打字机销售出了问题
1986年四通在将打字机推出市场的同时，还成立了一个专门销售打字机的部门——四通办公设备销售部（简称OA部）。1987年打字机合资公司成立后，统归段永基统一领导。
不知是出于市场开拓的需要，还是形成内部竞争的需要，集团公司在OA部之外，又成立了一个与之平行的第二销售部，负责人是甄恒祥（毕业于清华大学）。没到一个月，问题来了，两个销售部不仅没有扩大市场份额，自己之间先打起来了，双方纷纷到万润南处告状。最后两个部门只好并为一处，起了一个日本味道十足的名字——OA本部。
OA本部的第一任部长是“1·18”空难遇难的沈维公，之后段永基想起打字机销售得不错的代理商——科学院武汉分部的何振东和王玉海，两人上台之后首先遇到的抵抗，竟然是其他的打字机代理商——不买他们的账，四通的各个分公司更觉得别扭——为何起用四通之外的人？也不买账。大概维持一年多吧，也下台了。实在没人可用，把负责打字机维修的老实人王炳华扶上马。
混乱和各种矛盾仍然有增无减。四通的打字机每月只销售不到两千台，有时还有大量积压。工厂的工人们见到打字机有时几百台堆积在车间里，也跟着着急，主动跟我要求：李工，实在不行我们也去销售打字机吧！
市场就这样下去了吗？事情到了1990年初，不知什么人竟然想到了正在深圳索泰克主持打字机生产和担任深圳四通总经理的我。
对于销售，我从未搞过，内心深处还有一种“无商不奸”的厌恶。但事情偏偏找到我的头上。
墓前宣誓
1990年3月，四通集团把我从深圳调回北京担任OA本部部长。
四通早期就把打字机的生产与销售分开，在利益上与日方各有所得（日方负责组织打字机主要零部件出口到中国）。合资公司负责打字机的研发和生产，而OA本部则专门负责打字机的销售、培训和售后服务。
合资公司生产出来的打字机加以适当的利润后给OA本部，再由OA本部卖给全国的分公司和代理商，也有相当一部分直销。
日本人要求一次定3个月的货，信用证付款。如果生产出来卖不出去，合资公司就可能遭遇经营危机。
但是在管理上，OA本部归四通集团领导，打字机的研发生产归合资公司，虽然两部分都归段永基主管，但两者之间如果缺乏具体的经常的沟通、协调，就会产生矛盾。
而OA本部如果与分公司、代理商之间不能建立一种有效的机制，也会在打字机的分配数量和价格问题上打得不可开交。
销售工作四面楚歌，占公司盈利半壁江山的打字机遇到了严重困难。
此时集团之所以想到了我，也许他们看中我在打字机生产管理上表现出的魄力和独自到深圳组织转产的效率。也许他们还认为，由一个负责打字机生产的重要干部同时把打字机销售、服务管起来，也许是解决目前存在问题的唯一办法。
我是个“堵枪眼”的命，什么事情糟得搞不下去了，人们想到我。不过，越是这样具有挑战性的工作，越可以激起我的斗志。从这一点上说，从后来的结果看，他们用我是对的。
之前毕竟没有搞过销售，心里不是没有过犹豫和担心。在进入四通之初，万润南建议我去电脑公司，没有去的一个重要的原因就是对销售工作的抵触。
但公司有难，眼看着打字机卖不出去，我不好拒绝。
上任之初，为了激励士气表达决心，我带领OA本部的主要干部到香山樱桃沟“1·18空难”五位烈士的墓前祭奠、宣誓：一定把中国的市场打开，把他们未竟的事业发扬光大！
我做的第一件事
摆在我面前的问题成堆，头一两个月把我急得嘴唇都起了泡。不过我很快发现了问题的症结所在。解决这些问题需要的并不是销售经验，而是管理眼光。
原以为会排斥我的OA本部的干部员工不仅接纳了我，而且给了我无条件的支持。当时OA本部的主要干部有本部长王炳华，副部长张大奎、田树民，维修部经理王海滨，培训部经理吕朝阳、吴行敏（毕业于清华大学）等。我到任后，王炳华降为副部长。
我们做的第一件事，是与北坞的合资公司之间建立定期会晤制度。先内而后外。我本来就来自那里，仍然担任那里的副总经理，因此协调相对容易。而且明确一件事：合资公司每月订货的数量、生产的数量以及出货的数量、时间，必须由OA本部统一控制，不得有任何一台直接对外。这样就掐住了打字机的源头，从这个口子产生混乱的可能性就杜绝了。
主持集团经营工作的段永基为了支持我的工作，还专门写给我一份手令：
OA门市、批发，公司任何领导人及其亲朋好友批条子买2401、2403一律归口到我这里平衡，你们不承担执行任务。请合作。段永基1990.4.11这等于给了我一把尚方宝剑。应当说，内部条件都很有利，剩下的就是处理销售本身的问题。那是下一步要解决的问题。
