某年秋天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了我国各地对该种汽车损坏情况的反应。精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们采取避重就轻的策略，每一句话都严密谨慎，经过了反复推敲。他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”
这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、裂缝！请看！这是我们现场拍摄的照片。”随即取出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’‘一些’等模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际。”
“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”
但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录像，请过目。”
这时，我们就可以看清谈判的形势：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量有严重问题，签署了赔款协议。
谈判是“合作的利己主义”过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而费尽心机。作为一种复杂的智力竞争活动，谈判技巧选用是否得当、能否成功，直接影响着谈判目标的实现。那么，在不同形势下，应该采取哪些不同的谈判技巧呢？
在谈判过程中，谈判者总是处于下述三种情况之一：处于优势地位、处于劣势地位或处于均势地位。谈判人员所处地位不同，就应选择不同的谈判技巧来实现自己的谈判目的。
一、优势谈判技巧
在谈判活动中，经济实力较强、谈判需求程度较弱的一方，往往处于谈判中的优势地位。此时，其核心是争取尽可能多的利益需求，可以考虑以下谈判技巧：
1.前紧后松
“前紧”是指在谈判前一阶段，向对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，使对方降低其期望值，使其处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾、紧张的心理状态。“后松”是指在“前紧”的先决条件下再做出退让，使对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，感到欣慰和满足，从而达成有利于满足己方需要的协议。例如：
美国富翁休斯生前曾为了大量采购飞机而亲自与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求（其中11项是没有退让余地的，但这一点未向对手宣布）。双方各不相让，谈判中硝烟四起，矛盾迭出，终于发展到休斯被“踢”出谈判场地的局面。休斯后来派遣他的私人代表出面谈判，并告诉他的私人代表，只要能争取到11项必须的条件，他就满意。
结果他的谈判代表实现了34项条件中的32项。休斯迷惑不解地请教他的谈判代表是如何取得如此辉煌战绩的。对方回答：很简单，每当对方和我谈不拢的时候，我总是问对方，是和我解决这一问题，还是让休斯来和你们谈，结果对方无不答应我的要求。
2.予以限定
在商务谈判活动中，实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用予以限定的谈判技巧。因为在这种情况下，对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失更大。限定可以是多方面的，应视谈判的具体情况而定，通常会限定谈判范围或谈判时间。例如：
在艾柯卡着手拯救克莱斯勒的过程中，他感到必须降低员工的工资。他首先降低了高级职员工资的10%，自己的年薪也从36万美元减到10万美元。随后，他对工会领导人说：“17美元/小时的活有的是，20美元/小时的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你们还是聪明点。”工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年，最后，艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10时，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非做出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要你们不好受。明天上午我就要宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，你们看着办吧！”最后，迫于最后通牒的压力，工会答应了艾柯卡的要求。
3.欲擒故纵
谈判者将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求，而己方装出无所谓的样子，使对方摸不清己方的真实意图。例如：
