91.万一发生意外，你能照顾他的妻儿
有一天下午，我去拜访一家公司老板。这家公司是由兄弟合伙经营的。当找老板谈他全家的寿险计划时，他哥哥恰巧来到办公室，随口说：“寿险不好，没有用，我弟弟才不需要寿险，请不要再谈寿险！”
当时我说，“我们不谈寿险，但是，你能听我讲这样一件事吗？
在一个寒冷的雨夜，我听到一位老妇人正努力地叫卖着：“卖粽子！卖粽子！”当时，天气很冷，可她全不觉得，只是一个劲儿地喊。我冲下楼去，顶着霏霏细雨，向她买了几个粽子。她找钱的时候，我对她说：“辛苦啊！这么冷，又下着毛毛细雨，还这么样坚持卖东西。”她摇着头说：“没办法，我先生患了癌症去世后，留下一家大小，只有靠自己打拼了！”
老天真不公平。有人躲在被窝里高枕安眠，有人却还要如此卖力求生存。当然，这一户人家如果有了寿险，情况就完全改观了。
刚才你说寿险不好，没有用，你弟弟才不需要寿险，请我不要再谈寿险！但是，当你听了这个故事之后，我想问你一个问题，如果你答应，我立即就走。我问他：“如果你弟弟万一发生意外，请问你能照顾他的太太及他的家人一辈子的生活吗？请你回答我。”
他哥哥忽然被这个问题给问住了，过了一会儿，他内疚地说：“你们继续谈吧！”
92.三次课后，他全家都买了寿险
潍坊有一家很有名望的搬家公司，老板姓薛。有一天，一个叫王荣聪的寿险员慕名上门，可刚一开口，就被没鼻子没脸的话轰了出来。过了几天，小王又去，进门就说，这次总不会再把我推出去了吧？其实我根本就不是为寿险找你来的。我是听朋友讲你白手起家的历史，实在感人，才来向你讨教成功经验的。
提起过去的话，一下子捅开了薛总的话篓子，一说便是大半天。有电话，他三言两语应付完；有请示，他快言快语打发走。他似乎找到了个可以倾诉的人，两三个小时说话不喝一口水。这还没完，最后小王说，你的事迹太感人了，太催人奋进了，你能不能给我们部里的人去讲讲？薛总说，你们干的是寿险，我是帮人搬家的，是两股道上跑的车，怎么能说到一起？小王说，怎么说不到一起？你也是服务行业，我也是服务行业；你是和千家万户打交道，我也是与千家万户打交道；更主要的是你这种精神正是我们寿险员所需要的。
就这样，小王请薛总到晨会上讲一课。后来，小王又推荐薛总到主管、经理培训班上各讲了一课。这“三讲”下来，有一天，小王接到薛总的电话：“小王，有时间你过来一下吧，过来给我全家人办个寿险！”
93.干爹干妈也买一份
一位叫小张的寿险员，刚做寿险行销时，接受了如何开拓市场的训练，有心试一下。
每天早上，小张都在一家早点铺吃早餐，和开店的大伯、大妈混得很熟。每天都有一段时间是人最多的时候，把他们忙得团团转。小张有心要帮他们，就早一点去吃早餐，以便在他们最忙的时候帮他们洗碗。开始他们很过意不去，后来看小张干得很喜欢，而他们也确实需要有个帮手，就不再阻止了。过了些日子，居然有人以为小张这个勤快的小伙子是他们的儿子，小张就顺势认了干爹、干妈。两位善良的老人一直也想为小张做些什么，所以，当小张向他们建议应该给自己投保时，已经十分信任小张的两位老人很高兴地让小张帮着做参谋，买下了适合他们的寿险。
小张为终于能以自己的专业知识帮助了他们，为他们争取了一份生活保障而感到欣慰。而且，事后两位老人不断地给小张介绍了不少客户，使小张的业绩一直不错！
有人说，做寿险，是三分做事，七分做人；人做好了，寿险自然就做得好。
94.柴田和子的“红灯话术”
有一天，日本的柴田和子去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买寿险是杞人忧天的懦夫行为。柴田和子对他说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，你会怎么做？”
“停下来等待绿灯。”
“对啊，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生，你说对吗？人生到处潜伏着难以察觉的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？”
这位经理频频点头，柴田和子继续说：“我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间和你讲解。你买寿险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金却是支付给你家人的，是你家人的福份。你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险员来为你规划晚年生活，可是会影响你的生活品质。因此，请让我为你规划终身保障。”
柴田和子的“红灯话术”最终打动了这位汽车销售经理。
95.我可以帮你找个旅馆吗
日本的齐藤竹之助从事寿险的那年夏天，他参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往温泉。上火车后，他发现对面座位上坐着一位年约30多岁的妇女，带着两个小孩。