我做的第二件事
当时打字机销售有三个主体：各地分公司（到1990年为止，集团建立了二十多个分公司，几乎每个省份都有）、各地代理商（代理商非常多，卖一两台也可以成为代理商，共有一百多家）、OA本部及其他专业公司的直销。这就存在几个问题：一、零售和批发的冲突，价格混乱；二、分公司、代理商良莠不齐；三、各地分公司和代理商之间的矛盾；四、销售和维修、培训脱节；五、专业公司不务正业。
我做的第二件事是对代理商和分公司重新洗牌。每个省都只保留一家分公司和一两家代理商。代理或批发打字机必须具备以下条件和资格：一、具备20台以上的销售能力和付款能力；二、必须有维修能力和培训教室；三、无论分公司或代理商不得跨省销售，一旦发现取消其资格。
这样一来，那些能力不足的代理商纷纷被淘汰出局了，分公司和保留下来的50家代理商纷纷派人到北京来，培训打字机的讲课教师以及维修工程师。培训考试合格的人员发给他们由我签字的结业证，回到各地竖起打字机培训教室和维修部的牌子。
可是，能否妥善解决分公司与代理商之间的矛盾冲突，是我面临的第三个棘手的问题。
几年来代理商和分公司之间一直存在矛盾，市场好的时候，分公司想独吞，倚仗是四通的投资企业，打压本地代理商，要求集团向分公司倾斜。但代理商是最早帮助四通打开市场的功臣，“1·18”空难中就有6位代理商遇难，他们为此流过血。他们担心有了好处四通忘了老朋友，而此前在OA本部的工作中，也的确出现过一些厚此薄彼的情况。因此分公司与代理商之间矛盾的形成，与OA本部本身有一定的关系。
我认为，四通打字机若想形成大的市场，必须像共产党当年建立统一战线一样，建立一个有内（分公司）有外（代理商）的全国营销网络。如果只供货给分公司，而没有其他代理商，是一种很狭隘的意识，很难做成大事业。市场刚刚开启，没有谁能够独霸一方。分公司在没有竞争对手的情况下，也很容易坐大（不求进取，自高自大），对于开发市场，对于市场的充分发育并不利。因此在各地分公司之外，有意保留和支持一两家有条件的代理商，形成对分公司的压力和竞争。这一政策让部分分公司不理解。他们声言抵制。
我必须亲自赶到各地解释这一政策。我用了差不多一个多月的时间，到各地走访了大部分分公司和代理商，重点做了分公司领袖郑洪如的工作和代理商领袖郝传青的工作之后，矛盾渐渐平息下来了。
记得当时分公司的抵触情绪很大，分公司的首领、沈阳的郑洪如甚至拒绝见我。我没有事先打招呼从北京直接飞到沈阳，打车到他公司的楼下，我打电话说：老郑，我就在你的楼下，希望见见面。郑洪如只好见我。我虚心向他请教，请他站在集团的角度考虑该怎么办。我甚至说：如果OA本部由你来管，你该怎么办？郑洪如被我的诚恳打动了，以东北人素有的痛快说：好了老弟，分公司的说服工作包给我了。然后我马不停蹄，立即赶往大连，去见代理商的领袖郝传青。我的政策对代理商是有利的，自然得到他们的拥护。
从这件事上，我得到的启示是：抓住主要矛盾，迎难而上，没有解决不了的困难。
我做的第三件事
我做的第三件事是，取消四通内部其他专业公司销售打字机的权力，请他们专心一意做好自己的专业市场。我只在OA本部的门市留了一个直销窗口，作为全国销售价格的风向标。
这样一来，整个四通打字机的销售，基本以批发为主，这是一个重大的战略调整。或者说把OA本部从市场的直接销售者转变为市场的组织者和管理者。
这也引来了内部一些人的质疑，尤其是集团的一些高层，他们认为这样做降低了公司的利润，直销应当保留。在集团营销会上我据理力争：“四通要做大市场还是小市场？是要长远利益还是眼前利益？我认为四通应当要前者而不是后者。
而且，市场长期不顺的一个重要原因在于，我们既要自己销售又要管理别人，这是不可能的，人家也是不服气的；我们主动退出来，便处于主动地位；从眼前看我们批发比直销的利润薄一点，但如果我们因这点损失而把市场做大了，我们的总体利益不仅会多起来，更会长远起来。”
在段永基的全力支持下，这一政策得到了坚决的执行。5月14日段永基、李文俊直接干预一桩内部违规之事。
OA部：现发现器件事业部在销售2401及2403机，这将严重影响公司利益。经查他们的机器是从新电集成转手而来的，新电集成的做法是不妥的。为此特决定：自即日起停止对新电集成的打字机供应，请执行。