杰克一行应邀从美国来东京，他们将就其生产的靛蓝粉同日商洽谈销售协议。谈判开始了，日商见杰克不到30岁，颇为轻视。几个回合下来，日商发现年轻的杰克竟是一个谈判老手，他守住12 000美元/吨的报价，半点也不肯让步。无论日商怎样说服，杰克换一个提法，换一个角度，还是原来的价格。日商决定中止谈判，采用拖延战术。归期快到了，如果毫无结果，杰克回去肯定不好交差。杰克虽然心中着急，但看上去若无其事。他有把握认定，日商必定签订协议，因为这批靛蓝粉是日商急需的原料。在最后一天的谈判中，日商还是不肯让步，杰克最后说：“在日本的生意不做了，明天我们将飞往香港，那里靛蓝粉抢手得很。先生们，明天机场见！”说完，杰克就回到下榻的旅馆。晚饭后，日商终于沉不住气了，打电话来要求再谈一次。杰克这时才亮出底牌：“我们公司愿意与贵公司合作。这样吧，10 800美元/吨！”日商无话可说，当即签订了近100万美元的订货合同。第二天，在起飞前半小时，与另一家公司又签订了76万美元的合同，杰克满载而归。
欲擒故纵的明显特征是采取逆向行为，向对方传递一个不真实的信息。为了不被识破，谈判者在采用这种谈判技巧时，应有真有假、真假难辨，而不能全虚全假。
4.声东击西
谈判者在谈判议题进行不下去时，巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼。例如：
日美双方有一项重大的技术合作的谈判。谈判开始，美方代表便拿着各种技术方案等资料，滔滔不绝地发表意见。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头记录。美方讲了几个小时后，向日方征求意见，日方代表却以沉默应对，第一次交锋就这样结束了。
第二次交锋时，日方以上一次的成员不称职为由，撤换了谈判代表。一切犹如第一次谈判那样，日方代表最终又以研究为名结束了第二次谈判。几个月后日方又如法炮制了第三轮谈判。美方人员大为恼火，认为日方没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日方仍然如此，两国的协定将被迫取消。随后美方解散了谈判团，封存了所有资料，以等待半年后的最后一次谈判。
谁料到，几天之后，日方即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国。美方人员在慌忙之中仓促应战，匆忙将原来的谈判成员召集起来。在谈判中，日方一反常态，带来了详尽的相关资料，做了精细的筹划，并将协议书的初稿交给了美方。这使美方代表无从抗拒，只有签字。谈判自然以日方获胜而告终。
在日美双方的谈判中，在谈判前期与中期，日方代表故意拖延、消磨时间，当对方的身心均已疲惫且失去耐心后，突然出其不意、攻其不备，使对方措手不及，无法招架，最终取得了谈判的成功。
二、劣势谈判技巧
在现代社会瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势。当一时处于不利条件下进行谈判时，应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。
1.吹毛求疵
吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。例如：
中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在这之前中方已向对方购买过这种商品，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生变化的条件下，要对方降价很困难。于是中方在谈判开始就拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章。中方说：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了好几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉，并对延期交货做了解释。于是中方提出希望这次能减价10%来弥补己方上次的损失。在对方答应后，中方进一步提出订购500吨的要求。
在该谈判中，为了促使对方让步，中方代表使用了吹毛求疵的方法。首先选准了“疵”，即对方的延期交货，接着在该问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而不得不做出大的让步。
2.难得糊涂
当谈判中出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方，以达到己方目的。假装糊涂可以化解对方的步步紧逼，绕过对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。例如：
丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备招标工程。开始时，该公司认为无法中标，后来经过详细的研究分析，在技术上经过充分的讨论，该公司相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，该公司想尽早结束谈判，早日签约，可是德方代表却认为应该继续会谈，并要求减少2.5%的金额。德方的言辞彬彬有礼又颇为犀利。丹麦人商量了一个半小时后，故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编制，接着又一一列出可以删除的项目。德方急于纠正，使讨论远离了降价问题，却围绕着规格明细表打转。
