内得到立竿见影的成功，但是随之时间推移，目标客户也将渐渐等同于其他客户，针对性的特定产品和服务就会开始失去其意义。
切记一鸟在手好过双鸟在林。一定要避免在策略上左右摇摆，在选择这三种策略上一定要具体问题具体分析。任何策略都存在一定的风险，要辩证看待其可能带来的效益和风险。
（第四节）销售控制——别让你的东西供不应求
经济学的基本单位是供给与需求，故而要把握市场的脉搏，最关键的便在于了解供给与需求之间的关系，只有当这两者处于合理的平衡时，利润才能达到最大化。
市场是由买方和卖方所构成的，需要两者进行交易才能构成，当供给与需求达到一个平衡，就会产生一个合理的均衡价格，而在市场经济中，有效的资源合理配置会使得整个经济活动更富活力。
经济学上的需求并非简单的消费者需要，它可以分为两个层面：第一是消费者的偏好或嗜好，这是一种主观意愿上的需求，第二是消费者的购买支付能力，这是消费者能够消费得起的商品。
倘若一个人很喜欢吃包子，刚好他口袋里有三块钱，于是他就买了六个五毛钱的包子。这便是既有购买欲望，又有支付能力的人，如此才能成为有需求的人。
另外，供给是将用于交换的产品在买房和卖方间交易，卖方必须是对该商品具有所有权，而消费者有购买需求，最后达成消费和盈利的状态。不是所有的产品都是供给品，只有当它满足用于交换和被消费的时候，才是供给品。
倘若你为了享受大自然而购买一张旅游票，到了桂林阳朔的蝴蝶谷，那里的空气就变成了商品，但是别处的空气却不是商品，因为它不需要你支付任何费用。
供需之间的关系直接影响着整个市场活动的运作，在一定情况下的供不应求可以为商家带来利润，但如果过分追求供不应求情况就很可能为商家带来不可磨灭的灾难。我们需要进一步了解一下。
正当城市刮起一股“韩流”，曾经留学过韩国的小明当即联系在韩国的朋友，让他们帮忙购买韩剧中十分流行的服饰和玩偶。
在货物还未到达之前，小明已经做好了淘宝网站，为这些宝贝做好了图文并茂的介绍，注明预定时间和严格控制数量。
虽然淘宝被誉为万能的，但当时淘宝网上这样的商家并不多，不过这是一个非常不错的平台，当小明将商品铺到网上，立即引起了激烈的反响。几乎就在一天之间，他的淘宝网站有了一万人的浏览量，并且有100个人进行商品的预定。
就在这样的鼓励下，小明在货物抵达后立即发货，并托韩国的朋友进行大量购买，当货物抵达他房屋的时候，他被一屋子满满当当的商品给震撼了。
为了维持高价出售的局面，他决心继续使用限制购买产品数量的方式，将产品的库存写成已有商品的四分之一。
就这样，拥有正宗来自于韩国的正品服装，加上对韩剧中流行时尚的把控，小明的店铺在短时间内已经成为了淘宝网站的一大明星店铺，每日的浏览量相当壮观，有相当一部分的人有购买欲望，但是却碍于小明的限购令和每日仅售的数量上。
常有买家称小明的店铺是霸王店铺，一件韩式女主角穿的连衣裙，每天只有10件可以购买，并有说明凡是购买者必须要与店主商定好，以保证能够发货。
若有买家没有按照要求，同小明联系，询问货物库存情况的话，那么小明便直接退单，不发货。
如果有客人特别喜欢小明店里的商品，但是货物已经无库存并下架了，那么客人就必须向小明预定数量和时间，至于商品何时才能购买，必须要等候小明的消息。
为了扩展业务，小明另行招聘了相关的客服人员进行网站的维护，可以说小明的商品一直是处于供不应求的状态。
但好景不长，随着网络信息的快速发展，许多人也看准了“韩流”这个市场，一时间韩国商品的店铺遍地生花，而且这些买家都是低门槛，低要求，有的是大量来自韩国的正宗商品，而且并无限购令，只要客人想要购买，便一定能够买到所需要的商品，极少出现商品已经销售一空，或者是商品需要联系客服方能购买的情况，而且他们的价格远远比小明的优惠。
一开始，小明对这些商家呲之以鼻，认为他们必定走不长远，加上自己的淘宝信用值和店铺排行榜一直都在前列，他根本不担心竞争的问题，故而他一直坚持着自己最初的经营信念。
一直到一个月后，打开销售业绩报表，小明这才赫然发现销售量已经直线下滑，而且当时每天销售一空的局面已经被完全扭转了，即使是限购，也总有剩余商品，而且其竞争者们的浏览量已经开始追赶而上了。
这时，小明突然意识到大事不妙了！
常有人对于市场上究竟先有需求，才产生供给，还是先有供给，才刺激需求的问题进行一番思考。其实这个问题并无太多的议论必要。
第一，供给与需求之间的关系。
供给和需求是相互作用，相互影响的。
小明在发现中国刮起一股韩流的时候，立即进行韩剧中流行服饰和玩偶等东西的货物销售，此时，国内并无这样的专门销售韩剧商品的淘宝店，于是他一炮而红，人们在得知可以购买到从电视上看到的商品时，便引起了强烈的购买欲望，于是小明的店铺便总是人满为患，常有人购买。
小明发现的这个市场空白点，从而提供出来的商品其实是在人们潜在需求所暗示的，而消费者进行购买行为正是被小明提供的韩国正品所刺激而达成的。
在喜欢韩剧的人们眼中，有韩国正品可以购买，这极大地满足了他们的购买欲望，此时小明高价格出售商品，人们仍然愿意购买，因为此刻购买到此类商品所能带给他们的心理效用是远大于商品的价格本身。
而作为供给者的小明，此时他供货选择了严格的限购令，控制销售数量，使得供不应求的情况一直维持，这是为了造成人们消费心理上的压力，由于担心晚一步商品便被别人购走，故而成交率极高。影响小明供货的主要因素并不是市场需求，而是商品的利润。此时他的供货情况是无规律的，并不按市场需求出牌。
第二，供不应求是市场的均衡吗？
在销售过程中，小明一直洋洋自得于自己的生意经，认为自己将市场的供给与需求良好地达成均衡。一直到出现了许多竞争对手，此刻他才意识到自己对于销售的控制是有些适得其反了。纵观整个竞争过程，其实小明对供需关系的均衡是有错觉的。
只有在完全竞争市场下，他才能够对商品进行任意调价，当小明认为自己是韩剧产品的垄断买家，故而他随心所欲地控制销售数量，不愿意满足市场需求，从而达到自己获得高额利润的目的。
供不应求，供大于求，这两者都不是市场均衡的状态，相反地这是两种不平衡的市场活动状态，市场经济必然会自动调整这样不合理的经济状态。
果不然，小明不久就面临了经营上的困窘。当其他商家提供更优惠的价格以及更丰富的产品数量时，消费者自然而然地选择了其他商家，故而小明家的购买量锐减。
第三，商品的供需关系中的主要因素——价格。