OA本部保留的门市，每个月公布零售价，自然会成为一个标准，起到价格导向的作用。我已经考虑到，过高的价格可能对扩张市场不利，还可能导致转手买卖。打字机价格合理，用户才买得起，我们才可能卖的更多。另一方面这也防止了各地代理商、分公司在打字机价格上的恶性竞争，互相降价，将打字机越卖越不值钱。
我做的第四件事
这一年的六七月份，我趁热打铁，先在杭州后在西安召开长江南北两次全国分公司、代理商的销售工作会议，进一步宣传和贯彻上述政策，并在会上将培训教师、维修工程师的培训考核办法加以落实。
两次会议都开得非常成功，分公司、代理商参加会议异常踊跃，组织会议的副部长张大奎甚至累倒了。
一张打字机的全国销售网络、培训网络、服务网络就这样建立起来了。
大概6月份左右，打字机卖方市场出现了，各地供不应求，销售飞速上涨，每个月都在3000台左右，全年达到了3万多台。有的代理商把车开到合资公司的车间门口，给我打电话，说带着现金来了，希望先提货。
在此期间，另外的问题又出现了，那就是如何保证打字机分配的公平和避免腐败。我采取透明与独裁结合的办法：每月打字机的数量是公开的，由我一支笔按分公司和代理商上月销售、回款的数量比例分配，分配数量及时通知并在计算机中登录，避免其他人从中作弊。
这时有人看到我大权在握，认为可以走我的后门，写条子的、打电话的、送礼的、送钱的、许诺回扣的，应有尽有。我第一次发现，人们在利益面前的表演与心计的应用，竟然如此不顾一切。我拒绝接任何人的电话，拒绝任何人的家庭拜访，不答复任何人的条子，宁可得罪人。此时的我，用一句佛家语：
闭关了。
1990年8月，我升任四通集团副总裁。
十万台庆典
当年12月16日，四通集团在富丽堂皇的北京贵宾楼举行打字机累计销量十万台的庆祝大会。这次会议完全由OA本部策划。我把这样一次盛会作为宣传四通、推动打字机营销的一次重大公关活动。为会议准备宣传册、奖品、礼品以及邀请名单，发邀请，安排会场，颇费了我们一番心思。
北京市、海淀区、开发试验区的许多领导都参加了这一盛会。会议还邀请了日本三井第二物资部和三井北京事务所的重要干部。各地分公司、代理商也派人参加了会议。华丽宏大的北京贵宾楼，那一天贵宾云集。
会议由我主持。
会上最重要的一项内容是公布四通打字机重大贡献和突出成绩者名单（共23人，其中中方16人，日方7人），中方16人是：
王缉志——四通MS—2400、MS—2401文字处理机主设计师，对开发和研制四通文字处理机作出重大贡献
王安时——在四通文字处理机的选型和进口配套等方面作出重大贡献
段永基——在四通文字处理机的开发、研制、生产、销售全过程的组织、管理中作出重大贡献
沈维公——在四通文字处理机的销售和建立全国经销点方面作出重大贡献，因“1·18”空难殉职
孙强——在四通文字处理机的研制和字库的开发中作出重大贡献
郑洪如——在四通文字处理机销售的地区市场开拓方面作出重大贡献
郗建民——在促成四通文字处理机的成功研制和SOTEC公司的建立方面作出重大贡献
郝传青——在四通文字处理机销售的地区市场开拓方面作出重大贡献
郭春伟——在四通文字处理机的产品质量控制方面作出重大贡献
李玉琢——在四通文字处理机的生产基地建设和全国销售网的建立方面作出重大贡献
田树民——在四通文字处理机的销售方面作出突出成绩
王炳华——在四通文字处理机的维修和地区服务网点的建设方面作出突出成绩
吕朝阳——在四通文字处理机的培训工作中作出突出成绩
王海滨——在四通文字处理机的维修组织工作中作出突出成绩
刘棣华——在四通文字处理机的销售和地区市场开拓方面作出重要贡献
王东方——四通文字处理机主要开发者之一、并在SOTEC公司开发队伍的组织和产品开发方面作出突出成绩
上述人员每人得到一枚金质奖章——四通电子打字机十万台纪念。
这份由我拟初稿、由段永基字斟句酌改过、由集团讨论通过的名单，现在看来有严重的不完善，打字机最初的开发人员中有王玉钤，不知为什么把他落下？这一项目是由万润南提议并决策的，因为政治原因而不提他，也不是实事求是的态度。
四通打字机十万台庆典在我的手中实现，那是四通最为辉煌的时刻，也是我个人在四通最露脸的一次。此时不知有没有人想到，辉煌之后，如何继续？
1991年3月，在有声有色地做了一年的打字机营销工作以后，我却愤然辞职离开了OA本部。这是我43年工作中，唯一做市场搞营销的一年。
日本人给我们的教训