又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，向德方提出：“你们希望减价多少？”
德方回答：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦方面的意见。
难得糊涂贵在一个“巧”字。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至引起谈判的破裂。
3.多问多听少说
对于处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少说多听。对方多谈，可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理，也就会因暴露过多而回旋余地较小；而多向对方提出问题，则可促使对方暴露其真实的意图。这是一种有效的防御谈判技巧。例如：
一家生产厨房用具的厂家与一家大百货商场达成了一百多万元的订货意向，双方代表议定第二天签订合同。可是，当天晚上，厂家代表接到对方的一个电话，说他们的老板改变了主意，要从另一家工厂订货，因为他们的报价低得多。接着又说，如果贵方能够降价8%，还有商谈的余地，否则，就无法可想了。对方的这种手腕，实在恶劣，但没签合同又无可奈何。而该工厂已经长期开工不足，现已濒临破产，若失去了这批订货，后果不堪设想。最后，厂家代表只好接受了该条件。事后查明，原来是该厂一位谈判代表酒后吐真言，将工厂的处境都告诉了百货商场的代表。
因此，不该说的不说，尽量少说多问，这样既表示出对对方的尊重，也可以根据对方的要求，确定针对对方的谈判技巧。
4.后发制人
在谈判中，开局时隐忍不发，让对方处于主动地位，在掌握了对方大量的翔实信息以后，开始主动出击，使进攻有的放矢，从而控制谈判的主动权。例如：
某进出口公司要从国外进口一批数控机床。在与美国一家专门经营数控机床的大公司洽谈时，对方先把自己公司的地位、实力吹嘘了一番，然后又把自己的产品捧上了天，我方在谈判中好像处在被动地位。
然而，我方谈判人员仍然很有耐心地倾听对方高谈阔论，并密切注视对方动态。经过一段时间后，对方报出了远远超出正常价格的不合理价格。我方没有立即还价，只是对所报的价格表示惊讶。与此同时，我方发现对方在整个介绍产品过程中，始终回避其产品的技术标准和技术参数，于是便要求外商能提供有关产品的技术资料。通过对资料的研究，我方提出对方的产品在精密度上不如A国产品，在性能上不如B国产品，在用材上不如C国产品，并表示怀疑对方的交易诚意。听到我方对产品深入浅出的分析以及对同类产品的介绍后，外商知道面前的对手不仅懂专业，而且十分了解市场。于是，他们当即表示，刚才的价格只是一个参考价，他们愿意降低50%。
中方代表在最初表现得较为被动，隐忍不发，后期在掌握了充分信息，了解了对方弱点后开始反攻，使用了后发制人的战术，控制了谈判主动权，迫使对方做出巨大让步。
劣势谈判技巧还有很多，如“挡箭牌”“踢皮球”“疲劳战”“以柔克刚”“以退为进”等，都可能使力量对比发生变化，从而反败为胜。
三、均势谈判技巧
在谈判中，有时也可能出现双方势均力敌的状态。在双方地位平等的条件下，谈判的基本原则是平等互利、求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。因此，在这种情况下，应以谋求合作和追求互利为前提。例如：
美国和墨西哥曾就天然气问题举行谈判。美国想压低墨西哥天然气的价格。美国能源部部长断定这只是钱多钱少的谈判，拒绝批准提价协议，由于当时墨西哥没有潜在的购买者，所以美方一厢情愿地以为对方会削价出售。但墨西哥方不仅注重天然气能卖个好价钱，而且还渴望受人尊重，得到平等的待遇；美国的举动仿佛是在试图欺辱墨西哥，结果激起了墨西哥人巨大的愤慨，墨西哥政府干脆不卖了，一赌气竟然将天然气付之一炬。
片面地考虑对方需要的满足使美国在与墨西哥关于天然气的谈判中失败，只有充分而系统地重视对方各种层次需要的满足情况，这种需要的满足才有效力，才能实现己方的各种需要。
回避冲突、沟通情感、力求双赢、满足需要、调和折中、抛砖引玉等，都是均势谈判中常用的技巧。总之，正确灵活地运用谈判中的技巧，能够起到事半功倍的效果。
1.崭新的救生衣通常为50美元/件，在交易会的货摊上一个商人以38美元/件销售。该商人无意中听到有个男人在对他妻子说，他想买一件救生衣，刚才经过一个摊子时，那儿的救生衣才25美元/件。他问他的妻子是否记得那个摊子在什么地方。就在这对夫妇要离开的时候，那位男人似乎注意到了该商人的救生衣，他彬彬有礼地询问：“这位先生也许愿意也卖25美元/件，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，说了不少。该商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元/件的价格卖给了他。
买方巧妙地使用了以情动人的方法，获得了卖方的同情与好感，使他以看似不可能的价格获得了他想要的救生衣。
2.我国某公司与外商签订出口合同之后，根据合同规定完成了交货任务。但外商在收货后称：商品品质存在严重问题，要求赔偿货款的20%。经我方调查，货物中可能只混有少量其他等级的产品。我方回复：待收到对方商检证书后愿意赔偿货价的3%。不久，外方来电坚持要求我方赔偿20%，最后还说：“如果你方不同意索赔，我方将把货物如数退回。”我方在收到商检证明后，认真地进行了分析，上面写道：“货物中混入少量低劣产品，以致在未经挑选前无法按原价出售。”对方商检的结果与我方调查的结果相符，对方在挑选上所花的劳力加上产品减价出售的损失绝不会超过货值的3%。所以我方认定对方是小题大做，于是就来个将计就计，回复说：“根据事实我方只能赔偿3%，否则请将货物退回，但我方拒绝支付由此引起的一切费用。”最后对方不得不接受我方的要求。