由于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是位“欧巴桑”（家庭妇女），他自己想，今天太幸运了，从小孩到大人的寿险都有希望。
由于座位挨在一起，齐藤竹之助趁火车在熊谷停靠之机，买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为突破，齐藤竹之助与“欧巴桑”聊起了家常，谈到小孩的学费和她先生的工作等。
“欧巴桑”对齐藤竹之助说：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘火车去草津”。由于话题是旅游观光，现在又是盛夏，自然而然聊到度假的人特别多，每家旅店都是人满为患。齐藤竹之助说：“我比较熟悉轻井，如果你不介意的话，我可以帮助你找个旅馆。”
“欧巴桑”听后十分高兴，为了感谢齐藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告诉了齐藤竹之助，希望他有空到她家里来做客。
两周之后，齐藤竹之助果然登门拜访。“欧巴桑”的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。
96.客户也需要我们的信任
有一位刚从学校毕业的姑娘，由于认识的人不多，又因为长相太年轻，刚开始做陌生拜访接触了很多客户，却很难签到单。但她很喜欢这份工作。
有一天，她在一间专卖店给售货员讲寿险，一位来买东西的妇女凑上来旁听，接着又提出不少问题。过一会儿，这位妇女对她说：“我去取钱来，跟你买寿险。”说完转身走了。
这位姑娘以为她是随便说说，或是想找一个离开的借口，也没太在意，继续给其他人讲寿险。谁知没过多久，那位妇女真的回来了，掏出3600元钱，要给孩子买十份寿险。
姑娘为这位妇女办好手续，又问她，为什么这么快决定买寿险？为什么这么信任我，专程取钱来买寿险？
这位妇女说：“其实已经有人到家里动员我买寿险了。但别人来到家里，总觉得有点不自在，所以也没太听得进去。那天有空出去闲逛，正好碰到你在讲寿险，而且又不是专门讲给我听的，我一点压力都没有。再说我提的问题你都能答得非常好，今天我很满意。我就决定要参加寿险了。说实在的，我看你小小年纪，做事那么认真，也很想帮你，所以就赶紧到银行取了钱，找你签单。我还怕你不相信我，走掉了。”
你瞧，“信任”这东西是相互的，我们期待客户的信任，同样的，客户也需要我们的信任。
97.防癌大使
“防癌寿险”在台湾地区一经推出，就获得了广大客户的热烈欢迎，很快《防癌寿险》的承保件数就上升到总承保件数的25%以上。但是，寿险员同样也面临佣金低的问题。
有一个寿险员却很有远见地看到了这种寿险的巨大市场。他想：签一单“防癌寿险”的佣金低，十几单、几十单不就很可观了吗？对一个人推销寿险和同时对几十个人推销寿险所做的工作不是一样吗？况且，一个团体中只要有一个人购买寿险就会产生从众效应，其他人签单的可能性就很大了。于是，经过周密的调查和策划，他想出了一个非常聪明的展业方法——知识展业。作为一名对医学知识了解甚少的寿险员，他广泛阅读了大量有关癌症的书籍，并且整理成资料，利用企业、团体中午休息的时间对他们进行防癌演讲，发放预防癌症的小册子，结果在很短的时间内取得了意想不到的收获，现场购买“防癌寿险”的占到听众20%～40%，这样，他的“防癌寿险”推销业绩突飞猛进，而他本人也越来越受欢迎。
由于在人们中树立了良好的口碑，很多人专门找他咨询寿险，其它险种的销售也逐步攀升，佣金收入也日渐丰厚。不仅如此，他还经常受到社会上的邀请，渐渐成为社会知名人士，人们冠以他“防癌大使”的美誉。
98.今后不准备再买衣服穿
有一次，小李去报社展业，有位记者听明白了条款的内容后说：“寿险确实不错，我也想买，可一想到你们这些寿险员挣了我的钱，我就不想买了。”空气在刹那间凝结了，满屋人的眼光射向了小李。
在这令人尴尬的时刻，小李面带微笑，态度从容地回答：“你是不是今后不准备再买衣服穿了？”他不解地问：“这怎么讲？”“买一件衣服，商家要赚你20%～30%的利润，甚至更多，以你这种心态，今天还能买衣服穿吗？”满屋的人都笑了。他继续说：“我们是基于自己的需求才去买一样东西，而不是首先想到对方得到了什么。寿险是人人都需要的特殊商品，我们从事这一工作也付出了辛苦的劳动，得到相应的报酬是合情合理的。就像你们编辑发稿，丰富了大家的精神生活，老百姓不会因报社有利润可赚，就不买报纸看了。”在场的每个人都笑了。这之后，他们都成了小李的客户。
行销寿险是门艺术，我们首先要给自己准确定位，明确自己更适合哪个层面。同时不断地培养自己的适应能力，跟客户拉近距离、缩小反差，从内心深处包容对方，使对方心悦诚服地接受我们及我们的寿险。
孩子是我们的未来，是我们的希望，是我们一生成就的转移。然而，不管我们对子女感情再好，期望再高，投资再大，仍然无法保证我们能陪伴他们到终生。以前我们给子女的承诺只能是：“孩子，只要我在，我就照顾你。”而今天可以透过寿险对孩子大声地说：“孩子，只要你在，我就照顾你！”
