1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约为1 800亿美元，其中，对日本的逆差位居首位，达660亿美元，其中60%的逆差产生于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场（约400万辆/年）。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利进行，日方在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出资在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实：对进口汽车，零件无关税；对美国汽车，实行简便的进口手续；美国汽车免费上展台；销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小型汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会进行的市场调查表明，看过报纸的人都认为日方讲得有道理，形成了谈判的良好气氛。
在谈判的开局阶段，双方对谈判尚无实质性认识，可能会遇到新情况、新问题。谈判双方的心理也比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切力量去探测对方的虚实及心理状态。谈判双方只是见面、介绍、寒暄以及谈判一些不很关键的问题。时间上，它只占整个谈判程序中一个很小的部分；内容上，它似乎与谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要。那么，如何创造谈判开局的良好气氛呢？
谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对后续行为活动产生深刻影响的氛围。形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，只有几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判双方给对方留下的初始印象、谈判人员的诚意以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在后续谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。
根据谈判气氛的高低，可以把谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
一、营造高调气氛
高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素为谈判情势主导因素。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到对其有利的方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法：
1.感情攻击法
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。例如：
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时热烈起来，谈判进行得非常顺利。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判进程，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了这个办法，用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。
2.称赞法
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而唤起对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。例如：
东南亚某国的某华人企业想要为日本某著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判中，该华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从××君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了地区代理权。
3.幽默法
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造谈判开局的高调气氛。例如：
一位女士怒气冲冲地闯进一家食品店，向营业员喝道：“为什么每次我儿子在你这称的果酱都缺斤短两？”
营业员并没有慌乱，仔细想了想，猜中了其中的原因。于是礼貌地回答：“夫人，您为什么不称称你那个可爱的小宝宝，看他是否增重了？”
这位母亲一愣，继而恍然大悟，怒气全消。
在这里，聪明的营业员提供了一个很好的解决办法。她用幽默委婉的语气指出妇女所忽视的“馋嘴的小孩偷吃”的可能性，既维护了商店的信誉，又顾全了顾客的面子。
谈判的目的是为了实现合作，并通过合作来满足各自的需要。因此在谈判过程中没有必要抓住一些枝节性的小问题不放，而应着眼于全局，大度而又富有策略。当谈判出现尴尬、紧张的气氛时，双方都应积极采取措施化解。在众多的方法中，善用幽默无疑是最佳的选择。
二、营造低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
营造低调气氛通常有以下几种方法：
1.感情攻击法
这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。营造高调气氛的感情攻击法旨在使对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，则要诱发对方产生消极情感，使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。例如：
日本一家著名的汽车公司刚刚“登陆”美国时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补其不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，其谈判代表因路上塞车而迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。该代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种感情攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。而日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血地指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
2.沉默法
沉默法以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。这里的沉默并非一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。例如：
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受您的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，您觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？”
“加一点？抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”
专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400美元。”
“400？嗯……我不知道。”
“就赔500美元吧！”
“500？嗯……我不知道。”
“这样吧，600美元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望得到300美元！
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。该专家始终不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。
3.疲劳法
疲劳法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而控制对手并迫使其让步的方法。例如：
美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。双方都派了一个技术力量很强的谈判小组进行谈判。美国方面的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈他们的生产线是如何的先进，价格是如何的合理，售后服务是如何的周到。在美方代表高谈阔论的时候，日方代表一声不吭，只是埋头记录，将美方代表所谈的每一个问题都详细地记录下来。当美方代表兴致勃勃地讲完以后，问日方代表还有什么问题，日方代表却摆出一脸茫然的样子说：“我们没有听懂。”美方代表脸色一下子变得煞白：“什么地方不懂？”日方代表面带微笑地说：“都不懂。”美方代表松开了领带，问：“你们希望怎么做？”日方代表回答：“请您再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心，心里只求能尽快达成协议。
日方代表针对美方代表的骄傲、大意、志在必得，使用了沉默的方法，以鼓动美方代表多说以致其疲劳来消磨对方的意志，获取更多的信息，从而掌握了谈判的主动权。
4.指责法
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使谈判对手让步的方法。例如：
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美国代表似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
美国谈判代表成功地使用指责法开局，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的合同。
三、营造自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无须刻意营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。例如：
北京某区党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的顺利进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不很强，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
这种坦诚式开局策略，比较适合于有长期合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，可节省时间。直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛产生重要的影响，如节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。
1.在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”等方式，创造或建立起对谈判的“一致”感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中方在周恩来总理的领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 ℃”。这一田中角荣习惯的“17.8 ℃”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
2.在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不予彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入了日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国等产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较，采取各种方法使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货。
3.法国企业家拉梯哀专程来到新德里，与拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。拉梯哀到了新德里，几次约将军洽谈，都没能如愿。最后总算找到通话的机会了，可他只字不提飞机合同的事，只是说：“我将到加尔各答去，这只是专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”将军勉强地答应了。
将军：您好！拉梯哀先生！
拉梯哀：将军阁下！您好……我衷心向您表示谢意……
将军……（将军一时莫名其妙）
拉梯哀：因为您使我得到一个十分幸运的机会，我在过生日的这一天，终于又回到了自己的出生地。
将军：先生！您出生在印度吗？
拉梯哀：是的。1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国××公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾……在我3岁生日那天，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……
将军：您能来印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。
拉梯哀：将军阁下，您看这个人是谁？
将军：这不是圣雄甘地吗？
拉梯哀：是呀！您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一艘船，这张合影就是那次在船上拍的。我的父亲一直把它作为最珍贵的礼物珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……
将军：我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情！
午餐是在极为亲切融洽的气氛中进行的，当拉梯哀告别将军时，这宗大买卖已经成交了。
“演练题”
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们到达谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？
假如你是中方代表，在美方指责己方时将如何应对呢？
把同学分成两个小组，模拟案例里的谈判情景，要求根据具体情况，尝试运用营造气氛的各种技巧。
训练提示
1.谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷入僵局；二是要求太低，达不到谈判预期的目的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延、有利或不利的作用。因此，任何一种洽谈气氛都不能简单化地评价其优劣与好坏。在谈判开局阶段，判断开局气氛的唯一标准就是是否有利于己方。
2.要合理运用影响开局气氛的各种因素。例如谈判人员的个人气质、风度、态度、性格、谈吐、仪表、礼节、表情、动作、服饰等，再如天气、历史、新闻等中性话题以及传播媒介等因素，均可创设有利于己方的开局气氛。
通过案例，进行拓展。每一个案例都可以设计多种开局策略，讨论以不同的气氛进入谈判，会有什么不同的效果。