在这个关于索赔谈判的案例中，中方公司针对对方使用的吹毛求疵法，相应地采用了针锋相对法，以合理理由和更加强硬的态度，维护了自己的利益。
3.阿里森是美国一家电器公司的推销员。一次，他到一家公司去推销，这家公司的总工程师不客气地说：“阿里森，我不想再买你的电机了，因为我们以前购买的电机温度超标。”阿里森仔细了解情况后，知道对方的说法是不对的。于是，他对这位总工程师说：“我的意见和您的一样，如果电机温度过高，别说还没买，就是已经买的也要退货，是吗？”对方作出肯定的回答。“当然，电机是会发热的，但您不希望它的温度超过国家规定的标准，是吗？”对方又作了肯定的回答。“按标准，电机的温度可比室温高40 ℃，是吗？”“是的，但你们的电机比这个指标高出许多，简直让人无法触摸。”阿里森没有和他争辩，问道：“你们车间的温度是多少？”总工程师回答说：“约42 ℃。”“加上40 ℃，一共是80 ℃左右。请问：要是把您的手放进80 ℃的热水里，会不会把手烫伤呢？”最后阿里森不仅说服了对方，消除了对方的疑虑，而且又做成了一笔生意。
当总工程师抓住推销员的错误时，推销员没有马上反驳对方，而是使用了追根究底法，找到真正的原因所在，消除了不快，顺利达成了交易。
4.韩国A公司出国订购商品，他们找到该国最大的厂商B公司询价。B公司开价350美元/台，这一报价基本接近A公司所掌握的国际市场价格。A公司提出再优惠一点，对方同意345美元/台，并说这已是最低价了。A公司还价340美元/台，经过一段时间的磋商，对方同意了。随后，A公司又表示，希望增加数量再进一步降价。又经过一番的协商，对方同意了A公司的要求。在原来1 000台的基础上增加到1 500台，以338美元/台的价格交易。在谈判中A公司发现，对方倾向于用日元交易。于是，A公司表示最好用美元交易，如果用日元交易，只能按当时汇率以335美元的价格折算成日元，因为当时美元有下跌趋势。对方对此表示理解和同意。接着A公司又提出希望能把原来的CIF条款改为FOB，即由A公司负责租船订舱和办理投保业务，运费另算。对此，对方没有表示异议。最后A公司表示要使用见票后120天付款的远期信用证付款。对方开始不同意，在A公司谈了一系列困难后，对方同意使用见票后60天付款的远期信用证付款。成交后，A公司核算下来实际进口价格不到330美元/台。
韩国A公司采用了化整为零的方法，分多次提出令对方难以拒绝的小要求，分别在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成了谈判的整体目标。
“演练题”
结合以下案例，分析谈判成功的技巧。
1.中国某公司根据事先约定，到法国洽谈生意。头两天，法方借口他们的主谈人因临时有要务，要中方耐心等待。中方向法方表示了不满。在一拖再拖之后，法方又采用车轮战术夜以继日地和中方谈判。对这样的谈判安排，中方多次表示反对，但法方一意孤行。当谈判进入拍板阶段，中方遇到一个事关利益的难题时，一时不能做出决断。这时中方表示：“我们这次谈判是事先约定的，而根据贵方的安排来看似乎毫无准备，所以我们决定提前回国。除非贵方今后能拿出谈判诚意来，否则谈判将毫无意义。”而法方以为他们使用的谈判方法得罪了中方，担心前功尽弃，所以马上派人匆匆赶来，并一再对前一阶段的议程安排表示歉意。由此，中方也做好了继续谈判的准备，并看出了法方急于求成的心态，从容不迫地使法方作出了更大让步。
2.中国火龙进出口公司在与外商ASB公司进行花生出口洽谈时，连续接到几家客户要求订货的函电。中方谈判人员觉得事出有因，必须查明，但又没有充足的理由拖延谈判时间。正在这时，他无意中看见日历，第二天是13号。这个数字是对方忌讳的，于是中方谈判人员在当天休息时提议：“明天是13号，尊重贵国的风俗应休会。”这样就有时间查明订单增多的原因：某花生出口国骤然遭到自然灾害。当消息确认后，在与外商的谈判中，我方代表不但不作出任何让步，而且还流露出悉听尊便的态度，迫使外商就范。
3.我国五龙公司为购买一批日本电子产品与日本的六零公司谈判。日商按国际市场价报价，我方要求日方考虑降价，而日方称其他客户都是以这一价格成交的。于是我方就开诚布公地说，虽然对方的产品在国际市场上有很好的销路，但是在中国市场上还未露过面，中国的消费者还不了解产品的优点。所以我方在引进该产品后要做一系列的广告，一旦成功，中国市场的前景十分诱人。可眼下你们的价格势必会影响该产品在中国的竞争力。如果我公司失败了，那么今后中国其他公司就不会再进行这样的尝试，这将直接影响到贵公司在中国市场的发展。日方听了这番话，意识到这不是一笔普通的交易，而是关系到新市场的开拓。于是当即表示为了配合我方开拓中国市场，愿意以成本价供货。
训练提示
1.中方在法方使用拖延时间战术，而己方在谈判中难以做出决断的情况下，使用了金蝉脱壳的方法。以对方准备不足、无谈判诚意为借口中止了谈判，从而获取了谈判的主动权，迫使对方做出让步。
2.中方代表使用了缓兵之计，巧妙地利用了对方的忌讳，并以此为借口，起到了争取时间的作用。继而利用争取到的时间，收集了有用的信息，掌握了谈判的主动权。
3.中方公司使用了捆绑利益法，使日方意识到双方的利益是共同的，你中有我，我中有你。为了自己的利益，接受了中方降价的要求，实现了谈判的双赢。
